中國(guó)新能源企業(yè)出海動(dòng)作頻繁，其中歐洲或?qū)⒊蔀樽畲笤隽渴袌?chǎng)，以新能源車、動(dòng)力電池、光伏和風(fēng)電等賽道賽道為代表的中國(guó)企業(yè)紛紛布局歐洲。歐洲新能源市場(chǎng)到底有多“香”？出海歐洲，又會(huì)經(jīng)歷哪些挑戰(zhàn)？

2023年5月31日，36氪聯(lián)合匯豐在上海成功舉辦了超級(jí)會(huì)氪廳「進(jìn)擊歐洲的中國(guó)新能源產(chǎn)業(yè)」線下活動(dòng)。活動(dòng)邀請(qǐng)了陸石投資投資總監(jiān)李文勝、愉悅資本投資副總裁管福強(qiáng)、金風(fēng)科技?xì)W洲區(qū)域總經(jīng)理隋曉雯、零探智能聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO宮悅、匯豐中國(guó)資本市場(chǎng)與證券服務(wù)部總監(jiān)李斌作為嘉賓，與臺(tái)下20余家新能源產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)就中國(guó)新能源進(jìn)軍歐洲進(jìn)行了深入探討。

在「超級(jí)觀點(diǎn)」環(huán)節(jié)，陸石投資投資總監(jiān)李文圣給大家分享了一些新能源行業(yè)整體數(shù)據(jù)和投資人最新關(guān)注的領(lǐng)域：

電動(dòng)汽車、鋰電池、太陽(yáng)能成為中國(guó)外貿(mào)出口的新三大主力，其中新能源相關(guān)鋰電去年總共出口額0.34萬(wàn)億，已經(jīng)超過(guò)汽車、玩具等傳統(tǒng)行業(yè)的出口額。中國(guó)的鋰電出口量占全球70%，正負(fù)極出口量超過(guò)了80%，在全球范圍內(nèi)處于絕對(duì)壟斷地位。在2021年和2022年，國(guó)內(nèi)一、二級(jí)市場(chǎng)，共有超過(guò)一千支基金在關(guān)注新能源賽道，整個(gè)市場(chǎng)有超過(guò)千億級(jí)別的資金投入。

李文圣提到，在新能源車和動(dòng)力電池方向，機(jī)構(gòu)比較多關(guān)注新型負(fù)極材料和整個(gè)新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈的配套，比如充電樁等賽道；在儲(chǔ)能方向，更多關(guān)注鈉離子電池、液流電池以及所謂新型儲(chǔ)能技術(shù)；在光伏方向，鈣鈦礦、N型半導(dǎo)體新的技術(shù)路線是資本更關(guān)注的熱點(diǎn)；在氫能方面，機(jī)構(gòu)也大多是看前沿技術(shù)。

在「超級(jí)分享」環(huán)節(jié)，愉悅資本投資副總裁管福強(qiáng)、金風(fēng)科技?xì)W洲區(qū)域總經(jīng)理隋曉雯、零探智能聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO宮悅、匯豐中國(guó)資本市場(chǎng)與證券服務(wù)部總監(jiān)李斌從各自的視角展開(kāi)了分享。

“合規(guī)”，高門檻市場(chǎng)的破解之道

金風(fēng)科技?xì)W洲區(qū)總經(jīng)理隋曉雯認(rèn)為，歐洲市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻較高，靠低價(jià)戰(zhàn)略進(jìn)去只是一時(shí)之計(jì)，不可持續(xù)。先用小單去新市場(chǎng)試水，建立對(duì)市場(chǎng)規(guī)則的具象認(rèn)知，同時(shí)修煉企業(yè)自身基本功，逐步實(shí)現(xiàn)商務(wù)、法務(wù)、財(cái)務(wù)、產(chǎn)品、方案、交付、碳核查等各方面能力對(duì)標(biāo)歐洲市場(chǎng)要求，做到合規(guī)，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久發(fā)展。

具體來(lái)說(shuō)，隋曉雯認(rèn)為出海企業(yè)可以從4個(gè)方面打好堅(jiān)實(shí)的基本盤：

第一，從一個(gè)大區(qū)域中相對(duì)門檻較低的市場(chǎng)切入。比如說(shuō)，做歐洲市場(chǎng)可以從南歐、東歐或者非歐盟國(guó)家開(kāi)始，這些市場(chǎng)的進(jìn)入門檻相對(duì)較低，可以借助現(xiàn)有能力實(shí)現(xiàn)小定單突破。在推進(jìn)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，創(chuàng)業(yè)公司能夠清晰了解這些市場(chǎng)和客戶的每項(xiàng)要求，這是企業(yè)提升自身能力的過(guò)程。

第二，要關(guān)注細(xì)節(jié)，建立綜合能力。交付給客戶的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，而是和產(chǎn)品直接相關(guān)的認(rèn)證、服務(wù)、工程等各個(gè)方面的“綜合產(chǎn)品包”。

第三，維護(hù)好已有的每一個(gè)客戶及相關(guān)方，海外訂單就不會(huì)缺靠譜的來(lái)源。嚴(yán)格履約，培養(yǎng)并加強(qiáng)客戶信任度；關(guān)注供應(yīng)商、分包方、金融機(jī)構(gòu)、協(xié)會(huì)組織等相關(guān)方管理，多途徑獲取有效商機(jī)。

第四，不僅要關(guān)注企業(yè)自身的訂單執(zhí)行交付能力，還要掌握項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)展，確保按期回款。不斷加強(qiáng)在合同關(guān)鍵條款談判、匯率風(fēng)險(xiǎn)防控、屬地人員管理等方面的投入，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)可預(yù)判、穩(wěn)定持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

做好本地化，才能全球化

零探智能聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO宮悅認(rèn)為，“本地化”是耕耘海外市場(chǎng)的關(guān)鍵詞。直接以“中國(guó)玩家”的姿態(tài)進(jìn)入海外市場(chǎng)往往會(huì)遇到各種限制，而扎實(shí)研究各個(gè)國(guó)家的本地市場(chǎng)特點(diǎn)、鏈接本地關(guān)系和構(gòu)建本地化團(tuán)隊(duì)，中國(guó)公司才能在全球化道路上越走越穩(wěn)。

關(guān)于如何在海外市場(chǎng)貫徹“本地化”，宮悅結(jié)合親身經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了3點(diǎn)實(shí)操建議：

第一，重視并取得海外認(rèn)可的合規(guī)認(rèn)證，在某種意義上，這會(huì)將曾經(jīng)攔住我們中國(guó)企業(yè)的門檻變成我們自身的壁壘。國(guó)外對(duì)新能源產(chǎn)品有非常復(fù)雜的安全、性能要求，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的達(dá)成門檻也更嚴(yán)苛，比如極高的認(rèn)證要求和質(zhì)保條件，德國(guó)要求高達(dá)十年的質(zhì)保，其他歐洲國(guó)家也在五年以上，但國(guó)內(nèi)這類要求還不是很明確，而想進(jìn)入這些海外市場(chǎng)就必須補(bǔ)齊這部分。所以零探智能在產(chǎn)品定義之初就是嚴(yán)格按照國(guó)內(nèi)外多項(xiàng)苛刻標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的，在供應(yīng)鏈上選擇全球一線供應(yīng)商，也拿下了歐標(biāo)TüV、IEC等多項(xiàng)認(rèn)證，從頭開(kāi)始規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

第二，尋求本地關(guān)系的支持。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，我們的產(chǎn)品和品牌還沒(méi)有認(rèn)知度，但是如果能夠通過(guò)一些當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有影響力的本地渠道或者全球知名的品牌公司作為背書推動(dòng)，效果就會(huì)好很多。通過(guò)這些渠道的引薦，能夠與客戶在初期建立信任，更好地推廣產(chǎn)品。另外，歐洲每個(gè)國(guó)家都有不同的并網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)入門檻，靠自己去掌握所有情況并不現(xiàn)實(shí)，找到強(qiáng)大的本地服務(wù)商并與之合作，在各個(gè)差異化市場(chǎng)的服務(wù)效率就能大幅提高。

第三，因地制宜組建本地團(tuán)隊(duì)。在本地化合作中除了依托外部力量，更重要的是構(gòu)建自己的本地化能力，組建自己的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這些服務(wù)團(tuán)隊(duì)最好是本地人或者在當(dāng)?shù)厣罡嗄甑?，能夠與當(dāng)?shù)刂匾暮献鞣綄?duì)接 ，為終端客戶提供更好的技術(shù)和產(chǎn)品服務(wù)支持。通過(guò)直接與終端的客戶對(duì)接，能夠更好地驗(yàn)證產(chǎn)品和解決方案，不斷根據(jù)客戶需求迭代，進(jìn)而更加適應(yīng)本地市場(chǎng)。

全球化3.0時(shí)代，中國(guó)企業(yè)的破局

愉悅資本投資副總裁管福強(qiáng)認(rèn)為我們正在進(jìn)入全球化3.0時(shí)代。全球化1.0是以英國(guó)為主導(dǎo)，開(kāi)展工業(yè)革命，引領(lǐng)全球的工業(yè)化浪潮；全球化2.0是以美國(guó)為主導(dǎo)，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)制定國(guó)際規(guī)則，中國(guó)融入了該體系，承接產(chǎn)能造就“世界工廠”；在今天的全球化3.0時(shí)代，我們認(rèn)為中國(guó)企業(yè)會(huì)在新的全球化秩序下迎來(lái)全新的發(fā)展機(jī)遇。

在全球化3.0時(shí)代，管福強(qiáng)給出了3點(diǎn)企業(yè)破局建議：

第一，改變?cè)瓉?lái)或者說(shuō)不以原來(lái)貿(mào)易的形式作為主要方式，而是往前走一步與當(dāng)?shù)乩嫦嚓P(guān)者形成更深的關(guān)系，把原來(lái)海外企業(yè)所承擔(dān)的品牌和研發(fā)職能納入到中國(guó)企業(yè)自己的體系里。

第二，避免與同行卷和打價(jià)格戰(zhàn)，想辦法和客戶建立更深的連接，更深刻地理解客戶到底想要什么，再利用中國(guó)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品上做出差異化，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值。

第三，構(gòu)建“生而全球化”的公司治理結(jié)構(gòu)和供應(yīng)鏈組織形態(tài)，利用好東南亞、中東歐、拉美等地緣和資源優(yōu)勢(shì)。

未來(lái)，建議企業(yè)更加積極地在前端打造海外品牌、搭建海外團(tuán)隊(duì)，在供給端不一定只局限于純選擇中國(guó)的供應(yīng)鏈，靈活配置全球資源，以做出更符合客戶需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

出海，要做好金融避險(xiǎn)

匯豐中國(guó)資本市場(chǎng)與證券服務(wù)部總監(jiān)李斌做了以下分享：

宏觀來(lái)看，今年市場(chǎng)主要的交易邏輯仍然是利差。以美國(guó)為首的發(fā)達(dá)國(guó)家激進(jìn)地加息，而我國(guó)不存在不良通脹情況，利差導(dǎo)致資本流入持續(xù)在減少，如果后續(xù)人民幣利率維持現(xiàn)有水平，這樣的情況不會(huì)有改變。今年國(guó)內(nèi)出口形勢(shì)分化，之前有全球布局的大企業(yè)像頭部光伏訂單情況還是非常好的，但越小的企業(yè)越是艱難，主要原因還是歐美的需求回不到疫情之前，這樣的情況可能還要持續(xù)一段時(shí)間。

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在這個(gè)節(jié)點(diǎn)出海去拿全球資金是一種選擇。但出海拿訂單，必然涉及到匯率風(fēng)險(xiǎn)，如何處理匯率風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)需要提前思考好的問(wèn)題。李斌建議企業(yè)可以評(píng)估人民幣結(jié)算的可能性，如果收款使用人民幣那就可以不存在匯率風(fēng)險(xiǎn)。如果談不成人民幣，就可能要用到外匯負(fù)債對(duì)沖，外匯衍生工具等解決方案。匯豐對(duì)通過(guò)衍生工具控制企業(yè)匯率風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)有非常成熟的解決方案，一般是幫助企業(yè)在外匯市場(chǎng)鎖住遠(yuǎn)期?；陲L(fēng)險(xiǎn)去套保對(duì)于企業(yè)是有利的，通過(guò)鎖住訂單成本，最終使得現(xiàn)金流的利潤(rùn)得到控制。

被問(wèn)到新能源企業(yè)出海該如何選擇合適的銀行伙伴，李斌分析了匯豐的優(yōu)勢(shì)：

第一，相比中資銀行網(wǎng)點(diǎn)，匯豐在海外的網(wǎng)點(diǎn)更多，并且有中國(guó)的同事長(zhǎng)期派駐在海外，可以隨時(shí)和企業(yè)客戶無(wú)障礙溝通。

第二，匯豐開(kāi)立的信用證比較容易被歐洲企業(yè)接受，因?yàn)橥馍淘诋?dāng)?shù)亟?jīng)常使用匯豐銀行做為結(jié)算行。

第三，匯豐設(shè)有細(xì)分行業(yè)組，針對(duì)不同行業(yè)的企業(yè)，匯豐專家會(huì)向企業(yè)主分享同類型企業(yè)的金融問(wèn)題解決方法，并為企業(yè)量身定制方案。

在「超級(jí)討論」環(huán)節(jié)，臺(tái)下的創(chuàng)業(yè)者們就最感興趣的話題展開(kāi)了討論，以下是討論要點(diǎn)總結(jié)：

Q1：中國(guó)新能源企業(yè)走出去，容易在哪些地方出現(xiàn)水土不服？

模方善達(dá)總經(jīng)理劉海珍認(rèn)為，中國(guó)跟歐洲文化的不同導(dǎo)致溝通方式、法律法規(guī)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等各方面都可能出現(xiàn)“水土不服”。其中，比較突出的是法律法規(guī)與技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)方面的問(wèn)題。在法律法規(guī)方面，比如財(cái)務(wù)合規(guī)或者用工的合規(guī)存在較大風(fēng)險(xiǎn)；在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)方面，國(guó)外碳排放標(biāo)準(zhǔn)是全過(guò)程的追溯，覆蓋了從原材料到生產(chǎn)過(guò)程，再到產(chǎn)品生產(chǎn)后報(bào)廢的整個(gè)過(guò)程，但這一嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)在中國(guó)是沒(méi)有的。

零探智能聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO宮悅從自身經(jīng)驗(yàn)出發(fā)分享了一些流程環(huán)節(jié)上的問(wèn)題。首先，在與客戶簽合同時(shí)，在合同條款上可能會(huì)存在不明顯的細(xì)節(jié)點(diǎn)，比如技術(shù)曲線的約定等，最終客戶驗(yàn)收時(shí)可能會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)。第二，在付款和賬期上也值得注意，海外客戶的交付周期一般比較長(zhǎng)，客戶的付款條件也可能會(huì)相對(duì)延遲，中間可能會(huì)存在一些不可控的因素。第三，在客戶交付施工和后續(xù)運(yùn)維的時(shí)候，有一些當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣和臨時(shí)性的變動(dòng)，都可能成為比較大的障礙。另外，在運(yùn)輸過(guò)程中和倉(cāng)儲(chǔ)時(shí)也可能會(huì)有一些潛在隱患，需要綜合評(píng)估，最好購(gòu)買保險(xiǎn)。

常岳新能源創(chuàng)始人傅榮澄從產(chǎn)品生命周期的維度剖析了這一問(wèn)題。從橫軸上來(lái)說(shuō)，國(guó)外的法規(guī)、政策跟國(guó)內(nèi)有一些差別，企業(yè)需要首先在法規(guī)和政策上注意限制，就像國(guó)內(nèi)新能源動(dòng)力電池之所以能起家，也是因?yàn)檎邔?duì)國(guó)外企業(yè)有所限制。其次，在產(chǎn)品制造的過(guò)程中，不管是與OEM還是與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作，都會(huì)遇到水土不服的地方，還會(huì)遇到限塑令、碳足跡等突如其來(lái)的限制。在產(chǎn)品制造完成后，上市流通的過(guò)程中也同樣會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題：產(chǎn)品是否真正適合這個(gè)市場(chǎng)？歐洲人的消費(fèi)習(xí)慣是什么樣的？流通中需要組建什么樣的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？都是值得認(rèn)真考量的。產(chǎn)品生命周期的最后一個(gè)階段就是售后管理服務(wù)，歐洲或者發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)于售后服務(wù)的要求普遍比國(guó)內(nèi)更高，并且這些地區(qū)維權(quán)成本比國(guó)內(nèi)更低，因此維權(quán)的情況發(fā)生得更頻繁，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)樹(shù)立品牌、做好售后服務(wù)也非常重要。

氫航科技董事長(zhǎng)劉海力對(duì)前面的觀點(diǎn)進(jìn)行了補(bǔ)充，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)規(guī)則和國(guó)外是完全不同的，學(xué)習(xí)國(guó)外的供應(yīng)鏈管理有助于了解國(guó)外大企業(yè)的規(guī)則。中國(guó)企業(yè)出海也許會(huì)水土不服，但是不必去仰望歐美大企業(yè)。歐美的市場(chǎng)中大企業(yè)可能會(huì)設(shè)置壁壘，不讓中國(guó)企業(yè)輕易入局，但這使得整個(gè)民生成本居高不下，成為了一種負(fù)擔(dān)，這其實(shí)也是新能源的機(jī)會(huì)。新能源重要之處在于能夠給人們帶來(lái)獨(dú)立性和分布式能源，讓能源消費(fèi)有保障，未來(lái)獨(dú)立戶儲(chǔ)可能會(huì)成為新能源占領(lǐng)世界的主要形式。

Q2：企業(yè)不同的發(fā)展階段，出海的側(cè)重點(diǎn)有什么不同？

氫通新能源董事長(zhǎng)兼CEO任亞輝把企業(yè)出海分為了三個(gè)階段：初創(chuàng)期、高速成長(zhǎng)期、成熟穩(wěn)定期。初創(chuàng)企業(yè)規(guī)模偏小，資金實(shí)力偏弱。對(duì)于初創(chuàng)期的企業(yè)而言，如何存活是第一考量。在出海的過(guò)程中，企業(yè)需要背靠一些能夠提供支持的資源，比如客戶、資源方或者創(chuàng)業(yè)引路人。對(duì)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)而言，企業(yè)可以通過(guò)最優(yōu)的配合以彌補(bǔ)現(xiàn)有的不足，比如在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不是特別強(qiáng)的情況下，做好服務(wù)保障，給客戶交付一套產(chǎn)品或一套系統(tǒng)，面對(duì)問(wèn)題快速反應(yīng)，把品牌做起來(lái)。當(dāng)企業(yè)進(jìn)入了高速成長(zhǎng)期時(shí)，則需要著重培養(yǎng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，比如提升品牌溢價(jià)能力，做好產(chǎn)品的升級(jí)與迭代，挑選合適的人才。第三個(gè)階段是成熟穩(wěn)定期，在考慮合規(guī)性的前提下，把自己產(chǎn)品打造成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者，掌握更多的話語(yǔ)權(quán)，建立品牌和文化壁壘。高端產(chǎn)品，賣的就是文化和品牌的溢價(jià)。

金羽新能源CEO黃杜斌表示公司作為初創(chuàng)企業(yè)還處在早期的階段，但不管在哪個(gè)階段側(cè)重點(diǎn)都應(yīng)該是以需求為牽引，給客戶提供好的服務(wù)或者產(chǎn)品才是底層邏輯。對(duì)于不同階段來(lái)講，早期階段的出海者不應(yīng)該是以競(jìng)爭(zhēng)者的姿態(tài)出現(xiàn)，更好的選擇是瞄準(zhǔn)行業(yè)生態(tài)里的增量市場(chǎng)，做好一個(gè)合作者、賦能者、服務(wù)者，優(yōu)先選擇當(dāng)?shù)氐囊恍┣郎袒蛘吆献骰锇榘咽虑樽龃蟆０l(fā)展到中期階段，當(dāng)企業(yè)的水土不服病治好了，并且和客戶有信任基礎(chǔ)時(shí)，再適當(dāng)根據(jù)客戶需要側(cè)重一些存量市場(chǎng)。最后，再考慮是否要成為一個(gè)市場(chǎng)的“攪局者”或者“引領(lǐng)者”，用新的標(biāo)準(zhǔn)或者技術(shù)推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

峰瑞資本副總裁沈穎從共性的角度對(duì)這一問(wèn)題進(jìn)行了補(bǔ)充，指出企業(yè)無(wú)論是在哪個(gè)發(fā)展階段，都需要保有底線思維。其一，企業(yè)在Day 1確定出海時(shí)，就要對(duì)出海的國(guó)家和地區(qū)做深入的研究，同時(shí)要做好相關(guān)專利的申請(qǐng)。其二，盡量不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，出海不要僅選擇一個(gè)國(guó)家（特別是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家）作為目標(biāo)，盡量多樣化地在地區(qū)上布局。如果太過(guò)集中，當(dāng)該國(guó)家發(fā)生動(dòng)蕩，或者與中國(guó)關(guān)系發(fā)生變化時(shí)，企業(yè)將很可能受到外部打擊。最后，企業(yè)在成長(zhǎng)過(guò)程中的本土化也是很重要，長(zhǎng)在海外，去嫁接海外的土壤。爭(zhēng)取在外邊本土市場(chǎng)落地生根，實(shí)現(xiàn)organic 增長(zhǎng)。

溯馭技術(shù)副總經(jīng)理樓逸杰從公司自身的現(xiàn)狀出發(fā)進(jìn)行分享，表示公司正處于早期，出海的原因是在客戶購(gòu)買自己產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)最終終端客戶在歐洲。對(duì)處于此種階段的企業(yè)而言，目標(biāo)就是直接去觸達(dá)海外目標(biāo)客戶。

以上就是本期36氪超級(jí)會(huì)氪廳「進(jìn)擊歐洲的中國(guó)新能源產(chǎn)業(yè)」的精彩內(nèi)容。