理想汽車(chē)發(fā)布了一份看起來(lái)?yè)P(yáng)眉吐氣的財(cái)報(bào)。

2022年Q4，理想汽車(chē)共交付46319輛汽車(chē)，同比增長(zhǎng)31.5%；同期，汽車(chē)銷(xiāo)售收入172.7億元，同比大增66.4%，環(huán)比大增74.6%；兩項(xiàng)數(shù)據(jù)都一改上個(gè)季度的低迷狀態(tài)，逆勢(shì)增長(zhǎng)。

不僅如此，理想汽車(chē)管理層對(duì)2023年Q1季度給出了樂(lè)觀指引。他們提到，理想汽車(chē)今年一季度的交付量預(yù)計(jì)在5.2萬(wàn)-5.5萬(wàn)輛，收入將在174.5億——184.5億元。

今年1月，理想汽車(chē)共交付量15141輛汽車(chē)，這意味著今年2月—3月兩個(gè)月，月均銷(xiāo)售要達(dá)到2萬(wàn)輛。2022年12月，理想汽車(chē)的月交付量才首次破2萬(wàn)。

2023年1月，特斯拉宣布全球降價(jià)，新能源汽車(chē)行業(yè)迎來(lái)殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，壓力山大。理想汽車(chē)仍然給出Q1高增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)指引，就更加顯得霸氣和信心十足。

那么，理想汽車(chē)的最新財(cái)報(bào)真的如看起來(lái)那么硬氣么？它今年靠什么實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)多賣(mài)車(chē)、多賺錢(qián)？

01 銷(xiāo)量和收入上去了，虧損翻倍了

理想汽車(chē)2022年Q4銷(xiāo)量表現(xiàn)優(yōu)秀背后，一是因?yàn)镼3表現(xiàn)太差，另一個(gè)主要原因是新車(chē)型L8在Q4（11月）開(kāi)始交付，且銷(xiāo)量攀升迅速。

2022年上半年，理想汽車(chē)仍然在靠大單品理想ONE 支撐公司的銷(xiāo)量。2022年8月30日，理想L9正式開(kāi)啟交付。

但在從理想ONE切換到L9的過(guò)程中，尤其是在去年8月，理想ONE的大量潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)換到了理想L9，導(dǎo)致理想汽車(chē)去年8月份的銷(xiāo)量腰斬，只有4571輛。也因此，理想去年整個(gè)Q3的交付量只有26524輛，遠(yuǎn)低于預(yù)期。

理想L9開(kāi)啟交付后，在銷(xiāo)量上可以說(shuō)出道即*，基本上沒(méi)有經(jīng)歷爬坡的過(guò)程。在9月份就實(shí)現(xiàn)交付量破萬(wàn)，達(dá)10123輛。

不過(guò)，隨著L9上市，理想ONE在去年10月停產(chǎn)?？偟膩?lái)看，L9自交付以來(lái)單月銷(xiāo)量維持在9000-10000輛，與理想ONE過(guò)去單月的銷(xiāo)量相當(dāng)。理想汽車(chē)的大單品正在成功地從理想ONE向理想L9切換。

但L9也很難比理想ONE在銷(xiāo)量上實(shí)現(xiàn)太大的超越。據(jù)李想自己預(yù)估，L9每月交付量在8000-11000輛之間，意味著年交付量在96000-132000之間。而理想ONE在2021年共交付9萬(wàn)輛，2022年共交付79037輛。

理想要實(shí)現(xiàn)交付量的顯著增長(zhǎng)，要靠更多新車(chē)型。在2022年Q4，理想L8承擔(dān)了這個(gè)角色。

L8于去年11月開(kāi)啟交付，之后在11月和12月份分別交付5293和10189輛，因此帶動(dòng)去年Q4理想汽車(chē)的交付量同比和環(huán)比都大幅增加。

作為新車(chē)型，理想L9和L8能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的新能源車(chē)市場(chǎng)快速起量，背后除了理想團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力、營(yíng)銷(xiāo)力等綜合因素，還有一個(gè)值得一提的關(guān)鍵因素，那就是產(chǎn)品力，或者說(shuō)性?xún)r(jià)比。

L9被李想稱(chēng)為“500萬(wàn)以?xún)?nèi)*的家用旗艦SUV”，它在配置上對(duì)標(biāo)BBA，但價(jià)格幾乎只有BBA的一半。

L8是理想ONE的換代車(chē)型，二者都是中大型SUV，但L8在尺寸、動(dòng)力、續(xù)航等各個(gè)方面都較理想ONE進(jìn)行了明顯的升級(jí)。但價(jià)格卻沒(méi)有同步提升。據(jù)理想汽車(chē)官網(wǎng)，目前理想L8的全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)是33.98萬(wàn)起，理想ONE的全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)是34.98萬(wàn)起。

這相當(dāng)于，消費(fèi)者可以用幾乎同樣的價(jià)格買(mǎi)到升級(jí)版的理想ONE；L8很關(guān)鍵的一個(gè)吸引力還是性?xún)r(jià)比。

L9的售價(jià)達(dá)到45.98萬(wàn)。L9在Q4的總銷(xiāo)量中占比62%。在L9拉動(dòng)下，理想汽車(chē)Q4的單車(chē)售價(jià)達(dá)到37.1萬(wàn)，環(huán)比提升8.8%。但Q4的單車(chē)成本也達(dá)到新高29.68萬(wàn)元，環(huán)比增加9.9%。

單車(chē)收入增長(zhǎng)的幅度趕不上成本上漲的幅度。因此，Q4盡管有L9頂大梁，但理想汽車(chē)的單車(chē)毛利率只有20.8%，低于市場(chǎng)預(yù)期的21.3%，也低于2022年Q3的20.8%，創(chuàng)過(guò)去6個(gè)季度*水平。Q4，理想汽車(chē)整體毛利率為20.2%。

放眼2022全年，理想汽車(chē)的單車(chē)毛利率只有19.1%，較2021年的20.6%亦有下降。

按照李想的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)毛利率水平剛剛及格。他曾在微博提到，豪華汽車(chē)品牌的毛利率超過(guò) 40%，而采用直營(yíng)模式的車(chē)企保持 20%的毛利率才能健康運(yùn)營(yíng)。

2022年，由于要籌備多款車(chē)型上市等原因，理想的營(yíng)業(yè)費(fèi)用（研發(fā)費(fèi)用以及銷(xiāo)售、一般和行政費(fèi)用）達(dá)到124.5億元，較2021年的67.8億元同比增長(zhǎng)了83.6%。其中，研發(fā)費(fèi)用同比增長(zhǎng)了106.3%，銷(xiāo)售費(fèi)用同比增長(zhǎng)72%。

2022全年，理想汽車(chē)經(jīng)營(yíng)虧損36.5億元；凈虧損20.3億元，是2021年3.2億元的近6倍。

02今年要賣(mài)30萬(wàn)輛車(chē)，靠什么？

理想汽車(chē)即將開(kāi)啟狂飆模式，其管理層對(duì)2023年Q1及全年交付量都有著樂(lè)觀的預(yù)期和宏偉的目標(biāo)。

他們透露，今年一季度，理想汽車(chē)的交付量預(yù)計(jì)在5.2萬(wàn)-5.5萬(wàn)輛，這意味著同比增幅將達(dá)到64%—73%。相應(yīng)地，一季度的收入預(yù)計(jì)在174.5億——184.5億元。

對(duì)于2023全年，李想也在財(cái)報(bào)后的電話會(huì)上給出了“指引”。他稱(chēng)，理想汽車(chē)今年的目標(biāo)是占國(guó)內(nèi)30萬(wàn)—50萬(wàn)元市場(chǎng)區(qū)間20%的市場(chǎng)份額。這一價(jià)格區(qū)間2023年市場(chǎng)總銷(xiāo)量約140萬(wàn)—150萬(wàn)輛?！?/p>

照此推算，理想汽車(chē)2023年的交付目標(biāo)是30萬(wàn)輛。2022年，理想汽車(chē)共交付13.3萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)47.2%，但并沒(méi)有完成年初設(shè)定的20萬(wàn)輛的目標(biāo)。

2023年靠什么沖量？相比2022年，理想汽車(chē)手里的牌的確更多了：目前理想L9和L8是主力銷(xiāo)售車(chē)型。L9覆蓋40萬(wàn)—50萬(wàn)價(jià)格帶；理想L8 Pro、和L8 Max兩款車(chē)型覆蓋30萬(wàn)-40萬(wàn)價(jià)格帶。

在30萬(wàn)-40萬(wàn)價(jià)格帶，理想還會(huì)拿出更多產(chǎn)品。

2023年2月，理想正式發(fā)布了L8的套娃產(chǎn)品——L7，三款車(chē)型L7 Air、L7 Pro和Max版本的零售價(jià)分別為31.98萬(wàn)元、33.98和37.98萬(wàn)元。理想L7即將于3月初開(kāi)啟交付。

同時(shí)，理想汽車(chē)還發(fā)布了L8的低端車(chē)型—— L8Air，零售價(jià)33.98萬(wàn)元，它與已經(jīng)在交付的L8 Pro、L8 Max共同覆蓋30萬(wàn)-40萬(wàn)價(jià)格區(qū)間家庭用戶(hù)的用車(chē)需求。

李想曾在社交媒體上留言稱(chēng)，“沒(méi)有L8 Air和L7 Air，2.5萬(wàn)輛/月交付保底，Air開(kāi)始交付后，3萬(wàn)輛/月交付保底。

如果李想的預(yù)估成真，隨著L8 Air和L7Air交付爬坡結(jié)束，即便是在2023年下半年（7月份）開(kāi)始實(shí)現(xiàn)3萬(wàn)輛/月交付，理想汽車(chē)至少也能在上半年交付15萬(wàn)輛，下半年交付18萬(wàn)輛，全年實(shí)現(xiàn)30萬(wàn)輛的目標(biāo)不在話下。

03 如何告別虧損？

不過(guò)，隨著更多低端車(chē)型上市并成為銷(xiāo)售主力，理想今年的平均單車(chē)收入會(huì)被拉低。目前來(lái)看，L7Air售價(jià)*——零售價(jià)31.98萬(wàn)元。

按照管理層指引，理想汽車(chē)今年Q1的收入預(yù)計(jì)在174.5億——184.5億元。理想的收入構(gòu)成中，“其它收入”約占總營(yíng)收的2%。剔除“其它收入”后粗略計(jì)算，理想在Q1的單車(chē)平均收入約為31.1萬(wàn)—32.9萬(wàn)元，區(qū)間下限比理想*的車(chē)L7Air還要低幾千塊錢(qián)，上限明顯低于L8、L9的售價(jià)。

從中不難看出，理想管理層或?qū)?022年Q1的銷(xiāo)售補(bǔ)貼或降價(jià)已有心理預(yù)期。

這個(gè)心理預(yù)期背后，是新能源車(chē)行業(yè)在2023年面臨的艱難局面：一個(gè)是行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)，另一個(gè)是更多玩家、更多車(chē)型即將入市，競(jìng)爭(zhēng)*。

2023年1月，特斯拉宣布全球降價(jià)，一手發(fā)動(dòng)新能源車(chē)行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)。在中國(guó)市場(chǎng)，與特斯拉ModelY和Model3對(duì)標(biāo)的產(chǎn)品將受到最直接的沖擊。也因此，一眾造車(chē)新勢(shì)力紛紛宣布降價(jià)。

受特斯拉ModelY和Model3降價(jià)沖擊的車(chē)型

另外，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2022年中國(guó)市場(chǎng)新上市的新能源車(chē)約有70款，2023年還將有100款新能源車(chē)型上市；包括特斯拉也被傳將推新車(chē)型。

但需求端并不樂(lè)觀。摩根士丹利不久前的一份報(bào)告指出，2022年受補(bǔ)貼政策影響，新能源車(chē)需求已在一定程度上透支；中國(guó)純電動(dòng)車(chē)滲透率已經(jīng)超過(guò)20%，2023年很難看到類(lèi)似的增長(zhǎng)速度。

特斯拉降價(jià)的底氣來(lái)自其超越同行的賺錢(qián)能力。2022財(cái)年，特斯拉毛利率達(dá)到25.6%，汽車(chē)銷(xiāo)售毛利率創(chuàng)五年新低，但仍達(dá)28.5%。公司全年凈利潤(rùn)126億美元，共交付131萬(wàn)輛汽車(chē)，每賣(mài)出一輛車(chē)平均賺9.6萬(wàn)多美金。

理想是造車(chē)新勢(shì)力中毛利率表現(xiàn)優(yōu)秀的公司，但20%左右的毛利率仍與特斯拉有較大差距。2022全年，理想凈虧損20.3億元，每賣(mài)一輛車(chē)平均虧損1.5萬(wàn)元。

理想汽車(chē)CFO李鐵透露，理想需要進(jìn)一步提升供應(yīng)鏈能力，預(yù)計(jì)L系列平臺(tái)車(chē)型的總體毛利率將達(dá)到25%左右。

供應(yīng)鏈的價(jià)格有些時(shí)候并不是一家企業(yè)靠自身努力就能提升的，而留給理想L系列的時(shí)間也不多了。

2023年起，理想汽車(chē)還計(jì)劃每年至少推出兩款高壓純電動(dòng)車(chē)型。李想在電話會(huì)上透露，純電車(chē)型的價(jià)格區(qū)間與L系列類(lèi)似，在20萬(wàn)-50萬(wàn)元之間；純電車(chē)型能夠給用戶(hù)帶來(lái)超越需求的體驗(yàn)，不會(huì)亞于任何一款L系列的產(chǎn)品。

那么，隨著純電車(chē)型的到來(lái)，以增程式為主的L系列會(huì)不會(huì)同樣面臨理想ONE退場(chǎng)時(shí)的尷尬，銷(xiāo)量急劇萎縮，然后宣布降價(jià)、停產(chǎn)？那時(shí)候，理想汽車(chē)的單季毛利率被打到了12.7%。

早在2022年11月，隨著L8開(kāi)啟交付，李想曾說(shuō)，是時(shí)候該和連續(xù)七年的虧損經(jīng)營(yíng)說(shuō)再見(jiàn)了。

目前來(lái)看，這個(gè)目標(biāo)只能在第八年繼續(xù)努力了。