特斯拉揮起的降價(jià)“屠刀”，讓二手車商趙明“從業(yè)8年從未賠過錢”的記錄就此終結(jié)。

生意人深知賺錢的風(fēng)險(xiǎn)，但這一次，趙明沒想到連置辦年貨的錢也都賠了進(jìn)去。2022年前后，預(yù)期中的新能源漲價(jià)潮并未到來，從去年9月開始到今年1月，等到的卻是特斯拉對在華產(chǎn)品進(jìn)行“五連降”，最近一次降幅最高達(dá)4.8萬元。

囤積特斯拉二手車的車商損失慘重。每每想起，趙明總是心有余悸，“當(dāng)時(shí)不敢細(xì)算，虧了20萬還是有的?！?/p>

傷心的故事幾乎遍布花鄉(xiāng)。在這個(gè)占地500畝，號(hào)稱是全國*的二手車交易市場，趙明的門店偏居西北一隅，角落里集結(jié)了十多家新能源二手車商。趙明粗略估算，受特斯拉降價(jià)風(fēng)波，“大家虧損達(dá)到百萬?！?/p>

他下定決心，今年絕不再碰特斯拉，而一些車商的職業(yè)軌跡也因此發(fā)生改變。與趙明一路之隔的另一家門店堆滿了新能源車，因?yàn)槌惺懿黄鹛潛p，轉(zhuǎn)讓的牌子已經(jīng)赫然掛起。

“出來混，遲早要還的?！庇蟹N種經(jīng)歷打底，趙明愈發(fā)懷念過往。新能源時(shí)代到來之前，在燃油車?yán)锞蚪鸩⒎请y事，生意好做時(shí)，他們不愁車源也不愁買家，只要收著車就能穩(wěn)賺不賠。

他曾見證魚貫涌入市場的掘金者，在車市龐大的紅利中身家也如滾雪球般膨脹，“一年就能賺一套房”。然而市場的切換，讓曾經(jīng)聚沙成塔的二手車江湖開始被重塑。

01 連夜更換二手車價(jià)簽

作為二手車市場里的“車蟲”，趙明一直倚仗經(jīng)驗(yàn)，在不斷變化的規(guī)則中尋找賺錢空間。

去年11月，他提前囤積了5輛特斯拉Model 3/Y的準(zhǔn)新車。彼時(shí)，新能源汽車購置稅補(bǔ)貼即將完去退坡，他認(rèn)定，新車即將漲價(jià)，二手車也將有利可圖。

這些信號(hào)不僅鼓舞著趙明，連同身邊的同行一起，大家都希望在市場政策轉(zhuǎn)換的夾縫中，找到下一個(gè)穩(wěn)妥的商機(jī)。趙明和周圍十余家二手車商開始大范圍囤積新能源二手車，“就等2023年變現(xiàn)”。

對于車商來說，這更像是一場押注籌碼的豪賭，每一次市場風(fēng)向的變化都會(huì)將二手車商引上賭桌。幸運(yùn)的是，在一些風(fēng)向改變的關(guān)鍵時(shí)期，比如車船稅改革、“國五”切換“國六”，那些經(jīng)驗(yàn)老到的車商總是能押對地方。

但令趙明沒想到的是，新能源汽車定價(jià)法則的改變，讓二手車商們集體輸給了特斯拉。一夜之間，其降價(jià)的威力就開始橫掃整個(gè)市場。

新車價(jià)格跳水，二手車價(jià)格也應(yīng)聲下跌。趙明發(fā)現(xiàn)自己不僅“被特斯拉牽著鼻子走”，而且很快大家就都招架不住了。

他告訴未來汽車日報(bào)，因?yàn)樘厮估钠骄捣?.5萬-5萬之間，這也意味著只要賣車，自己就要面對“一輛車平均賠2萬”的虧損。這種情況下，車?yán)锏能囋醋兊糜l(fā)棘手。

那些將特斯拉視為競爭敵手的品牌也因此受到波及。為了承受特斯拉在價(jià)格端的降維打擊，二手車商們連夜為這些車型更換新的價(jià)格標(biāo)簽，降幅達(dá)到1萬元左右。

降價(jià)的重壓之下，不少二手新能源車瞬間變?yōu)椤盃C手山芋”，趙明和其他同行也開始緊急拋售。“這段時(shí)間大家格外好說話，車商心里都有一個(gè)虧損預(yù)期，只要不超過這個(gè)預(yù)期，能賣就賣?！壁w明給自己定的紅線是“每輛車虧3萬”。

從結(jié)果導(dǎo)向來看，新能源汽車無論是定價(jià)體系還是流通，對于二手車市場來說，本就是在極大的挑戰(zhàn)中持續(xù)摸索。

在燃油車時(shí)代，新車定價(jià)采取協(xié)議定價(jià)模式，車企與經(jīng)銷商通過報(bào)價(jià)議價(jià)確認(rèn)最終購買價(jià)格。且最終購買價(jià)格確定之后，不會(huì)再有大幅度的價(jià)格調(diào)整。

但在新能源市場，新車的定價(jià)權(quán)被車企掌握，“特斯拉們”可以就情況靈活調(diào)整終端價(jià)格。

在高頻的價(jià)格波動(dòng)中，無論對經(jīng)銷商還是車主而言，都會(huì)造成較大的心理障礙。一家大型二手車行的負(fù)責(zé)人金權(quán)告訴未來汽車日報(bào)，一輛二手車的平均交易庫存為兩個(gè)月，而新能源汽車去年的價(jià)格調(diào)整頻率則在15天左右，且主要以降價(jià)為主。

“趕上一次降價(jià)，那些規(guī)模小的車商都能賠進(jìn)去好幾個(gè)月的利潤。”金權(quán)感慨，過去一年，看到了太多二手車商炒新能源車血本無歸的場景。

02 搖錢樹也不靈了

沒能從新能源車上賺到錢，令趙明焦慮的是，燃油車的生意也變得越來越難。

以往，10萬級(jí)別的日系車、大眾車一直都是二手車?yán)碡?cái)產(chǎn)品。良好的品牌形象、省油、故障率低等特點(diǎn)讓這些車型成為二手車流通市場的暢銷車。

只要收到優(yōu)質(zhì)車源，根本不愁賣，趙明曾靠這些暢銷車積攢到自己的*桶金。2018年，他收了兩輛寶來準(zhǔn)新車，車剛開進(jìn)花鄉(xiāng)市場，就有同行等在路邊收車，隔著車窗遞煙搭話，“問我要不要轉(zhuǎn)手賣給他們。”

彼時(shí)入行雖不算太久，但趙明也深諳其中的門道。如果把車轉(zhuǎn)手賣給同行，每輛車能拿到3000元左右的利潤。但自己賣給客戶，則可以拿到更多。“大部分客戶都不懂車，都是利用信息差賺更多的利潤?！?/p>

不出一周，兩輛寶來為他換來了2萬元的收益。雖然還是小本生意，但能靠自己的判斷嘗到甜頭，趙明的夢想和欲望也開始膨脹。

他花了一萬多為自己置辦了黃金首飾，在趙明眼里，這既是討個(gè)吉利，也是實(shí)力的象征?？恐X子靈光，會(huì)來事兒，趙明的生意也逐漸有了起色，一個(gè)月的流水達(dá)到百萬元。

“兩田一日賺小錢，豪華車賺大錢，剩下的車賺零花錢?！边^去很長一段時(shí)間，這是二手車商信奉的生意經(jīng)。

相比尋求走量的普通車商，站在這條鄙視鏈頂端的，是經(jīng)營著高端豪華車的“大戶”，一旦碰到不差錢的客戶，一輛車就能帶來數(shù)十萬的利潤。

“2019年收了一輛保時(shí)捷718 cayman，轉(zhuǎn)手賣出去就賺了10萬，光給介紹人茶水費(fèi)就包了1萬紅包?！痹诙周嚿剃愐把劾?，賣超豪華車通常屬于不開張則已，“開張吃半年”。

近兩年，新能源在二手車市場雖然屢遭現(xiàn)實(shí)尷尬，但新車銷售的火熱，也波及到了前來購買二手燃油車的車主。

兩棵搖錢樹的威力也開始消散。去年年中，趙明極力向到店的一位客戶介紹卡羅拉的省油優(yōu)勢，話說到一半就被對方打斷，“現(xiàn)在油價(jià)這么高，省油能省多少？”趙明一時(shí)語塞。

在同樣的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，新能源車的低油耗特性也沖擊著這些日系暢銷車的省油優(yōu)勢。趙明告訴未來汽車日報(bào)，2020年之前，兩年車齡的卡羅拉價(jià)格可以賣到7萬元，但在去年只能賣到“5萬出頭的價(jià)格”。

大型的二手車商擅長用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來窺探市場規(guī)律，“去年一整年，燃油二手車的價(jià)格普遍下跌了10%-20%?！苯饳?quán)借助店內(nèi)年初統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，實(shí)錘了燃油二手車市場情況的惡劣。

燃油車的利潤被壓縮，二手車商為了保證自身的盈利水平，只能通過收購更多暢銷車來增加整體利潤。

年后，因?yàn)橐愿叩膬r(jià)格收了一輛本田飛度，陳野險(xiǎn)些和趙明鬧得不愉快。這讓他事后覺得不值，“利潤沒有以前多，還差點(diǎn)和同行撕破臉，這不是一件好事?！?/p>

在這個(gè)特殊的時(shí)期，沒人想和風(fēng)險(xiǎn)做對抗。比起利潤更高的豪華車，因?yàn)槭掷镔Y金有限，小車商只能優(yōu)先保證基礎(chǔ)利潤。先投入再賺錢的道理都懂，“但沒有開張的話，房租從哪來？”陳野反問道。

03 從大金鏈子到佛珠

雖然新車帶動(dòng)二手車“一天一個(gè)價(jià)”，但眼看著新能源車的盤子變得越來越大，告別了特斯拉生意，割舍不下的趙明又將目光投向了比亞迪。

不過疫情三年再加上倒賣新能源車的沖擊，二手車商都在咬緊牙關(guān)前行，趙明的心態(tài)也逐漸發(fā)生轉(zhuǎn)變。

一個(gè)體現(xiàn)是，原本他戴在身上多年的黃金配飾消失不見，取而代之的是一串佛珠。面對多重的不確定性，趙明開始寄希望于神秘的玄學(xué)力量，讓自己能夠踩中掘金的微妙時(shí)刻。

除了價(jià)格起伏不定，如今砸在手里的庫存更是讓趙明頭痛不已。

相比于燃油車每天只需“擦擦車、點(diǎn)個(gè)火”這種簡單的維護(hù)，因?yàn)殡妱?dòng)車一直停放，電池長時(shí)間不用，容易導(dǎo)致車損，影響車的壽命。為了照顧店里沒有賣出的Model 3，每隔段時(shí)間，趙明就要把車開出去充電。

從市場大方向來看，新能源汽車的滲透率正在快速增長，2023年，乘聯(lián)會(huì)預(yù)計(jì)新能源乘用車的銷量目標(biāo)為850萬輛，滲透率可達(dá)36%。

但在這個(gè)長時(shí)間的迭代周期里，二手車商們都屬于摸著石頭過河，踩不中風(fēng)口，意味著越來越多的人游離于游戲規(guī)則之外，難以逃脫被出局的命運(yùn)。

陳野已經(jīng)對自己是否要繼續(xù)，保持觀望的態(tài)度，新能源汽車的快速更新，讓他覺得無法適從。

相比于燃油車“5年一換代，3年一改款”的節(jié)奏，新能源車的換代升級(jí)時(shí)間被不斷縮短，這也勢必會(huì)頻繁波及到二手車的價(jià)格。

比如去年隨著理想L8的推出，突然宣布停產(chǎn)的理想ONE的保值率也大幅跳水?！皼]有給我反應(yīng)的時(shí)間，2021款理想ONE從30萬跌到26萬?！?/p>

為了解決新能源車型保值率低的“致命傷”，特斯拉、蔚來、小鵬等車企先后都推出二手車服務(wù)項(xiàng)目，吉利、北汽等一眾傳統(tǒng)車企也紛紛推出二手車回購計(jì)劃，試圖尋求合適的解決方案。

正規(guī)軍的出現(xiàn)直接分食了這塊還不算大的蛋糕。陳野最直觀的感受是，收車時(shí)不敢再隨意壓低價(jià)格。不久前，因?yàn)榭吹杰囕v輪轂有劃痕，他額外壓價(jià)2000元，對方轉(zhuǎn)身又決定開滿3年再回購給車企。

當(dāng)車企直接切入車輛收購環(huán)節(jié)，從源頭上為新能源車的保值率兜底，再加上為二手車提供的質(zhì)保等一系列服務(wù)，在實(shí)力強(qiáng)大的主機(jī)廠面前，不少二手車商發(fā)現(xiàn)并沒有太多回旋的余地。

金權(quán)倒樂得將二手車生意拱手讓給主機(jī)廠。除了自己摸不清新能源二手車的定價(jià)規(guī)則外，一系列電池的型號(hào)、芯片等產(chǎn)品介紹也讓他經(jīng)常摸不著頭腦，“不如自己做燃油車得心應(yīng)手?！?/p>

將目光拉長一些，金權(quán)不排除二手車商全部被車企替代的可能。畢竟新能源汽車的行駛信息等數(shù)據(jù)在車企中都有備份，二手車商很難在行駛里程、維修信息等方面作假。

在他看來，這是一個(gè)很簡單的道理，“水太清，也就不會(huì)再有魚了?！?/p>

（注：文內(nèi)趙明、金權(quán)、陳野為化名）