特斯拉揮起的降價(jià)“屠刀”，讓二手車(chē)商趙明“從業(yè)8年從未賠過(guò)錢(qián)”的記錄就此終結(jié)。

生意人深知賺錢(qián)的風(fēng)險(xiǎn)，但這一次，趙明沒(méi)想到連置辦年貨的錢(qián)也都賠了進(jìn)去。2022年前后，預(yù)期中的新能源漲價(jià)潮并未到來(lái)，從去年9月開(kāi)始到今年1月，等到的卻是特斯拉對(duì)在華產(chǎn)品進(jìn)行“五連降”，最近一次降幅最高達(dá)4.8萬(wàn)元。

囤積特斯拉二手車(chē)的車(chē)商損失慘重。每每想起，趙明總是心有余悸，“當(dāng)時(shí)不敢細(xì)算，虧了20萬(wàn)還是有的。”

傷心的故事幾乎遍布花鄉(xiāng)。在這個(gè)占地500畝，號(hào)稱(chēng)是全國(guó)*的二手車(chē)交易市場(chǎng)，趙明的門(mén)店偏居西北一隅，角落里集結(jié)了十多家新能源二手車(chē)商。趙明粗略估算，受特斯拉降價(jià)風(fēng)波，“大家虧損達(dá)到百萬(wàn)?！?/p>

他下定決心，今年絕不再碰特斯拉，而一些車(chē)商的職業(yè)軌跡也因此發(fā)生改變。與趙明一路之隔的另一家門(mén)店堆滿了新能源車(chē)，因?yàn)槌惺懿黄鹛潛p，轉(zhuǎn)讓的牌子已經(jīng)赫然掛起。

“出來(lái)混，遲早要還的?！庇蟹N種經(jīng)歷打底，趙明愈發(fā)懷念過(guò)往。新能源時(shí)代到來(lái)之前，在燃油車(chē)?yán)锞蚪鸩⒎请y事，生意好做時(shí)，他們不愁車(chē)源也不愁買(mǎi)家，只要收著車(chē)就能穩(wěn)賺不賠。

他曾見(jiàn)證魚(yú)貫涌入市場(chǎng)的掘金者，在車(chē)市龐大的紅利中身家也如滾雪球般膨脹，“一年就能賺一套房”。然而市場(chǎng)的切換，讓曾經(jīng)聚沙成塔的二手車(chē)江湖開(kāi)始被重塑。

01 連夜更換二手車(chē)價(jià)簽

作為二手車(chē)市場(chǎng)里的“車(chē)蟲(chóng)”，趙明一直倚仗經(jīng)驗(yàn)，在不斷變化的規(guī)則中尋找賺錢(qián)空間。

去年11月，他提前囤積了5輛特斯拉Model 3/Y的準(zhǔn)新車(chē)。彼時(shí)，新能源汽車(chē)購(gòu)置稅補(bǔ)貼即將完去退坡，他認(rèn)定，新車(chē)即將漲價(jià)，二手車(chē)也將有利可圖。

這些信號(hào)不僅鼓舞著趙明，連同身邊的同行一起，大家都希望在市場(chǎng)政策轉(zhuǎn)換的夾縫中，找到下一個(gè)穩(wěn)妥的商機(jī)。趙明和周?chē)嗉叶周?chē)商開(kāi)始大范圍囤積新能源二手車(chē)，“就等2023年變現(xiàn)”。

對(duì)于車(chē)商來(lái)說(shuō)，這更像是一場(chǎng)押注籌碼的豪賭，每一次市場(chǎng)風(fēng)向的變化都會(huì)將二手車(chē)商引上賭桌。幸運(yùn)的是，在一些風(fēng)向改變的關(guān)鍵時(shí)期，比如車(chē)船稅改革、“國(guó)五”切換“國(guó)六”，那些經(jīng)驗(yàn)老到的車(chē)商總是能押對(duì)地方。

但令趙明沒(méi)想到的是，新能源汽車(chē)定價(jià)法則的改變，讓二手車(chē)商們集體輸給了特斯拉。一夜之間，其降價(jià)的威力就開(kāi)始橫掃整個(gè)市場(chǎng)。

新車(chē)價(jià)格跳水，二手車(chē)價(jià)格也應(yīng)聲下跌。趙明發(fā)現(xiàn)自己不僅“被特斯拉牽著鼻子走”，而且很快大家就都招架不住了。

他告訴未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)，因?yàn)樘厮估钠骄捣?.5萬(wàn)-5萬(wàn)之間，這也意味著只要賣(mài)車(chē)，自己就要面對(duì)“一輛車(chē)平均賠2萬(wàn)”的虧損。這種情況下，車(chē)?yán)锏能?chē)源變得愈發(fā)棘手。

那些將特斯拉視為競(jìng)爭(zhēng)敵手的品牌也因此受到波及。為了承受特斯拉在價(jià)格端的降維打擊，二手車(chē)商們連夜為這些車(chē)型更換新的價(jià)格標(biāo)簽，降幅達(dá)到1萬(wàn)元左右。

降價(jià)的重壓之下，不少二手新能源車(chē)瞬間變?yōu)椤盃C手山芋”，趙明和其他同行也開(kāi)始緊急拋售。“這段時(shí)間大家格外好說(shuō)話，車(chē)商心里都有一個(gè)虧損預(yù)期，只要不超過(guò)這個(gè)預(yù)期，能賣(mài)就賣(mài)?！壁w明給自己定的紅線是“每輛車(chē)虧3萬(wàn)”。

從結(jié)果導(dǎo)向來(lái)看，新能源汽車(chē)無(wú)論是定價(jià)體系還是流通，對(duì)于二手車(chē)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，本就是在極大的挑戰(zhàn)中持續(xù)摸索。

在燃油車(chē)時(shí)代，新車(chē)定價(jià)采取協(xié)議定價(jià)模式，車(chē)企與經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)報(bào)價(jià)議價(jià)確認(rèn)最終購(gòu)買(mǎi)價(jià)格。且最終購(gòu)買(mǎi)價(jià)格確定之后，不會(huì)再有大幅度的價(jià)格調(diào)整。

但在新能源市場(chǎng)，新車(chē)的定價(jià)權(quán)被車(chē)企掌握，“特斯拉們”可以就情況靈活調(diào)整終端價(jià)格。

在高頻的價(jià)格波動(dòng)中，無(wú)論對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商還是車(chē)主而言，都會(huì)造成較大的心理障礙。一家大型二手車(chē)行的負(fù)責(zé)人金權(quán)告訴未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)，一輛二手車(chē)的平均交易庫(kù)存為兩個(gè)月，而新能源汽車(chē)去年的價(jià)格調(diào)整頻率則在15天左右，且主要以降價(jià)為主。

“趕上一次降價(jià)，那些規(guī)模小的車(chē)商都能賠進(jìn)去好幾個(gè)月的利潤(rùn)。”金權(quán)感慨，過(guò)去一年，看到了太多二手車(chē)商炒新能源車(chē)血本無(wú)歸的場(chǎng)景。

02 搖錢(qián)樹(shù)也不靈了

沒(méi)能從新能源車(chē)上賺到錢(qián)，令趙明焦慮的是，燃油車(chē)的生意也變得越來(lái)越難。

以往，10萬(wàn)級(jí)別的日系車(chē)、大眾車(chē)一直都是二手車(chē)?yán)碡?cái)產(chǎn)品。良好的品牌形象、省油、故障率低等特點(diǎn)讓這些車(chē)型成為二手車(chē)流通市場(chǎng)的暢銷(xiāo)車(chē)。

只要收到優(yōu)質(zhì)車(chē)源，根本不愁賣(mài)，趙明曾靠這些暢銷(xiāo)車(chē)積攢到自己的*桶金。2018年，他收了兩輛寶來(lái)準(zhǔn)新車(chē)，車(chē)剛開(kāi)進(jìn)花鄉(xiāng)市場(chǎng)，就有同行等在路邊收車(chē)，隔著車(chē)窗遞煙搭話，“問(wèn)我要不要轉(zhuǎn)手賣(mài)給他們?！?/p>

彼時(shí)入行雖不算太久，但趙明也深諳其中的門(mén)道。如果把車(chē)轉(zhuǎn)手賣(mài)給同行，每輛車(chē)能拿到3000元左右的利潤(rùn)。但自己賣(mài)給客戶(hù)，則可以拿到更多?！按蟛糠挚蛻?hù)都不懂車(chē)，都是利用信息差賺更多的利潤(rùn)?！?/p>

不出一周，兩輛寶來(lái)為他換來(lái)了2萬(wàn)元的收益。雖然還是小本生意，但能靠自己的判斷嘗到甜頭，趙明的夢(mèng)想和欲望也開(kāi)始膨脹。

他花了一萬(wàn)多為自己置辦了黃金首飾，在趙明眼里，這既是討個(gè)吉利，也是實(shí)力的象征?？恐X子靈光，會(huì)來(lái)事兒，趙明的生意也逐漸有了起色，一個(gè)月的流水達(dá)到百萬(wàn)元。

“兩田一日賺小錢(qián)，豪華車(chē)賺大錢(qián)，剩下的車(chē)賺零花錢(qián)?！边^(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，這是二手車(chē)商信奉的生意經(jīng)。

相比尋求走量的普通車(chē)商，站在這條鄙視鏈頂端的，是經(jīng)營(yíng)著高端豪華車(chē)的“大戶(hù)”，一旦碰到不差錢(qián)的客戶(hù)，一輛車(chē)就能帶來(lái)數(shù)十萬(wàn)的利潤(rùn)。

“2019年收了一輛保時(shí)捷718 cayman，轉(zhuǎn)手賣(mài)出去就賺了10萬(wàn)，光給介紹人茶水費(fèi)就包了1萬(wàn)紅包?！痹诙周?chē)商陳野眼里，賣(mài)超豪華車(chē)通常屬于不開(kāi)張則已，“開(kāi)張吃半年”。

近兩年，新能源在二手車(chē)市場(chǎng)雖然屢遭現(xiàn)實(shí)尷尬，但新車(chē)銷(xiāo)售的火熱，也波及到了前來(lái)購(gòu)買(mǎi)二手燃油車(chē)的車(chē)主。

兩棵搖錢(qián)樹(shù)的威力也開(kāi)始消散。去年年中，趙明極力向到店的一位客戶(hù)介紹卡羅拉的省油優(yōu)勢(shì)，話說(shuō)到一半就被對(duì)方打斷，“現(xiàn)在油價(jià)這么高，省油能省多少？”趙明一時(shí)語(yǔ)塞。

在同樣的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，新能源車(chē)的低油耗特性也沖擊著這些日系暢銷(xiāo)車(chē)的省油優(yōu)勢(shì)。趙明告訴未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)，2020年之前，兩年車(chē)齡的卡羅拉價(jià)格可以賣(mài)到7萬(wàn)元，但在去年只能賣(mài)到“5萬(wàn)出頭的價(jià)格”。

大型的二手車(chē)商擅長(zhǎng)用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)窺探市場(chǎng)規(guī)律，“去年一整年，燃油二手車(chē)的價(jià)格普遍下跌了10%-20%。”金權(quán)借助店內(nèi)年初統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，實(shí)錘了燃油二手車(chē)市場(chǎng)情況的惡劣。

燃油車(chē)的利潤(rùn)被壓縮，二手車(chē)商為了保證自身的盈利水平，只能通過(guò)收購(gòu)更多暢銷(xiāo)車(chē)來(lái)增加整體利潤(rùn)。

年后，因?yàn)橐愿叩膬r(jià)格收了一輛本田飛度，陳野險(xiǎn)些和趙明鬧得不愉快。這讓他事后覺(jué)得不值，“利潤(rùn)沒(méi)有以前多，還差點(diǎn)和同行撕破臉，這不是一件好事。”

在這個(gè)特殊的時(shí)期，沒(méi)人想和風(fēng)險(xiǎn)做對(duì)抗。比起利潤(rùn)更高的豪華車(chē)，因?yàn)槭掷镔Y金有限，小車(chē)商只能優(yōu)先保證基礎(chǔ)利潤(rùn)。先投入再賺錢(qián)的道理都懂，“但沒(méi)有開(kāi)張的話，房租從哪來(lái)？”陳野反問(wèn)道。

03 從大金鏈子到佛珠

雖然新車(chē)帶動(dòng)二手車(chē)“一天一個(gè)價(jià)”，但眼看著新能源車(chē)的盤(pán)子變得越來(lái)越大，告別了特斯拉生意，割舍不下的趙明又將目光投向了比亞迪。

不過(guò)疫情三年再加上倒賣(mài)新能源車(chē)的沖擊，二手車(chē)商都在咬緊牙關(guān)前行，趙明的心態(tài)也逐漸發(fā)生轉(zhuǎn)變。

一個(gè)體現(xiàn)是，原本他戴在身上多年的黃金配飾消失不見(jiàn)，取而代之的是一串佛珠。面對(duì)多重的不確定性，趙明開(kāi)始寄希望于神秘的玄學(xué)力量，讓自己能夠踩中掘金的微妙時(shí)刻。

除了價(jià)格起伏不定，如今砸在手里的庫(kù)存更是讓趙明頭痛不已。

相比于燃油車(chē)每天只需“擦擦車(chē)、點(diǎn)個(gè)火”這種簡(jiǎn)單的維護(hù)，因?yàn)殡妱?dòng)車(chē)一直停放，電池長(zhǎng)時(shí)間不用，容易導(dǎo)致車(chē)損，影響車(chē)的壽命。為了照顧店里沒(méi)有賣(mài)出的Model 3，每隔段時(shí)間，趙明就要把車(chē)開(kāi)出去充電。

從市場(chǎng)大方向來(lái)看，新能源汽車(chē)的滲透率正在快速增長(zhǎng)，2023年，乘聯(lián)會(huì)預(yù)計(jì)新能源乘用車(chē)的銷(xiāo)量目標(biāo)為850萬(wàn)輛，滲透率可達(dá)36%。

但在這個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的迭代周期里，二手車(chē)商們都屬于摸著石頭過(guò)河，踩不中風(fēng)口，意味著越來(lái)越多的人游離于游戲規(guī)則之外，難以逃脫被出局的命運(yùn)。

陳野已經(jīng)對(duì)自己是否要繼續(xù)，保持觀望的態(tài)度，新能源汽車(chē)的快速更新，讓他覺(jué)得無(wú)法適從。

相比于燃油車(chē)“5年一換代，3年一改款”的節(jié)奏，新能源車(chē)的換代升級(jí)時(shí)間被不斷縮短，這也勢(shì)必會(huì)頻繁波及到二手車(chē)的價(jià)格。

比如去年隨著理想L8的推出，突然宣布停產(chǎn)的理想ONE的保值率也大幅跳水?！皼](méi)有給我反應(yīng)的時(shí)間，2021款理想ONE從30萬(wàn)跌到26萬(wàn)?！?/p>

為了解決新能源車(chē)型保值率低的“致命傷”，特斯拉、蔚來(lái)、小鵬等車(chē)企先后都推出二手車(chē)服務(wù)項(xiàng)目，吉利、北汽等一眾傳統(tǒng)車(chē)企也紛紛推出二手車(chē)回購(gòu)計(jì)劃，試圖尋求合適的解決方案。

正規(guī)軍的出現(xiàn)直接分食了這塊還不算大的蛋糕。陳野最直觀的感受是，收車(chē)時(shí)不敢再隨意壓低價(jià)格。不久前，因?yàn)榭吹杰?chē)輛輪轂有劃痕，他額外壓價(jià)2000元，對(duì)方轉(zhuǎn)身又決定開(kāi)滿3年再回購(gòu)給車(chē)企。

當(dāng)車(chē)企直接切入車(chē)輛收購(gòu)環(huán)節(jié)，從源頭上為新能源車(chē)的保值率兜底，再加上為二手車(chē)提供的質(zhì)保等一系列服務(wù)，在實(shí)力強(qiáng)大的主機(jī)廠面前，不少二手車(chē)商發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有太多回旋的余地。

金權(quán)倒樂(lè)得將二手車(chē)生意拱手讓給主機(jī)廠。除了自己摸不清新能源二手車(chē)的定價(jià)規(guī)則外，一系列電池的型號(hào)、芯片等產(chǎn)品介紹也讓他經(jīng)常摸不著頭腦，“不如自己做燃油車(chē)得心應(yīng)手。”

將目光拉長(zhǎng)一些，金權(quán)不排除二手車(chē)商全部被車(chē)企替代的可能。畢竟新能源汽車(chē)的行駛信息等數(shù)據(jù)在車(chē)企中都有備份，二手車(chē)商很難在行駛里程、維修信息等方面作假。

在他看來(lái)，這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理，“水太清，也就不會(huì)再有魚(yú)了?！?/p>

（注：文內(nèi)趙明、金權(quán)、陳野為化名）