1月19-20日，“長(zhǎng)酒之計(jì)2023年鳳凰網(wǎng)酒業(yè)新春特別策劃”盛大開播，本次活動(dòng)共有五大議題，分別為消費(fèi)趨勢(shì)前瞻、醬酒行業(yè)把脈、酒業(yè)文化營(yíng)銷理念分享、老酒市場(chǎng)剖析、清香復(fù)興洞察，鳳凰網(wǎng)攜手23位業(yè)內(nèi)外大咖洞見(jiàn)2023，提發(fā)展、樹信心，一起創(chuàng)新思路，迎接全新開局。

長(zhǎng)酒之計(jì)是鳳凰網(wǎng)一年一度的品牌活動(dòng)，本屆活動(dòng)歷時(shí)2天，共計(jì)5場(chǎng)。1月19日下午場(chǎng)為第二場(chǎng)活動(dòng)，主要議題是醬酒熱的波動(dòng)趨勢(shì)。

在下午場(chǎng)的“長(zhǎng)酒之計(jì)”演講中，夜郎古酒業(yè)有限公司、貴州夜郎古酒莊有限公司總裁王強(qiáng)針對(duì)中小醬酒如何穿越新周期、入圍新梯隊(duì)進(jìn)行了分析。

王強(qiáng)的演講內(nèi)容主要圍繞“醬酒中場(chǎng)”、“未來(lái)醬酒分化”、“醬香消費(fèi)熱”三個(gè)方面，王強(qiáng)認(rèn)為從2021年秋交會(huì)開始，整個(gè)醬酒進(jìn)入中場(chǎng)。馬太效應(yīng)非常明顯，未來(lái)5-8年的時(shí)間中只有排名前100、80、60、50名的醬酒企業(yè)才能搶占發(fā)展空間。

在復(fù)星集團(tuán)和舍得酒業(yè)（600702）的雙重加持下，王強(qiáng)提到，將用8-10年讓夜郎古酒進(jìn)入中國(guó)醬酒頭部陣營(yíng)。對(duì)于這一目標(biāo)，夜郎古酒人有七大自信：資本自信、生產(chǎn)自信、渠道自信、管理自信、團(tuán)隊(duì)自信、營(yíng)銷自信、品牌自信。

以下為演講內(nèi)容實(shí)錄：

鳳凰網(wǎng)的網(wǎng)友們，大家好。我是夜郎古酒業(yè)有限公司、貴州夜郎古酒莊有限公司的總裁王強(qiáng)，祝各位網(wǎng)友新年快樂(lè)。醬酒中場(chǎng)路怎么走？從2021年秋交會(huì)開始，我們判斷整個(gè)醬酒進(jìn)入中場(chǎng)。目前，馬太效應(yīng)在整個(gè)醬酒中體現(xiàn)得非常明顯，我們判斷未來(lái)5-8年的時(shí)間中只有排名前100、80、60、50名的醬酒企業(yè)才能搶占發(fā)展空間。我們感覺(jué)對(duì)夜郎古酒而言，醬酒邁入中場(chǎng)對(duì)夜郎古酒而言是一個(gè)機(jī)會(huì)，也是一個(gè)考驗(yàn)，我們有信心在醬酒的中場(chǎng)能夠走得更加穩(wěn)健、走得更加健康。這主要來(lái)自于市場(chǎng)的信心。2022年10月25日這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)對(duì)夜郎古酒而言，我們迎來(lái)了非常好的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。我們將會(huì)迎來(lái)大的發(fā)展。主要的標(biāo)志性事件就是復(fù)星和舍得控股夜郎古酒業(yè)。我定了一個(gè)目標(biāo)，用8-10年或者更長(zhǎng)的時(shí)間把夜郎古酒業(yè)帶進(jìn)中國(guó)醬酒的第一陣營(yíng)，對(duì)這個(gè)目標(biāo)夜郎古酒人非常有信心。我總結(jié)了以下七點(diǎn)。

第一，復(fù)星和舍得注入夜郎古酒的資金，一我們會(huì)用于生產(chǎn)，二用于增加儲(chǔ)能，三用于品牌和銷售。讓我們?cè)卺u酒的噸位決定未來(lái)市場(chǎng)地位的這樣一個(gè)情形下，夜郎古酒整體的體量將會(huì)在整體的醬酒企業(yè)中走在前面。

第三，就來(lái)自于舍得股份的經(jīng)銷渠道對(duì)夜郎古酒開放。舍得股份的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道是比較豐富的，而且比較優(yōu)質(zhì)。舍得渠道經(jīng)銷商的開放將會(huì)對(duì)夜郎古酒經(jīng)銷渠道的豐富帶來(lái)非常大的利好。

第四，舍得對(duì)我們輸出人才、輸出管理、輸出渠道、輸出工具，輸出流程。我定了一個(gè)目標(biāo)，用2-3年的時(shí)間讓夜郎古酒的經(jīng)營(yíng)管理水平、品牌塑造、市場(chǎng)營(yíng)銷的水平達(dá)到白酒上市公司的水平。

第五，專業(yè)化運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的組建。我們有專業(yè)的品牌打造人才和品牌推廣人才，專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的組建。

第六，市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)化水平極大的提高，我們的產(chǎn)品策略、市場(chǎng)策略、目標(biāo)策略、渠道策略、價(jià)格策略、銷售品牌推廣和銷售促銷這幾個(gè)方面都會(huì)得到極大的專業(yè)提高。

第七，品牌運(yùn)行的專業(yè)化。我們組建了專業(yè)的品牌戰(zhàn)略、品牌打造，媒體傳播的專業(yè)隊(duì)伍。

未來(lái)醬酒如何分化？我想從兩個(gè)方面來(lái)談。一是口感或者產(chǎn)區(qū)的分化，這是由茅臺(tái)帶起來(lái)的。從產(chǎn)區(qū)而言，貴州產(chǎn)區(qū)的醬酒在目前的市場(chǎng)占據(jù)了主流，以四川的川醬、廣西的桂醬、湖南的湘醬等形成了以貴州產(chǎn)區(qū)醬酒為主，其他產(chǎn)區(qū)為輔的格局。二是醬酒企業(yè)的分化。醬酒行業(yè)的馬太效應(yīng)越來(lái)越明顯，進(jìn)入到中場(chǎng)后只有排名前80、60、50名的企業(yè)才有機(jī)會(huì)。我們判斷當(dāng)醬酒進(jìn)入到第三階段時(shí)，最后的醬酒品牌會(huì)像濃香企業(yè)一樣，形成有影響力的品牌酒企只有20多家，甚至更少。在這些醬酒企業(yè)中醬酒的品牌格局將會(huì)形成二十大，甚至更少的品牌酒企存在的格局。當(dāng)然醬酒的寡頭壟斷也會(huì)像濃香一樣越來(lái)越明顯，這么多的醬酒企業(yè)，一部分醬酒企業(yè)將會(huì)被淘汰或者轉(zhuǎn)入到給品牌酒企提供散酒(原酒)或者為其他的醬酒品牌提供生產(chǎn)代工的服務(wù)。中國(guó)的白酒因?yàn)楫a(chǎn)區(qū)的原因有它的風(fēng)格特征波段性，即使醬香也有差異多樣性。比如貴州的貴醬，醬香更加突出，四川的醬香風(fēng)味有差異，湖南、山東、廣西以及其他地方的醬香也會(huì)有不同的風(fēng)格。正是因?yàn)椴煌漠a(chǎn)區(qū)造成醬酒的風(fēng)格特征的差異化會(huì)形成以貴州醬香為主導(dǎo)，其他區(qū)域的醬香為補(bǔ)充的格局。

“得民心者得天下”，未來(lái)醬酒同仁如何同心協(xié)力興起醬香的消費(fèi)熱浪，我主要從三個(gè)方面來(lái)講。一是大家一定有這樣的共識(shí)：以茅臺(tái)醬酒老大哥為引領(lǐng)，帶起來(lái)的整個(gè)醬酒的消費(fèi)。以茅臺(tái)為引領(lǐng)，其他醬酒企業(yè)大家齊心協(xié)力、共同興起醬香消費(fèi)的熱潮。二是醬香品類從品牌塑造、品牌戰(zhàn)略、品牌策略以及傳播上怎樣來(lái)做好消費(fèi)者的影響工作？怎么樣做好消費(fèi)者的引領(lǐng)作用？嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，醬酒在品牌打造上和濃香有比較大的差距，這個(gè)差距非常大。我們?cè)谄放茟?zhàn)略，品牌策略和媒體傳播上怎么做到專業(yè)化？一方面需要引進(jìn)專業(yè)的人才，另外一方面還要加大品牌費(fèi)用的投入，這樣在品牌層面才能做好對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)作用。

我們?cè)趺磸氖袌?chǎng)營(yíng)銷方面去培育或者引導(dǎo)消費(fèi)者？大家常規(guī)的做法不外乎品鑒會(huì)、回廠游、贈(zèng)酒等。品鑒會(huì)是最直接的消費(fèi)者培育工作。在品鑒會(huì)工作種一般分為大品會(huì)、小品會(huì)。大品會(huì)更多的是在一個(gè)品牌進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，針對(duì)銷售渠道各個(gè)環(huán)節(jié)的客戶和重度消費(fèi)者起到告知的作用，比如經(jīng)銷商、分銷商、終端商以及重度的消費(fèi)單位的告知。小品會(huì)才能真正的、有效的進(jìn)行消費(fèi)者的培育和引導(dǎo)工作，實(shí)踐證明回廠游是非常好的消費(fèi)者培育的業(yè)務(wù)動(dòng)作。

在茅臺(tái)鎮(zhèn)回廠游如火如荼的開展，夜郎古酒在回廠游的打造方面進(jìn)行了非常好的提升。首先在主題上與貴州的旅游主題“多彩貴州”進(jìn)行結(jié)合。夜郎古酒給人最大的印象就是神秘，我們希望參加夜郎古酒回廠旅游的客戶是奔著“揭開夜郎古酒神秘面紗”的主題去的。我們策劃了“多彩貴州-神秘夜郎之旅”的主題，這個(gè)旅游中怎樣掀起消費(fèi)者的好奇心，怎樣滿足他們的好奇心，讓我們的回廠游更加豐富，更加有影響力？夜郎古酒的回廠游結(jié)合夜郎的特色文化項(xiàng)目，如篝火晚會(huì)、烤全羊、高山流水以及貴州特色的少數(shù)民族風(fēng)格特征的歌曲——“我在夜郎等你”等項(xiàng)目。

有效的業(yè)務(wù)動(dòng)作就是贈(zèng)酒，一方面是來(lái)自意見(jiàn)領(lǐng)袖贈(zèng)酒。另一方面來(lái)自于重度消費(fèi)單位的贈(zèng)酒，就是我們所說(shuō)的好酒進(jìn)名企。茅臺(tái)在這方面做得非常好，我們向茅臺(tái)老大哥學(xué)習(xí)。我們作為醬酒同仁，我們作為中國(guó)的醬酒人，我們希望在茅臺(tái)老大哥的帶領(lǐng)下，郎酒、習(xí)酒、國(guó)臺(tái)、釣魚臺(tái)以及夜郎古酒等醬酒企業(yè)共同努力，培育更多的醬香消費(fèi)者，培育忠誠(chéng)度更高的消費(fèi)者。在消費(fèi)群體的數(shù)量上和消費(fèi)的頻率上都能夠有比較大的提升。就像前些年的濃香熱一樣，一起掀起醬香消費(fèi)的高度熱潮，一個(gè)非常好的熱潮。謝謝大家。