上一期《最新行研報告出爐︱為你說透財富管理與私人銀行！》為大家介紹了財富管理與私人銀行的發(fā)展動向和現(xiàn)狀表現(xiàn)，這一期，我們繼續(xù)帶大家走進財富管理與私人銀行的經(jīng)營部署！

商業(yè)銀行在財富管理與私人銀行領域的規(guī)劃主要體現(xiàn)在四方面：

一是將財富管理發(fā)展提升到戰(zhàn)略高度。

如農(nóng)業(yè)銀行“一體兩翼”戰(zhàn)略，其中“兩翼”之一即財富管理。

二是將財富管理寫進專門規(guī)劃中。

如華夏銀行提出“建設特色財富管理銀行”五年規(guī)劃，將從營銷機制、產(chǎn)品貨架、權益服務、投研投顧體系、專業(yè)隊伍等方面升級財富管理體系。

三是將發(fā)展“大財富管理”作為重要部署。

建行、招行、中信、浦發(fā)等商業(yè)銀行均提出構建大財富管理體系、發(fā)展大財富管理價值循環(huán)鏈、建立財富管理生態(tài)鏈等。

四是將財富管理轉(zhuǎn)型、升級作為發(fā)展主要目標之一。如郵儲銀行提出要促進財富管理升級，實現(xiàn)從單一產(chǎn)品銷售向客戶多元資產(chǎn)配置的轉(zhuǎn)變。

隨著以產(chǎn)品代銷為主的模式逐漸向顧問式財富管理、全權委托的服務模式轉(zhuǎn)型，咨詢顧問費和服務費將成為財富管理與私人銀行盈利的重要來源。

其中包括高端客戶對稅務籌劃、保險服務、財富傳承等非金融服務的咨詢和服務等。

私人銀行典型組織模式

? 大零售模式

指將私人銀行納入大零售銀行總體框架，私人銀行業(yè)務為零售銀行業(yè)務的組成部分，私人銀行業(yè)務部門是零售銀行板塊的成員部門。

? 事業(yè)部制模式

在總行層面成立私人銀行部，擁有獨立的人力和財務權限，獨立于零售銀行部之外；在分支行設立私人銀行分部，受總行私人銀行部直接管理并向其匯報。

? 綜合組織模式

集大零售模式和事業(yè)部制模式優(yōu)點。部分商業(yè)銀行開始探索這種綜合模式，既保持私人銀行獨立性同時又能與分行實現(xiàn)客戶資源共享等。

近年來組織架構調(diào)整現(xiàn)狀

滿足于大財富管理戰(zhàn)略需要，部分商業(yè)銀行進行組織架構調(diào)整。如2021年初，為支持大財富管理戰(zhàn)略落地，招商銀行組建財富平臺部，將原一級部門零售金融總部的大部分團隊和原財富管理部進行合并組建。如圖：

招商銀行財富管理部調(diào)整

線上+線下

目前主要商業(yè)銀行普遍擁有了線上與線下渠道結合的服務方式。如招商銀行以“客戶經(jīng)理+遠程服務+App”為客戶提供線上+線下結合的服務。

人工+智能

目前智能服務體現(xiàn)在基于手機銀行平臺提供的智能客服、智能語音和數(shù)字人服務等方面。如平安銀行的AI客戶經(jīng)理到2021年末已累計上線超900個場景，全年月均服務客戶同比提升149.3%。

專人服務+專家團隊

分為 “1+N”-私人銀行客戶經(jīng)理+專家團隊和 “1+1+N” -客戶經(jīng)理+投資顧問+專家團隊兩種服務方式。在該模式下，不同銀行對兩個“1”和“N”的定義有所不同。如圖：

商業(yè)銀行私人銀行“1+1+N”服務方式

家族&家庭&企業(yè)家辦公室

“家庭辦公室”（又或家族或企業(yè)家辦公室），是私人銀行中的私人銀行，是最頂級的服務模式。主要為超高凈值客戶提供包括但不限于財富規(guī)劃及資產(chǎn)配置、家族治理及傳承、家族信托、高端保險、企業(yè)治理和管理等。

客群分類

從財富管理角度，商業(yè)銀行對客群分類，主要基于客群自然屬性、持有資產(chǎn)規(guī)模、風險承受等級、投資人資質(zhì)等幾方面。具體如下圖所示：

商業(yè)銀行財富管理與私人銀行客群劃分

客戶分層經(jīng)營

客戶分層經(jīng)營方面，依托“線下網(wǎng)點+線上手APP”等渠道優(yōu)勢，以專業(yè)分層服務能力，實現(xiàn)從大眾富?？蛻?、到中高端客戶以及私人銀行客戶的價值提升。

? 大眾富裕客戶

線上傳遞咨詢和知識體系。以活錢管理產(chǎn)品開啟理財旅程。提供在線財富規(guī)劃和資產(chǎn)配置服務。? 中/高端客戶

中高端客戶，通常定義為持有資產(chǎn)金額在50萬元及以上的客戶，是商業(yè)銀行財富管理和私人銀行的主要目標客群。通過“總行投研、分行投顧、支行資產(chǎn)配置”的專業(yè)化經(jīng)營能力服務中高端客戶。

提供專業(yè)財富管理和私人銀行服務。提供專門服務渠道。提供專屬權益。提供線上生態(tài)服務。

客戶分群經(jīng)營

主要分為年輕客群和老年客群。

? 年輕客群

選擇年輕客群偏好的渠道進行觸達。數(shù)字化專業(yè)服務。數(shù)字化理財產(chǎn)品。數(shù)字化財富規(guī)劃和資產(chǎn)配置服務。? 老年客群

提供合適的金融產(chǎn)品，高流動性、穩(wěn)定保值的理財產(chǎn)品為主，其次是養(yǎng)老保障類產(chǎn)品。提供專屬金融服務熱線。提供非金融服務。提供增值“陪伴”類服務。

財富規(guī)劃體系

財富規(guī)劃服務就是根據(jù)客戶不同人生階段，提供的資產(chǎn)增值、子女教育、家庭保障、養(yǎng)老傳承、貸款等全方位規(guī)劃，滿足客戶個性化財富管理需求的服務體系。

? 財富規(guī)劃理論體系

(1）客戶生命周期及財富需求

以招商銀行為例，該行對客戶人生階段進行劃分，分為“成長階段”、“奮斗階段”、“養(yǎng)老階段”。

(2）財富規(guī)劃服務內(nèi)容

基于客戶不同人生階段的需求，形成財富規(guī)劃服務體系。主要是六大項：財富增值規(guī)劃、子女教育規(guī)劃、退休養(yǎng)老規(guī)劃、保障規(guī)劃、貸款規(guī)劃和財富傳承規(guī)劃等。

(3）財富規(guī)劃流程

基于客戶的財富增值、子女教育、養(yǎng)老、保障等規(guī)劃需求，商業(yè)銀行從分析客戶風險偏好開始，設定客戶預期收益和時間目標，進而通過檢視現(xiàn)有資產(chǎn)持有情況，制定規(guī)劃方案建議；并在持續(xù)市場研究中調(diào)整方案，優(yōu)化配置。

? 財富體檢工具

財富體檢是商業(yè)銀行為客戶提供的財富綜合診斷及優(yōu)化建議服務。目前已有部分銀行在手機銀行上線財富體檢功能。其中郵儲銀行自上線后共為105.29萬名客戶進行財富體檢，為19.04 萬名財富客戶制定資產(chǎn)配置方案。

? 財富規(guī)劃過程-客戶界面

商業(yè)銀行在手機銀行財富版塊有“財富規(guī)劃”專區(qū)，客戶可在線按照步驟進行教育、養(yǎng)老、保障等規(guī)劃。

招商銀行手機銀行“養(yǎng)老規(guī)劃”

資產(chǎn)配置服務體系

建立以客戶為中心的資產(chǎn)配置能力是商業(yè)銀行提升財富管理競爭力的主攻方向。主要商業(yè)銀行為此構建了資產(chǎn)配置服務體系，主要包括資產(chǎn)配置理論、資產(chǎn)配置工具、產(chǎn)品貨架和產(chǎn)品篩選機制等。

? 資產(chǎn)配置理論

資產(chǎn)配置理論主要包括資產(chǎn)配置體系和資產(chǎn)配置指數(shù)兩方面。

（1）資產(chǎn)配置體系

一是從客戶視角出發(fā)，重構資產(chǎn)配置方法論，將過去從資管視角劃分的“五大類資產(chǎn)”（現(xiàn)金、固定收益類、權益類、另類投資、保障類）進行重構后分為四大類，并呈現(xiàn)于客戶端頁面。二是構建和強化品牌影響力。

招商銀行“TREE資產(chǎn)配置體系”-“招財樹”形象

（2）資產(chǎn)配置指數(shù)

目前主要商業(yè)銀行都構建有資產(chǎn)配置指數(shù)，用于監(jiān)測資產(chǎn)組合收益變化和走勢情況。招商銀行較早編制了基于“TREE”財富樹的資產(chǎn)配置指數(shù)。

即針對穩(wěn)健投資和進取投資兩類投資資產(chǎn)，根據(jù)客戶財富階段、風險偏好和市場情況調(diào)整配置比例，并通過招商銀行精選的理財、基金、黃金等在售產(chǎn)品構建而成。

? 資產(chǎn)配置工具

主要包括資產(chǎn)配置檢視和資產(chǎn)配置評分。

私人銀行產(chǎn)品&服務體系

圍繞私人銀行客戶需求變遷，商業(yè)銀行由傳統(tǒng)的聚焦于向高凈值客戶提供零售服務轉(zhuǎn)變?yōu)橄蛩叫锌蛻艏捌浔澈笃髽I(yè)提供更多元的“人家企社”綜合服務，即個人、家庭/家族、企業(yè)和社會等方面需求。

商業(yè)銀行私人銀行產(chǎn)品和服務范疇

金融產(chǎn)品體系

? 全品類產(chǎn)品貨架

產(chǎn)品貨架包括銀行及子公司、外部基金公司、信托公司、保險公司以及專業(yè)資產(chǎn)管理公司的產(chǎn)品，從而滿足客戶一站式金融產(chǎn)品需求和資產(chǎn)配置需要。

財富管理與私人銀行產(chǎn)品貨架

? 產(chǎn)品篩選機制

商業(yè)銀行通過模型構建、行研分析、持續(xù)調(diào)研等從全市場幫助客戶遴選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。目前主要對私募、公募基金等構建榜單和優(yōu)選池等。

? 私人銀行專屬產(chǎn)品

專屬私人銀行卡專屬/定制理財產(chǎn)品公私一體理財產(chǎn)品企業(yè)家客群“人+家+企+社”一體化服務

私人銀行企業(yè)家客戶，不僅有個人財富管理需求，還有其背后家族、企業(yè)需求和體現(xiàn)社會價值的訴求等。為此，銀行集合集團內(nèi)外資源為客戶提供“人+家+企+社”覆蓋財富增值、傳承、企業(yè)投融資管理、企業(yè)會理、社會慈善等一體化服務。

綜合陪伴服務

客戶財富全旅程“陪伴”服務智能財富助理“隨時”服務人工財富顧問“遠程”服務在線“預約”網(wǎng)點專家服務線上“面對面”投資教育服務由于報告內(nèi)容達5萬字，考慮到您的閱讀體驗，本文只摘取了原報告中第三章節(jié)部分內(nèi)容展示。

財富管理和私人銀行具體的營銷實踐怎么做？下一期繼續(xù)為您揭曉！