本報記者 秦玉芳 廣州報道

“輕型化”轉型的大勢之下，不少銀行紛紛將私人銀行財富管理業(yè)務上升到戰(zhàn)略轉型發(fā)展的新高度。上市銀行年報顯示，2021年私人銀行財富管理業(yè)務業(yè)績指標普遍實現(xiàn)快速發(fā)展，越來越多銀行將以財富管理為核心的“新零售”視為未來的新增長點。

銀行的持續(xù)發(fā)力進一步加劇了私人銀行財富管理業(yè)務的同業(yè)競爭。在此背景下，商業(yè)銀行如何構筑自身核心競爭力，實現(xiàn)財富管理驅(qū)動的新零售戰(zhàn)略轉型，成為各家銀行面臨的重大挑戰(zhàn)。

近年來廣發(fā)銀行高凈值客戶人群規(guī)模增長迅速，其持有的財富規(guī)模也不斷擴大，已成為財富管理業(yè)務中重要客戶群體。廣發(fā)銀行財富管理及私人銀行部總經(jīng)理助理黎星藝在接受《中國經(jīng)營報》記者專訪時表示，高凈值人群財富管理需求的多元化、綜合化特征明顯。作為根植于粵港澳大灣區(qū)的股份制商業(yè)銀行，廣發(fā)銀行在銀保協(xié)同、灣區(qū)跨境融通等領域有著天然優(yōu)勢，經(jīng)過多年的探索實踐，業(yè)已形成差異化發(fā)展策略。

構建綜合化服務體系

中國經(jīng)濟在由高速發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展的換擋過程中，高凈值人群年輕化趨勢愈加凸顯，年輕群體的創(chuàng)富速度加快。高凈值客戶財富配置需求也在呈現(xiàn)新的特點，財富配置需求的綜合化、多元化趨勢凸顯。其需求關注點從個人延伸到家庭、企業(yè)、社會等更廣泛領域，涵蓋稅務、法律等金融及非金融領域，對私人銀行高質(zhì)量解決問題的綜合化能力要求也在提高。

客戶結構和市場需求的改變，對私人銀行多元化服務隊伍建設、個性化和綜合化服務方案的制定等方面都提出了更高的要求。如何構建綜合化服務體系，成為商業(yè)銀行角逐財富管理業(yè)務戰(zhàn)略領地的關鍵。廣發(fā)銀行私行業(yè)務構建了綜合和服務的“四足鼎立”的支撐體系：一是公私聯(lián)動，圍繞企業(yè)高管，推出“匯聚財富俱樂部”專屬權益服務、提升私行客戶綜合金融服務能力； 二是雙卡聯(lián)動，與信用卡優(yōu)質(zhì)客戶雙向互動，共同服務于高凈值客戶；三是保銀協(xié)同，協(xié)同中國人壽集團成員單位推出“匯聚和”品牌；四是跨境聯(lián)動，立足大灣區(qū)業(yè)務優(yōu)勢，更好地向高凈值客戶提供跨境資產(chǎn)配置服務。

綜合服務能力的提升需要構建綜合化運營的體系。為提供全方位綜合服務，廣發(fā)銀行構建了垂直業(yè)務運營體系，同時形成資產(chǎn)配置和財富產(chǎn)品兩大支撐體系，從組織架構、管理模式、產(chǎn)品體系、業(yè)務配套等層面應時而變，為戰(zhàn)略發(fā)展提供堅實支撐。

在垂直業(yè)務體系中，該行將總行定位為“驅(qū)動引擎”，規(guī)劃、管理、指導與推動私人銀行經(jīng)營策略的實施；分行充分發(fā)揮地方業(yè)務的靈活性，打造專業(yè)投資顧問團隊，對一線理財經(jīng)理的業(yè)務拓展和運維進行常規(guī)化管理，包括過程管理、輔導培訓等，確保總行政策及標準有效落實。

強化投顧和資產(chǎn)配置能力建設是新階段商業(yè)銀行構筑大財富管理業(yè)務核心競爭力的重中之重。日前出版的《中國私人銀行發(fā)展報告2021》（以下簡稱《報告》）認為，后疫情時代，“黑天鵝”事件逐漸常態(tài)化，地緣政治摩擦增加，各類資產(chǎn)價格高位震蕩，進一步引發(fā)高凈值人群對資產(chǎn)配置和組合管理等投資理念的重視；調(diào)研顯示，高凈值人群的資產(chǎn)配置需求較往年有所提升。

各家銀行在投顧和資產(chǎn)配置能力建設方面頻頻發(fā)力。廣發(fā)銀行重點從市場投研、私行專屬產(chǎn)品體系建設等方面構筑資產(chǎn)配置服務能力的競爭力。其中，財富產(chǎn)品體系上著力布局開放式產(chǎn)品平臺，盡可能廣泛對接多元化產(chǎn)品，成為精選產(chǎn)品的窗口，強化私行客戶專屬定制產(chǎn)品能力，為客戶提供更加豐富、個性的產(chǎn)品選擇；投顧方面，以分行投顧團隊為總行分行連接關鍵節(jié)點，實現(xiàn)分行團隊與總行市場投研、產(chǎn)品政策等方面的有效承接，形成“投資顧問+理財經(jīng)理+團隊經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理”四位一體的團隊服務體系。

打造協(xié)同聯(lián)動發(fā)展機制

公私聯(lián)動是銀行轉型的新增長點，也是實現(xiàn)私人銀行業(yè)務綜合化服務的重點?！秷蟾妗氛J為隨著財富管理行業(yè)的參與主體豐富化、競爭白熱化，未來對銀行內(nèi)部零售、對公業(yè)務與投行業(yè)務協(xié)同整合的能力，將成為私人銀行在競爭中脫穎而出的法寶。

業(yè)內(nèi)人士認為，通過公私聯(lián)動，打通大對公和財富管理價值鏈，可以提高公司核心客戶和零售高凈值客戶的黏性，拓寬中間業(yè)務收入來源，發(fā)掘新獲客場景。

據(jù)了解，廣發(fā)銀行一方面從機制體制和業(yè)務模式上不斷對標，另一方面從幾個業(yè)務突破口出發(fā)，加快追趕，深入推進公私聯(lián)動向縱深發(fā)展。

體系化聯(lián)動機制，是私人銀行實現(xiàn)公私聯(lián)動業(yè)務深入的重要支撐。廣發(fā)銀行著力構建了協(xié)同聯(lián)動營銷機制，總行推動實現(xiàn)聯(lián)動業(yè)務計量統(tǒng)計、幫助分行制定聯(lián)動考核方案和費用方案。同時，該行還建立了公私聯(lián)動過程管理體系，全面展示各分行的進步和成效。積極探索發(fā)布公私聯(lián)動績效及過程管理評價指數(shù)、公私聯(lián)動營銷指引等，全程護航公私聯(lián)動業(yè)務實踐成果。

值得注意的是，受新冠肺炎疫情反復的影響，高凈值人群近年來對健康保障和家庭財富傳承的關注明顯增強，財富目標更加綜合化。尤其在家庭財富傳承方面，近兩年保險金信托、家族信托等品類的資產(chǎn)配置投向越來越受關注?！秷蟾妗费芯恐赋?，越來越多的高凈值人群開始應用保險、家族信托、慈善信托等財富管理和傳承工具。

廣發(fā)銀行發(fā)揮集團壽險、中信信托等資源優(yōu)勢，打造出保險金信托、家族信托，有效滿足高凈值客戶在保險保障、財富管理和財富傳承等多方面的綜合化需求，成為高凈值個人客戶經(jīng)營和開拓的重要工具。

該行也與國壽集團協(xié)同打造“鑫鉆俱樂部”，整合廣發(fā)私人銀行專屬產(chǎn)品、服務、權益及活動資源，搭建高客協(xié)同經(jīng)營服務支撐體系，為壽險高端代理人及其客戶提供私人銀行專屬服務體驗。