對話愛朋醫(yī)療|聚焦專精特新，揭秘鼻腔沖洗新機遇###

隨著疫情全面放開，推動消費醫(yī)療需求持續(xù)增長；其中鼻腔沖洗預防新冠已成專家共識，讓鼻腔護理賽道持續(xù)火熱；作為賽道頭部企業(yè)，愛朋醫(yī)療及其諾斯清產(chǎn)品受到多方關注。今天，同花順專家團專訪了愛朋醫(yī)療董事長王凝宇先生，和大家聊一聊鼻腔護理產(chǎn)品“諾斯清”以及愛朋醫(yī)療的發(fā)展情況。

嘉賓介紹：

王凝宇，愛朋醫(yī)療董事長

訪談明細：

（一）

同花順專家團：作為國內(nèi)疼痛管理和鼻腔上氣道輕診療的細分市場的龍頭，您認為公司的核心競爭力有哪些？

王凝宇：疼痛管理產(chǎn)品線的優(yōu)勢：公司取得國內(nèi)第一張電子注藥泵醫(yī)療器械注冊證，是國內(nèi)較早掌握高精度藥液輸注技術、全方位安全監(jiān)測技術、疼痛管理信息平臺技術等一系列核心技術的企業(yè)，技術水平處于醫(yī)療器械行業(yè)疼痛管理領域領先地位。公司是參與“便攜式電動輸注泵”行業(yè)標準編制的唯一企業(yè)單位，是國內(nèi)少數(shù)掌握麻醉深度監(jiān)測指數(shù)的企業(yè)之一，產(chǎn)品技術和質(zhì)量控制上具有一定優(yōu)勢。公司擁有愛朋、愛普多個品牌電子泵、脈沖泵、化療泵等多件注冊批件可適用不同使用場景，并且從鎮(zhèn)痛泵單品拓展至無線鎮(zhèn)痛管理系統(tǒng)軟件產(chǎn)品，構(gòu)建了疼痛管理產(chǎn)品圈。公司一直致力于持續(xù)提升產(chǎn)品學術價值，堅持學術共建，以學術驅(qū)動擴大公司業(yè)務影響，積累了一定的學術基礎和品牌效應。在多年深耕積累下，公司鎮(zhèn)痛泵擁有領先的市場占有率。

鼻腔護理產(chǎn)品線的優(yōu)勢：（1）品牌及學術優(yōu)勢。諾斯清持續(xù)耕耘鼻腔護理產(chǎn)品市場10余年，始終堅持臨床學術研究及品牌推廣，已經(jīng)積累數(shù)十篇諾斯清防治鼻炎、上呼吸道感染等相關的學術論文。（2）產(chǎn)品優(yōu)勢。諾斯清產(chǎn)品設計親和，擁有外觀專利，基于“序貫治療”新理念，持續(xù)科研創(chuàng)新，已經(jīng)形成噴霧、滴注、電動、周邊等4大系列數(shù)十個品規(guī)，覆蓋不同鼻炎以及鼻炎病癥全周期使用，產(chǎn)品新增上呼吸道感染適應癥，擴大了產(chǎn)品使用場景（3）質(zhì)量工藝優(yōu)勢。公司是“全國醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)質(zhì)量管理規(guī)范百家先進單位”，擁有三類醫(yī)療器械公司質(zhì)量管理經(jīng)驗，產(chǎn)品采用嚴格的滅菌工藝，品質(zhì)保證，還有緩沖溶劑等保濕功能。（4）營銷及渠道優(yōu)勢。產(chǎn)品在臨床、零售及電商等渠道同步推廣，是少數(shù)具備線下和線上同時運營的公司，線上旗艦店會員超100萬。公司產(chǎn)品累計銷售超過3000萬瓶，市場占有率領先。

（二）

同花順專家團：對于鼻腔清洗預防新冠的說法您是否可以從專業(yè)角度做個解析？

王凝宇：國際上已有多篇鼻腔沖洗預防新冠相關文獻，如《Hypertonic saline nasal irrigation and gargling should be considered as a treatment option for COVID-19》《Benefits and Safety of Nasal Saline Irrigations in a Pandemic-Washing COVID-19 Away》等表明“高滲鹽水進行鼻腔沖洗和漱口在減少COVID-19癥狀和疾病持續(xù)時間發(fā)揮作用”；近日，美國奧古斯塔大學、英國愛丁堡龍皮爾大學的研究人員在《耳鼻喉雜志》上發(fā)表的論文表明“每天兩次鼻腔沖洗，可減少新冠相關的癥狀和降低死亡風險，住院風險降低達8倍以上”；國內(nèi)《鼻腔鹽水沖洗預防新型冠狀病毒感染專家共識》的發(fā)布也表明“鼻腔鹽水沖洗可以有效預防與減輕病毒感染。尤其是奧密克戎株新冠病毒感染患者的臨床潛伏期短（與德爾塔變異株相比）、臨床癥狀輕（輕癥或無癥狀患者占一半以上，癥狀主要發(fā)生在上呼吸道，少有侵犯肺部）、傳染性強（是德爾塔變異株的3~5倍）的特點，對這些患者進行鼻腔鹽水沖洗，可以有效改善鼻部癥狀，縮短病毒轉(zhuǎn)陰時間，加速康復過程，減少住院治療時間?！?/p>鼻腔沖洗防治新冠病毒的原理主要有：1、物理清除鼻內(nèi)致病菌、減少病毒載量；2、海鹽水中氯離子和碳酸氫鈉結(jié)合形成次氯酸殺滅和抑制病毒；3、濕潤鼻腔減輕鼻黏膜水腫、恢復黏膜纖毛防御功能等。

（三）

同花順專家團：從抗疫時代到疫情時代的跨越，如何預防疫情也是眾多投資者所關注的點，眾多藥品均銷量大增。貴公司當前諾斯清產(chǎn)品銷量情況如何？

王凝宇：隨著國家疫情政策的變化以及經(jīng)濟生活的恢復，慢性鼻炎和過敏性鼻炎的發(fā)病率會逐步回歸，醫(yī)院就診人次也會逐步回升，臨床渠道的銷售會逐漸恢復到正常狀態(tài)；同時，國內(nèi)外臨床研究、相關專家及媒體推薦鼻腔沖洗作為一種簡單、經(jīng)濟、有效且無副作用的新冠疫情防治手段，尤其建議兒童、孕產(chǎn)婦、老人、鼻炎患者、醫(yī)護人員等特殊人群配備，越來越多人關注到鼻腔沖洗產(chǎn)品，帶動包括公司諾斯清生理性海水鼻腔噴霧產(chǎn)品的銷售增長。諾斯清鼻腔護理系列產(chǎn)品近期需求增大，公司生產(chǎn)及營銷中心已經(jīng)做好相關準備及預案，最大程度滿足市場的需求。

（四）

同花順專家團：相較于口腔沖洗，普通民眾對鼻腔沖洗的認識度還不高，貴司采取了哪些舉措提高鼻腔沖洗的普及度以及諾斯清的品牌傳播？

王凝宇：過去我們更多的是希望通過在病人鼻炎發(fā)作期的時候進行患者的教育，這樣的教育相對來講精準性高、投入比較少，患者的品牌忠誠度也比較高。目前還需要不斷加強挖掘線上旗艦店超100萬的用戶，做好會員管理的工作，提高復購率，擴大新客戶來源。隨著國內(nèi)外臨床研究以及《鼻腔沖洗預防新型冠狀病毒感染專家共識》的發(fā)布，眾多專家在多個媒體科普鼻腔沖洗在奧秘克戎防治中的作用，公司也通過人民日報健康直播、愛鼻日主題活動及媒體廣告等廣泛開展洗鼻認知教育和品牌宣傳；積極主動開展臨床研究工作，論證和研究洗鼻對新冠感染防治的價值，并聯(lián)合中國婦幼保健協(xié)會、中國醫(yī)師協(xié)會兒科醫(yī)師分會、中華醫(yī)學會耳鼻咽喉頭頸外科分會以及相關專業(yè)雜志開展有關專業(yè)學術宣教和科普活動；公司也先后跟人民日報、上海醫(yī)藥、阿里健康等各大平臺合作推廣，構(gòu)建諾斯清“聯(lián)合防疫包”，希望更多消費者知曉鼻腔護理重要性、知曉諾斯清品牌以及愛朋醫(yī)療。公司在明年的預算中，也預留了更多患者教育的推廣費用。

（五）

同花順專家團：據(jù)了解，海外鼻腔清洗產(chǎn)品銷售火爆。您對當前時局下，公司對鼻腔沖洗的市場空間及諾斯清產(chǎn)品未來的利潤空間怎么看？可以從產(chǎn)品優(yōu)勢、需求變化、海外市場開拓等方面進行介紹。

王凝宇：公司諾斯清鼻腔護理噴霧器的適應癥為急慢性鼻炎、過敏性鼻炎、鼻竇炎等，且適應癥已增加到上呼吸感染，可以作為院內(nèi)處方的治療方式，同時兼具日常護理的作用，適用范圍及市場空間較大。而且公司諾斯清鼻腔護理噴霧器是在傳統(tǒng)鼻腔沖洗的基礎上開發(fā)的更加方便、標準和專業(yè)的成熟產(chǎn)品，改善了傳統(tǒng)鼻腔沖洗的不方便、不衛(wèi)生、嗆水感等問題。從市場開拓和營銷模式來看，我們從院內(nèi)臨床逐漸走到院外自購、從線下藥房走到線上藥店、從嚴肅醫(yī)療逐步過渡到消費醫(yī)療，打通全渠道的開拓方式。線下的醫(yī)院積累還是需要比較長的時間，公司這樣同時運營線上和線下業(yè)務的團隊，使線下的基礎會成為公司產(chǎn)品的價格、品牌忠誠度以及復購率長期的護城河。

從理論的市場容量來看，僅僅鼻炎患者就占了整個人群的17%左右。從就診人次數(shù)來看，近年來每年有大概接近5,000萬人次的鼻炎就診數(shù)，容量還是非常的大的。理論市場容量以鼻炎就診人次計約20億元/年，以患者人數(shù)計約80億元/年。未來我們也希望可以充分發(fā)揮我們的專業(yè)性、學術性的高勢能，樹立專業(yè)的品牌，并映射到消費的場景中去，逐漸對標潤眼液眼睛護理或者維C增加抵抗力和防護等，開拓鼻腔護理的市場。

（六）

同花順專家團：鎮(zhèn)痛泵集采對公司產(chǎn)生了哪些影響，未來鎮(zhèn)痛泵領域會有怎樣的發(fā)展？

王凝宇：集采分為國家集采和區(qū)域聯(lián)盟集采，目前愛朋所中標的術后鎮(zhèn)痛領域用鎮(zhèn)痛泵為區(qū)域聯(lián)盟采購，目前主要涉及福建、河南、山西以及湖南一些地級市集中帶量采購低值醫(yī)用耗材領域，部分價格低于出廠價。

公司疼痛業(yè)務主要采用經(jīng)銷模式，集采地區(qū)價格被擠壓的絕大部分為經(jīng)銷渠道商的利潤空間，經(jīng)銷伙伴的積極性會有所下降。從銷量和集采規(guī)則的角度，有利于原有市場份額比較大的品牌，集采中往往被分到大量組拿到更多的指定份額。從這幾個地區(qū)的品牌運營來看，銷售數(shù)量都有大幅度提升。同時鎮(zhèn)痛泵作為術后鎮(zhèn)痛的常規(guī)品種，在零售價下降以后，醫(yī)生的使用積極性也沒有受到太大影響。我們也會持續(xù)觀察集采地區(qū)后續(xù)產(chǎn)品及醫(yī)院使用情況的走向。

業(yè)內(nèi)有專家認為醫(yī)保費用在防疫上的支出會促使疫情后集采平穩(wěn)持續(xù)進行，公司也在積極地應對，包括鎮(zhèn)痛泵及疼痛管理的產(chǎn)品也在不斷提升技術含量，擴大適應癥和應用范圍，同時也在探索疼痛管理To C端的一些產(chǎn)品，期望這些工作可以最大程度降低集采對公司整體業(yè)績的影響。

（七）

同花順專家團：麻醉深度監(jiān)測儀的競爭格局，我們的競爭優(yōu)勢，后續(xù)成長的驅(qū)動力在哪里？

王凝宇：世界衛(wèi)生組織-世界麻醉醫(yī)師聯(lián)盟（WHO-WFSA)《麻醉安全國際標準-2018》中規(guī)定：“對于全身麻醉術中知曉高?；颊呋蛐g后譫妄高危患者，建議使用電子設備測量腦功能（經(jīng)處理的腦電圖，麻醉深度監(jiān)測儀）?！?，歐洲麻醉學會、中華醫(yī)學會麻醉學分會等發(fā)布的相關指南、專家共識都建議或推薦開展麻醉深度電生理監(jiān)測，尤其是重癥、中老年人和兒童等特殊人群，麻醉深度監(jiān)測具有必要性。住院手術人次中約70%的手術類型為全身麻醉手術，即國內(nèi)每年約5,000萬例全身麻醉手術理論上需要使用麻醉深度監(jiān)測儀。

目前麻醉深度監(jiān)測儀在國內(nèi)醫(yī)院覆蓋率整體來說還處于較低水平，配置率顯著低于國際水平，國內(nèi)麻醉深度監(jiān)測儀市場占據(jù)相對較高份額為進口品牌美敦力，國產(chǎn)麻醉深度監(jiān)測儀品牌還未實現(xiàn)較為成規(guī)模的銷售，整體市場份額都較小。國產(chǎn)麻醉深度監(jiān)測儀的技術水平已經(jīng)接近進口產(chǎn)品，處于進口替代剛開始的階段。目前有接近300家醫(yī)院有我們公司的設備。

近些年，國家對于國產(chǎn)醫(yī)療器械的支持力度不斷增加，國產(chǎn)醫(yī)療器械替代進口趨勢明顯。根據(jù)財政部聯(lián)合工信部發(fā)布的《政府采購進口產(chǎn)品審核指導標準》（2021年版）中明確“腦電麻醉深度監(jiān)護儀”國產(chǎn)產(chǎn)品采購比例不低于50%，進一步推動了國產(chǎn)麻醉深度監(jiān)測儀的發(fā)展。

我公司生產(chǎn)的麻醉深度監(jiān)測儀以及一次性使用無創(chuàng)腦電傳感器定價合理，能夠較大程度減少醫(yī)院和患者家庭的經(jīng)濟負擔。再疊加我公司多年深耕的麻醉科渠道優(yōu)勢、售后服務能力優(yōu)勢之后，相信公司產(chǎn)品會在公立醫(yī)療機構(gòu)、醫(yī)美手術機構(gòu)取得較好的市場前景。

（八）

同花順專家團：伴隨著國產(chǎn)替代浪潮，進口企業(yè)在高端領域的壟斷地位將越來越低，國內(nèi)醫(yī)療設備領域的自主研發(fā)實力逐步提升，請問貴司的研發(fā)投入及人才戰(zhàn)略是怎樣的？未來幾年是否會進入新的產(chǎn)品設備領域？

王凝宇：公司一直都很重視研發(fā)人才的引進、產(chǎn)品升級、技術更新及新品拓展，從公司上市以來也是不斷加大這方面的投入，是公司希望通過人才的引進，研發(fā)的探索，在不斷深耕細分賽道的同時，可以拓展更多的產(chǎn)品。

疼痛業(yè)務方面，會加強無痛分娩在下沉市場的開拓，獲得更多分娩鎮(zhèn)痛的份額；會推進麻醉深度監(jiān)測儀的進口替代；會以最新研發(fā)的新型材料鎮(zhèn)痛泵拓展分娩鎮(zhèn)痛孕產(chǎn)婦、未婚男性手術、兒童手術以及患有基礎疾病的人群手術市場。從渠道來講，公司將加大集采地區(qū)的標外市場。在疼痛業(yè)務的未來規(guī)劃上，公司也布局了疼痛的診斷以及疼痛的康復這類產(chǎn)品，未來的兩三年當中，這些產(chǎn)品都會陸續(xù)上市和推出。這其中也包括了我們?nèi)ツ晔召彽穆蕴弁吹脑O備。

鼻腔護理領域，公司會持續(xù)加大用于改善急性上呼吸道感染的鼻腔護理噴霧器新品在兒童感冒上的推廣，對于鼻腔沖洗這樣的沒有副作用、可以長期使用，包括可以按需使用的產(chǎn)品，對于鼻塞這種感冒癥狀的緩解，是具備非常明顯的優(yōu)勢。同時公司會更多的推廣鼻腔沖洗產(chǎn)品對抗奧密克戎的防護上的作用，希望可以讓更多的消費者認知到鼻腔沖洗防護的必要性和重要性，尤其是患有鼻腔基礎疾病的患者及鼻腔功能較弱的人群。另外 ，隨著鼾癥口腔矯治器”以及“鼾癥管理系統(tǒng)”產(chǎn)品的上市，公司也在逐步探索睡眠領域的廣大市場。

公司也在布局快速康復和醫(yī)美類的產(chǎn)品，也是消費醫(yī)療的一部分內(nèi)容，也有我們成長的機會。在研發(fā)探索上，麻醉深度監(jiān)測儀中涉及腦電波的分析。在腦電波的采集和分析上嘗試更多研究，希望可以應用到更多領域。當然，也不排除有合適的標的，通過并購和投資的方式來拓展我們的產(chǎn)品。

（九）

同花順專家團：貴公司對未來業(yè)績有何預期，未來會有哪些新的增長點？請您談談愛朋醫(yī)療未來的總體發(fā)展規(guī)劃。

王凝宇：在后疫情時代，公司將加強銷售及渠道建設，把更多的資源投入到市場，提升營收能力，同時內(nèi)部費用的管控將更嚴格，提升運營效率。我們相信疼痛管理和鼻腔護理兩個領域的需求是剛性存在的，是穩(wěn)定增長并且還有廣大空間的。隨著醫(yī)院手術量、門診等逐步恢復正常狀態(tài)，公司管理進一步優(yōu)化和效率，公司還是會回到之前的穩(wěn)步增長狀態(tài)。

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