家族信托的發(fā)展趨勢(shì)

家族信托集財(cái)產(chǎn)保護(hù)、財(cái)富保值增值和財(cái)富傳承的功能于一身，是信托制度優(yōu)勢(shì)的集中體現(xiàn)。在傳統(tǒng)非標(biāo)融資業(yè)務(wù)和通道業(yè)務(wù)面臨長(zhǎng)期收縮壓力的背景下，以家族信托為代表的轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)承載著信托公司轉(zhuǎn)型的希望。目前家族信托業(yè)務(wù)尚處于培育期，雖然近幾年持續(xù)快速增長(zhǎng)，但是整體規(guī)模還比較小，對(duì)信托公司的收入貢獻(xiàn)還非常有限，未來(lái)需要進(jìn)一步做大業(yè)務(wù)規(guī)模，獲取規(guī)模效應(yīng)。信托公司應(yīng)積極順應(yīng)家族財(cái)富管理市場(chǎng)的變化及監(jiān)管導(dǎo)向，以家族客戶的需求為核心，不斷創(chuàng)新、提質(zhì)升級(jí)，從最初的重視客戶開發(fā)，走向重視受托能力建設(shè)，最終為客戶提供專業(yè)、高效、持久、優(yōu)質(zhì)的家族財(cái)富綜合管理服務(wù)，樹立在家族財(cái)富管理市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，完成家族信托業(yè)務(wù)可持續(xù)商業(yè)模式的建立。

（一）家族財(cái)富管理市場(chǎng)需求旺盛，家族信托滲透率還有較大提升空間

受益于經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)和社會(huì)穩(wěn)定帶來(lái)的財(cái)富積累，我國(guó)私人財(cái)富規(guī)模存量巨大且持續(xù)較快增長(zhǎng)。根據(jù)招商銀行和貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的《2021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》，2020年，中國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)總規(guī)模達(dá)241萬(wàn)億元人民幣，可投資資產(chǎn)在1000萬(wàn)元人民幣以上的中國(guó)高凈值人群數(shù)量達(dá)262萬(wàn)人。在宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)向好的前提下，中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)呈現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展態(tài)勢(shì)。預(yù)計(jì)到2021年末，中國(guó)高凈值人群數(shù)量接近300萬(wàn)人，可投資資產(chǎn)總規(guī)模將突破90萬(wàn)億元。

高凈值財(cái)富人群數(shù)量及資產(chǎn)規(guī)模的增長(zhǎng)是家族信托發(fā)展的沃土。在創(chuàng)造財(cái)富、擁有財(cái)富的同時(shí)，這些財(cái)富家族也意識(shí)到擁有財(cái)富所帶來(lái)的煩擾和存在的風(fēng)險(xiǎn)。目前這些創(chuàng)富一代的高凈值及超高凈值人士正逐步進(jìn)入向“第二代”交接家族財(cái)富的階段。他們?cè)絹?lái)越意識(shí)到實(shí)現(xiàn)財(cái)富安全及傳承的重要性，因此財(cái)富家族對(duì)于財(cái)富安全保障和財(cái)富傳承的需求也越來(lái)越強(qiáng)烈。家族信托作為集財(cái)富保障、增值、傳承、籌劃功能于一身的財(cái)富管理工具，其優(yōu)勢(shì)是保險(xiǎn)、資管計(jì)劃、家族基金等其他金融工具無(wú)法替代的，所以無(wú)論是銀行、券商還是保險(xiǎn)公司，他們?cè)跒楦邇糁悼蛻籼峁┘易遑?cái)富管理服務(wù)時(shí)，都希望能整合運(yùn)用家族信托這一工具。

盡管家族信托在過(guò)去三年出現(xiàn)顯著的增長(zhǎng)，但是相比于潛在的高凈值家庭戶數(shù)和資產(chǎn)規(guī)模，目前信托公司家族信托的滲透率還很低，家族信托還有很大的潛力可挖掘。根據(jù)招商銀行發(fā)布的《中國(guó)家族信托報(bào)告2020》，得益于高凈值人群規(guī)模增速與其對(duì)家族信托認(rèn)可度提升的雙重驅(qū)動(dòng)，中國(guó)家族信托意向人群數(shù)量呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到35％。2020年，中國(guó)家族信托意向人群數(shù)量約24萬(wàn)人，預(yù)計(jì)到2023年末將突破60萬(wàn)人。2020年，中國(guó)家族信托意向人群可裝入家族信托資產(chǎn)規(guī)模約7.5萬(wàn)億元，預(yù)計(jì)到2021年末，該部分資產(chǎn)規(guī)模將突破10萬(wàn)億元。隨著客戶對(duì)家族信托認(rèn)可度和理解度的提升，家族信托會(huì)得到更廣泛的運(yùn)用，信托公司應(yīng)充分把握市場(chǎng)機(jī)遇，加強(qiáng)對(duì)客戶需求的理解，通過(guò)宣講、客戶活動(dòng)、深度溝通等方式增進(jìn)客戶對(duì)家族信托價(jià)值的認(rèn)識(shí)，同時(shí)積極提升自身的專業(yè)服務(wù)能力，以此推動(dòng)更多潛在客戶向真實(shí)客戶的轉(zhuǎn)化。

（二）受托服務(wù)能力建設(shè)將成為塑造家族信托核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵

家族財(cái)富管理是財(cái)富管理金字塔上的明珠，目前已經(jīng)成為私人銀行、信托公司、券商、保險(xiǎn)公司、第三方財(cái)富、獨(dú)立家族辦公室等各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)的制高地。信托公司雖然擁有家族信托的制度優(yōu)勢(shì)，但要在這個(gè)高端財(cái)富管理市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，還需要依靠自身的專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。目前，家族信托市場(chǎng)已經(jīng)初具規(guī)模，部分走在前列的信托公司受托資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)突破200億元大關(guān)，整個(gè)行業(yè)的家族信托業(yè)務(wù)體系也在逐步完善。但隨著客戶數(shù)量和受托資產(chǎn)規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，信托公司家族信托服務(wù)同質(zhì)化、缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題也開始凸顯，這要求信托公司必須將關(guān)注的重心放在提升家族信托專業(yè)受托服務(wù)能力、構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力上來(lái)。未來(lái)，家族信托業(yè)務(wù)能否獲得可持續(xù)發(fā)展并實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的變現(xiàn)，既要取決于業(yè)務(wù)的量，也要取決于受托服務(wù)的“質(zhì)”。不同于理財(cái)信托，家族信托為客戶提供的是與財(cái)富管理相關(guān)的一攬子綜合服務(wù)，服務(wù)是核心要義，家族信托的受托服務(wù)能力包含很多內(nèi)容，但最核心的是三個(gè)方面：一是提供產(chǎn)品架構(gòu)設(shè)計(jì)及專業(yè)規(guī)劃服務(wù)的能力；二是提供專業(yè)資產(chǎn)配置或咨詢建議的能力；三是運(yùn)營(yíng)管理能力。未來(lái)信托公司需要重點(diǎn)推進(jìn)上述三方面的專業(yè)受托能力建設(shè)。

1.以客戶為中心，提升專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)及咨詢服務(wù)能力

家族信托是個(gè)性化、定制化、私密型受托服務(wù)業(yè)務(wù)，信托目的涵蓋財(cái)富傳承、財(cái)富規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)隔離、養(yǎng)老、稅務(wù)籌劃等。其服務(wù)內(nèi)容既包含對(duì)金融工具的整合運(yùn)用，也涉及大量非金融的事務(wù)性管理工作，要求受托人基于客戶生命周期不同階段的需求，通過(guò)架構(gòu)創(chuàng)新、資產(chǎn)保障安排、資產(chǎn)配置、慈善需求嵌入等設(shè)計(jì)，組合運(yùn)用多種工具實(shí)現(xiàn)客戶的財(cái)富安全、保值增值及傳承目標(biāo)。開展家族信托業(yè)務(wù)，需要信托公司在對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)盡職調(diào)查的基礎(chǔ)上，根據(jù)委托人設(shè)立家族信托的主要訴求、信托財(cái)產(chǎn)類型及規(guī)模、支出預(yù)期、客戶的家庭關(guān)系等因素對(duì)受益人、分配條款、資產(chǎn)配置方案等關(guān)鍵要素進(jìn)行靈活設(shè)計(jì)，通過(guò)對(duì)內(nèi)外部資源和不同工具的整合運(yùn)用滿足客戶的個(gè)性化需求。家族信托對(duì)于受托人服務(wù)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力、資源整合能力及創(chuàng)新能力都提出了較高要求，需要信托公司打造一支具有較高綜合能力和涵蓋法律、金融、財(cái)務(wù)等多方面專業(yè)背景的團(tuán)隊(duì)，并能夠有效整合律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、投資管理機(jī)構(gòu)等內(nèi)外部資源參與家族信托的方案設(shè)計(jì)和管理，通過(guò)積極創(chuàng)新幫助客戶化解財(cái)富安全長(zhǎng)久傳承中的難點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并在其存續(xù)期內(nèi)提供持續(xù)的專業(yè)咨詢服務(wù)及服務(wù)支持，靈活有效地滿足委托人的綜合需求。

2.打造專業(yè)的資產(chǎn)配置能力

家族信托融合了委托人在家族財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)隔離、財(cái)富傳承及財(cái)富保值增值等方面的多種訴求，需要做好各種訴求的平衡。由于其承載著家族財(cái)富傳世的目標(biāo)，跨越周期長(zhǎng)，所以家族信托在資產(chǎn)配置上應(yīng)追求穩(wěn)健基礎(chǔ)上的合理增值，不能為了獲取高收益而進(jìn)行激進(jìn)的投資。按照受托人承擔(dān)的角色，受托人對(duì)家族信托資產(chǎn)配置的管理模式分為全委模式、半委模式及投資顧問(wèn)模式三種。目前國(guó)內(nèi)家族信托的委托人更傾向于保留自身的投資決策權(quán)，采取投資顧問(wèn)及半委模式的較多，全委模式的很少。盡管全委模式不是主流，但是客戶在家族資產(chǎn)配置上非常需要專業(yè)的指導(dǎo)和建議，能否為客戶提供專業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)、幫助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)穩(wěn)健增值將是體現(xiàn)受托人能力差異的關(guān)鍵所在。信托公司應(yīng)加強(qiáng)專業(yè)人員的配置，從以下三個(gè)方面著手，積極為客戶提供主動(dòng)配置管理服務(wù)：一是從全市場(chǎng)優(yōu)選產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品來(lái)源，為委托人提供多元化的資產(chǎn)及產(chǎn)品策略組合選擇，建立自身對(duì)于優(yōu)秀管理人及產(chǎn)品的主動(dòng)篩選能力；二是打造專業(yè)大類資產(chǎn)及產(chǎn)品研究團(tuán)隊(duì)，培育大類資產(chǎn)配置的專業(yè)能力，以客戶為中心，綜合客戶的風(fēng)險(xiǎn)收益目標(biāo)及流動(dòng)性需求，提供專業(yè)的咨詢及個(gè)性化的資產(chǎn)配置方案建議，平衡好短期和長(zhǎng)期的目標(biāo)；三是注重風(fēng)控能力建設(shè)，做好客戶資產(chǎn)組合的風(fēng)險(xiǎn)管理，通過(guò)資產(chǎn)多元化及配置再平衡分散風(fēng)險(xiǎn)，幫助客戶資產(chǎn)穿越周期及市場(chǎng)波動(dòng)的考驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)短期和長(zhǎng)期目標(biāo)的協(xié)同。

3.持續(xù)提升運(yùn)營(yíng)管理能力

家族信托業(yè)務(wù)數(shù)量多，每筆業(yè)務(wù)都會(huì)包括客戶的個(gè)性化條款，涉及記賬、投資指令執(zhí)行、估值結(jié)算、信息披露、分配等大量操作較為頻繁的事務(wù)性工作，對(duì)信托公司的運(yùn)營(yíng)管理能力提出很高的要求。家族信托的運(yùn)營(yíng)管理包含兩個(gè)重要層面：一是人對(duì)制度、合同及流程的執(zhí)行層面；二是業(yè)務(wù)系統(tǒng)對(duì)各類需求、指令的處理層面。信托公司必須要通過(guò)不斷完善制度、優(yōu)化流程和建立可以靈活滿足客戶各種需求的信息系統(tǒng)來(lái)提高業(yè)務(wù)的處理效率，為客戶提供從家族信托設(shè)立到清算結(jié)束的全生命周期的高效、便捷服務(wù)，并有效降低操作成本和風(fēng)險(xiǎn)。信托公司作為受托人，應(yīng)高度重視對(duì)制度和合同中的各項(xiàng)法定義務(wù)和約定義務(wù)的履行，這些履職操作大多發(fā)生在家族信托的期間管理環(huán)節(jié)，通過(guò)制度和流程有效約束工作人員盡職履責(zé)對(duì)于保障運(yùn)營(yíng)服務(wù)質(zhì)效是必不可少的。高效的信息系統(tǒng)支持對(duì)于提升家族信托的運(yùn)營(yíng)水平也至關(guān)重要。由于家族信托涵蓋多種財(cái)產(chǎn)類型和多種信托目的，涉及多個(gè)受益人和差異化的分配安排，參與主體在投資權(quán)限和參與角色上存在模式的差異，需要跨市場(chǎng)進(jìn)行投資組合配置，這要求家族信托的業(yè)務(wù)系統(tǒng)既要能批量化處理一些標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)操作，同時(shí)還要具備自動(dòng)化處理多種個(gè)性化場(chǎng)景需求、實(shí)現(xiàn)多種功能的能力。信托公司要充分利用信息科技系統(tǒng)為家族信托賦能，通過(guò)系統(tǒng)的自動(dòng)化觸發(fā)和處理、子賬戶的設(shè)置和獨(dú)立管理等手段為客戶提供及時(shí)準(zhǔn)確、便捷靈活且量身定制的期間管理和資產(chǎn)管理服務(wù)，優(yōu)化客戶的服務(wù)體驗(yàn)。

（三）重視家族信托受托文化建設(shè) 提升信用和品牌影響力

家族信托具有長(zhǎng)期性、綜合性和復(fù)雜性的特點(diǎn)，這一方面對(duì)家族信托受托人的專業(yè)能力提出更高的要求，另一方面也要求受托人能高度忠于委托人。委托人將自身部分或是絕大部分財(cái)富放入家族信托，其承載的是委托人實(shí)現(xiàn)家業(yè)跨代傳承的一份沉甸甸的托付，這要求受托人做到“受人之托、忠人之事”。家族信托之所以成為高凈值客戶青睞的家族財(cái)富管理工具，主要在于其靈活性、穩(wěn)定性和持續(xù)性的架構(gòu)優(yōu)勢(shì)，但這些優(yōu)勢(shì)的實(shí)現(xiàn)要建立在受托人盡職履責(zé)的基礎(chǔ)上。委托人選擇家族受托人，需要基于對(duì)受托人品格和專業(yè)能力的雙重信任，這當(dāng)中受托人的誠(chéng)信甚至比專業(yè)能力更重要。

目前在家族財(cái)富管理市場(chǎng)上，客戶對(duì)于銀行的信任度最高，這也是當(dāng)前在家族信托業(yè)務(wù)中銀行占據(jù)主導(dǎo)地位的根本原因。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前家族信托存量中與銀行合作的數(shù)量占比超過(guò)80％，信托公司自有渠道拓客的占比不到20％，這背后的一個(gè)重要原因是信托公司的信用度和品牌優(yōu)勢(shì)普遍還沒(méi)有建立起來(lái)。品牌和信用度的建立固然要依靠業(yè)務(wù)規(guī)模、資本等硬實(shí)力支撐，但是更重要的還是軟實(shí)力的塑造，其關(guān)鍵就是培育并恪守受托人文化。受托人文化是信義文化，根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)原副主席黃洪在2020年信托業(yè)年會(huì)上的講話，信托受托人要遵循“守正、忠實(shí)、專業(yè)”的受托人文化，樹立為受益人合理利益最大化的理念，高度珍惜和維護(hù)客戶的信任。要將受托人文化的核心要義落到實(shí)處，需要信托公司圍繞公司治理、專業(yè)受托服務(wù)能力、風(fēng)險(xiǎn)管理、內(nèi)部控制等方面進(jìn)行多項(xiàng)綜合能力的建設(shè)。信托公司要牢固樹立以客戶為中心的服務(wù)理念，要愛惜自己的羽毛，珍惜客戶的信用和托付，恪盡職守，切實(shí)履行受托人職責(zé)。只有把“守正、忠實(shí)、專業(yè)”的受托文化深深植入自身的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)開展的全流程，才能從根本上塑造家族信托的品牌信用，家族信托才有望實(shí)現(xiàn)持續(xù)的發(fā)展，從涓涓細(xì)流匯聚為大江大河，真正推動(dòng)行業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的突破。

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