財(cái)富管理大時(shí)代，面對(duì)居民理財(cái)需求的不斷升級(jí)，銀行如何在激烈競爭中博得客戶的“芳心”？疫情反復(fù)加上樓市低迷，銀行又如何應(yīng)對(duì)居民消費(fèi)投資和儲(chǔ)蓄理念的日漸保守？

隨著半年報(bào)的陸續(xù)披露，這些挑戰(zhàn)在各家銀行的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中已經(jīng)有所體現(xiàn)，比如有銀行去年增長亮眼的中間業(yè)務(wù)收入有所回落，代銷基金的收入由代銷保險(xiǎn)“補(bǔ)位”；又比如因?yàn)橐咔橛绊?，部分銀行的信用卡業(yè)務(wù)收入增長遲緩甚至下滑，消費(fèi)貸需求不及預(yù)期，存款定期化傾向加劇......

不過這些問題在部分表現(xiàn)亮眼的銀行中，也不難找到解決方案，尤其深耕當(dāng)?shù)氐某巧绦?。以青島銀行為例，通過發(fā)力普惠小微、數(shù)字化轉(zhuǎn)型，成功抓住了零售端的存貸需求，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也取得新的突破；因?yàn)橥堆心芰惋L(fēng)控能力經(jīng)得住考驗(yàn)，旗下青銀理財(cái)在市場震蕩中保持了規(guī)模和效益雙增。

目前，青島銀行的財(cái)富管理能力和青銀理財(cái)?shù)姆€(wěn)健投資能力已經(jīng)獲得機(jī)構(gòu)和客戶的高度認(rèn)可，未來如何續(xù)創(chuàng)佳績值得期待。

中間業(yè)務(wù)的角逐

中報(bào)季接近尾聲，資本市場反應(yīng)也變得敏感起來。8月29日（周一），銀行板塊整體走勢低迷，青島銀行卻以3.01%的漲幅逆勢領(lǐng)漲，3天累計(jì)漲幅接近4%。

資金追捧背后，是青島銀行剛剛披露的亮眼財(cái)報(bào)：上半年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入62.09億元，同比增長16.56%；歸母凈利潤20.18億元，同比增長12.40%。

尤其表現(xiàn)出色的是，通過進(jìn)一步拓展中間業(yè)務(wù)、把握債券市場投資機(jī)會(huì)，加上匯兌損益增加，該行的非息收入實(shí)現(xiàn)了近60%的同比增長，總金額22.34億元同比增加了8個(gè)多億，成為行業(yè)整體息差承壓背景下的有力支撐。

可以看到，該行強(qiáng)化了債券市場的研判，通過把握市場機(jī)會(huì)及時(shí)鎖定了收益，從而帶動(dòng)投資收益和公允價(jià)值變動(dòng)損益實(shí)現(xiàn)超預(yù)期增長，其他非息凈收入總金額13.98億元比去年同期翻了一倍還多，成為名副其實(shí)的盈利“黑馬”。

不過相比之下，“幫客戶管錢”往往要比“給自己賺錢”難得多。

今年上半年，疫情反復(fù)加上樓市低迷，居民消費(fèi)投資理念逐漸趨于保守，儲(chǔ)蓄意愿不斷攀升。二季度的央行儲(chǔ)戶問卷調(diào)查顯示，傾向于“更多儲(chǔ)蓄”的居民占58.3%，比上季度上升了3.6個(gè)百分點(diǎn)，傾向于“更多投資”的居民占17.9%，比上季度下降了3.7個(gè)百分點(diǎn)。

這對(duì)銀行來說是一面雙刃劍，因?yàn)椤皟?chǔ)蓄”的增加一方面給信貸投放帶來更多壓力，但另一方面也成為銀行“出奇制勝”的機(jī)會(huì)。

在這一背景下，青島銀行依然通過拓展財(cái)富管理、信用卡、貿(mào)易金融等中間業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入8.51%的同比增幅，總金額達(dá)到8.36億元。

以財(cái)富管理為例，該行上半年財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入是1.57億元，同比增長23.62%，其中實(shí)現(xiàn)代理信托類產(chǎn)品銷售收入7900萬元，代理銷售保險(xiǎn)和基金業(yè)務(wù)收入分別為6200萬元、1600萬元。托管及銀行卡手續(xù)費(fèi)收入也實(shí)現(xiàn)了52%的大幅增長，同比增加5300萬元達(dá)到1.56億元。

做“財(cái)富的管家”沒那么容易

在財(cái)富管理大時(shí)代，每一個(gè)居民都希望尋找一家值得信賴、用得舒心的金融機(jī)構(gòu)，作為自己的“財(cái)富管家”。

在普益標(biāo)準(zhǔn)最近的一次評(píng)選中，有一項(xiàng)能力青島銀行榜上有名——商業(yè)銀行財(cái)富管理能力排名。報(bào)告顯示，在財(cái)富管理能力綜合排名中，青島銀行作為區(qū)域性銀行順利入圍TOP15，同時(shí)品牌與資本實(shí)力、產(chǎn)品線競爭力、財(cái)富服務(wù)能力、財(cái)富科技實(shí)力也等都得到了極大肯定。

從半年報(bào)可以看到，截至今年6月末，零售客戶在青島銀行的保有資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到2764億元，相比去年年末增長了8.86%，金融資產(chǎn)20萬元以上的中高端客戶比上年末增長了2.81萬戶接近33萬戶，資產(chǎn)規(guī)模占比進(jìn)一步提升，接近87%。

其中尤其值得一提的是私人銀行業(yè)務(wù)。截至今年6月末，青島銀行資產(chǎn)管理規(guī)模100萬元以上的零售客戶已經(jīng)達(dá)到5.36萬戶，比上年末增加了了4100多戶，增幅超過8%，保有資產(chǎn)合計(jì)1238億元，僅上半年就新增了近百億。

此外在信用卡業(yè)務(wù)方面，青島銀行上半年末信用卡累計(jì)發(fā)卡總量已經(jīng)超過336萬張，信用卡透支余額106.32億元，比上年末增長近20%，半年內(nèi)累計(jì)實(shí)現(xiàn)交易金額更是同比增超56%，接近370億元，從而貢獻(xiàn)了較高的信用卡手續(xù)費(fèi)收入。

加上零售存款和貸款業(yè)務(wù)，截至今年6月末，青島銀行零售銀行業(yè)務(wù)收入達(dá)到12.67萬億元，占比20.40%，盈利規(guī)模依然維持在4萬億元以上。

在日益激烈的行業(yè)競爭中，做到這些實(shí)屬不易。但細(xì)看青島銀行的財(cái)報(bào)可以發(fā)現(xiàn)，采取什么樣的零售戰(zhàn)略至關(guān)重要。

比如在信用卡“獲客+活客”方面，該行在今年6月上線了首張白金等級(jí)信用卡“車主卡”，助力獲取高端客戶，提升客戶交易規(guī)模；同時(shí)通過開展“青銀周例惠甜品季”等特色營銷活動(dòng)，打造活動(dòng)品牌，提升客戶消費(fèi)黏性，提高整體經(jīng)營效率。

線上渠道的精細(xì)化客群觸達(dá)策略也是青島銀行零售業(yè)務(wù)不斷取得突破的“法寶”，目前該行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型成果已經(jīng)能夠高效驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

比如今年上半年，該行上線了零售智能營銷平臺(tái)二期、營銷通APP等，成為開展零售存款業(yè)務(wù)的“神器”，并將零售智慧網(wǎng)點(diǎn)3.0接入智能營銷體系，全面提升金融科技在渠道拓展、場景服務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新、流程優(yōu)化、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別等方面的業(yè)務(wù)價(jià)值。報(bào)告期末，零售智能營銷系統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)達(dá)到100%使用率，上半年全行161家分支機(jī)構(gòu)開通智慧網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)，個(gè)人非現(xiàn)金交易替代率達(dá)90%。

青島銀行也借此逐漸提升互聯(lián)網(wǎng)貸款省內(nèi)投放占比，打造自營互聯(lián)網(wǎng)貸款品牌，包括大力發(fā)展自營互聯(lián)網(wǎng)貸款“海融易貸”，面向省內(nèi)居民推出“海融易貸-便民貸”，并持續(xù)優(yōu)化“鄉(xiāng)村振興貸”“店易貸”等產(chǎn)品。今年上半年，青島銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款余額超過140億元，其中省內(nèi)余額占比超過77%，較上年末提升近17%。其中“海融易貸”客戶數(shù)量0.10萬戶，業(yè)務(wù)余額1.69億元，比上年末增加了234%。

什么是經(jīng)得住考驗(yàn)的投研能力？

在非息收入中，青島銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)同樣表現(xiàn)亮眼，上半年實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入4.59億元，同比增加0.44億元，增長10.55%。

這一表現(xiàn)上半年震蕩的市場中尤為難得。青島銀行認(rèn)為，這主要得益于理財(cái)子公司以專業(yè)投研能力和風(fēng)控能力適時(shí)應(yīng)對(duì)市場波動(dòng)，保持了理財(cái)規(guī)模和收益雙增。

事實(shí)上，自理財(cái)凈值化轉(zhuǎn)型以來，市場上關(guān)于理財(cái)公司相比公募基金投研能力不足的質(zhì)疑聲音較多，對(duì)凈值波動(dòng)的容忍度也較低。

但數(shù)據(jù)證明，在市場動(dòng)蕩的階段，投研能力和風(fēng)控能力經(jīng)得住考驗(yàn)的理財(cái)公司同樣可以贏得投資者的信賴。

前面青島銀行提到的理財(cái)子公司即青銀理財(cái)，是該行在2020年9月發(fā)起設(shè)立的全資子公司，是我國北方地區(qū)首家、全國第六家獲批的城商行理財(cái)子公司，也是目前獲批開業(yè)的27家理財(cái)公司之一。

截至今年6月末，青銀理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模已經(jīng)達(dá)到1707.70億元，比上年末增長了1.77%；資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到1928.99億元，比上年末增長6.14%。而能夠逆勢實(shí)現(xiàn)10%以上的手續(xù)費(fèi)收入增長，離不開優(yōu)秀的“理財(cái)產(chǎn)品架”。

比如在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，青銀理財(cái)尤其注重投資者購買體驗(yàn)，為此打造了特色鮮明的產(chǎn)品線，比如“璀璨人生”產(chǎn)品涵蓋奮斗、成就與田園三個(gè)系列，很好地契合了人生當(dāng)中各個(gè)階段的場景，可以陪伴客戶走過理財(cái)啟蒙、家業(yè)振興、財(cái)富傳承的全過程。

此外，青銀理財(cái)也從多維度響應(yīng)國家政策導(dǎo)向，比如布局“碳中和”，讓更多投資者把握“綠色機(jī)遇”；還積極參與藍(lán)色金融發(fā)展，為助力青島市“海洋攻勢”和全球海洋中心城市建設(shè)添磚加瓦，目前已經(jīng)成功發(fā)行碳中和主題、ESG、慈善專屬、藍(lán)色金融等特色主題產(chǎn)品，其中碳中和主題、慈善理財(cái)、藍(lán)色金融產(chǎn)品均是國內(nèi)首創(chuàng)。

在資產(chǎn)配置方面，青銀理財(cái)“宏觀”、“固收”、“權(quán)益”和“衍生品”四大投研團(tuán)隊(duì)構(gòu)建了完善的系統(tǒng)化投研體系，業(yè)務(wù)品種覆蓋權(quán)益類、跨境資產(chǎn)、另類資產(chǎn)等多元資產(chǎn)類別，可以有效避免理財(cái)凈值化時(shí)代某特定類別資產(chǎn)回報(bào)大幅波動(dòng)對(duì)產(chǎn)品凈值帶來的影響。

以今年上半年為例，3月受境外地緣政治、經(jīng)濟(jì)形勢變動(dòng)、疫情反復(fù)等多重因素影響，國內(nèi)外股債市場雙雙回調(diào)，理財(cái)領(lǐng)域一度掀起“破凈潮”。據(jù)Wind統(tǒng)計(jì)，有數(shù)據(jù)的19家開業(yè)較早理財(cái)子公司產(chǎn)品中，其中6家理財(cái)子今年以來產(chǎn)品整體算術(shù)平均收益為負(fù)，12家理財(cái)子負(fù)收益產(chǎn)品只數(shù)占比超20%。

在此背景下，青銀理財(cái)團(tuán)隊(duì)對(duì)大類資產(chǎn)進(jìn)行了謹(jǐn)慎、專業(yè)的判斷，根據(jù)市場形勢，相繼推出了軍工、醫(yī)藥、芯片、金融、數(shù)字經(jīng)濟(jì)等主題定開類理財(cái)產(chǎn)品。在產(chǎn)品策略中，青銀理財(cái)收益增強(qiáng)資產(chǎn)的比例遠(yuǎn)低于監(jiān)管規(guī)定固收類產(chǎn)品中其他資產(chǎn)20%的配置上限，加上嚴(yán)格的風(fēng)控和產(chǎn)品管理，市場振蕩期間青銀理財(cái)產(chǎn)品表現(xiàn)一直處于行業(yè)領(lǐng)先地位。

前述統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，青銀理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品收益排名第六位，負(fù)收益產(chǎn)品只數(shù)占比排名第二低。在普益標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布的《銀行理財(cái)能力排名報(bào)告（2022年二季度）》中，青銀理財(cái)?shù)木C合理財(cái)能力在城商系理財(cái)機(jī)構(gòu)中排名第六位。

憑借優(yōu)秀的綜合實(shí)力和良好的客戶口碑，青銀理財(cái)也再度斬獲了卓越投資回報(bào)理財(cái)公司、卓越創(chuàng)新理財(cái)公司兩項(xiàng)“金譽(yù)獎(jiǎng)”，在客戶與市場中都收獲了不錯(cuò)的口碑。

除了過硬的投研能力，在激烈的市場競爭中，如何更快、更廣地觸達(dá)客戶也是關(guān)鍵。今年上半年，青銀理財(cái)?shù)那劳卣挂踩〉昧诵碌某尚?，共?jì)完成20余家機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入，通過代銷渠道募集的資金占比已經(jīng)超過20%。這也意味著，青銀理財(cái)正成為投資者觸手可得的理財(cái)選擇。