財富管理大時代，面對居民理財需求的不斷升級，銀行如何在激烈競爭中博得客戶的“芳心”？疫情反復加上樓市低迷，銀行又如何應對居民消費投資和儲蓄理念的日漸保守？

隨著半年報的陸續(xù)披露，這些挑戰(zhàn)在各家銀行的財務數(shù)據中已經有所體現(xiàn)，比如有銀行去年增長亮眼的中間業(yè)務收入有所回落，代銷基金的收入由代銷保險“補位”；又比如因為疫情影響，部分銀行的信用卡業(yè)務收入增長遲緩甚至下滑，消費貸需求不及預期，存款定期化傾向加劇......

不過這些問題在部分表現(xiàn)亮眼的銀行中，也不難找到解決方案，尤其深耕當?shù)氐某巧绦?。以青島銀行為例，通過發(fā)力普惠小微、數(shù)字化轉型，成功抓住了零售端的存貸需求，財富管理業(yè)務也取得新的突破；因為投研能力和風控能力經得住考驗，旗下青銀理財在市場震蕩中保持了規(guī)模和效益雙增。

目前，青島銀行的財富管理能力和青銀理財?shù)姆€(wěn)健投資能力已經獲得機構和客戶的高度認可，未來如何續(xù)創(chuàng)佳績值得期待。

中間業(yè)務的角逐

中報季接近尾聲，資本市場反應也變得敏感起來。8月29日（周一），銀行板塊整體走勢低迷，青島銀行卻以3.01%的漲幅逆勢領漲，3天累計漲幅接近4%。

資金追捧背后，是青島銀行剛剛披露的亮眼財報：上半年實現(xiàn)營業(yè)收入62.09億元，同比增長16.56%；歸母凈利潤20.18億元，同比增長12.40%。

尤其表現(xiàn)出色的是，通過進一步拓展中間業(yè)務、把握債券市場投資機會，加上匯兌損益增加，該行的非息收入實現(xiàn)了近60%的同比增長，總金額22.34億元同比增加了8個多億，成為行業(yè)整體息差承壓背景下的有力支撐。

可以看到，該行強化了債券市場的研判，通過把握市場機會及時鎖定了收益，從而帶動投資收益和公允價值變動損益實現(xiàn)超預期增長，其他非息凈收入總金額13.98億元比去年同期翻了一倍還多，成為名副其實的盈利“黑馬”。

不過相比之下，“幫客戶管錢”往往要比“給自己賺錢”難得多。

今年上半年，疫情反復加上樓市低迷，居民消費投資理念逐漸趨于保守，儲蓄意愿不斷攀升。二季度的央行儲戶問卷調查顯示，傾向于“更多儲蓄”的居民占58.3%，比上季度上升了3.6個百分點，傾向于“更多投資”的居民占17.9%，比上季度下降了3.7個百分點。

這對銀行來說是一面雙刃劍，因為“儲蓄”的增加一方面給信貸投放帶來更多壓力，但另一方面也成為銀行“出奇制勝”的機會。

在這一背景下，青島銀行依然通過拓展財富管理、信用卡、貿易金融等中間業(yè)務，實現(xiàn)了手續(xù)費及傭金凈收入8.51%的同比增幅，總金額達到8.36億元。

以財富管理為例，該行上半年財富管理手續(xù)費及傭金收入是1.57億元，同比增長23.62%，其中實現(xiàn)代理信托類產品銷售收入7900萬元，代理銷售保險和基金業(yè)務收入分別為6200萬元、1600萬元。托管及銀行卡手續(xù)費收入也實現(xiàn)了52%的大幅增長，同比增加5300萬元達到1.56億元。

做“財富的管家”沒那么容易

在財富管理大時代，每一個居民都希望尋找一家值得信賴、用得舒心的金融機構，作為自己的“財富管家”。

在普益標準最近的一次評選中，有一項能力青島銀行榜上有名——商業(yè)銀行財富管理能力排名。報告顯示，在財富管理能力綜合排名中，青島銀行作為區(qū)域性銀行順利入圍TOP15，同時品牌與資本實力、產品線競爭力、財富服務能力、財富科技實力也等都得到了極大肯定。

從半年報可以看到，截至今年6月末，零售客戶在青島銀行的保有資產規(guī)模已經達到2764億元，相比去年年末增長了8.86%，金融資產20萬元以上的中高端客戶比上年末增長了2.81萬戶接近33萬戶，資產規(guī)模占比進一步提升，接近87%。

其中尤其值得一提的是私人銀行業(yè)務。截至今年6月末，青島銀行資產管理規(guī)模100萬元以上的零售客戶已經達到5.36萬戶，比上年末增加了了4100多戶，增幅超過8%，保有資產合計1238億元，僅上半年就新增了近百億。

此外在信用卡業(yè)務方面，青島銀行上半年末信用卡累計發(fā)卡總量已經超過336萬張，信用卡透支余額106.32億元，比上年末增長近20%，半年內累計實現(xiàn)交易金額更是同比增超56%，接近370億元，從而貢獻了較高的信用卡手續(xù)費收入。

加上零售存款和貸款業(yè)務，截至今年6月末，青島銀行零售銀行業(yè)務收入達到12.67萬億元，占比20.40%，盈利規(guī)模依然維持在4萬億元以上。

在日益激烈的行業(yè)競爭中，做到這些實屬不易。但細看青島銀行的財報可以發(fā)現(xiàn)，采取什么樣的零售戰(zhàn)略至關重要。

比如在信用卡“獲客+活客”方面，該行在今年6月上線了首張白金等級信用卡“車主卡”，助力獲取高端客戶，提升客戶交易規(guī)模；同時通過開展“青銀周例惠甜品季”等特色營銷活動，打造活動品牌，提升客戶消費黏性，提高整體經營效率。

線上渠道的精細化客群觸達策略也是青島銀行零售業(yè)務不斷取得突破的“法寶”，目前該行的數(shù)字化轉型成果已經能夠高效驅動業(yè)務發(fā)展。

比如今年上半年，該行上線了零售智能營銷平臺二期、營銷通APP等，成為開展零售存款業(yè)務的“神器”，并將零售智慧網點3.0接入智能營銷體系，全面提升金融科技在渠道拓展、場景服務、產品創(chuàng)新、流程優(yōu)化、風險識別等方面的業(yè)務價值。報告期末，零售智能營銷系統(tǒng)網點已經達到100%使用率，上半年全行161家分支機構開通智慧網點服務，個人非現(xiàn)金交易替代率達90%。

青島銀行也借此逐漸提升互聯(lián)網貸款省內投放占比，打造自營互聯(lián)網貸款品牌，包括大力發(fā)展自營互聯(lián)網貸款“海融易貸”，面向省內居民推出“海融易貸-便民貸”，并持續(xù)優(yōu)化“鄉(xiāng)村振興貸”“店易貸”等產品。今年上半年，青島銀行互聯(lián)網貸款余額超過140億元，其中省內余額占比超過77%，較上年末提升近17%。其中“海融易貸”客戶數(shù)量0.10萬戶，業(yè)務余額1.69億元，比上年末增加了234%。

什么是經得住考驗的投研能力？

在非息收入中，青島銀行的理財業(yè)務同樣表現(xiàn)亮眼，上半年實現(xiàn)手續(xù)費收入4.59億元，同比增加0.44億元，增長10.55%。

這一表現(xiàn)上半年震蕩的市場中尤為難得。青島銀行認為，這主要得益于理財子公司以專業(yè)投研能力和風控能力適時應對市場波動，保持了理財規(guī)模和收益雙增。

事實上，自理財凈值化轉型以來，市場上關于理財公司相比公募基金投研能力不足的質疑聲音較多，對凈值波動的容忍度也較低。

但數(shù)據證明，在市場動蕩的階段，投研能力和風控能力經得住考驗的理財公司同樣可以贏得投資者的信賴。

前面青島銀行提到的理財子公司即青銀理財，是該行在2020年9月發(fā)起設立的全資子公司，是我國北方地區(qū)首家、全國第六家獲批的城商行理財子公司，也是目前獲批開業(yè)的27家理財公司之一。

截至今年6月末，青銀理財產品規(guī)模已經達到1707.70億元，比上年末增長了1.77%；資產規(guī)模達到1928.99億元，比上年末增長6.14%。而能夠逆勢實現(xiàn)10%以上的手續(xù)費收入增長，離不開優(yōu)秀的“理財產品架”。

比如在產品設計上，青銀理財尤其注重投資者購買體驗，為此打造了特色鮮明的產品線，比如“璀璨人生”產品涵蓋奮斗、成就與田園三個系列，很好地契合了人生當中各個階段的場景，可以陪伴客戶走過理財啟蒙、家業(yè)振興、財富傳承的全過程。

此外，青銀理財也從多維度響應國家政策導向，比如布局“碳中和”，讓更多投資者把握“綠色機遇”；還積極參與藍色金融發(fā)展，為助力青島市“海洋攻勢”和全球海洋中心城市建設添磚加瓦，目前已經成功發(fā)行碳中和主題、ESG、慈善專屬、藍色金融等特色主題產品，其中碳中和主題、慈善理財、藍色金融產品均是國內首創(chuàng)。

在資產配置方面，青銀理財“宏觀”、“固收”、“權益”和“衍生品”四大投研團隊構建了完善的系統(tǒng)化投研體系，業(yè)務品種覆蓋權益類、跨境資產、另類資產等多元資產類別，可以有效避免理財凈值化時代某特定類別資產回報大幅波動對產品凈值帶來的影響。

以今年上半年為例，3月受境外地緣政治、經濟形勢變動、疫情反復等多重因素影響，國內外股債市場雙雙回調，理財領域一度掀起“破凈潮”。據Wind統(tǒng)計，有數(shù)據的19家開業(yè)較早理財子公司產品中，其中6家理財子今年以來產品整體算術平均收益為負，12家理財子負收益產品只數(shù)占比超20%。

在此背景下，青銀理財團隊對大類資產進行了謹慎、專業(yè)的判斷，根據市場形勢，相繼推出了軍工、醫(yī)藥、芯片、金融、數(shù)字經濟等主題定開類理財產品。在產品策略中，青銀理財收益增強資產的比例遠低于監(jiān)管規(guī)定固收類產品中其他資產20%的配置上限，加上嚴格的風控和產品管理，市場振蕩期間青銀理財產品表現(xiàn)一直處于行業(yè)領先地位。

前述統(tǒng)計數(shù)據顯示，青銀理財?shù)漠a品收益排名第六位，負收益產品只數(shù)占比排名第二低。在普益標準發(fā)布的《銀行理財能力排名報告（2022年二季度）》中，青銀理財?shù)木C合理財能力在城商系理財機構中排名第六位。

憑借優(yōu)秀的綜合實力和良好的客戶口碑，青銀理財也再度斬獲了卓越投資回報理財公司、卓越創(chuàng)新理財公司兩項“金譽獎”，在客戶與市場中都收獲了不錯的口碑。

除了過硬的投研能力，在激烈的市場競爭中，如何更快、更廣地觸達客戶也是關鍵。今年上半年，青銀理財?shù)那劳卣挂踩〉昧诵碌某尚?，共計完?0余家機構準入，通過代銷渠道募集的資金占比已經超過20%。這也意味著，青銀理財正成為投資者觸手可得的理財選擇。