在越來越強調高質量發(fā)展的今天，各城市間的“產業(yè)錦標賽”正在進入下半場，各級政府對于基礎創(chuàng)新、源頭創(chuàng)新也越發(fā)重視。

站在政府的視角，盡管科技初創(chuàng)企業(yè)不能像產業(yè)巨頭一樣能馬上創(chuàng)造GDP，但是大部分高技術產業(yè)對自然條件要求不高，不像傳統制造業(yè)一樣需要靠近原料產地或者港口，這讓內陸省份有機會與沿海地區(qū)站在同一起跑線上競爭。

此外，由于新興產業(yè)在地理上的集聚效應更強，意味著產業(yè)集群一旦形成，就會不斷吸引相關的供應鏈和人才向自己聚集，形成正向循環(huán)，很難被后來者打破。

所以近幾年我們也能看到，地方政府不斷加大對高新區(qū)、科學城的投入，各類“創(chuàng)新之都”的title爭奪也已漸入白熱化，每一年都有新的“黑馬”殺出，亮出一張張科技創(chuàng)新的城市名片。

因此，對于初創(chuàng)企業(yè)來說，今天的政府已非高高在上的管理者角色，雙方更像是一個雙向選擇的過程——彼此需要，合作共贏。

2023年，險峰最新投資了數十家科技型初創(chuàng)企業(yè)，涵蓋機器人、高端制造、新能源、汽車、新材料、商業(yè)航天等方向。

值此年末之際，我們也對這批新一代科技型CEO如何看待自身企業(yè)與政府、國資的關系，進行了一次走訪+問卷調研：

（注：為了便于展示，百分數統一歸集為5、10整數）

結果顯示，90%的科技型初創(chuàng)企業(yè)創(chuàng)始人都認為有必要與地方政府產生連接，以獲得支持和幫助。

但其中，只有45%會在創(chuàng)業(yè)前接觸到政府或國資平臺，仍有55%的創(chuàng)始人在創(chuàng)業(yè)之初，并不了解如何與政府打交道。

事實上，這也是險峰自去年開始加大力度，幫助被投企業(yè)的創(chuàng)始人對接政府資源的初衷——2023年，險峰共協助約70家被投企業(yè)與12個城市建立緊密聯系，其中15家企業(yè)在年內成功實現了產業(yè)落地，并得到了地方政府的歡迎和支持。

在這里，我們特以此文來分享我們的調研結果，以及這一年來險峰協助企業(yè)落地中的一些know-how，權當一個小小的總結，希望對更多初創(chuàng)企業(yè)的CEO有所幫助：

01、千里姻緣：企業(yè)和政府如何找到彼此？

站在政府視角，為了完成招商指標，招商人員每年都會根據當地政府確定的產業(yè)發(fā)展要求和細分重點領域，通過多種渠道了解、搜尋和對接各類項目，力求引進符合當地發(fā)展需求的科技創(chuàng)新類企業(yè)。

具體到項目來源，除了動用一些私人關系推薦外，一般會有三類管道，分別是政府、投資機構和三方機構。

舉個例子，假設某經開區(qū)今年想引入幾家商業(yè)航天的項目，招商人員通常會考慮對接航天口的政府主管部門、上級或同級的經信、投促部門、體制內研究機構等，請他們協助推薦優(yōu)秀企業(yè)。

另外，他也會聯系當地政府曾經出資過的GP管理人，也就是我們這些VC投資機構進行推薦（所以如果一家企業(yè)如果獲得了知名基金的投資背書，在政府眼中會是個不小的加分）。

另一個重要管道就是各類三方機構，比如行業(yè)組織、商協會、第三方服務機構等；另外，通過資助舉辦產業(yè)活動或者創(chuàng)業(yè)大賽，也可以一次性在當地聚集大量相關企業(yè)，雖然會產生一定成本，但可以高效對接大量資源，節(jié)約雙方的時間。

站在企業(yè)的視角，能夠連接到政府的管道也差不多，只是會把政府間介紹換成同行間介紹。

從調研結果來看，45%的科技CEO初次接觸結識地方政府是通過投資機構，其次是上下游同行或其他企業(yè)家介紹（約占25%），排在第三位的是三方機構（約15%）。

這三者合計可覆蓋到約85%的科技型初創(chuàng)企業(yè)。

02、相親階段：初創(chuàng)企業(yè)能獲得哪些政府支持？

在“全民招商”的背景下，招商已不僅僅是某一個部門的KPI，而往往需要地方政府調動旗下各種資源，給到企業(yè)實實在在的支持。

從我們接觸下來的感覺，地方政府給出的優(yōu)惠政策一般可為分成兩條線：

一條是招商線，主要對企業(yè)在當地產生的經濟貢獻進行補貼和獎勵。

由于企業(yè)在當地落地發(fā)展，會給地方政府帶來GDP、固定資產投資、稅收、就業(yè)等多方面的經濟增長貢獻，為吸引更多企業(yè)來本地落戶，政府往往會結合企業(yè)在當地未來3-5年可能產生的經濟貢獻情況，通過廠房租金減免、裝修補貼、設備補貼、研發(fā)補助等多種方式對企業(yè)進行支持和獎勵。

另一條是人才線，主要為吸引更多高階科技人才來城市發(fā)展而進行的獎勵，比如蘇州工業(yè)園的科技領軍人才計劃、常州的龍城英才計劃，以及湖州的南太湖精英計劃等等。

政府會對先對創(chuàng)始人進行評估，比如看你是否屬于青杰、長江、省級或國家級人才，然后再發(fā)給相應的獎勵，從百萬級到千萬級都有，還會有一些住房購房補貼、子女入學政策等等。

由于不同的獎勵，具體歸口的出資部門也不盡相同——在這個過程里，企業(yè)可能會接觸到許多政府部門，如當地的科技局、招商局、投促局、經信局、金融局等等。

站在企業(yè)的角度，其實不需要理解他們之間的復雜關系：一來是地方政府的部門非常多，任何一件事都不太可能是某個部門單獨說了算；二來政府和企業(yè)的合作也不存在一個“固定模式”，大部分都需要“一事一議”。

不過可以確定的是，在當前經濟發(fā)展和招商引資的雙重壓力下，只要企業(yè)質地足夠優(yōu)質，地方政府往往都會拿出極大的誠意予以支持。

比如之前有些地方，在完成企業(yè)落地后就對企業(yè)不聞不問，但今天已經很少出現這種情況。

以我們接觸到的情況，現在各地招商部門大多會指定專人負責對企業(yè)進行持續(xù)跟蹤，隨時解決企業(yè)與其他政府部門之間的協調問題，提供所謂“一站式保姆式服務”。大部分政府班子也會盡力協調各種資源，陪伴企業(yè)一起度過早期最艱難的階段，類似“合肥模式”的故事也在新能源、集成電路等領域反復上演。

03、談婚論嫁：哪些初創(chuàng)企業(yè)可以獲得政府直投？

從2015年引導基金大爆發(fā)到今天，經過多年的熏陶和學習，地方政府對于科技產業(yè)投資已經逐漸了解，越來越多的政府也開始轉變了身份，從單純作為LP轉為親自下場，各地也成立了越來越多地方國資背景的產業(yè)基金。

從企業(yè)層面看，也有越來越多的科技型CEO在落地時，會將地方產業(yè)基金能否參與投資作為一個重要考慮因素。

為了更好地把優(yōu)質產業(yè)留在當地，在科技或招商部門引入初創(chuàng)企業(yè)后，當地的產業(yè)基金一般也會對項目情況進行評估，判斷要不要對企業(yè)進行直接投資。

與過去的刻板印象不同，此類盡調并不是“走形式”，特別是在一些經濟發(fā)達省份或混改基金中，投資管理模式已經非常市場化，具體到基金一把手可能是由上級認命，帶有一定官方屬性，但是下面的工作人員大多是市場化招聘的，對項目判斷的考慮因素也和市場化基金差別不大。

比如據我們了解，有些地方即便是上級領導或部門推薦過來的項目，但如果盡調后發(fā)現質量不夠好，也會被基金團隊直接否掉。

一般而言，地方產業(yè)基金判斷是否出手投資，除了國有資產保值增值這一基本訴求外，大約會從四個方面考慮：一是該項目是否與當地產業(yè)發(fā)展規(guī)劃匹配，比如一些強鏈補鏈的稀缺產業(yè)，會有非常高的加分。

二是企業(yè)的成長性，比如判斷企業(yè)未來能否成長成為精特新、小巨人，甚至是上市公司，特別是一些以“散裝”著稱的經濟大省，由于各地級市轄內的產業(yè)都很發(fā)達，對上市公司的爭奪也尤其激烈，對潛在上市企業(yè)的重視程度往往也特別高。

三是未來的經濟指標，對應到企業(yè)就是潛在的產量和產值——這些數據的意味著當地稅收的增長空間。

作為財務投資人，如果有些項目盈利遙遙無期，或者在基金存續(xù)期內不能完成退出，大部分VC可能就不投了，而國資由于評判標準的不同，出手時除了資金安全與財務回報外，在產業(yè)導入和當地經濟貢獻方面，也會有自己獨特的考慮和評價。

舉個例子，比如某地方國資基金投資了某初創(chuàng)企業(yè)5000萬，如果企業(yè)在當地投入大量固定資產建廠，后續(xù)生產經營中不斷納稅甚至分紅，即便企業(yè)沒有上市，該投資從招商和產業(yè)導入的角度也已經產生不少回報（也就是常說的“算大賬”）。

因此，在目前的市場環(huán)境下，不少國資反而會對初創(chuàng)企業(yè)更有耐心，更加長期主義。

不過，國資基金也有自己的管理特點，一方面有不少國資基金會要求創(chuàng)始人簽連帶回購條款，另一方面則較少進行領投。

究其原因，還是由雙方資金的來源和性質所決定的：政府的錢基本都來自當地財政資金，可以接受少掙錢，但是不太能接受虧錢這件事。

另外，由于領投方需要對企業(yè)本輪估值進行定價，涉及決策因素過多，在實操中多數政府基金往往更傾向于讓市場化機構領投，自己則視項目情況進行跟投。

因此，以我們接觸下來的感受，大部分初創(chuàng)企業(yè)的*、二輪融資，還是會偏向拿市場化投資機構的資金，等后面業(yè)務模式跑通，風險得到一定釋放后，再考慮國資的進入。

第四個考量是龍頭效應，比如訪談中我們了解到一個民宿的例子：

這是一個位于長三角的地級市，當地旅游資源很豐富，但都是一些偏低端的農家樂項目，所以幾年前，他們引入了一家頭部網紅民宿A企業(yè)，并投資了A企業(yè)1000萬元，結果這個項目在當地發(fā)展的非常好，很多當地民宿老板都跑過來學習，這些人回去后紛紛模仿A企業(yè)裝修和管理模式，把當地的民宿水平整體拉升了好幾個等級，由此帶動了周邊大批游客過來旅游消費。

上述盡調周期或長或短，取決于具體出資金額、項目質地等因素；此外，由于有些當地產業(yè)龍頭，或者政府機構本身就是基金的LP，在一些產業(yè)協同比較好的地區(qū)，他們有時也會作為專家顧問，參與到盡調環(huán)節(jié)之中。

比如你是一家做電池材料的初創(chuàng)企業(yè)，那么當地的新能源車企、電池供應商代表就可能會在這個環(huán)節(jié)出現；或者你是一家做醫(yī)療器械的企業(yè)，當地衛(wèi)生部門、三甲醫(yī)院負責人也可能參與到對產品的技術水平、創(chuàng)新能力進行打分。

從這個角度來講，國資基金對于股權市場其實是一個非常獨特的生態(tài)補充——它在行業(yè)里雖然沒有CVC扎得深，但是能力更廣泛，只要項目有需要，就可以隨時調用區(qū)域內的各種資源對項目進行驗證判斷；同時，它又比普通財務投資人更靠近產業(yè)，更容易識別出過去那些“to VC” 的項目。

所謂高舉高打，這是國資特有的強項。

反之，國資的短板在于自己很難發(fā)現這些優(yōu)質的水下項目，必須依靠市場化的早期基金來“添一雙眼睛”，同時規(guī)避掉一些初始風險，而這恰好是市場化基金最擅長的東西。

所以這幾年，我們也能看到越來越多的VC在往天使輪和pre-A輪走，本質上也是一種尋求差異化競爭的表現。

在盡調結束，形成投資意見后，項目會經歷管委會立項，上一級政府分管領導批準、最終表決等等環(huán)節(jié)，具體到不同的地區(qū)和不同基金，也會有較大差異。

比如同樣是投資500萬元，對一個普通省份的區(qū)級或縣級單位來說，就是一筆很大的錢了，要經過復雜的審批流程，但對于一個發(fā)達地區(qū)的地級市，500萬可能當地招商部門自己就能拍板決策。

所以還是那句話：一事一議，需要具體分析。

04、初創(chuàng)企業(yè)應該如何選擇落地的城市？

本次調研，我們得到了一個有點反直覺的結果：在企業(yè)選擇落地城市的8個決策因素中，政策補貼（7.3分）和投資協同（6.5分）只排到了第5位和第8位。

換句話說，“錢的因素”可能并沒有大家想象中的重要。

反之，位列三甲的分別是當地的人才供給、產業(yè)環(huán)境和營商環(huán)境，都獲得了8以上的平均分。

因此，如果一個地區(qū)人才、產業(yè)和營商環(huán)境不達標，那么即使拿出再多的補貼和直投資金，企業(yè)也是不會過去的。

按照分數的由低到高，談談我們對這Top3因素的理解：

先來看「人才供給」。

在當前高質量發(fā)展的大趨勢下，大量的科技創(chuàng)新其實都是發(fā)生多個不同學科的交叉地帶，人的因素也變得越來越重要，用某位創(chuàng)始人的原話是，“你有人才，錢自然就來了?！?/strong>

大部分地方政府對此也有清晰的認識，為了解決本地人才缺乏的問題，除了前面提到的獎勵計劃外，許多政府也會與知名高校合作，比如由政府出資在當地設分院，為本地引入一批高素質的學生資源。

但畢竟全國高校的數量有限，也不是所有城市都有足夠資金引入知名學府，所以在這些常規(guī)操作外，調研中我們也看到了一些很有意思的做法：

比如險峰有一家被投企業(yè)B公司，主營業(yè)務是生產和研發(fā)「柔性電子皮膚」——可以簡單理解為，這是一種基于新材料+納米工藝制成的壓力傳感器，在醫(yī)療、交通、機器人、工業(yè)生產、可穿戴設備等領域都有廣泛的應用。

（圖：該企業(yè)生產的柔性傳感器產品）

但同時，這又一個典型的交叉學科，如果一個剛畢業(yè)的大學生想進入這個行業(yè)，首先他要會寫代碼，懂算法、懂硬件，還要具備一定材料科學方面的知識。因此，B企業(yè)幾乎只能選擇base在人才資源密集的大城市，這無疑將拉高企業(yè)的經營成本。

但另一方面，即使是在大城市的知名高校，其實也沒有類似的專業(yè)設置（坦白講，我們的高校教育是落后于科技型企業(yè)實際需求的），最終B企業(yè)只能選擇自主培養(yǎng)。

這意味著一個新人進來，一般先要學習5-6個月時間，企業(yè)才能判斷這個人是否能最終留下了，無形之間又增加了人才的遴選成本。

B企業(yè)當時落戶在了珠三角地區(qū)的C市，主要是看重了當地電子產業(yè)鏈非常發(fā)達，但C市的劣勢也很明顯，就是沒有985高校，人才資源供給偏弱。

面對這種情況，B企業(yè)本來是考慮過把研發(fā)中心遷走的，但是當地政府在了解到企業(yè)困難之后，出面牽頭與廣東省內一所985高校簽約。

三方約定，如果該校某專業(yè)的學生來C市實習，C市將通過B企業(yè)給學生發(fā)放補貼；同時，由于B企業(yè)落戶在了C市產業(yè)園內，園區(qū)方面也會給與學生住宿補貼。

比如，一個單人間租金本來是1000元每月，園區(qū)會補貼700元，學生實際只用支付300元——連同B企業(yè)本身支付的實習工資，三者相加后，學生實際收入水平已經基本跟在廣深頭部科技大廠實習持平，但是上班的距離更近，生活成本也更低。

這樣經過一年左右的實習期磨合，這批學生畢業(yè)后大多也都會留在C市，而不會再去大城市找工作；同時勞資雙方的理解信賴也更深，離職率大幅降低，員工忠誠度很高——這也是此次我們在調研中看到的一個三方都獲益的案例。

排在第二位的是「產業(yè)環(huán)境」。

簡單來說，地方政府如果想吸引某類產業(yè)過去，那么當地一定是先要有相關的產業(yè)基礎，才能在后續(xù)發(fā)展中對初創(chuàng)企業(yè)起到支撐作用。

舉個例子，我們知道制造光伏電池需要用到高純度的晶硅，純度要達到99.9999%，也就是小數點后面4個9，其中很關鍵的一道工序是過濾，也就是用一套特殊設備把晶硅里面的雜質過濾掉。

之前這個領域一直是被外國公司壟斷，這也是光伏產業(yè)鏈里極少數還沒有實現國產化的環(huán)節(jié)。

2023年，我們接觸到一個初創(chuàng)團隊（暫且稱為S公司），他們的技術可以實現對過濾系統的進口替代，解決中國光伏最后的卡脖子問題。

在溝通中我們了解到，S公司之所以融資是準備建立產線：創(chuàng)始人對自身的技術實力非常自信，所以S公司的想法是先建成產線，再去推廣產品，但因為團隊幾乎都是技術專家出身，對于工廠的選址還沒有太多想法。

于是我們提出：可以考慮把產線落在常州，同時我們牽頭，幫S公司與常州政府做前期溝通。

推薦的理由也很簡單，險峰此前已經投資了40家左右新能源企業(yè)，對相關產業(yè)鏈的格局非常了解。光伏是常州的重點產業(yè)，當地政府一個很大的關注點就是光伏的缺鏈、補鏈、強鏈，S公司恰好彌補了工業(yè)級高溫過濾系統的短板，又是進口替代。在我們看來，如果S公司能落在常州，將會是一個雙贏的局面。

從后續(xù)情況看，常州政府果然對S公司非常重視，給了很多支持，比如房租減免，專項補貼以及人才政策等等。甚至在考察期間，政府派人專門帶著S公司的創(chuàng)始人，走訪了常州幾乎所有的光伏龍頭企業(yè)，幫助S企業(yè)推廣他們的產品。

換句話說，雙方連合同都還沒有簽，當地政府就已經在幫S公司爭取訂單了，支持力度完全超出了的預期，創(chuàng)始人非常感動，當場決定落戶常州。

后續(xù)，隨著雙方互相溝通了解越來越深入，常州政府也提出，希望用本地產業(yè)基金能做一些直投。由于當地在產業(yè)資源和投資環(huán)境上的優(yōu)勢，S公司對此也表示歡迎。這樣一來，當地政府對項目不僅給與政策支持，還對接了市場資源，并進行直接投資，我們在其中也做了不少協調工作，最終S企業(yè)決定在當地深耕發(fā)展，不僅是落地產線，而且把公司總部也注冊在常州。

對于S公司來說，地方產業(yè)基金背后的主要出資人是當地政府，意味著企業(yè)可以依托政府體系協調當地的產業(yè)資源；另一方面，基金的LP中也有很多當地的龍頭企業(yè)，它們入股后也能對S公司后續(xù)的市場開拓和整體發(fā)展形成有力支持。

對于當地政府來說，引入的也不是一條單獨的產線，而是未來整條光伏過濾系統的產業(yè)鏈；S企業(yè)也成了一家深耕在當地、由政府從0到1培育起來的高技術企業(yè)，由此會帶動起一連串的本地下游生態(tài)。

從植樹到開花結果，最終成為一座森林，這是傳統的招商引資模式無法達到的效果，也是一個地方產業(yè)環(huán)境與企業(yè)發(fā)展*契合的例子。

從這個角度講，我們其實也非常反對為了完成返投，把企業(yè)拉到不適合的區(qū)域落戶，股權投資歸根到底還是市場行為，投資人應該從企業(yè)的利益出發(fā)，優(yōu)先保證被投企業(yè)的順利發(fā)展。

最后來談談「營商環(huán)境」——不出意外，它排在企業(yè)決策因素*位。

實話實說，創(chuàng)業(yè)的圈子并不大，特別是網絡發(fā)達的今天，一家地方國資的口碑會通過創(chuàng)業(yè)者和投資機構在圈子里快速傳播，信息不對稱已經非常少了。好的企業(yè)不缺想要合作的國資，CEO事前也會對政府進行背調。

如前所述，今天經濟發(fā)達地區(qū)的政府大都已經非常市場化，主管領導可能每隔三年會調動一次，但具體辦事的技術人員是相對固定的，他們也往往有權力和熱情去推進一些事情。

比如我們的一家被投企業(yè)在落地的時候，招他們過去的那位局長就明確表示：我還有幾年就要退休了，但是你放心，我們的政策是延續(xù)的，我退休以后只要你企業(yè)還在，政府承諾你們的就一定會做到。

但我們也看到一些市場化不太發(fā)達的地區(qū)，“因人成事”、“因人廢事”的情況會時有發(fā)生。

風起于青萍之末，一旦這個“關鍵人”調離，那么后續(xù)政策的穩(wěn)定性也就很難保證，這往往是企業(yè)最為擔心、但又不會明說的原因。

此外，對于重點優(yōu)質項目，各地政府一般都很重視，但是大部分項目還是介于可投可不投之間。

舉個例子，比如為了引入一個科技項目，當地國資需要投資某初創(chuàng)企業(yè)2000萬。

從招商引資和區(qū)域發(fā)展角度，招商部門認為該企業(yè)很有價值，應該投資。但問題是招商部門自己手里沒錢，錢都在產業(yè)基金里，只能層層報批走流程。

到了一年后的打款環(huán)節(jié)，如果恰好遇到“關鍵人”的決策發(fā)生調整，項目就被否掉了。

站在企業(yè)的角度，等于白白等了一年，之前的時間成本全部浪費了，甚至可能已經錯過了*的融資窗口。

這時它不會理解政府的苦衷，而是會覺得自己被“忽悠”了，類似這種情況的發(fā)生，都會影響當地招商的口碑。

所以這幾年我們也看到，為了避免這種情況，各大地方招商主體都在設法增加自己“口袋”的多樣性。

比如同樣是2000萬的投資，當地園區(qū)如果有區(qū)內所屬的出資平臺，就可以考慮通過該平臺履行投資決策手續(xù)后，先出1000萬。

剩下的1000萬，再由地方產業(yè)基金出資，因為出資額度少了一半，未來項目被否掉的概率也會大為降低。

“口袋”增多，地方決策上的靈活度以及合作成功的可能性也就增加了，因此初創(chuàng)企業(yè)在實際落地過程中，也可以考慮更多與“多口袋”的地方政府溝通探討合作，避免出資主體的單一化，降低不確定風險。

以上，是我們在探索產業(yè)落地中，一些小小的經驗之談，權當拋磚引玉。