今年是財富管理業(yè)的“寒冬”。

理財規(guī)模收縮，基金銷不出去。大多數理財機構財富管理的規(guī)模和業(yè)績都不太好看。

讀完金融機構的半年報，我們發(fā)現，保險和ETF成為了一些銀行和券商過冬的“神器”，甚至借此實現了規(guī)模和收入的逆勢增長。

確實，當市場風險偏好走低和市場缺乏投資機會的時候，對固收資產和ETF的需求變得尤為顯著。

客戶想要什么就賣什么，既能提升機構的收益，也滿足了客戶的需求，看似皆大歡喜。

但這樣真的夠么？

1、理財收縮，銀行賣保險

自去年年中銀行理財出現破凈以來，理財業(yè)務便開始高光不再，漸入寒冬。

銀行業(yè)理財登記托管中心數據顯示，截至今年6月末，銀行理財產品存續(xù)規(guī)模同比下降了13.07%。

從上市銀行的中報來看，大部分銀行出現規(guī)模、收入雙雙下滑。雖然從表面數據看，包含財富管理業(yè)務板塊的手續(xù)費及傭金收入僅下降了3.6%（理財保有規(guī)模前十大銀行下降0.73%），但我們剔除了信用卡以及托管結算等其他業(yè)務數據后，更直接關聯財富管理及金融產品代銷等相關收入平均下降了13.8%，同比來看降幅更加明顯。

注：根據各銀行披露口徑不同，理財收入統(tǒng)計口徑略有差異：興業(yè)為手續(xù)費及傭金收入；招商、工行、建行、交行、平安、民生為財富管理收入；中行、中信、光大、郵儲為代銷金融產品手續(xù)費收入。均值未包括興業(yè)銀行。

不過同樣是寒冬，還是有些銀行保持了財富管理收入的增長，如平安、民生等；更甚至有銀行實現了規(guī)模、收入雙增長，如中信銀行。

實現財富管理和代銷收入增長的銀行，主要抓住了保險的需求。上半年市場波動使得理財客戶避險情緒和需求顯著提升。與此同時，存款利率下調后，3.5%增額終身壽險的熱銷，加之銀保渠道的有效拉動。不少銀行在理財和基金產品寒冬之際，抓住了保險的火爆需求。代銷保險收入的大幅增長對整體代銷收入起到了明顯的支撐作用，甚至有些銀行借此實現了收入的逆勢增長。

其中，包括平安銀行代銷保險收入22.07億，同比增長107.2%；民生代銷保險收入10.15億，同比增長115.04%；興業(yè)代銷保險收入10.47億，同比增長123.47%。中信代銷長期

保障型保險規(guī)模70.77億元，同比增長 112.46%，

尤其是平安銀行，與平安壽險的合作，使其銀保渠道效率遠超同業(yè)。平安銀行財富管理模式的核心就是以壽險產品為核心、兼顧其他金融產品銷售，其銀保業(yè)務的收入占比已經達到50%，保險成為其大財富管理的重要增長引擎。

2、券商大賣ETF，增量不增收

2023年來，券商財富管理進展也并不順暢。獲客難、銷售難、服務難、盈利難，成為各家券商面臨的難題。

但雖然公募基金的發(fā)行份額創(chuàng)下2019年二季度以來的新低，券商的基金保有規(guī)模（非貨幣類）市場占有率卻逆市上升，大部分券商實現增長，排名前15位券商平均增長了8.4%。尤其權益類基金方面，券商成為三大銷售機構（銀行、券商、獨立代銷）中唯一保持同、環(huán)比正增長的。全殺昂在去年市占率提高7.7個百分點的基礎上，今年上半年又提高1.25個百分點，頭部券商中信、華泰殺入權益類基金保有規(guī)模前十。

根據Wind基金細分數據，至今年上半年，備受青睞的債券型基金規(guī)模增長了約6000億，同比增長7.89%。非貨幣ETF保有規(guī)模同比增長了34.32%（其中主要是股票型，占比達80%），成為券商權益類基金規(guī)模增長的主要動力。

開源證券非銀金融行業(yè)首席分析師高超稱，股票型ETF僅能通過券商渠道代銷，券商系偏股基金保有量增長主要受益于全市場股票型ETF規(guī)模高增。中金公司研報也指出，券商在權益類基金保有量方面表現相對亮眼，主要受益于其場內基金銷售的獨特優(yōu)勢。

盡管基金保有規(guī)模增長，但由于券商依然以傳統(tǒng)代銷收費模式為主，產品結構上固收型和ETF型產品費率偏低，以及行業(yè)競爭加劇，包含基金代銷的代銷收入無法明顯受益于基金保有規(guī)模的增長。上市券商整體金融產品代銷收入還是同比下滑了7.83%。

前十位券商中，僅中金公司、廣發(fā)證券和光大證券實現了整體代銷收入的增長。

不過整體而言，作為衡量券商財富管理業(yè)務的指標，上半年，代銷金融產品業(yè)務凈收入在券商經紀業(yè)務凈收入中的占比還是提高了0.2%至10.58%。

3、什么好賣就賣什么，夠么？

今年存款利率走低、資本市場動蕩，客戶風險偏好大幅下降。收益率確定的保險產品和相關主題的ETF成為客戶配置固定收益和權益產品的主要需求。

站在財富管理金融機構的立場，客戶想要什么就賣什么，既能提升代銷業(yè)務收入，也滿足了客戶的需求，不僅是過冬的法寶，在其他任何時候似乎都無可厚非。

然而，以銷售為導向的財富管理模式，雖然短期能夠緩解“嚴冬”，實現快速營銷甚至收益逆勢增長。但長期來看，一方面將加劇金融機構/產品的無序競爭，另一方面對于真正實現客戶的長期保值增值也備受爭議。

比如銀保熱銷的背后，手續(xù)費快速提升、無序競爭快速暴露。保險公司與銀行的合作中，分對分層面手續(xù)費率漲幅明顯，普遍達到30%以上，部分長期產品實際費用率甚至接近50%。這無疑將銀行的代銷收入壓力轉嫁到了保險公司和客戶。

因而，上月金融監(jiān)管總局下發(fā)通知，要求銀行代銷保險“報行合一”，降低超高的手續(xù)費率。加上7月預定利率切換前的需求透支，未來銀行想要再靠賣保險大幅提升財富管理業(yè)務收入，恐怕將變得越來越難。

券商ETF業(yè)務也逐漸面臨難題。ETF的供給端基金公司正不斷加快發(fā)行節(jié)奏。據光述Lightell前文《ETF浪潮洶涌》稱，截至9月20日，ETF基金數目累計達841只，較年初增長95只。9月更是有十幾家基金公司已密集上報了37只ETF產品。

今年權益類基金發(fā)行規(guī)模最大的18只基金中，ETF占到了7席。而在ETF新發(fā)規(guī)模前十的基金中，央企概念ETF竟然占到了八家。

業(yè)務貢獻低，產品同質化嚴重，以及競爭逐漸激烈，也使得券商在ETF業(yè)務上如何定位、整合及盈利仍有較長的路要走。

同時，什么好賣就賣什么，對于真正實現客戶長期保值增值也一直受到詬病。

財富管理客戶，尤其是零售客戶，大多有順周期投資的行為模式。這種模式有兩大特點：一是對產品類型選擇具有一定的滯后性：他們會根據歷史表現來選擇產品類型，在股票上漲后選擇買入，越漲越買。股票下跌后不買，越跌越不買。權益基金發(fā)行規(guī)模的頂始終和股市的頂保持很強的相關性。債券也是如此，債券上漲（收益率下跌）后買債，下跌（收益率開始回升）后不買。

二是對產品的選擇具有一定的即時性：即在選定產品類型后，客戶更傾向購買階段性業(yè)績表現較好的產品，忽視了較高收益背后可能存在的表現疲軟甚至回調風險。好比在之前醫(yī)藥、新能源、AI、以及近期黃金等概念火熱的時候，相關概念基金份額顯著增加，而很少考慮其持續(xù)性。

財富管理機構在這種模式下順水推舟，什么好賣就賣什么，就會使得產品至銷售渠道陷入同質化競爭。而市場是反人性的，機構不能讓用戶接受正確的理念并幫助用戶選擇長期有力的產品，就不能給用戶長期價值，用戶也沒有忠誠度，機構也就沒有長期護城河。

好賣的時候難賺錢，好賺錢的時候難賣。財富管理轉型本就是一條艱難而長期的道路，或許并沒有什么神器可言。

END

光述Lightell

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文章來源：光述Lightell 原文標題：《讀完半年報，我們發(fā)現今年財富管理的兩大“神器”》 作者｜言止 編輯｜顏汐

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