你是一家大健康賽道初創(chuàng)的創(chuàng)始人，憑借在醫(yī)院內合作PI那里獲得的初步臨床數(shù)據(jù)，以及多項專利的背書，你終于在寒冬前的秋風瑟瑟中拿到了種子輪融資。

眼看著*筆款已經打到了公司賬戶上，一個簡短的問題----“這錢我該怎么花？”，像毛衣開線的線頭一樣，輕輕一拽就牽出了無數(shù)的新問題。

“研發(fā)和運營該怎么分配？”

“團隊多大才合適？”

“設備找哪家供應商？”

“下一輪什么時候開始融？”

誠然你已經在BP和多次的內部會議中對這些問題進行了推演和闡述，但看到賬戶上的真金白銀時，干癢的喉嚨和略微加速的心跳都在提醒你，有錢花已經成為了你作為公司管理者的最新現(xiàn)實。

#01

什么是種子輪

種子輪資金通常是初創(chuàng)公司獲得的*筆重要資金注入，平均融資額在數(shù)十萬至數(shù)百萬人民幣之間，但根據(jù)項目的概念驗證程度、團隊履歷、投資者身份以及所處行業(yè)，投資總額可能會有很大差異。比如哈佛大學深耕基因編輯的劉如謙，其最新創(chuàng)立的開發(fā)新型遞送技術的公司Nvelop Therapeutics就獲得了1億美元的種子輪融資。這和他耀眼的背景不無關系。

不同類型的初創(chuàng)對于種子輪資金的使用都有各自的針對性，但總的來說，這筆錢是為了展示創(chuàng)始人不僅是一個聰明、勤奮的個體，同時還有一個宏大目標。這筆錢可以來證實創(chuàng)始人有能力組建團隊，有能力切入所處市場，有能力發(fā)現(xiàn)潛在客戶是誰以及如何與他們合作。

從短期目標來說，種子輪的支出可能覆蓋以下幾個方向：

1、假設測試和進一步的概念驗證；

2、建立最小可行產品（Minimum Viable Product），確保公司的技術能夠展現(xiàn)出足夠的商業(yè)可能性（這點更適用于醫(yī)療器械、IVD、醫(yī)療服務等在中短期內能進入市場的產品。對于新藥和創(chuàng)新型療法等需要更長時間的產品，前期對數(shù)據(jù)的積累更加重要）；

3、探索產品市場匹配度（Product Market Fit），并為調整方向留出提前量；

4、進一步的技術研發(fā)和完善；

5、雇傭合適的人員來加速MVP的構建。

大多數(shù)情況下，創(chuàng)始人很難在*次嘗試中就實現(xiàn)PMF，所以*筆資金務必謹慎規(guī)劃使用。

#02

種子輪資金的分配

如果說有一個適用于所有初創(chuàng)公司資金分配的*比例，那這種說法是既不合理也不負責的。

大部分具有極強科技屬性的公司都會把大部分資金花在研發(fā)、BD、人力上，但側重也均有不同。

當創(chuàng)始人在考慮為公司的不同板塊分配資金時，可以先問自己四個問題：

1、我為什么創(chuàng)辦了這家公司？

2、我熱衷于解決哪個重大問題？

3、為了實現(xiàn)這一目標，我需要消除哪些主要風險（市場、團隊、技術或法規(guī)）？

4、我是否能在本輪融資中顯著減少至少一個主要風險（從投資人的角度，這可以極大地提高公司在下一輪的價值）？

回答這些問題后，便可以反向工程，倒推得出向哪些板塊傾斜本就不多的資源來實現(xiàn)目標。

對于人員招聘，可以按一次價值投資去理解。既然你不會投資一個資產并在短期內折價拋售，那就請不要雇傭一名員工后在數(shù)個月內將其解雇。一次錯誤的人員投資將會產生比實際付出的工資更高的成本。

對于市場營銷，也請避免過早或與公司實際發(fā)展狀況不對等的宣傳。這不僅是對有限資源的浪費，也是對未來信譽度的一種消耗。

#03

種子輪應該夠花多久

除了在業(yè)務需求內計劃該怎么花錢之外，提前計劃好種子輪花多久，以及何時啟動下一輪資金募集同樣重要。

普遍的建議是在成功融資后能運營18-24個月。這個比較寬松的周期足以為取得產品研發(fā)的下一個里程碑提供足夠的緩沖，以及在波動的市場環(huán)境中謀得對自己下一輪融資更有利的市場條件。

這種建議在十年前前看起來或許非常老生常談，但近兩年的宏觀情況和愈發(fā)增加的不確定性都會讓資本及市場選擇更加保守的策略，也讓這種策略得以被驗證。

在抵達18個月的臨近點時，公司*已經取得階段性里程碑（技術研發(fā)、大規(guī)模臨床數(shù)據(jù)、用戶或客戶的驗證）并開始啟動下一輪融資。

結合上一部分的內容，我們可以設想一下某個初創(chuàng)團隊在確定融資成功后的一次內部會議：

創(chuàng)始人及主要團隊成員在會議室的白板上列舉了運營期（18-24個月）內要實現(xiàn)哪些主要目標或里程碑，運營期結束時公司需要完成哪些目標或里程碑有助于其籌集下一輪資金。隨后，團隊將這些目標拆分為一系列關鍵結果。根據(jù)這些關鍵結果，團隊對比了現(xiàn)有人員的技能并分析需要雇傭哪些新的人員來進行補充（全職或非全職）。當然，團隊也考慮進了研發(fā)及市場的不確定性并留出了數(shù)個月的緩沖期。

#04

研發(fā)費用

作為占據(jù)科技屬性公司成本中相當比例的研發(fā)費用，是無論職業(yè)經理人還是科研創(chuàng)始人都不能忽視的。

那么，在公司規(guī)模擴大到需要建立GMP車間之前，種子輪階段的研發(fā)費用通常又有哪些構成呢？

1、實驗室

好的實驗室難以尋得，建設昂貴，對于研發(fā)也尤為重要。雖然我們建議能夠盡量有效利用大學或院所的實驗室，但如果情況不適用，則建議創(chuàng)始人確保實驗空間中的工具能夠滿足使用需求，確保有足夠的擴展空間，同時確保一切都在預算范圍內。當然地理位置導致的員工通勤時間也是一個重要的考量因素。

當團隊準備從從孵化器或共享實驗室空間搬遷至獨立的實驗場所時，也應對如何安全合規(guī)的進行搬遷提前做好準備。

2、設備和耗材

大多數(shù)現(xiàn)成的實驗室空間如孵化器和共享實驗室不會配備項目所需的特定設備，因此可以尋求能夠共享使用的設備來源。

如果一定需要采買，有信譽的二手設備來源是一個不錯的選項，但請務必確保設備能夠溯源且有售后服務保障。這點我們在之前的文章有討論。

對于實驗室耗材的采購，鑒于成立公司后規(guī)模化的研究有別于科研研究的體量，可以考慮重新選取供應商并根據(jù)未來的研究計劃來推算耗材使用量，進而大批量采購來換取折扣價格。

3、實驗室軟件

一些付費軟件雖然會占掉一部分預算，但也同樣會讓流程管理變得更加有效：

● 實驗室?guī)齑婀芾碥浖?/p>

● 實驗室用品商城及渠道

● LIMS

● 實驗追蹤和項目管理工具

● 視頻會議及其他團隊協(xié)作工具

關于最后一點，筆者曾聽聞有初創(chuàng)團隊為了節(jié)約某視頻會議軟件的費用，多人線上會議每一小時就要斷開結束重新建立一個會議鏈接，讓人唏噓的同時也敬佩團隊的堅韌和決心。

4、意外成本

為意外情況預留一部分預算。員工可能會突然離職，設備可能會意外損壞，面對這些突發(fā)的情況*能有一部分單獨留出來的備用金來應付。

雖然只是拿到種子輪的非常早期階段，但公司看待研發(fā)的態(tài)度應該從科研研究轉向商業(yè)化研究。建立高效的實驗室工作流程、與實驗室經理和研究人員探索自動化和集成軟件的使用、創(chuàng)建報告和分析儀表板來監(jiān)管實驗室支出、定期審計實驗室預算并跟蹤成本流向，這些都是創(chuàng)始人應該開始考慮的問題了。

#05

一些計劃外的隱形成本

1、未比價的采購

經常網(wǎng)購的朋友都知道，同一個單品的價格在門店、某寶、某多、某巴可以有完全不一樣的價格。

同理，當你為自己公司進行采買時，便沒有道理按收到的*個報價進行采買。是否經過三方比價？是否能從上游拿到小批量的單？供應商提供的報價還有多少折扣空間？

在以往的采購環(huán)境下，這部分費用或許有別的考量方式，但在自己建立的公司內，忽視掉的成本節(jié)約便意味著對生存時間的蠶食。

2、延遲交貨

經常做實驗的朋友多多少少都經歷過因為引物延期到貨而導致的實驗延遲。在學術界，這或許是可以接受的一件事。但在初創(chuàng)公司里，每耽誤一天就會讓公司離資金耗盡更近一步。晚到和錯誤的訂單就是創(chuàng)造價值和白干一天之間的差別。

在下訂單之前，務必多獲取有關物品的背景信息：請問物品是否已經在倉庫內？還是直接從制造商發(fā)貨？電話確認物品是否已備妥并準備發(fā)貨？

3、財務管理

財務管理是初創(chuàng)公司管理的另一個方面，也往往是科學家不擅長的。由于初創(chuàng)公司預算有限，每天和每月跟蹤開支對于估算公司的資金可用時間（資金耗盡時間）至關重要。

每周花費幾個小時來協(xié)調發(fā)票，整理收據(jù)和處理費用報告。通過持續(xù)的審查，能幫助創(chuàng)始人注意到錯誤的收費和可以輕松消除的浪費性開支。

4、退貨政策

總有一天，公司需要經歷*次退貨流程。退貨的成本可能會有很大差異。有些公司只需要支付退貨運費，而其他公司可能只接受部分退款。這些費用是不可避免且不可談判的（或者需要占用相當一部分精力和時間去協(xié)商），因此在購買前闡明退貨政策非常重要。

#06

小結

其實在實操層面，相信每個創(chuàng)始人都有針對自己項目及團隊的獨特計劃。能夠妥善運用資金并帶領公司向前發(fā)展的創(chuàng)始人，其共性就在于能夠快速適應并實現(xiàn)從“科學家”到“企業(yè)家”的狀態(tài)轉化，并打好充足的提前量進行規(guī)劃和推演。一旦公司達到符合技術賽道、市場環(huán)境、投資人預期的階段性里程碑后，便可以開啟下一輪的融資了。