124309/14
#每日財經(jīng)知識科普#
EAM（External Asset Management）全稱外部資產(chǎn)管理，IAM（Independent Asset Management）全稱獨立資產(chǎn)管理，兩者叫法不同但本質類似。EAM或者說IAM模式是一個在歐洲私人財富管理行業(yè)常見且已經(jīng)成熟的運行模式。近年來，該模式在亞洲地區(qū)也開始生根發(fā)芽，持續(xù)成長并成為不可忽視的力量。
EAM和私人銀行緊密相關，隨著亞洲地區(qū)富裕人群的快速壯大，高凈值客群的偏好出現(xiàn)變化、數(shù)字化需求快速增長，而傳統(tǒng)的大型私行財富管理服務無法完全覆蓋和滿足這么多的客群、以及如此多的需求；供給端的投顧服務不足，加上新型家族辦公室的興起，這些都促成了EAM的興起。
?傳統(tǒng)的私人財富管理：私行模式
私人銀行（Private Banking）是私人財富管理（Private Wealth Management）服務的一種，專門面向富裕人群，為其提供個人財產(chǎn)投資與管理的服務，主要提供銀行相關業(yè)務和投資服務，結合了信托、投資、銀行、稅務咨詢等多種金融服務，具備投資獨立賬戶，可以投資全球多個市場的股票、期權、期貨、債券、外匯、固定收益產(chǎn)品和基金等各類金融產(chǎn)品。
通常的私行模式是：高凈值客戶在某一地區(qū)開立私行賬戶，私行機構為客戶安排專屬客戶經(jīng)理，全天候負責處理與賬戶相關的全部事宜。客戶經(jīng)理利用銀行資源向客戶銷售其產(chǎn)品，從而為銀行帶來收入。來自銀行的資源可能包括咨詢、資產(chǎn)配置、投資組合管理、投資研究或稱賣方研究、銀行服務和保險等。
服務鏈條是：客戶直接接觸的是私行/財富管理機構，開立賬戶、接受其服務，賬戶托管在私行或托管機構，然后通過賬戶購買產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的提供方是投行和基金管理人。
在此模式下，客戶經(jīng)理是為私人銀行及其銷售的產(chǎn)品服務，雖然也是為了客戶利益服務，但并不總是會把客戶利益最大化放在第一位。
?EAM模式的興起
隨著富裕客群的增長，傳統(tǒng)私行服務的運行機制開始出現(xiàn)不足，大量客戶對私行的服務體驗并不滿意，那些數(shù)百萬美元規(guī)模的私行客戶無法享受一對一細致的客戶服務，甚至只能收到各種信息更新的郵件，然后自行選擇是否要購買產(chǎn)品。
同時，許多從私人銀行離開的個人或團隊，開始尋求獨立創(chuàng)業(yè)，成立聯(lián)合家族辦公室等；富裕階層成立的單一家族辦公室開始增多，他們希望能接觸到更多的直接投資機會，獲得更多更好的服務。
EAM（External Asset Management）外部資產(chǎn)管理服務于是出現(xiàn)。對于私行來說，服務供給的不足使得他們尋求將一些服務進行外包，而客戶也希望能獲得更好的服務體驗。該模式1990年代首次在歐洲出現(xiàn)，是一個專業(yè)資產(chǎn)管理架構，以客戶為中心，由外部獨立資產(chǎn)管理機構代表客戶利益，管理客戶賬戶及資產(chǎn)。
EAM是私行外部的持牌機構，為客戶提供資產(chǎn)配置的專業(yè)意見和建議。通過私行、持牌EAM機構、客戶三方簽署協(xié)議的方式，由外部資產(chǎn)管理機構協(xié)助客戶在私行進行資產(chǎn)配置，即托管在私行，資產(chǎn)始終在客戶名下，資產(chǎn)配置顧問服務由EAM提供、幫助管理客戶賬戶及資產(chǎn)。
在EAM模式下，投資人（通常是超高凈值客戶）直接對接EAM機構/家族辦公室，依據(jù)超高凈值客戶的財務需求評估，由EAM機構幫助客戶在私行開立賬戶，通?？梢詫鄠€私行、有多個銀行賬戶、但會統(tǒng)一賬簿管理，再通過賬戶進行操作、投向基金管理人/投行的各類金融產(chǎn)品。
在此過程中，EAM機構取代了私行、為客戶提供細致專業(yè)的顧問服務，收取的是顧問服務費。有別于傳統(tǒng)私行只能銷售自家銀行的金融產(chǎn)品，EAM可以對接不同托管銀行、不同資產(chǎn)管理機構、不同的產(chǎn)品和服務。因此，EAM能夠更客觀地分析客戶需求，更加理性地給出專業(yè)意見和建議。
需要注意的是，提供EAM私行服務的機構須取得相應的金融資質，比如在香港須取得9號牌照，才具備為投資人進行資產(chǎn)管理的資質。目前香港的多家EAM機構，大多擁有1（證券交易）、4（證券投資建議）、9號（資產(chǎn)管理服務）牌照。據(jù)估算，香港和新加坡EAM的總管理資產(chǎn)(AUM)已超過上千億美元。
?EAM模式有什么優(yōu)勢？
EAM專注于對客戶的定制服務，作為客戶的資產(chǎn)管理人，旨在和客戶建立獨立、長期、完整的伙伴關系，同時滿足客戶的資產(chǎn)管理等多種服務需求。相比傳統(tǒng)的私行服務模式，EAM有多重優(yōu)勢。
1、高度獨立性和專業(yè)性，以客戶需求為中心
EAM獨立于市場上的私行及資產(chǎn)管理機構，為客戶無差別的尋找和配置全市場產(chǎn)品。這是EAM能與客戶利益保持一致的前提。EAM的投資顧問并不以交易產(chǎn)生的收入為動機或為業(yè)績目的，專注于投資績效的提高，助力客戶達成預期最高效益的投資目標。
成熟的模式下，客戶是分別向私行和EAM/家辦付費的，EAM無需收取私行的返傭或分賬，和客戶站在同一條戰(zhàn)線上，更加堅定了EAM的買方顧問立場。
EAM的核心團隊往往具有豐富的跨領域、跨專業(yè)和金融從業(yè)經(jīng)驗，能根據(jù)客戶需求及情況靈活選擇私行/資管機構，為客戶提供獨立的投資建議與咨詢服務，協(xié)助客戶進行投資決策。
2、節(jié)約成本，費用結構靈活
EAM擁有獨立的金融體系，與多家私人銀行合作，全面了解不同托管銀行、資產(chǎn)管理公司、券商等各種服務機構，全面接收各項研究報告及投資產(chǎn)品信息，成熟且經(jīng)驗豐富的客戶經(jīng)理在熟悉客戶投資需求基礎上，能夠幫助客戶在市場上選購最合適的產(chǎn)品，從而降低其交易成本、溝通成本，大幅節(jié)約時間精力，同時又能滿足資產(chǎn)配置全球化的需求。
3、不持有客戶資產(chǎn)，提供個性化服務
客戶資產(chǎn)以托管的形式始終在客戶個人名下、存放在托管機構，EAM并不持有客戶資產(chǎn)，只有在獲得客戶授權的情況下才能幫助進行資產(chǎn)配置?？蛻艨梢愿鶕?jù)自身需要，靈活選擇資產(chǎn)的托管機構甚至產(chǎn)品的交易平臺。
EAM本身也是持牌機構，在監(jiān)管框架下根據(jù)客戶的投資偏好、風險/回報預期、投資期限量身定制服務方案，全市場選品、不受單一私行產(chǎn)品限制，更加滿足客戶全方位、多資產(chǎn)配置需求，提供定制化的資產(chǎn)配置策略。
?EAM業(yè)務模式的未來
總體來說，外部資產(chǎn)管理平臺(EAM)就是以客戶需求為宗旨，配合多家私行提供托管服務，創(chuàng)新性引入投行的功能，能夠在更多的產(chǎn)品和方案中做出選擇以及提供資產(chǎn)配置建議，為客戶提供定制化的服務方案，最終有利于客戶的利益。
隨著行業(yè)的蓬勃發(fā)展，EAM未來可能會出現(xiàn)一些行業(yè)整合，EAM和私行之間也會出現(xiàn)新的合作關系，兩者之間的合作可能會更加緊密。
EAM作為一種模式，家族辦公室某種程度上就是這種業(yè)態(tài)的體現(xiàn)之一、可以簡單視為一種EAM機構。由于基本上也都是持牌機構，因此EAM/家辦可以直接跟投行/基金管理人做對手方，直接進行投資，此時私行等機構所承擔的僅是合資格的托管服務、收取相應的托管服務費用，相當于EAM取代了傳統(tǒng)的私行。這也是行業(yè)未來的一個重要發(fā)展趨勢。
鑒于財富管理需求的日益擴大，EAM發(fā)展的愈發(fā)龐大，對接的客戶越來越多、對接的各種私行/券商/資管機構越來越多，EAM機構迫切需要數(shù)字化能力的提升，需要科技系統(tǒng)來幫助建立統(tǒng)一賬簿，統(tǒng)一管理各類客戶和各類資產(chǎn)，對接需求端（客戶及其需求）和供給端（金融產(chǎn)品及其提供方），這促使了數(shù)字化平臺的興起，面向EAM提供ERP SaaS服務。未來，數(shù)字化系統(tǒng)平臺類型的服務及產(chǎn)品發(fā)展大有可為。
本文由海川慧富旗下海川HighTrust首發(fā)提示：海川慧富和海川匯富并非同一主體
EAM（External Asset Management）全稱外部資產(chǎn)管理，IAM（Independent Asset Management）全稱獨立資產(chǎn)管理，兩者叫法不同但本質類似。EAM或者說IAM模式是一個在歐洲私人財富管理行業(yè)常見且已經(jīng)成熟的運行模式。近年來，該模式在亞洲地區(qū)也開始生根發(fā)芽，持續(xù)成長并成為不可忽視的力量。
EAM和私人銀行緊密相關，隨著亞洲地區(qū)富裕人群的快速壯大，高凈值客群的偏好出現(xiàn)變化、數(shù)字化需求快速增長，而傳統(tǒng)的大型私行財富管理服務無法完全覆蓋和滿足這么多的客群、以及如此多的需求；供給端的投顧服務不足，加上新型家族辦公室的興起，這些都促成了EAM的興起。
?傳統(tǒng)的私人財富管理：私行模式
私人銀行（Private Banking）是私人財富管理（Private Wealth Management）服務的一種，專門面向富裕人群，為其提供個人財產(chǎn)投資與管理的服務，主要提供銀行相關業(yè)務和投資服務，結合了信托、投資、銀行、稅務咨詢等多種金融服務，具備投資獨立賬戶，可以投資全球多個市場的股票、期權、期貨、債券、外匯、固定收益產(chǎn)品和基金等各類金融產(chǎn)品。
通常的私行模式是：高凈值客戶在某一地區(qū)開立私行賬戶，私行機構為客戶安排專屬客戶經(jīng)理，全天候負責處理與賬戶相關的全部事宜。客戶經(jīng)理利用銀行資源向客戶銷售其產(chǎn)品，從而為銀行帶來收入。來自銀行的資源可能包括咨詢、資產(chǎn)配置、投資組合管理、投資研究或稱賣方研究、銀行服務和保險等。
服務鏈條是：客戶直接接觸的是私行/財富管理機構，開立賬戶、接受其服務，賬戶托管在私行或托管機構，然后通過賬戶購買產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的提供方是投行和基金管理人。
在此模式下，客戶經(jīng)理是為私人銀行及其銷售的產(chǎn)品服務，雖然也是為了客戶利益服務，但并不總是會把客戶利益最大化放在第一位。
?EAM模式的興起
隨著富裕客群的增長，傳統(tǒng)私行服務的運行機制開始出現(xiàn)不足，大量客戶對私行的服務體驗并不滿意，那些數(shù)百萬美元規(guī)模的私行客戶無法享受一對一細致的客戶服務，甚至只能收到各種信息更新的郵件，然后自行選擇是否要購買產(chǎn)品。
同時，許多從私人銀行離開的個人或團隊，開始尋求獨立創(chuàng)業(yè)，成立聯(lián)合家族辦公室等；富裕階層成立的單一家族辦公室開始增多，他們希望能接觸到更多的直接投資機會，獲得更多更好的服務。
EAM（External Asset Management）外部資產(chǎn)管理服務于是出現(xiàn)。對于私行來說，服務供給的不足使得他們尋求將一些服務進行外包，而客戶也希望能獲得更好的服務體驗。該模式1990年代首次在歐洲出現(xiàn)，是一個專業(yè)資產(chǎn)管理架構，以客戶為中心，由外部獨立資產(chǎn)管理機構代表客戶利益，管理客戶賬戶及資產(chǎn)。
EAM是私行外部的持牌機構，為客戶提供資產(chǎn)配置的專業(yè)意見和建議。通過私行、持牌EAM機構、客戶三方簽署協(xié)議的方式，由外部資產(chǎn)管理機構協(xié)助客戶在私行進行資產(chǎn)配置，即托管在私行，資產(chǎn)始終在客戶名下，資產(chǎn)配置顧問服務由EAM提供、幫助管理客戶賬戶及資產(chǎn)。
在EAM模式下，投資人（通常是超高凈值客戶）直接對接EAM機構/家族辦公室，依據(jù)超高凈值客戶的財務需求評估，由EAM機構幫助客戶在私行開立賬戶，通?？梢詫鄠€私行、有多個銀行賬戶、但會統(tǒng)一賬簿管理，再通過賬戶進行操作、投向基金管理人/投行的各類金融產(chǎn)品。
在此過程中，EAM機構取代了私行、為客戶提供細致專業(yè)的顧問服務，收取的是顧問服務費。有別于傳統(tǒng)私行只能銷售自家銀行的金融產(chǎn)品，EAM可以對接不同托管銀行、不同資產(chǎn)管理機構、不同的產(chǎn)品和服務。因此，EAM能夠更客觀地分析客戶需求，更加理性地給出專業(yè)意見和建議。
需要注意的是，提供EAM私行服務的機構須取得相應的金融資質，比如在香港須取得9號牌照，才具備為投資人進行資產(chǎn)管理的資質。目前香港的多家EAM機構，大多擁有1（證券交易）、4（證券投資建議）、9號（資產(chǎn)管理服務）牌照。據(jù)估算，香港和新加坡EAM的總管理資產(chǎn)(AUM)已超過上千億美元。
?EAM模式有什么優(yōu)勢？
EAM專注于對客戶的定制服務，作為客戶的資產(chǎn)管理人，旨在和客戶建立獨立、長期、完整的伙伴關系，同時滿足客戶的資產(chǎn)管理等多種服務需求。相比傳統(tǒng)的私行服務模式，EAM有多重優(yōu)勢。
1、高度獨立性和專業(yè)性，以客戶需求為中心
EAM獨立于市場上的私行及資產(chǎn)管理機構，為客戶無差別的尋找和配置全市場產(chǎn)品。這是EAM能與客戶利益保持一致的前提。EAM的投資顧問并不以交易產(chǎn)生的收入為動機或為業(yè)績目的，專注于投資績效的提高，助力客戶達成預期最高效益的投資目標。
成熟的模式下，客戶是分別向私行和EAM/家辦付費的，EAM無需收取私行的返傭或分賬，和客戶站在同一條戰(zhàn)線上，更加堅定了EAM的買方顧問立場。
EAM的核心團隊往往具有豐富的跨領域、跨專業(yè)和金融從業(yè)經(jīng)驗，能根據(jù)客戶需求及情況靈活選擇私行/資管機構，為客戶提供獨立的投資建議與咨詢服務，協(xié)助客戶進行投資決策。
2、節(jié)約成本，費用結構靈活
EAM擁有獨立的金融體系，與多家私人銀行合作，全面了解不同托管銀行、資產(chǎn)管理公司、券商等各種服務機構，全面接收各項研究報告及投資產(chǎn)品信息，成熟且經(jīng)驗豐富的客戶經(jīng)理在熟悉客戶投資需求基礎上，能夠幫助客戶在市場上選購最合適的產(chǎn)品，從而降低其交易成本、溝通成本，大幅節(jié)約時間精力，同時又能滿足資產(chǎn)配置全球化的需求。
3、不持有客戶資產(chǎn)，提供個性化服務
客戶資產(chǎn)以托管的形式始終在客戶個人名下、存放在托管機構，EAM并不持有客戶資產(chǎn)，只有在獲得客戶授權的情況下才能幫助進行資產(chǎn)配置?？蛻艨梢愿鶕?jù)自身需要，靈活選擇資產(chǎn)的托管機構甚至產(chǎn)品的交易平臺。
EAM本身也是持牌機構，在監(jiān)管框架下根據(jù)客戶的投資偏好、風險/回報預期、投資期限量身定制服務方案，全市場選品、不受單一私行產(chǎn)品限制，更加滿足客戶全方位、多資產(chǎn)配置需求，提供定制化的資產(chǎn)配置策略。
?EAM業(yè)務模式的未來
總體來說，外部資產(chǎn)管理平臺(EAM)就是以客戶需求為宗旨，配合多家私行提供托管服務，創(chuàng)新性引入投行的功能，能夠在更多的產(chǎn)品和方案中做出選擇以及提供資產(chǎn)配置建議，為客戶提供定制化的服務方案，最終有利于客戶的利益。
隨著行業(yè)的蓬勃發(fā)展，EAM未來可能會出現(xiàn)一些行業(yè)整合，EAM和私行之間也會出現(xiàn)新的合作關系，兩者之間的合作可能會更加緊密。
EAM作為一種模式，家族辦公室某種程度上就是這種業(yè)態(tài)的體現(xiàn)之一、可以簡單視為一種EAM機構。由于基本上也都是持牌機構，因此EAM/家辦可以直接跟投行/基金管理人做對手方，直接進行投資，此時私行等機構所承擔的僅是合資格的托管服務、收取相應的托管服務費用，相當于EAM取代了傳統(tǒng)的私行。這也是行業(yè)未來的一個重要發(fā)展趨勢。
鑒于財富管理需求的日益擴大，EAM發(fā)展的愈發(fā)龐大，對接的客戶越來越多、對接的各種私行/券商/資管機構越來越多，EAM機構迫切需要數(shù)字化能力的提升，需要科技系統(tǒng)來幫助建立統(tǒng)一賬簿，統(tǒng)一管理各類客戶和各類資產(chǎn)，對接需求端（客戶及其需求）和供給端（金融產(chǎn)品及其提供方），這促使了數(shù)字化平臺的興起，面向EAM提供ERP SaaS服務。未來，數(shù)字化系統(tǒng)平臺類型的服務及產(chǎn)品發(fā)展大有可為。
本文由海川慧富旗下海川HighTrust首發(fā)提示：海川慧富和海川匯富并非同一主體
