近年來(lái)，“財(cái)富管理”這個(gè)詞在各種場(chǎng)景下都高頻出現(xiàn)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個(gè)人及家庭私有財(cái)富數(shù)量及種類(lèi)不斷增多，但是法律、政策、各種客觀環(huán)境卻時(shí)有變化。諸如眼下討論正熱的甚至有些地方已經(jīng)開(kāi)始試行的房產(chǎn)稅、國(guó)外很多國(guó)家早已施行而國(guó)內(nèi)也一直在討論的遺產(chǎn)稅、從2020年初肆虐而來(lái)且不斷反撲的疫情、共同富裕及第三次分配、加之國(guó)際及國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，讓財(cái)富人群重新認(rèn)識(shí)“創(chuàng)富、守富、傳富、享富”的重要性，而財(cái)富管理這個(gè)涵蓋了客戶(hù)需求的概念就由此誕生。

01嘗試定義“私人財(cái)富管理”

伴隨著財(cái)富管理需求的產(chǎn)生，財(cái)富管理業(yè)務(wù)與銀行（主要是私人銀行）、信托、保險(xiǎn)、律所、投資機(jī)構(gòu)、財(cái)稅管理機(jī)構(gòu)等都有交集，但各個(gè)機(jī)構(gòu)卻又都無(wú)法將財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展成自己機(jī)構(gòu)的子集。律師行業(yè)內(nèi)，有的律所或者團(tuán)隊(duì)從家事業(yè)務(wù)開(kāi)始做起，逐漸發(fā)展成財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)注于財(cái)富管理業(yè)務(wù)；有的則是從公司業(yè)務(wù)諸如股權(quán)或者公司治理方面轉(zhuǎn)而關(guān)注財(cái)富管理業(yè)務(wù)；另有則是前期因?yàn)槟承I(yè)務(wù)與銀行保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)合作，近距離觸及客戶(hù)的需求而專(zhuān)注財(cái)富管理業(yè)務(wù)，等等。由此，筆者個(gè)人認(rèn)為從需求端產(chǎn)生的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，實(shí)際上面臨著對(duì)法律服務(wù)市場(chǎng)的重新定義，局部看去，覺(jué)得她是婚家繼承業(yè)務(wù)、股權(quán)業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)構(gòu)架搭建業(yè)務(wù)、信托合同構(gòu)建業(yè)務(wù)、資產(chǎn)配置業(yè)務(wù)、稅收籌劃業(yè)務(wù)，系統(tǒng)看來(lái)又都不是，但深入其中，這些內(nèi)容又都會(huì)貫穿其中。就如禪師青原行思談及他的參禪過(guò)程，認(rèn)為經(jīng)歷了三種境界，剛開(kāi)始是“看山是山，看水是水”，初悟時(shí)是“看山不是山，看水不是水”，徹悟時(shí)是“看山還是山，看水還是水”[1]。

因此，財(cái)富管理的本質(zhì)是專(zhuān)業(yè)人士通過(guò)合法運(yùn)用各種工具，系統(tǒng)解決客戶(hù)所需的財(cái)富保護(hù)、管理、傳承相關(guān)的需求。而這里邊的專(zhuān)業(yè)人士包括律師、稅務(wù)師、銀行家、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、投行人士等，又因?yàn)槲覀儚?qiáng)調(diào)了是合法運(yùn)用各種工具，說(shuō)到合法合規(guī)，意味著我們律師在財(cái)富管理業(yè)務(wù)中要有俯瞰全局的視野，要有系統(tǒng)性解決問(wèn)題的思維，要有統(tǒng)籌全局的業(yè)務(wù)能力。

02私人財(cái)富管理的未來(lái)

（一）專(zhuān)業(yè)的“精”與“廣”

最早切入私人財(cái)富管理法律領(lǐng)域的是一批專(zhuān)于婚姻家事的律師，這與當(dāng)時(shí)財(cái)富管理尚不成體系，婚姻及繼承法律服務(wù)是觸達(dá)客戶(hù)私人財(cái)富最直接的途徑有關(guān)。而今，資產(chǎn)配置合理化、婚姻、傳承、債務(wù)隔離、稅務(wù)籌劃、家企治理、股權(quán)重構(gòu)、海外投資、移民規(guī)劃等等都進(jìn)入高凈值和中產(chǎn)人群財(cái)富管理目標(biāo)清單，轉(zhuǎn)型進(jìn)入財(cái)富管理領(lǐng)域的律師類(lèi)型也越來(lái)越多樣化。但私人財(cái)富管理法律服務(wù)與 一般的民商事法律服務(wù)不同；

首先，他不僅對(duì)于精準(zhǔn)嚴(yán)謹(jǐn)和風(fēng)險(xiǎn)管控要求更高，畢竟客戶(hù)交給你的可能不僅僅是一個(gè)交易，而是整個(gè)家族財(cái)富的永續(xù)傳承。其次，對(duì)律師的專(zhuān)業(yè)“精” 度要求高。私人財(cái)富管理律師必須在某個(gè)或幾個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域達(dá)到深度精通，從專(zhuān)精的業(yè)務(wù)入手，以點(diǎn)及面去拓展其他相關(guān)業(yè)務(wù)，比如在涉及客戶(hù)資產(chǎn)傳承方案時(shí)，進(jìn)一步介入其境內(nèi)外資產(chǎn)的稅務(wù)籌劃以及企業(yè)股權(quán)重組業(yè)務(wù)，不斷深化信任。另外，對(duì)律師的專(zhuān)業(yè)“廣”度要求高。在財(cái)富管理領(lǐng)域可以使用的工具良多，保險(xiǎn)、信托、協(xié)議、家族基金會(huì)、身份規(guī)劃、稅務(wù)籌劃等等，而財(cái)富規(guī)劃必定是一個(gè)綜合的方案。財(cái)富管理律師在自己專(zhuān)精的業(yè)務(wù)領(lǐng)域之外，需同時(shí)對(duì)其他工具做到通曉。

（二）個(gè)體服務(wù)向團(tuán)隊(duì)服務(wù)轉(zhuǎn)型

財(cái)富管理需求市場(chǎng)的下沉對(duì)律師來(lái)說(shuō)也是機(jī)遇。未來(lái)財(cái)富管理市場(chǎng)必將是一個(gè)以客戶(hù)為中心的買(mǎi)方服務(wù)市場(chǎng)，服務(wù)客戶(hù)的也不會(huì)再是律師個(gè)體，一個(gè)律師再優(yōu)秀，也不可能是“財(cái)富管理”法律服務(wù)的提供單位。從單個(gè)律師服務(wù)向律師團(tuán)隊(duì)甚至律師事務(wù)所綜合服務(wù)的轉(zhuǎn)型是趨勢(shì)，這意味著：

首先，“整合”是財(cái)富管理法律服務(wù)的一個(gè)關(guān)鍵字，它必是由諸個(gè)更為細(xì)分的法律服務(wù)領(lǐng)域無(wú)縫對(duì)接構(gòu)成的。家事、商事、爭(zhēng)議解決、甚至刑事等專(zhuān)業(yè)服務(wù)資源的整合，實(shí)現(xiàn)的是私人財(cái)富管理法律服務(wù)的精細(xì)化、專(zhuān)業(yè)化提升，是對(duì)客戶(hù)需求契合度的提升；其次，“合作”是財(cái)富管理服務(wù)的另一個(gè)關(guān)鍵字。服務(wù)團(tuán)隊(duì)中可能還需要納入法律從業(yè)者之外的其他領(lǐng)域人才，例如投資顧問(wèn)、稅務(wù)師、移民指導(dǎo)等，進(jìn)一步提供閉環(huán)式服務(wù)鎖定客戶(hù)。

（三）科技賦能創(chuàng)新服務(wù)

目前傳統(tǒng)財(cái)富管理法律服務(wù)模式包括，與機(jī)構(gòu)合作提供法律咨詢(xún)、高端產(chǎn)說(shuō)會(huì)、法律培訓(xùn)、客戶(hù)陪談等服務(wù)；以及，直接服務(wù)于客戶(hù)提供各種架構(gòu)設(shè)計(jì)、協(xié)議擬定等服務(wù)。

在行業(yè)快速發(fā)展下，在傳統(tǒng)服務(wù)模式之外，是否存在更高效的方法可以促進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的價(jià)值重塑，從國(guó)外發(fā)展情況來(lái)看，科技賦能應(yīng)是大勢(shì)所趨：

首先，目前已經(jīng)廣為實(shí)現(xiàn)的科技賦能就是將培訓(xùn)和客戶(hù)教育實(shí)現(xiàn)線上轉(zhuǎn)化，很大程度上緩解了線下模式規(guī)模覆蓋面小、持續(xù)性連貫性受限、針對(duì)性定制性地的問(wèn)題。其次，一些智能客服產(chǎn)品極大簡(jiǎn)化了客戶(hù)的操作流程，在程序性和手續(xù)性方面提高了客戶(hù)體驗(yàn)。這一突破在本次疫情期間展現(xiàn)的極為重要。最后，法律在財(cái)富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域的科技突破，必定在于通過(guò)科技手段更深挖掘客戶(hù)潛在風(fēng)險(xiǎn)，更快跟蹤客戶(hù)管理需求，進(jìn)而更加精準(zhǔn)地完善客戶(hù)畫(huà)像。

03私人財(cái)富管理的法律服務(wù)視角

很多律所或律師團(tuán)隊(duì)從事與私人財(cái)富管理相關(guān)的業(yè)務(wù)，但很難把律所也歸類(lèi)為私人財(cái)富管理機(jī)構(gòu)。然而私人財(cái)富管理市場(chǎng)作為一個(gè)生態(tài)，律師服務(wù)構(gòu)成其中重要的組成要件，值得特殊看待。律師涉及的私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)在于對(duì)法律而非金融問(wèn)題的聚焦，律師的服務(wù)具有非標(biāo)、復(fù)雜、買(mǎi)方視角等特征，客戶(hù)面向高凈值以上人群。

馬乃東

大成（上海）律師事務(wù)所合伙人

在大成（上海）律師事務(wù)所合伙人馬乃東看來(lái)，私人財(cái)富管理市場(chǎng)是一個(gè)1+N生態(tài)，其中1代表財(cái)富的創(chuàng)造，而圍繞財(cái)富而生發(fā)出的保障、傳承等需求，由包括1在內(nèi)的多個(gè)（N個(gè)）金融和非金融的不同細(xì)分行業(yè)共同配合完成，其中任何一個(gè)細(xì)分行業(yè)都難以獨(dú)立代表私人財(cái)富管理的全部生態(tài)。律師提供的私人財(cái)富管理服務(wù)基于三個(gè)不同視角，有不同的業(yè)務(wù)內(nèi)涵?；诩彝セ蚣易宄蓡T視角的服務(wù)，涉及婚姻規(guī)劃、定向傳承方案、意定監(jiān)護(hù)、未成年人接班安排、稅務(wù)規(guī)劃、移民留學(xué)等；基于家族整體視角，涉及資產(chǎn)配置、投資盡調(diào)、綜合身份規(guī)劃、家族憲章、家族信托、遺產(chǎn)規(guī)劃等；基于家族企業(yè)視角，涉及合規(guī)管理、企業(yè)治理結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、控制權(quán)設(shè)計(jì)、交接班預(yù)案和行動(dòng)等。在對(duì)大量家族提供私人財(cái)富管理法律服務(wù)的過(guò)程中，馬乃東律師最深的感受是，大部分家族企業(yè)創(chuàng)始人在打江山、創(chuàng)富和投資方面，或者說(shuō)更多在于1+N的1環(huán)節(jié)，具有廣泛的視野和深刻的見(jiàn)解，同時(shí)他們對(duì)財(cái)富傳承和家族治理有較高期待，而財(cái)富傳承和家族治理涉及大量宏觀和細(xì)節(jié)的專(zhuān)業(yè)法律知識(shí)，律師在這些方面提供的價(jià)值難以被替代。

魏小軍

大成（杭州）律師事務(wù)所高級(jí)顧問(wèn)

大成（杭州）律師事務(wù)所高級(jí)顧問(wèn)魏小軍認(rèn)為，從自身實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，高凈值客戶(hù)擔(dān)憂(yōu)的風(fēng)險(xiǎn)包括婚姻風(fēng)險(xiǎn)、傳承風(fēng)險(xiǎn)、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、跨境風(fēng)險(xiǎn)等。這些風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)常會(huì)相互傳導(dǎo)、結(jié)合出現(xiàn)，所以風(fēng)險(xiǎn)防控是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。魏小軍律師表示，律師從事財(cái)富管理與金融機(jī)構(gòu)有很大的不同。律師提供的財(cái)富管理服務(wù)，偏重于站在客戶(hù)角度和立場(chǎng)，用律師的專(zhuān)業(yè)知識(shí)提供個(gè)性化的規(guī)劃服務(wù)。隨著時(shí)代發(fā)展，許多高凈值和超高凈值家庭的創(chuàng)一代年齡增大，在已積累了一定數(shù)量的財(cái)富后，心態(tài)從創(chuàng)富轉(zhuǎn)變?yōu)槭馗缓蛡鞲?，而基于客?hù)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)進(jìn)行定制化的財(cái)富管理架構(gòu)設(shè)計(jì)和綜合規(guī)劃正是律師所擅長(zhǎng)的。

陳凱

中華遺囑庫(kù)創(chuàng)辦人、北京市中凱律師事務(wù)所財(cái)富傳承部負(fù)責(zé)人

中華遺囑庫(kù)創(chuàng)辦人、北京市中凱律師事務(wù)所財(cái)富傳承部負(fù)責(zé)人陳凱向律新社表示，客戶(hù)面臨的財(cái)富管理風(fēng)險(xiǎn)可分為三大類(lèi)型：財(cái)富流失風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)富傳遞風(fēng)險(xiǎn)、傳遞之后的管理和運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)。想要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，一是服務(wù)方和被服務(wù)方對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知和防范方面的基礎(chǔ)理念要達(dá)成一致；二是服務(wù)方要懂得采用正確的工具，并且運(yùn)用這些工具組合進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，針對(duì)不同的市場(chǎng)、不同的客戶(hù)和不同的需求進(jìn)行安排。律師提供財(cái)富管理服務(wù)，相比于技巧，更重要的是要具備完整的思維模式?！邦^痛醫(yī)頭”的做法雖然更具針對(duì)性，但作為專(zhuān)業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，應(yīng)全面了解客戶(hù)，挖掘客戶(hù)的潛在風(fēng)險(xiǎn)并進(jìn)行預(yù)防，而不是被動(dòng)解決客戶(hù)已經(jīng)出現(xiàn)的問(wèn)題。陳凱律師認(rèn)為，提供這樣的整體服務(wù)方案，需要“三全”思維模式：全資產(chǎn)，不能夠只考慮客戶(hù)的現(xiàn)金資產(chǎn)，還要考慮客戶(hù)的非現(xiàn)金資產(chǎn)和未來(lái)資產(chǎn)，不能只考慮部分資產(chǎn)，要考慮全部資產(chǎn)；全家族，不能只考慮客戶(hù)自己的單一表面需求，還要考慮客戶(hù)其他親屬、人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中的群體；全生命周期，不僅考慮客戶(hù)的當(dāng)下情況，還要考慮客戶(hù)在不同的年齡階段、不同的身體狀況、不同的家庭結(jié)構(gòu)中的需求和風(fēng)險(xiǎn)。

律師作為私人財(cái)富管理生態(tài)中的一環(huán)，除了面向私人提供直接服務(wù)，在間接服務(wù)，或生態(tài)整合方面，也擁有廣大市場(chǎng)。私人財(cái)富管理機(jī)構(gòu)本身具有法律服務(wù)需求，律師對(duì)機(jī)構(gòu)的服務(wù)的過(guò)程也是其拓展高凈值私人客戶(hù)的過(guò)程。而通過(guò)與其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)合作，律師也具備了為私人提供間接金融服務(wù)的能力。私人財(cái)富管理律師往往具有金融背景，對(duì)私行、券商、保險(xiǎn)公司、信托公司、公募基金、私募股權(quán)投資基金等機(jī)構(gòu)的資管產(chǎn)品或服務(wù)有深入了解。因而，私人客戶(hù)向律師尋求的一項(xiàng)單純法律方面的服務(wù)，在經(jīng)過(guò)律師對(duì)其綜合分析后，有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為一項(xiàng)涵蓋金融投資和法律規(guī)劃的綜合解決方案。

在私人財(cái)富管理市場(chǎng)，由于傳承類(lèi)業(yè)務(wù)的崛起，律師的參與度正在迅速提升，除了傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，一些新興業(yè)務(wù)也正在向律師展露機(jī)遇。

隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，企業(yè)家正在尋求來(lái)自傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)之外的資產(chǎn)增值方式，家辦和大型家族對(duì)股權(quán)直投的興趣顯著提升。由于跳過(guò)了GP，家族對(duì)投資標(biāo)的的盡調(diào)是必須解決的問(wèn)題。對(duì)于具備投資并購(gòu)背景的律師，投資盡調(diào)將可望成為一項(xiàng)長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)。家辦對(duì)法律專(zhuān)業(yè)人士的長(zhǎng)期需求，或許將改變部分高階律師的職業(yè)路徑——由律所律師轉(zhuǎn)變?yōu)榧肄k律師。

信托是實(shí)業(yè)家族的家企財(cái)產(chǎn)隔離以及家族財(cái)富安全傳承的有效工具，然而家族信托是非標(biāo)規(guī)劃，對(duì)法律的運(yùn)用有較高要求。相比于當(dāng)前的信托公司，專(zhuān)業(yè)律師在家族信托以及慈善信托的規(guī)劃設(shè)計(jì)方面具有優(yōu)勢(shì)，并更易受到客戶(hù)的認(rèn)可。

中國(guó)正在對(duì)商業(yè)實(shí)體的行為實(shí)施長(zhǎng)期的和更嚴(yán)格的監(jiān)管，并對(duì)金融、稅務(wù)和其他商業(yè)活動(dòng)提出更高的合規(guī)要求。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，它將有助于財(cái)富管理市場(chǎng)以健康、可持續(xù)的方式發(fā)展，但也對(duì)合規(guī)意識(shí)相對(duì)較低的高凈值人士構(gòu)成直接挑戰(zhàn)。有關(guān)財(cái)富管理的法律合規(guī)服務(wù)將變得非常重要。然而，向富裕家庭和高凈值人士提供的合規(guī)服務(wù)不應(yīng)局限于中國(guó)的司法管轄區(qū)，而應(yīng)根據(jù)客戶(hù)的身份狀況、財(cái)富和商業(yè)活動(dòng)的全球分布情況在全球范圍內(nèi)進(jìn)行設(shè)計(jì)。在即將來(lái)臨的DCEP央行數(shù)字貨幣時(shí)代，這對(duì)律師的綜合服務(wù)能力提出了更高的要求。

企業(yè)正在響應(yīng)投資者、消費(fèi)者和監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)社會(huì)責(zé)任的投資，在此背景下，對(duì)部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，董事會(huì)議程中ESG事項(xiàng)占據(jù)日益重要的地位。從家族角度，慈善基金、ESG投資、影響力投資的背后首先是法律的運(yùn)用，律師在其中將發(fā)揮重要作用。

05結(jié)語(yǔ)

經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)性變化、國(guó)際形勢(shì)的不確定性、疫情的反復(fù)，正在促使中國(guó)財(cái)富群體重新思考他們?cè)谏鐣?huì)中的角色，以及尤其重要的，對(duì)財(cái)富保值、增值和傳承的有效管理。中國(guó)的私人財(cái)富管理市場(chǎng)在經(jīng)歷野蠻生長(zhǎng)的15年之后，正在向成熟期蛻變，而私人財(cái)富管理的內(nèi)涵在成熟中保持著不斷更新和變革的特質(zhì)。私人財(cái)富管理生態(tài)的各類(lèi)機(jī)構(gòu)推動(dòng)著這些變革，并允許自己被推動(dòng)，如一艘忒修斯之船行進(jìn)在晝夜奔騰的時(shí)代激流之上。