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2022年10月10日，IfFP財富管理專業(yè)培訓中心特別邀請了Markus Brau博士和Symon Tilberis老師，為大家?guī)?strong>【企業(yè)家財富管理和家族辦公室管理】線上講座。通過本次研討會，學員將了解家族辦公室模式以及企業(yè)家財富如何代代相傳。本場講座由IfFP瑞伯職業(yè)技能培訓（上海）有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官鐘科女士主持開場，IfFP瑞士金融理財規(guī)劃商學院創(chuàng)始人董事、前首席執(zhí)行官，瑞士聯(lián)邦考試委員會主席，IfFP 瑞伯職業(yè)技能培訓(上海)有限公司首席學術負責人、投資人、監(jiān)事Felix Horlacher院長做歡迎致辭。Felix院長講道，家族企業(yè)的全球競爭力顯著提升，這在很大程度上歸功于企業(yè)領袖的不懈努力。一代一代的家族企業(yè)家奉獻自己的力量，助力創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)茁壯成長，發(fā)展成為富有競爭力的頂尖公司，有的甚至成為走在全球前列的領頭羊。成功企業(yè)家掌握的財富正在快速累積，因此迫切需要適當?shù)呢攧兆稍兒头?。而對于自己財富帝國的三個領域，即家族、企業(yè)和私人財富，財力雄厚的企業(yè)家越來越需要全面的解決方案。今天的研討會由以下主題構成：家族辦公室的好處和目的、如何設立家族辦公室以及相關供應商的選擇。10月19日的主題主要圍繞家族辦公室的投資政策和商業(yè)模式展開。
IfFP 瑞伯職業(yè)技能培訓(上海)有限公司首席學術負責人、 投資人、監(jiān)事 Felix Horlacher院長講座上半場邀請了Markus Braun 博士，Markus博士是蘇黎世應用科技大學管理與法學院銀行、金融、保險系的國際管理講師。他專注于研究企業(yè)家財富管理、并購整合管理和新興市場業(yè)務，重點研究對象是中國。他曾于2004年至2013年期間擔任瑞士蘇黎世 Diethelm Keller Holding AG 家族辦公室的企業(yè)辦公室負責人。在那之前，曾任瑞士蘇黎世 Nuance Group 的首席財務官兼副首席執(zhí)行官，并在美國、新加坡和瑞士擔任諾華/汽巴-嘉基的國際金融崗位工作?，F(xiàn)在，他是蘇黎世精神病學大學醫(yī)院董事會成員，也是蘇黎世大學企業(yè)責任與可持續(xù)發(fā)展中心(CCRS)顧問委員會成員。
講座主題和講師01Markus老師圍繞家族辦公室的目的和益處、家族辦公室類型、如何設立家族辦公室、以及通過一個瑞士家族企業(yè)的案例研究進行分享。通常創(chuàng)業(yè)公司不需要太多的規(guī)則與服務需求，等企業(yè)做大后更多利益方加入，才要重新定義一些家族管理原則。老師強調，重要的是所有家族成員要有共同的價值觀，如企業(yè)是否要進一步發(fā)展，是否要參與企業(yè)管理，或是進行轉手、捐贈……這些都是要家族所有成員同意的。當確定共同的價值觀和目的后，家族辦公室就要確定具體的做法。長期的任務是一個遠景，由第一代到第二代來定義他們的計劃，并做一些技術上的考慮，如短期五年的戰(zhàn)略規(guī)劃，并定期進行審計，包括如何進行私人財富管理，股東如何幫忙企業(yè)運營下去等。根據(jù)瑞士家族辦公室經(jīng)驗，當外部專業(yè)管理人員加入到家族企業(yè)管理中，這時就可以考慮設立家族辦公室來幫助他們更好融入家族企業(yè)當中。同時在一些既存在公開控股又有私人持有股份的情況下，引入家辦也可以更好處理這種復雜情況。
02成立家族辦公室最關鍵的因素：明確家族想要如何處置財富，即家族的財富目標。通常有以下幾種目標：增加財富值、保值給下一代、花掉/捐掉。
不論是哪種情況，家族辦公室都要定期進行匯報和風險管理。需要確認的是家族辦公室的設立與所需人才的配置都必須與家族目標相匹配。
講座PPT此外，什么時候需要成立家族辦公室是大家關注的問題。首先，這個家族已經(jīng)成功創(chuàng)辦一個企業(yè)（家族業(yè)務），然后在以下情況可能會出現(xiàn)會對家族辦公室有需求：家族業(yè)務經(jīng)營者退休或家族業(yè)務被出售；家族業(yè)務移交給下一代，創(chuàng)始人留有一定股票，但還想保留一定傳承性，這樣他們會引進外部專業(yè)團隊，同時加強對下一代教育，這時引進家辦可以保持穩(wěn)定性和平衡性；家族業(yè)務利潤豐厚并且年年分紅，這種在歐洲企業(yè)中通?？梢钥吹?，家族成員想要多元化投資以及在家族業(yè)務之外配置資產的渴求增加，這時財富管理的復雜性增加了，可以考慮引入家族辦公室。當然，Markus老師表示，也有很多成功的家族在沒有家辦的情況下經(jīng)歷了多代傳承。
03Markus老師表示，成立一個家族辦公室不一定要非常大的機構，可以只要1到2個核心業(yè)務，其他很多服務可以外包，最主要是保持家族辦公室的穩(wěn)定性。成立家族辦公室固然有一定成本，但好處是家族財富可以與企業(yè)資金隔離，且在管理上更有針對性，因為家辦有更多經(jīng)驗和精力打理。尤其在家族企業(yè)遭受破產的極端情況下，家辦一般會有資產保護方案。
線上講座在管理上，家族辦公室可以對財富、資產的用途進行區(qū)分對待，也可以雇用更適合的專業(yè)人員進行管理。同時，家辦可以透明的處理復雜的家族財富問題，幫助家族和企業(yè)避免日后糾紛。最后的最關鍵是在財富管理上的保密性。家族財富管理通常需要更長期、細化的管理，如果家族財富由公司財務或主要負責人管理，在面對急迫的公司管理問題產生沖突時，往往會以公司利益為優(yōu)先而忽視家族利益，這是企業(yè)家所要要關注的。
04Markus老師最后分享家族辦公室的幾種形式。內置家辦，主要由公司CFO類角色擔任，進行獨家服務；單一家族辦公室，即單獨為一個家族服務的公司，幫助管理家族的資產管理，其負責人往往是家族企業(yè)所有者，原則上來說整個家辦是屬于這個家族的。單一家辦更多是定制化的服務，因此價格成本會更昂貴。從保密上來說單一家辦更優(yōu)，因為不涉及太多員工，涉密風險更低。多家族辦公室，也是比較普遍的公司形式，就是同時為多個家族服務。一些家族也會通過外包形式從多家族辦公室獲得某項服務。多家族辦公室通過匯集各種專業(yè)人士，拓展更多標準化服務，因此在價格上比單一家辦有優(yōu)勢。
線上講座
05下半場由Symon Tilberis 老師進行分享，Symon老師現(xiàn)任野村國際財富管理公司的家族辦公室服務負責人，同時還負責向亞洲超高凈值客戶和戰(zhàn)略客戶提供特許經(jīng)營綜合銀行服務。他擁有國際財富和資產管理行業(yè) 20 年的從業(yè)經(jīng)驗。此前，他曾供職于法國巴黎銀行和瑞銀集團，工作地包括瑞士、比利時和盧森堡，但自 2006 年起便一直留駐香港。在亞太地區(qū)任職期間，他曾負責帶領關鍵客戶部門人員開展工作，開發(fā)和運營專業(yè)產品分銷渠道，同時擔任瑞銀集團全球家族辦公室倡議組織的亞太地區(qū)運營官。
線上講座Symon老師主要從提供商視角看家族企業(yè)財富管理規(guī)劃，圍繞以下幾個角度對家族辦公室進行補充：提供商的不同辦法、家族辦公室解決方案——資產服務、貸款、慈善、家族治理簡介以及相關案例研究等。每個家族成立單一家族辦公室，目的無非都想要把財產、名譽傳承下去。建立家辦的成員，通常不是家族企業(yè)的員工，而是專業(yè)人士，如銀行家、私募股權專家，他們是獨立于家族企業(yè)的存在，這樣在實際上能達到規(guī)定決策權流程，使得家族和專業(yè)的服務者，如金融服務者、法律、稅務的溝通更順暢，在代際傳承中減少磨擦。
線上講座
06家族治理的定義是和家族成員打交道的方式，不是那種不正式的交流，譬如只是隨意的下午茶聊天，這種不叫家族治理。最好是能寫成家族成員都同意的條款。企業(yè)治理是企業(yè)主和各職能部門打交道的方式，在企業(yè)沒有擔任職位角色的則不存在這種情況。但亞洲家族企業(yè)有個現(xiàn)象，就是家族和生意的界限比較模糊。因此要厘清這一點非常重要。家族企業(yè)主最難的是平衡各方的利益，但通過家辦則可以幫助平衡，包括所有權、控制權、繼承權，因為這些都是和企業(yè)主創(chuàng)始人相關，即使他在治理中采取比較主動的角色，家辦也同樣可以尋求專業(yè)指導機構進行協(xié)助。亞洲很多家族才富裕二三十年，還沒到傳承階段?，F(xiàn)在很多下一代開始理解創(chuàng)業(yè)的艱辛，他們在國外也學習了一些做法，對于改善企業(yè)經(jīng)營有自己的想法，因此富裕的中國家族應該采用家辦的形式，這樣可以更好的傾聽下一代的想法，更好的處理家族和企業(yè)的利益。
07互動問答
Q：當設立和運營一家家辦時，哪些技能可以內部完成，哪些可以外部完成？
A：Markus老師：這取決于家族企業(yè)的財務規(guī)劃和情感決定。比如匯報、長期規(guī)劃建議在內部完成。外部購買服務要考慮到專業(yè)性和頻次，如稅務服務每年只會做兩三次，可以外包，內部做的話成本和能力要求太高。Symon老師：一方面取決于家族目的，另外也要給家族辦公室足夠的信任，要考慮如何激勵這個家辦主任好好表現(xiàn)，他們本是行業(yè)專家，為什么愿意放棄高薪去服務一個家族，這是值得去思考和激勵的。
Q：從你的經(jīng)驗來看，最好的獲客方式是什么樣，以及如何說服家族和家族辦公室的合作？
A：Symon老師：我們講的是多家辦區(qū)別于單家辦如何更好獲客。關于定價，多家辦可以溝通更多銀行，議價更高，也可以有更多服務；且接觸的產品和種類更多，可以比較不同的定價。亞洲很多富裕家族已經(jīng)厭煩很多客戶經(jīng)理和他們打交道，他們希望只有一家銀行可以一站式打交道，這是比較關鍵的因素。Markus老師：這個營銷過程要慢慢來。多家辦有不同的服務，企業(yè)家也不可能把所有服務委托給一家多家辦做。因此可以先從一些小服務做起，慢慢取得信任，再有機會管理更多資產管理，以個性化和標準化的服務，讓客戶在舒適區(qū)內愿意接受更多服務。
Q：富裕家族一般不愿意透露個人和財務信息，如何說服他們愿意分享？
A：Symon老師：首先要贏得他們的信任，這是一條很長的道路。要提醒客戶，如果沒有透明的披露，給出的建議都是半個建議。就像就醫(yī)時，要告訴醫(yī)真實的情況，才能對癥下藥，不然會生命風險。對家辦、銀行也一樣，不透露的話資產會有死亡風險。Markus老師：信任的建立是非常重要的，最終還是企業(yè)家決定是否要透露?？梢远嘧鲆恍┛蛻粜枨蠛捅尘罢{查，看哪些顧問適合哪些客戶，慢慢取得信任，從而鼓勵客戶披露更多信息。
線上講座PPTQ：家族辦公室最佳的費用結構是怎樣的？
A：Symon老師：多家辦是按資產進行分類，單家辦是有預算的。對家辦主任來說，有固定的收益、紅利和福利。整體費用主要由2塊組成，一是基本薪酬，另外就是表現(xiàn)。Markus老師：不同家族有不同需求和增長策略，有的是要傳承，有的是要慈善，取決于不同的計劃。很多單一家辦的目標是家族平穩(wěn)進行下去，因此更多不看重表現(xiàn)，而是以忠誠度為基準的固定薪酬計劃。多家辦的話則往往按市場價付費。
Q：我有幾位上市公司的股東還沒有創(chuàng)立家辦，從哪些方向努力可以引導他們愿意創(chuàng)辦，并將業(yè)務委托給我？
A：Markus老師：首先你要有一些獨特的技能，除了財務上的關鍵能力，還要考慮企業(yè)所處的行業(yè)特性，有相關行業(yè)經(jīng)驗可以給出創(chuàng)始人一些有價值的建議。同時結合企業(yè)家需求給出一些專業(yè)的金融建議，慢慢贏得他們的信任。Symon老師：首先問你自己，他們?yōu)槭裁葱湃文惆彦X托付給你，或不信任你的理由是什么？你是具有哪些相關技能或經(jīng)驗？其次，你要做一個決定，你想只為一個家族管理財富，還是為多個家族管理財富，這是完全不同的方向。為單個家族服務相對簡單，如果是為多個家族服務，則需要考很多執(zhí)照，這需要花很多時間和金錢。最后，有短期和長期考慮。短期來說你今天可以幫助企業(yè)家解決什么問題。長期的話光靠自己的能力是不夠的，要建立自己的團隊，最終成為一個專業(yè)的家族辦公室。
Q：現(xiàn)在國內來說，家辦或個人財富管理，是偏向投資方向，而你們的建議是應該涉及各個專業(yè)的行業(yè)，瑞士以前是怎么發(fā)展，或是怎么轉變的？
A：Markus老師：中國和瑞士不大一樣，瑞士已經(jīng)有四五代的企業(yè)傳承經(jīng)歷，瑞士一開始有私人銀行，它的核心技能是幫助他們進行資產組合，多家辦就是脫胎于此，這和中國現(xiàn)在的情況類似。富裕家族現(xiàn)在開始采用單一家辦模式，瑞士和新加坡現(xiàn)在是這樣的情況。Symon老師：在亞洲很多財富是近代創(chuàng)造的，不是繼承而來的。所以企業(yè)家的財富觀更多是創(chuàng)造財富。歐美的企業(yè)家資產是在一百多年前工業(yè)革命創(chuàng)造的，他們現(xiàn)在用富裕的力量就可以得到合理的回報，更多是財富管理者，不用冒很多風險就可以獲得財富。中國財富擁有者很多是很好的選股者，而不是財富管理者。他們不應該去尋找表現(xiàn)最佳的人來打理財富，而是問專業(yè)機構，如何管理和傳承財富。
08
IfFP瑞伯職業(yè)技能培訓（上海）有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人 首席執(zhí)行官 鐘科女士活動的最后，IfFP瑞伯職業(yè)技能培訓（上海）有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官鐘科女士代表公司向老師和參會學員表示謝意，尤其對2位老師專業(yè)而精彩的分享表示敬意。同時預告了10月19日第2場家族辦公室相關講座。并告訴大家中心將于11月底推出【SCFO瑞士卓越家族辦公室證書課程】線下課程，到時Felix院長也將到中國參加開班典禮。考慮到疫情形勢，具體的教學方式與開課時間將根據(jù)實際情況進行相應調整。感興趣的小伙伴可以關注我們的賬號隨時獲取最新講座消息以及近期優(yōu)惠政策。
02成立家族辦公室最關鍵的因素：明確家族想要如何處置財富，即家族的財富目標。通常有以下幾種目標：增加財富值、保值給下一代、花掉/捐掉。
不論是哪種情況，家族辦公室都要定期進行匯報和風險管理。需要確認的是家族辦公室的設立與所需人才的配置都必須與家族目標相匹配。
03Markus老師表示，成立一個家族辦公室不一定要非常大的機構，可以只要1到2個核心業(yè)務，其他很多服務可以外包，最主要是保持家族辦公室的穩(wěn)定性。成立家族辦公室固然有一定成本，但好處是家族財富可以與企業(yè)資金隔離，且在管理上更有針對性，因為家辦有更多經(jīng)驗和精力打理。尤其在家族企業(yè)遭受破產的極端情況下，家辦一般會有資產保護方案。
04Markus老師最后分享家族辦公室的幾種形式。內置家辦，主要由公司CFO類角色擔任，進行獨家服務；單一家族辦公室，即單獨為一個家族服務的公司，幫助管理家族的資產管理，其負責人往往是家族企業(yè)所有者，原則上來說整個家辦是屬于這個家族的。單一家辦更多是定制化的服務，因此價格成本會更昂貴。從保密上來說單一家辦更優(yōu)，因為不涉及太多員工，涉密風險更低。多家族辦公室，也是比較普遍的公司形式，就是同時為多個家族服務。一些家族也會通過外包形式從多家族辦公室獲得某項服務。多家族辦公室通過匯集各種專業(yè)人士，拓展更多標準化服務，因此在價格上比單一家辦有優(yōu)勢。
05下半場由Symon Tilberis 老師進行分享，Symon老師現(xiàn)任野村國際財富管理公司的家族辦公室服務負責人，同時還負責向亞洲超高凈值客戶和戰(zhàn)略客戶提供特許經(jīng)營綜合銀行服務。他擁有國際財富和資產管理行業(yè) 20 年的從業(yè)經(jīng)驗。此前，他曾供職于法國巴黎銀行和瑞銀集團，工作地包括瑞士、比利時和盧森堡，但自 2006 年起便一直留駐香港。在亞太地區(qū)任職期間，他曾負責帶領關鍵客戶部門人員開展工作，開發(fā)和運營專業(yè)產品分銷渠道，同時擔任瑞銀集團全球家族辦公室倡議組織的亞太地區(qū)運營官。
06家族治理的定義是和家族成員打交道的方式，不是那種不正式的交流，譬如只是隨意的下午茶聊天，這種不叫家族治理。最好是能寫成家族成員都同意的條款。企業(yè)治理是企業(yè)主和各職能部門打交道的方式，在企業(yè)沒有擔任職位角色的則不存在這種情況。但亞洲家族企業(yè)有個現(xiàn)象，就是家族和生意的界限比較模糊。因此要厘清這一點非常重要。家族企業(yè)主最難的是平衡各方的利益，但通過家辦則可以幫助平衡，包括所有權、控制權、繼承權，因為這些都是和企業(yè)主創(chuàng)始人相關，即使他在治理中采取比較主動的角色，家辦也同樣可以尋求專業(yè)指導機構進行協(xié)助。亞洲很多家族才富裕二三十年，還沒到傳承階段?，F(xiàn)在很多下一代開始理解創(chuàng)業(yè)的艱辛，他們在國外也學習了一些做法，對于改善企業(yè)經(jīng)營有自己的想法，因此富裕的中國家族應該采用家辦的形式，這樣可以更好的傾聽下一代的想法，更好的處理家族和企業(yè)的利益。
07互動問答
Q：當設立和運營一家家辦時，哪些技能可以內部完成，哪些可以外部完成？
A：Markus老師：這取決于家族企業(yè)的財務規(guī)劃和情感決定。比如匯報、長期規(guī)劃建議在內部完成。外部購買服務要考慮到專業(yè)性和頻次，如稅務服務每年只會做兩三次，可以外包，內部做的話成本和能力要求太高。Symon老師：一方面取決于家族目的，另外也要給家族辦公室足夠的信任，要考慮如何激勵這個家辦主任好好表現(xiàn)，他們本是行業(yè)專家，為什么愿意放棄高薪去服務一個家族，這是值得去思考和激勵的。
Q：從你的經(jīng)驗來看，最好的獲客方式是什么樣，以及如何說服家族和家族辦公室的合作？
A：Symon老師：我們講的是多家辦區(qū)別于單家辦如何更好獲客。關于定價，多家辦可以溝通更多銀行，議價更高，也可以有更多服務；且接觸的產品和種類更多，可以比較不同的定價。亞洲很多富裕家族已經(jīng)厭煩很多客戶經(jīng)理和他們打交道，他們希望只有一家銀行可以一站式打交道，這是比較關鍵的因素。Markus老師：這個營銷過程要慢慢來。多家辦有不同的服務，企業(yè)家也不可能把所有服務委托給一家多家辦做。因此可以先從一些小服務做起，慢慢取得信任，再有機會管理更多資產管理，以個性化和標準化的服務，讓客戶在舒適區(qū)內愿意接受更多服務。
Q：富裕家族一般不愿意透露個人和財務信息，如何說服他們愿意分享？
A：Symon老師：首先要贏得他們的信任，這是一條很長的道路。要提醒客戶，如果沒有透明的披露，給出的建議都是半個建議。就像就醫(yī)時，要告訴醫(yī)真實的情況，才能對癥下藥，不然會生命風險。對家辦、銀行也一樣，不透露的話資產會有死亡風險。Markus老師：信任的建立是非常重要的，最終還是企業(yè)家決定是否要透露?？梢远嘧鲆恍┛蛻粜枨蠛捅尘罢{查，看哪些顧問適合哪些客戶，慢慢取得信任，從而鼓勵客戶披露更多信息。
A：Symon老師：多家辦是按資產進行分類，單家辦是有預算的。對家辦主任來說，有固定的收益、紅利和福利。整體費用主要由2塊組成，一是基本薪酬，另外就是表現(xiàn)。Markus老師：不同家族有不同需求和增長策略，有的是要傳承，有的是要慈善，取決于不同的計劃。很多單一家辦的目標是家族平穩(wěn)進行下去，因此更多不看重表現(xiàn)，而是以忠誠度為基準的固定薪酬計劃。多家辦的話則往往按市場價付費。
Q：我有幾位上市公司的股東還沒有創(chuàng)立家辦，從哪些方向努力可以引導他們愿意創(chuàng)辦，并將業(yè)務委托給我？
A：Markus老師：首先你要有一些獨特的技能，除了財務上的關鍵能力，還要考慮企業(yè)所處的行業(yè)特性，有相關行業(yè)經(jīng)驗可以給出創(chuàng)始人一些有價值的建議。同時結合企業(yè)家需求給出一些專業(yè)的金融建議，慢慢贏得他們的信任。Symon老師：首先問你自己，他們?yōu)槭裁葱湃文惆彦X托付給你，或不信任你的理由是什么？你是具有哪些相關技能或經(jīng)驗？其次，你要做一個決定，你想只為一個家族管理財富，還是為多個家族管理財富，這是完全不同的方向。為單個家族服務相對簡單，如果是為多個家族服務，則需要考很多執(zhí)照，這需要花很多時間和金錢。最后，有短期和長期考慮。短期來說你今天可以幫助企業(yè)家解決什么問題。長期的話光靠自己的能力是不夠的，要建立自己的團隊，最終成為一個專業(yè)的家族辦公室。
Q：現(xiàn)在國內來說，家辦或個人財富管理，是偏向投資方向，而你們的建議是應該涉及各個專業(yè)的行業(yè)，瑞士以前是怎么發(fā)展，或是怎么轉變的？
A：Markus老師：中國和瑞士不大一樣，瑞士已經(jīng)有四五代的企業(yè)傳承經(jīng)歷，瑞士一開始有私人銀行，它的核心技能是幫助他們進行資產組合，多家辦就是脫胎于此，這和中國現(xiàn)在的情況類似。富裕家族現(xiàn)在開始采用單一家辦模式，瑞士和新加坡現(xiàn)在是這樣的情況。Symon老師：在亞洲很多財富是近代創(chuàng)造的，不是繼承而來的。所以企業(yè)家的財富觀更多是創(chuàng)造財富。歐美的企業(yè)家資產是在一百多年前工業(yè)革命創(chuàng)造的，他們現(xiàn)在用富裕的力量就可以得到合理的回報，更多是財富管理者，不用冒很多風險就可以獲得財富。中國財富擁有者很多是很好的選股者，而不是財富管理者。他們不應該去尋找表現(xiàn)最佳的人來打理財富，而是問專業(yè)機構，如何管理和傳承財富。
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