伴隨著國(guó)內(nèi)銀行傳統(tǒng)的規(guī)模擴(kuò)張路徑難以為繼，各家銀行的客戶數(shù)均維持相對(duì)穩(wěn)定的增長(zhǎng)狀態(tài)，但內(nèi)部擴(kuò)張過(guò)程中所暴露的問(wèn)題變得越來(lái)越深刻，如大量基礎(chǔ)客戶無(wú)人服務(wù)的問(wèn)題，線上線下服務(wù)體驗(yàn)割裂問(wèn)題，客戶維護(hù)等等問(wèn)題使得銀行產(chǎn)能提升受到嚴(yán)重阻礙，而近兩年國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)下滑和新冠外部問(wèn)題造成各家銀行對(duì)于財(cái)富管理生態(tài)圈的打造越發(fā)迫切，那么銀行如何構(gòu)建完整財(cái)富管理生態(tài)圈？

資產(chǎn)配置是導(dǎo)向

在國(guó)家大力推進(jìn)共同富裕的時(shí)代背景下，各家銀行從私募基金、家族信托到私人銀行，再到現(xiàn)如今的財(cái)富管理，從過(guò)去的高凈值客戶到如今中低收入群體，財(cái)富管理一直活躍于銀行的核心位置。

零售客戶是銀行財(cái)富管理的基礎(chǔ)，也就是說(shuō)財(cái)富管理就是對(duì)零售客群潛力的又一次深度挖掘。比如招商銀行近期最新推出“招商銀行TREE資產(chǎn)配置體系”中，將客戶的資產(chǎn)分為活錢(qián)管理、保障管理、穩(wěn)健投資和進(jìn)取投資等四大類，并與招財(cái)樹(shù)的不同部位一一對(duì)應(yīng)，其中，“樹(shù)葉”代表活錢(qián)管理，“樹(shù)干”代表穩(wěn)健投資，“樹(shù)枝”代表進(jìn)取投資，“樹(shù)根”代表保障管理，將抽象的資產(chǎn)配置理論轉(zhuǎn)化為客戶好理解、能操作的實(shí)操指南。

對(duì)于客戶而言，資產(chǎn)配置才是構(gòu)建財(cái)富管理生態(tài)圈的導(dǎo)向，中低收入群體的資產(chǎn)配置不同于高凈值客戶，他們各自有各自的專屬需求，當(dāng)然，銀行不可能服務(wù)每一位客戶，所以需要將客戶的類別進(jìn)行分群，客群分的越細(xì)，那么資產(chǎn)配置越符合客戶的要求，也就是說(shuō)通過(guò)客群找客戶的需求，根據(jù)客戶的需求進(jìn)行資產(chǎn)配置。

現(xiàn)如今的經(jīng)濟(jì)仍然在下行，從國(guó)內(nèi)的總消費(fèi)經(jīng)濟(jì)不斷的降低可以看出客戶的危機(jī)意識(shí)也在不斷的提升，所以從短期來(lái)看，資產(chǎn)配置能力的優(yōu)劣將直接影響客戶的資金的去留，但是從長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，資產(chǎn)配置能力只有較小的影響，為什么這么說(shuō)呢？

因?yàn)殡S著財(cái)富管理的不斷深入，而各家產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，各家銀行的資產(chǎn)配置能力除特別情況將不會(huì)有太大的差別，也就是說(shuō)資產(chǎn)配置在現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)下滑時(shí)期能夠短暫吸引客戶，但是隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的不斷恢復(fù)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)總經(jīng)濟(jì)的不斷回暖，客戶的對(duì)于資產(chǎn)配置相比以往將會(huì)更加穩(wěn)健。

也就是說(shuō)客戶的資產(chǎn)配置在現(xiàn)階段仍將成為構(gòu)建財(cái)富管理生態(tài)圈的導(dǎo)向。

場(chǎng)景營(yíng)銷是關(guān)鍵

場(chǎng)景營(yíng)銷，說(shuō)到底走進(jìn)客戶的生活之中，銀行通過(guò)建立場(chǎng)景營(yíng)銷平臺(tái)讓品牌與場(chǎng)景建立強(qiáng)聯(lián)系，成為兩者之間的紐帶，從而不斷的深化客戶關(guān)系。

比如招商銀行的掌上生活，線上場(chǎng)景化影響相比于線下場(chǎng)景化營(yíng)銷，其獲客的成本更低，當(dāng)然，線上場(chǎng)景營(yíng)銷平臺(tái)最重要的目的不是獲客，而是獲取客戶實(shí)時(shí)的信息數(shù)據(jù)，通過(guò)大數(shù)據(jù)平臺(tái)，精準(zhǔn)獲取用戶的數(shù)據(jù)并建立用戶數(shù)據(jù)庫(kù)，利用大數(shù)據(jù)信息捕捉用戶畫(huà)像，進(jìn)而對(duì)客戶行為進(jìn)行有效分析，針對(duì)客戶的行為需求進(jìn)行金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)的迭代，這將成為銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)。

通過(guò)線上場(chǎng)景營(yíng)銷的每一個(gè)服務(wù)場(chǎng)景，客戶可以及時(shí)并充分的表達(dá)自己的金融訴求，其金融服務(wù)需求將表現(xiàn)的更加清晰、具體，并且客戶在一個(gè)場(chǎng)景中產(chǎn)生的需求是動(dòng)態(tài)的，隨場(chǎng)景的變化，其需求也會(huì)產(chǎn)生變化，特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶的多樣化需求被急劇放大，這些需求都是真實(shí)反應(yīng)客戶的深層次的需求，這將更加有利于金融創(chuàng)新。

場(chǎng)景營(yíng)銷平臺(tái)不僅僅是客戶的購(gòu)物平臺(tái)，還是客戶的旅游、看電影、讀書(shū)等等一切的消費(fèi)場(chǎng)景平臺(tái)，在未來(lái)，還可延伸為元宇宙平臺(tái)。

客戶體驗(yàn)是核心

資產(chǎn)配置與客戶的消費(fèi)場(chǎng)景都是屬于客戶的外部拓展，而客戶的體驗(yàn)才是構(gòu)建財(cái)富管理生態(tài)圈的核心。

客戶體驗(yàn)主要表現(xiàn)為以下兩個(gè)方面，也就是客戶的消費(fèi)體驗(yàn)與客戶的服務(wù)體驗(yàn)。

客戶的消費(fèi)體驗(yàn)體現(xiàn)為線上平臺(tái)的用戶體驗(yàn)，包括客戶的線上資產(chǎn)配置的體驗(yàn)以及客戶的場(chǎng)景消費(fèi)體驗(yàn)。其中客戶的線上資產(chǎn)配置的體驗(yàn)主要包括銀行所推薦的產(chǎn)品配置是否真正適合客戶，而場(chǎng)景消費(fèi)體驗(yàn)主要為平臺(tái)的保障、頁(yè)面的優(yōu)化以及特色差異化體驗(yàn)。

客戶的服務(wù)體驗(yàn)主要包括金融服務(wù)和非金融服務(wù)，其中金融服務(wù)為員工客戶在資產(chǎn)配置過(guò)程中所表現(xiàn)的專業(yè)性，而非金融服務(wù)主要表現(xiàn)為五大專享：廳堂享尊貴、積分享好禮、購(gòu)物享優(yōu)惠、活動(dòng)享快樂(lè)、生活享品質(zhì)。

而現(xiàn)今，影響客戶的去留的不是金融服務(wù)，而是非金融服務(wù)，尤其是差異化特色化的非金融服務(wù)更能提升客戶的體驗(yàn)。

構(gòu)建財(cái)富管理生態(tài)圈的目的不是為了獲取新客戶，而是為了留住存量客戶，通過(guò)存量客戶提升產(chǎn)能，讓客戶離不開(kāi)銀行。