《高凈值客戶營(yíng)銷與維護(hù)》

——魏老師

一、財(cái)富管理的基本介紹

1、財(cái)富管理的內(nèi)涵

2、財(cái)富管理業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品銷售的關(guān)系

3、財(cái)富管理業(yè)務(wù)的盈利模式

4、財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力--資產(chǎn)配置能力

5、全球頂尖券商(美銀美林證券)客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)

二、高凈值客戶市場(chǎng)分析

1、高凈值客戶的定義

2、高凈值客戶市場(chǎng)對(duì)基金公司的貢獻(xiàn)度

3、中國(guó)的高凈值客戶商機(jī)分析

4、高凈值客戶目標(biāo)市場(chǎng)及細(xì)分

5、高凈值客戶特征及服務(wù)需求分析

6、高凈值客戶開(kāi)發(fā)的方式

l 高凈值客戶選擇金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)

l 高凈值客戶購(gòu)買的關(guān)鍵因素

l 高凈值客戶可接受的營(yíng)銷模式

l 內(nèi)部渠道獲取

l 外部渠道獲取

實(shí)踐研討:高凈值客戶成功開(kāi)發(fā)案例分享

三、以資產(chǎn)配置為核心的高凈值客戶營(yíng)銷開(kāi)發(fā)與服務(wù)模式

1、何謂資產(chǎn)配置?

2、投資中的幾個(gè)重要概念

3、不同資產(chǎn)類別的歷史投資風(fēng)險(xiǎn)及收益

實(shí)踐研討:投資組合建構(gòu)及收益、風(fēng)險(xiǎn)、及相關(guān)性的探索及應(yīng)用

4、資產(chǎn)配置的重要性

5、資產(chǎn)配置的原則及方法

6、資產(chǎn)配置的各種實(shí)務(wù)運(yùn)用模式

7、金融商品內(nèi)嵌的資產(chǎn)配置營(yíng)銷新模式

8、以資產(chǎn)配置模式開(kāi)發(fā)與服務(wù)高凈值客戶的四大步驟

l 客戶需求分析與投資目標(biāo)設(shè)定

A，客戶資料收集

B，風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估

C，財(cái)富管理風(fēng)險(xiǎn)缺口分析

l 執(zhí)行資產(chǎn)配置

A，界定大類資產(chǎn)的分布比例

B，客觀評(píng)估大類資產(chǎn)的配置趨勢(shì)

l 投資建議書(shū)的制作及提交

A，投資建議書(shū)的主要內(nèi)容

B，投資建議書(shū)的寫(xiě)作流程及方法

C，依據(jù)資產(chǎn)配置比例與券商金融產(chǎn)品匹配

(案例演練): 如何幫高凈值客戶制作投資建議書(shū)

l 定期檢視理財(cái)進(jìn)度

四、以資產(chǎn)配置為核心的高凈值客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)模式

1、客戶關(guān)系管理

2、鎖定高凈值客戶群目標(biāo)市場(chǎng)

3、高凈值客戶群的分類

4、高凈值客戶群的開(kāi)發(fā)及服務(wù)技巧

l 不同類型富人的心理研究

l 富人人格的辨識(shí)

A，富人人格象限分析(DISC)

B，不同類型富人營(yíng)銷技巧

l 高凈值客戶開(kāi)發(fā)的步驟

l 高凈值客戶開(kāi)發(fā)技巧與實(shí)戰(zhàn)

A，SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷

B，F(xiàn)ABE營(yíng)銷模式

(案例演練): 以資產(chǎn)配置模式對(duì)高凈值客戶營(yíng)銷

l 客戶投資預(yù)期管理

l 客戶增值服務(wù)管理

五、高凈值客戶維護(hù)

1、認(rèn)識(shí)你的客戶

2、人際關(guān)系的本質(zhì)

3、客戶維護(hù)過(guò)程中如何對(duì)待“服務(wù)”

4、客戶維護(hù)中對(duì)關(guān)鍵價(jià)值鏈的探索和優(yōu)化

1) 什么是價(jià)值鏈

2) 什么是關(guān)鍵價(jià)值鏈

3) 如何進(jìn)行關(guān)鍵價(jià)值鏈的探索和優(yōu)化

【現(xiàn)場(chǎng)分析】尋找客戶維護(hù)中的關(guān)鍵價(jià)值鏈

總結(jié)：服務(wù)要以人為本，以數(shù)據(jù)為依托，不斷提升客戶體驗(yàn)感。

六 、成長(zhǎng)解決方案

1、塑造自己的核心銷售服務(wù)理念

2、建立信任關(guān)系樹(shù)立個(gè)人品牌效應(yīng)

3、分析自己的特質(zhì)與優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)建立客戶檔案的習(xí)慣

培養(yǎng)合作習(xí)慣，多角度全方位推動(dòng)個(gè)人在客戶群體中的影響力

魏老師——銀行產(chǎn)能提升實(shí)戰(zhàn)咨詢師

講師簡(jiǎn)介-銀行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷咨詢師

? CFP國(guó)際注冊(cè)金融理財(cái)規(guī)劃師

? AFP注冊(cè)金融理財(cái)規(guī)劃師

? 基金從業(yè)資格

? 資深培訓(xùn)師

? 國(guó)有、股份制銀行特聘項(xiàng)目經(jīng)理

? 中國(guó)建設(shè)銀行工作18年：（支行行長(zhǎng)、理財(cái)中心主任、財(cái)富中心主任、私人銀行主管）

? 國(guó)泰基金管理有限公司工作10年：（渠道經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、渠道部副總監(jiān)、渠道總部負(fù)責(zé)人）

? 具有豐富營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于營(yíng)銷管理、營(yíng)銷技巧等具有獨(dú)到見(jiàn)解；擅長(zhǎng)演講；在銀行復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷方向有專長(zhǎng)。

? 中國(guó)銀行某省分行榮獲“勞動(dòng)組織優(yōu)化”總行第一名（項(xiàng)目主導(dǎo)人及執(zhí)行人）

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