財(cái)富管理本身具有輕資本、弱周期、護(hù)城河高等優(yōu)勢(shì)。同時(shí)財(cái)富管理能夠?yàn)楣境恋泶罅康牡统杀敬婵?，提高客?hù)的品牌忠誠(chéng)度與綜合貢獻(xiàn)度，因此近年來(lái)財(cái)富管理業(yè)務(wù)已成為我國(guó)商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)。

作者｜國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究所金融團(tuán)隊(duì)

分析師：田維韋 S0980520030002

分析師：王劍 S0980518070002

分析師：陳俊良 S0980519010001

分析師：戴丹苗 S0980520040003

文章來(lái)源丨王劍的角度（ID：wangjianzj0579）

原標(biāo)題丨【國(guó)信銀行·深度】美國(guó)大型銀行是怎么做財(cái)富管理的？

摘要

■財(cái)富管理成為我國(guó)商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)方向

財(cái)富管理本身具有輕資本、弱周期、護(hù)城河高等優(yōu)勢(shì)。同時(shí)財(cái)富管理能夠?yàn)楣境恋泶罅康牡统杀敬婵睿岣呖蛻?hù)的品牌忠誠(chéng)度與綜合貢獻(xiàn)度，因此近年來(lái)財(cái)富管理業(yè)務(wù)已成為我國(guó)商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)

■中美財(cái)富管理處在不同發(fā)展階段，商業(yè)模式等存在較大差異

美國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)相對(duì)成熟，財(cái)富規(guī)模龐大。我國(guó)財(cái)富管理處于初級(jí)階段，隨著居民財(cái)富增長(zhǎng)和財(cái)富管理意識(shí)增強(qiáng)，未來(lái)市場(chǎng)空間廣闊。

我國(guó)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型核心是要從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以客戶(hù)需求為中心，主要包括：（1）由賣(mài)方銷(xiāo)售模式向買(mǎi)方投顧模式進(jìn)階。美國(guó)主流是買(mǎi)方投顧模式，盈利逐步擺脫對(duì)銷(xiāo)售傭金的依賴(lài)，更多的根據(jù)AUM向客戶(hù)收取資產(chǎn)管理費(fèi)。而我國(guó)目前主流仍是賣(mài)方銷(xiāo)售模式，盈利模式主要靠銷(xiāo)售傭金。美國(guó)模式將機(jī)構(gòu)、投資顧問(wèn)和客戶(hù)的利益捆綁在一起，我國(guó)模式獨(dú)立性較弱，易滋生道德風(fēng)險(xiǎn)損害客戶(hù)利益；（2）打造開(kāi)放式的產(chǎn)品貨架和財(cái)富管理生態(tài)圈，提供一站式的綜合化服務(wù)；（3）加速推動(dòng)財(cái)富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型，延伸客群服務(wù)邊界，大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)畫(huà)像提供個(gè)性化服務(wù)。

■摩根大通、美國(guó)銀行和富國(guó)銀行財(cái)富管理差異化發(fā)展

三大行都設(shè)立了獨(dú)立的財(cái)富管理業(yè)務(wù)板塊。2020年末摩根大通/美國(guó)銀行/富國(guó)銀行客戶(hù)總資產(chǎn)分別是3.65/ 3.35/ 2.01萬(wàn)億美元，AUM分別是2.72/1.41/ 0.60萬(wàn)億美元。摩根大通以主動(dòng)管理產(chǎn)品體系為主，資產(chǎn)配置能力優(yōu)異是其核心優(yōu)勢(shì)，高度重視私人銀行業(yè)務(wù)。富國(guó)銀行采取多個(gè)子品牌模式差異化定位客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)能力是其核心優(yōu)勢(shì)之一，經(jīng)紀(jì)資產(chǎn)占到約7成。美國(guó)銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)均衡，美林全球財(cái)富管理貢獻(xiàn)主要AUM和收入。2019年摩根大通、美國(guó)銀行和富國(guó)銀行財(cái)富管理板塊分別貢獻(xiàn)總?cè)氲?1.5%、21.4%和18.5%，貢獻(xiàn)凈利潤(rùn)的 7.9%、15.5%和9.0%。

■投資建議

我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)空間巨大，將助力銀行實(shí)現(xiàn)輕型化轉(zhuǎn)型，盈利能力和穩(wěn)定性都將大幅增強(qiáng)，維持行業(yè)“超配”評(píng)級(jí)。

■風(fēng)險(xiǎn)提示

若宏觀經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇低于預(yù)期，可能從多方面影響銀行業(yè)。

目錄

一、財(cái)富管理成為我國(guó)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型重點(diǎn)方向

二、中美財(cái)富管理行業(yè)比較

2.1 財(cái)富管理規(guī)模和市場(chǎng)格局

2.2 商業(yè)模式和盈利模式

三、美國(guó)大型銀行財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)借鑒

3.1 摩根大通：主動(dòng)管理產(chǎn)品為主，資產(chǎn)配置能力是核心優(yōu)勢(shì)之一

3.2 美國(guó)銀行：產(chǎn)品體系均衡，美林全球財(cái)富管理貢獻(xiàn)主要AUM

3.3 富國(guó)銀行：零售經(jīng)紀(jì)客戶(hù)資產(chǎn)比重高，營(yíng)銷(xiāo)是核心優(yōu)勢(shì)之一

四、總結(jié)

五、投資建議

六、風(fēng)險(xiǎn)提示

報(bào)告正文

01 財(cái)富管理成為我國(guó)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型重點(diǎn)方向

在我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)、利率市場(chǎng)化改革深化的背景下，我國(guó)商業(yè)銀行傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)面臨較大的壓力，轉(zhuǎn)型迫在眉睫。財(cái)富管理業(yè)務(wù)本身具有輕資本、弱周期、護(hù)城河高等優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)可以為公司沉淀大量的低成本存款，提高客戶(hù)的品牌忠誠(chéng)度與綜合貢獻(xiàn)度，因此近年來(lái)財(cái)富管理業(yè)務(wù)已逐漸成為我國(guó)商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)方向。

海外銀行經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)也證明了財(cái)富管理業(yè)務(wù)是一項(xiàng)利潤(rùn)率高、資本占用低、穩(wěn)定性強(qiáng)、護(hù)城河高的業(yè)務(wù)，摩根大通和美國(guó)銀行財(cái)富管理板塊ROE長(zhǎng)期以來(lái)明顯高于公司整體ROE水平，且財(cái)富管理業(yè)務(wù)與投行業(yè)務(wù)等其他業(yè)務(wù)板塊協(xié)同發(fā)展，給公司帶來(lái)了非常大的綜合收益。

國(guó)內(nèi)銀行業(yè)也日益重視財(cái)富管理業(yè)務(wù)。招商銀行在2020年報(bào)中提出“大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈”概念，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)從銀行資產(chǎn)負(fù)債表轉(zhuǎn)向客戶(hù)總資產(chǎn)負(fù)債表，形成“財(cái)富管理-資產(chǎn)管理-投資銀行”的價(jià)值循環(huán)鏈。近年來(lái)我國(guó)居民可投資資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)，同時(shí)伴隨著剛兌打破和長(zhǎng)期利率的趨勢(shì)性下行，居民財(cái)富管理需求日益旺盛。另一方面，我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和資本市場(chǎng)融資結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，企業(yè)多元化融資需求增加，大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈則很好鏈接了居民資金供給端和企業(yè)融資需求端。如：投行業(yè)務(wù)為某新動(dòng)能企業(yè)提供并購(gòu)貸款，獲得優(yōu)質(zhì)非標(biāo)資產(chǎn)，經(jīng)由資管部門(mén)組合打包成私募基金，再由零售條線(xiàn)銷(xiāo)售給私行客戶(hù)，一筆業(yè)務(wù)就從B端串聯(lián)到C端。若私行客戶(hù)是企業(yè)主，自身也有融資和工資代發(fā)需求，又可發(fā)起一輪新循環(huán)。

02 中美財(cái)富管理行業(yè)比較

2.1 財(cái)富管理規(guī)模和市場(chǎng)格局

美國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)規(guī)模龐大

美國(guó)家庭資產(chǎn)龐大，金融資產(chǎn)配置占七成且股票基金和保險(xiǎn)資產(chǎn)配置比例較高，房地產(chǎn)配置不到三成，明顯低于我國(guó)居民房地產(chǎn)配置比例。2020年6月末美國(guó)家庭和非盈利組織總資產(chǎn)達(dá)到135萬(wàn)億美元，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)為房地產(chǎn)配置比例25.4%，金融資產(chǎn)配置比例69.8%。金融資產(chǎn)中，股票和共同基金比例21.4%、保險(xiǎn)和養(yǎng)老金比例21.7%、存款比例11.6%、其他金融資產(chǎn)比例15.1%。因此相比于房地產(chǎn)，美國(guó)居民更傾向于將資產(chǎn)配置于金融資產(chǎn)之中，而且更傾向于配置股票基金、保險(xiǎn)和養(yǎng)老金等資產(chǎn)。

受益于龐大的家庭資產(chǎn)和旺盛的財(cái)富管理需求，美國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)規(guī)模龐大且保持了較好增長(zhǎng)。根據(jù)美國(guó)投資協(xié)會(huì)（ICI）統(tǒng)計(jì)，在美國(guó)注冊(cè)的投資機(jī)構(gòu)雖不斷的退出和進(jìn)入，但投資機(jī)構(gòu)總數(shù)持續(xù)保持在一個(gè)較高的水平。各類(lèi)型機(jī)構(gòu)數(shù)量變動(dòng)有所差別，如近年來(lái)ETF投資機(jī)構(gòu)數(shù)量持續(xù)增加，從1999年的30家增長(zhǎng)到2019年底的2157家，單位投資信托機(jī)構(gòu)則由1999年的10414家下降到2019年底的4571家。2019年末在美國(guó)注冊(cè)的投資機(jī)構(gòu)凈資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到26.04萬(wàn)億美元，較1999年增長(zhǎng)了266%，1999-2019年年均復(fù)合增速為6.7%，保持了較好增長(zhǎng)。

我國(guó)財(cái)富管理意識(shí)增強(qiáng)，發(fā)展空間廣闊

我國(guó)居民家庭資產(chǎn)配置住房比例接近60%，金融資產(chǎn)也以保本型產(chǎn)品為主，其中，現(xiàn)金和存款配置比例8.0%、銀行理財(cái)及資管產(chǎn)品和信托配置比例5.4%、股票和基金配置比例僅2.0%。隨著居民收入增長(zhǎng)、利率市場(chǎng)化改革深化、剛性?xún)陡洞蚱频?，我?guó)居民財(cái)富管理意識(shí)逐漸增強(qiáng)。我們認(rèn)為未來(lái)我國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)空間巨大，一方面，當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)在全球主要經(jīng)濟(jì)體中處在較高水平，預(yù)計(jì)居民財(cái)富規(guī)模增速也將實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)。麥肯錫預(yù)測(cè)2025年我國(guó)個(gè)人金融資產(chǎn)將達(dá)到332萬(wàn)億元，2021-2025年年均復(fù)合增速為10.1%，且超高凈值和高凈值客戶(hù)金融資產(chǎn)更快。另一方面隨著居民資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)的調(diào)整，預(yù)計(jì)我國(guó)居民將降低房地產(chǎn)資產(chǎn)配置增加金融資產(chǎn)配置，未來(lái)居民財(cái)富管理需求將大幅增加。

財(cái)富管理市場(chǎng)格局較為分散

財(cái)富管理業(yè)務(wù)具有明顯的個(gè)性化特性，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度很低，因此美國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)格局仍較為分散，眾多參與機(jī)構(gòu)都占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額。美國(guó)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)主要包括全能銀行、專(zhuān)業(yè)化私人銀行、信托和托管銀行、經(jīng)紀(jì)公司、資產(chǎn)管理公司、投資銀行、家庭辦公室和線(xiàn)上財(cái)富管理平臺(tái)等，這些機(jī)構(gòu)擁有差異化的客戶(hù)定位、價(jià)值主張和相配套的商業(yè)模式，都占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額。

我國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)主要包括銀行、信托、基金、券商、保險(xiǎn)、以螞蟻集團(tuán)為代表的互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理平臺(tái)等，各機(jī)構(gòu)差異化定位發(fā)展，目前銀行和信托規(guī)模較大。2020年末我國(guó)大資管規(guī)模約100萬(wàn)億元（未統(tǒng)計(jì)保險(xiǎn)資管規(guī)模，另外各機(jī)構(gòu)通道業(yè)務(wù)有重復(fù)計(jì)算，未剔除），其中，公募基金規(guī)模19.9萬(wàn)億元、基金管理公司及子公司專(zhuān)戶(hù)規(guī)模8.1萬(wàn)億元、證券公司資管規(guī)模為8.6萬(wàn)億元、私募基金管理機(jī)構(gòu)規(guī)模為17.0萬(wàn)億元、理財(cái)規(guī)模為25.9萬(wàn)億元、信托資產(chǎn)規(guī)模為20.5億元。

2.2 商業(yè)模式和盈利模式

商業(yè)模式：從產(chǎn)品維度向以客戶(hù)需求維度進(jìn)階

客戶(hù)是財(cái)富管理的核心，以客戶(hù)需求為中心的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)是財(cái)富管理發(fā)展的重點(diǎn)。多年來(lái)隨著客戶(hù)需求日益多元化，財(cái)富管理的內(nèi)涵也一直在延伸，以美國(guó)為代表的成熟市場(chǎng)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)早已摒棄了產(chǎn)品銷(xiāo)售導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)思路，更多的是以客戶(hù)需求為中心，向客戶(hù)提供一站式的綜合性服務(wù)，以服務(wù)深度獲取優(yōu)勢(shì)。具體來(lái)看，美國(guó)財(cái)富管理商業(yè)模式進(jìn)階過(guò)程中有以下三個(gè)方面是非常重要的：（1）產(chǎn)品為主導(dǎo)的賣(mài)方銷(xiāo)售模式向客戶(hù)需求驅(qū)動(dòng)的買(mǎi)方投顧模式轉(zhuǎn)型。（2）自有產(chǎn)品銷(xiāo)售向開(kāi)放財(cái)富管理平臺(tái)轉(zhuǎn)型，與外部機(jī)構(gòu)合作共同打造財(cái)富管理生態(tài)圈。（3）隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的深化，財(cái)富管理業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速。

（a）賣(mài)方銷(xiāo)售模式到買(mǎi)方投顧模式

美國(guó)財(cái)富管理經(jīng)歷了從賣(mài)方銷(xiāo)售模式到買(mǎi)方投顧模式升級(jí)，當(dāng)前買(mǎi)方投顧模式是美國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)主流模式。美國(guó)財(cái)富管理早期也是以產(chǎn)品銷(xiāo)售為主導(dǎo)的賣(mài)方銷(xiāo)售模式，但隨著傭金率降至低位、客戶(hù)需求日益多元化、機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)加劇等，逐步形成了現(xiàn)階段的以客戶(hù)需求為中心的買(mǎi)方投顧模式。當(dāng)前買(mǎi)方投顧模式主要包括兩個(gè)部分，一方面是滿(mǎn)足客戶(hù)財(cái)富增值保值的主流需求，資產(chǎn)管理成為財(cái)富管理的主要功能，這取決于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的大類(lèi)資產(chǎn)配置能力。這意味著財(cái)富管理機(jī)構(gòu)不僅向客戶(hù)提供股票交易、單一基金買(mǎi)賣(mài)的簡(jiǎn)單交易服務(wù)，而是要通過(guò)投顧的專(zhuān)業(yè)能力，從資產(chǎn)配置的視角，為客戶(hù)挑選與其風(fēng)險(xiǎn)收益期限相匹配的服務(wù)，可以是簡(jiǎn)單的基金組合、信托組合，也可以是多元化產(chǎn)品的組合。另一方面是滿(mǎn)足客戶(hù)財(cái)富保值增值外的個(gè)性化的需求，如為客戶(hù)提供諸如稅收、教育、養(yǎng)老、醫(yī)療健康等服務(wù)，以服務(wù)深度獲取優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步增強(qiáng)與客戶(hù)黏性。

而我國(guó)目前財(cái)富管理行業(yè)主流模式仍是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的賣(mài)方銷(xiāo)售模式，且產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一。目前我國(guó)買(mǎi)方投顧模式也在有序推進(jìn)，但阻力較大，進(jìn)度緩慢。我國(guó)財(cái)富管理行業(yè)起步較晚，以產(chǎn)品為主導(dǎo)的賣(mài)方銷(xiāo)售模式仍是主流模式，同時(shí)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一且同質(zhì)化非常嚴(yán)重。我國(guó)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售產(chǎn)品主要包括理財(cái)、保險(xiǎn)、公募基金、信托資產(chǎn)，而PE、VC、結(jié)構(gòu)化復(fù)雜產(chǎn)品和海外資產(chǎn)產(chǎn)品幾乎沒(méi)有。2019年10月24日，證監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于做好公開(kāi)募集證券投資基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)試點(diǎn)工作的通知》，宣告基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)試點(diǎn)正式推出，我國(guó)財(cái)富管理行業(yè)邁入代客理財(cái)?shù)馁I(mǎi)方投顧新時(shí)代。買(mǎi)方投顧模式對(duì)財(cái)富顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)化能力和機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)配置能力等都提出了很高的要求，雖然目前已經(jīng)有多家基金公司、第三方機(jī)構(gòu)、券商和商業(yè)銀行等獲批投資顧問(wèn)資格，但從目前的試點(diǎn)情況來(lái)看，作為公募基金最大的分銷(xiāo)渠道之一，大部分商業(yè)銀行在買(mǎi)方投顧方面還并未有實(shí)質(zhì)性的動(dòng)作和專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

（b）自有產(chǎn)品銷(xiāo)售向開(kāi)放平臺(tái)轉(zhuǎn)型

打造開(kāi)放式的產(chǎn)品貨架和財(cái)富管理生態(tài)圈，積極滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求是財(cái)富管理商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的方向之一。螞蟻集團(tuán)、京東數(shù)科等互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的快速發(fā)展讓我國(guó)傳統(tǒng)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)看到了開(kāi)放平臺(tái)商業(yè)邏輯的巨大價(jià)值。美國(guó)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)早已不是簡(jiǎn)單的賣(mài)自家產(chǎn)品，而是協(xié)同集團(tuán)內(nèi)多個(gè)金融牌照的優(yōu)勢(shì)，聯(lián)結(jié)外部機(jī)構(gòu)打造開(kāi)放式的產(chǎn)品貨架和財(cái)富管理生態(tài)圈，為客戶(hù)提供一站式的綜合化服務(wù)。

我國(guó)商業(yè)銀行目前也在積極打造財(cái)富管理開(kāi)放平臺(tái)，從最初的銷(xiāo)售自家理財(cái)產(chǎn)品到代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品、信托產(chǎn)品和公募基金產(chǎn)品等，但產(chǎn)品貨架的開(kāi)放性還處于初級(jí)階段，如目前只有招商銀行等少數(shù)銀行開(kāi)始代銷(xiāo)其他理財(cái)子公司的產(chǎn)品，因此平臺(tái)開(kāi)放性有待進(jìn)一步提升。不過(guò)打造開(kāi)放式產(chǎn)品貨架對(duì)產(chǎn)品篩選能力和大類(lèi)資產(chǎn)配置能力等提出了更高的要求，這是未來(lái)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要面臨的挑戰(zhàn)。另外，開(kāi)放式財(cái)富管理平臺(tái)不僅指開(kāi)放的產(chǎn)品貨架，更重要的是在平臺(tái)上為客戶(hù)提供一站式的“金融+生活”綜合化服務(wù)，這不僅需要財(cái)富管理平臺(tái)與外部金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，還需要與非金融機(jī)構(gòu)合作，共同打造開(kāi)放的財(cái)富管理生態(tài)圈。招商銀行行長(zhǎng)田惠宇表示：“財(cái)富管理要搭建大平臺(tái)，擁抱一切有利于為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的社會(huì)資源，讓客戶(hù)在招行的平臺(tái)上享受開(kāi)放、自如的一站式金融服務(wù)，做全市場(chǎng)的產(chǎn)品采購(gòu)專(zhuān)家和資產(chǎn)配置專(zhuān)家，在長(zhǎng)期為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值?！?/p>

（c）數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速

隨著數(shù)字化時(shí)代的到來(lái)，金融科技發(fā)展迅速，數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為未來(lái)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)決勝的關(guān)鍵因素之一。財(cái)富管理數(shù)字化一方面延伸了財(cái)富管理客群邊界，進(jìn)一步打開(kāi)了成長(zhǎng)空間；另一方面改變了財(cái)富管理服務(wù)模式，助力實(shí)現(xiàn)“千人千面”的全方位服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求。傳統(tǒng)的財(cái)富管理對(duì)專(zhuān)業(yè)的財(cái)富顧問(wèn)依賴(lài)度非常大，因此一般只有富裕及高凈值客群才可以享受到財(cái)富管理服務(wù)，但金融科技使得普通大眾也能享受到財(cái)富管理服務(wù)。同時(shí)，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)還可以通過(guò)大數(shù)據(jù)挖掘來(lái)對(duì)客戶(hù)精準(zhǔn)畫(huà)像，以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，提供“千人千面”的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，降低交易成本、升級(jí)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)等目標(biāo)。近年來(lái)以摩根大通、富國(guó)銀行代表的美國(guó)商業(yè)銀行以及以招商銀行和工商銀行為代表的我國(guó)商業(yè)銀行均是加大了金融科技的投入。

盈利模式：銷(xiāo)售傭金向按AUM收取資產(chǎn)管理費(fèi)進(jìn)階

財(cái)富管理業(yè)務(wù)收入包括直接收益和間接收益，直接收益主要包括按AUM向客戶(hù)收取的資產(chǎn)管理費(fèi)或咨詢(xún)費(fèi)，以及按照銷(xiāo)售規(guī)模收取銷(xiāo)售傭金兩大部分。間接收益主要指財(cái)富管理業(yè)務(wù)可以為公司沉淀大量的低成本存款，提高客戶(hù)的品牌忠誠(chéng)度與綜合貢獻(xiàn)度，與投行等其他業(yè)務(wù)板塊協(xié)同發(fā)展帶來(lái)更多的綜合收益。

美國(guó)財(cái)富管理行業(yè)歷經(jīng)了從賣(mài)方銷(xiāo)售模式向買(mǎi)方投顧模式進(jìn)階，收費(fèi)模式也由銷(xiāo)售產(chǎn)品賺傭金模式逐步向客戶(hù)收費(fèi)模式轉(zhuǎn)型，目前仍是兩種收費(fèi)模式并存。國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)主流依然是賣(mài)方銷(xiāo)售模式，收費(fèi)模式主要銷(xiāo)售產(chǎn)品賺取傭金。以摩根大通為代表的美國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)收入來(lái)源主要包括：（1）資產(chǎn)管理費(fèi)：根據(jù)客戶(hù)所委托的資產(chǎn)市值按一定比例或者其他約定方式向客戶(hù)收取，該模式下客戶(hù)將資產(chǎn)委托給機(jī)構(gòu)管理，配置什么產(chǎn)品由機(jī)構(gòu)決定，客戶(hù)不參與。管理客戶(hù)資產(chǎn)市值漲跌會(huì)直接影響機(jī)構(gòu)收取的資產(chǎn)管理費(fèi)。（2）交易傭金：根據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售額向產(chǎn)品供應(yīng)商收取一定比例的傭金，該模式讓客戶(hù)自行選擇配置產(chǎn)品的服務(wù)模式，根據(jù)客戶(hù)的每一筆交易收取傭金，客戶(hù)資產(chǎn)市值的跌不直接影響機(jī)構(gòu)收取的交易傭金。

按照AUM向客戶(hù)收費(fèi)的模式將機(jī)構(gòu)、投資顧問(wèn)和客戶(hù)的利益捆綁在一起，有助于更好地消除投資顧問(wèn)行業(yè)中的道德風(fēng)險(xiǎn)，使投資顧問(wèn)真正從客戶(hù)利益出發(fā)服務(wù)客戶(hù)，踐行以客戶(hù)為中心的財(cái)富管理發(fā)展核心理念。按銷(xiāo)售額提取一定比例傭金的模式使得財(cái)富管理從業(yè)人員在面對(duì)客戶(hù)時(shí)難以保持客觀獨(dú)立，其道德風(fēng)險(xiǎn)值得關(guān)注；而且迫于業(yè)績(jī)指標(biāo)的壓力，一些理財(cái)經(jīng)理可能夸大宣傳或許諾客戶(hù)難以?xún)冬F(xiàn)的承諾，導(dǎo)致相關(guān)投訴和糾紛層出不窮，金融機(jī)構(gòu)和行業(yè)信譽(yù)因此受損。該模式最終導(dǎo)致的結(jié)果往往是機(jī)構(gòu)賺錢(qián)，但投資者不賺錢(qián)，客戶(hù)體驗(yàn)不佳。

03 美國(guó)大型銀行財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)借鑒

財(cái)富管理業(yè)務(wù)最核心的衡量指標(biāo)是AUM，因此我們首先需要明確我國(guó)和美國(guó)商業(yè)銀行AUM（Assets Under Management）統(tǒng)計(jì)口徑的差距。美國(guó)商業(yè)銀行AUM一般指的是由銀行進(jìn)行投資管理，銀行按資產(chǎn)市值的一定比例或約定方式收取資產(chǎn)管理費(fèi)的資產(chǎn)。而銀行銷(xiāo)售其他金融機(jī)構(gòu)的資管產(chǎn)品（如保險(xiǎn)、基金、信托計(jì)劃等）和股票、債券等，若只收取銷(xiāo)售傭金，并不控制投資方向，銀行一般將其歸為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，則不統(tǒng)計(jì)在銀行的AUM之內(nèi)，統(tǒng)計(jì)在客戶(hù)總資產(chǎn)（Client Balances or Client Assets）指標(biāo)內(nèi)。美國(guó)商業(yè)銀行客戶(hù)總資產(chǎn)主要包括AUM和經(jīng)紀(jì)資產(chǎn)，有的銀行客戶(hù)總資產(chǎn)還包括存款、托管資產(chǎn)等（各銀行名稱(chēng)和口徑不完全一致）。國(guó)內(nèi)銀行的AUM則一般包含了表內(nèi)外所有客戶(hù)總資產(chǎn)，基本相當(dāng)于國(guó)外銀行的客戶(hù)總資產(chǎn)。

財(cái)富管理業(yè)務(wù)，特別是私人銀行，對(duì)商業(yè)銀行財(cái)富管理品牌口碑與客戶(hù)積累需求較高，因此大型商業(yè)銀行在財(cái)富管理業(yè)務(wù)上具有一定的優(yōu)勢(shì)。由于花旗集團(tuán)將財(cái)富管理業(yè)務(wù)融合在全球消費(fèi)者銀行板塊，并未單獨(dú)披露財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，因此我們主要分析摩根大通、美國(guó)銀行和富國(guó)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)。在詳細(xì)解析三大行財(cái)富管理業(yè)務(wù)之前，我們首先對(duì)三大行財(cái)富管理規(guī)模、財(cái)富管理板塊對(duì)公司業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)等數(shù)據(jù)做一個(gè)比較，以簡(jiǎn)單了解三大行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢(shì)。

摩根大通AUM和客戶(hù)總資產(chǎn)規(guī)模最大，產(chǎn)品體系以主動(dòng)管理投資組合為主，資產(chǎn)配置能力是其核心優(yōu)勢(shì)之一。富國(guó)銀行經(jīng)紀(jì)資產(chǎn)比重較大，營(yíng)銷(xiāo)能力是其核心優(yōu)勢(shì)之一。美國(guó)銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)則相對(duì)均衡，近年來(lái)主動(dòng)管理產(chǎn)品比重處于提升通道。2020年末摩根大通、美國(guó)銀行和富國(guó)銀行財(cái)富管理部門(mén)客戶(hù)總資產(chǎn)分別是3.65萬(wàn)億美元、3.35萬(wàn)億美元和2.01萬(wàn)億美元，其中AUM分別是2.72萬(wàn)億美元、1.41萬(wàn)美元和0.60萬(wàn)億美元，AUM占客戶(hù)總資產(chǎn)的比重分別是74.4%、42.0%和30.1%。

美國(guó)銀行資產(chǎn)與財(cái)富管理板塊對(duì)公司業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)最高，摩根大通最低。2020年疫情對(duì)銀行業(yè)績(jī)沖擊較大，因此我們主要看2019年美國(guó)三大行資產(chǎn)與財(cái)富管理板塊業(yè)績(jī)對(duì)公司的貢獻(xiàn)度。2019年摩根大通、美國(guó)銀行和富國(guó)銀行資產(chǎn)與財(cái)富管理板塊對(duì)公司收入的貢獻(xiàn)分別是11.5%、21.4%和18.5%，對(duì)公司凈利潤(rùn)的貢獻(xiàn)分別是7.9%、15.5%和9.0%。整體來(lái)看，三大行財(cái)富管理業(yè)務(wù)對(duì)公司業(yè)績(jī)直接貢獻(xiàn)都不是太大，但財(cái)富管理業(yè)務(wù)重要性更多來(lái)自于直接收益貢獻(xiàn)之外的維系客戶(hù)、提供綜合金融服務(wù)，與投行等其他業(yè)務(wù)板塊協(xié)同發(fā)展等帶來(lái)的間接收益。

3.1 摩根大通：主動(dòng)管理產(chǎn)品為主，資產(chǎn)配置能力是核心優(yōu)勢(shì)之一

摩根大通財(cái)富管理業(yè)務(wù)主要包括：資產(chǎn)與財(cái)富管理板塊（AWM）下的資產(chǎn)管理、財(cái)富管理以及消費(fèi)者與社區(qū)銀行板塊（CCB）下的摩根大通財(cái)富管理（J.P Morgan Wealth Management）。其中，資產(chǎn)管理為機(jī)構(gòu)客戶(hù)和零售客戶(hù)提供多元化資產(chǎn)投資管理解決方案，涵蓋股票、固定收益、另類(lèi)投資和貨幣市場(chǎng)基金等多元化產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)滿(mǎn)足客戶(hù)廣泛的投資需求。財(cái)富管理為高凈值客戶(hù)提供退休產(chǎn)品和服務(wù)、經(jīng)紀(jì)、托管、信托和遺產(chǎn)、貸款、抵押、存款和投資管理等服務(wù)。消費(fèi)者與社區(qū)銀行板塊下的摩根大通財(cái)富管理為非高凈值客戶(hù)提供財(cái)富管理服務(wù)。

摩根大通財(cái)富管理業(yè)務(wù)在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，資產(chǎn)與財(cái)富管理部門(mén)ROE在四大業(yè)務(wù)板塊中持續(xù)處在最高水平。2020年末摩根大通資產(chǎn)與財(cái)富管理板塊下客戶(hù)總資產(chǎn)合計(jì)為3.65萬(wàn)億美元，其中AUM為2.72萬(wàn)億美元，經(jīng)紀(jì)資產(chǎn)等（Custody/brokerage/administration/deposits）為0.94萬(wàn)億美元，公司以主動(dòng)管理產(chǎn)品體系為主。2020年資產(chǎn)與財(cái)富管理部門(mén)實(shí)現(xiàn)收入142.4億美元，凈利潤(rùn)29.9億美元，分別占摩根大通總收入和凈利潤(rùn)的11.6%和10.3%。資產(chǎn)與財(cái)富管理板塊ROE近年來(lái)持續(xù)高于其他三大業(yè)務(wù)板塊，2020年資產(chǎn)與財(cái)富管理板塊ROE為28%，公司整體ROE為12%。

由于摩根大通將部分非高凈值客戶(hù)財(cái)富管理業(yè)務(wù)放在消費(fèi)者與社區(qū)銀行板塊下的摩根大通財(cái)富管理?xiàng)l線(xiàn)，因此財(cái)富與資產(chǎn)管理板塊業(yè)績(jī)實(shí)質(zhì)上低估了財(cái)富管理業(yè)務(wù)對(duì)公司的貢獻(xiàn)。2020年摩根大通整體資產(chǎn)管理手續(xù)費(fèi)及傭金（Asset management, administration and commissions）收入為182億美元，明顯高于財(cái)富與資產(chǎn)管理板中的資產(chǎn)管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入106億美元。近年來(lái)摩根大通非息收入占總收入比重約為50%，其中非息收入中資產(chǎn)管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入比重約為30%，財(cái)富管理是公司非息收入的重要來(lái)源。

重視私人銀行客戶(hù)，建立一體化團(tuán)隊(duì)覆蓋模式

摩根大通財(cái)富管理主要服務(wù)三類(lèi)客戶(hù)，一是私人銀行客戶(hù)，二是機(jī)構(gòu)客戶(hù)，三是零售客戶(hù)。其中，私人銀行客戶(hù)服務(wù)內(nèi)容為向客戶(hù)提供投資建議和財(cái)富管理服務(wù)，包括投資管理、資本市場(chǎng)和風(fēng)險(xiǎn)管理、稅務(wù)和不動(dòng)產(chǎn)籌劃、銀行業(yè)務(wù)、資本籌措以及其它特殊的財(cái)富咨詢(xún)服務(wù)。機(jī)構(gòu)客戶(hù)服務(wù)內(nèi)容主要包括向客戶(hù)提供綜合的全球投資服務(wù)，包括資產(chǎn)管理、養(yǎng)老金分析、資產(chǎn)負(fù)債管理以及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算策略等。零售客戶(hù)服務(wù)內(nèi)容為向客戶(hù)提供投資管理、退休計(jì)劃管理等全面投資服務(wù)，并通過(guò)中介和直接渠道提供多種投資產(chǎn)品。

摩根大通非常重視私人銀行業(yè)務(wù)，為了更好的服務(wù)私人銀行客戶(hù)，公司前期建立了六對(duì)一的私人銀行一體化團(tuán)隊(duì)覆蓋模式，為每個(gè)客戶(hù)配備了專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理、投資顧問(wèn)、融資顧問(wèn)、財(cái)富規(guī)劃顧問(wèn)、信托顧問(wèn)和日常服務(wù)專(zhuān)員。在摩根大通一體化團(tuán)隊(duì)服務(wù)模式中，私人銀行團(tuán)隊(duì)的前中后臺(tái)每個(gè)成員都可以和客戶(hù)直接見(jiàn)面咨詢(xún)，每次互動(dòng)結(jié)果都需在團(tuán)隊(duì)內(nèi)分享。這與傳統(tǒng)的私人銀行模式中只有客戶(hù)經(jīng)理和客戶(hù)面對(duì)面交流相相比較，摩根大通一體化團(tuán)隊(duì)服務(wù)模式能更好的了解客戶(hù)的需求，提供符合客戶(hù)需求的產(chǎn)品和服務(wù)，增強(qiáng)與客戶(hù)的黏性。同時(shí)，除了六對(duì)一的團(tuán)隊(duì)之外，摩根大通還配有額外的投資解決方案團(tuán)隊(duì)和增值服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以更好地服務(wù)超高凈值客戶(hù)的多元化、定制化需求。摩根大通服務(wù)高凈值客戶(hù)的財(cái)富顧問(wèn)人數(shù)明顯多于美國(guó)銀行，2020年末摩根大通財(cái)富顧問(wèn)人數(shù)為2462人，占財(cái)富與資產(chǎn)管理板塊員工數(shù)量的11.9%，美國(guó)銀行財(cái)富顧問(wèn)人數(shù)為2042人，占全球財(cái)富與投資管理部門(mén)員工數(shù)量的9.6%。

2020年末摩根大通私人銀行客戶(hù)總資產(chǎn)1.58萬(wàn)億美元，管理的私人銀行AUM為0.69萬(wàn)億美元?？蛻?hù)總資產(chǎn)結(jié)構(gòu)來(lái)看，2020年末私人銀行客戶(hù)資產(chǎn)比重為43.3%，機(jī)構(gòu)客戶(hù)資產(chǎn)比重為35.9%，零售客戶(hù)資產(chǎn)比重為20.8%，私人銀行客戶(hù)貢獻(xiàn)最大。AUM結(jié)構(gòu)來(lái)看，私人銀行AUM比重為25.4%，機(jī)構(gòu)客戶(hù)AUM比重為46.9%，零售客戶(hù)AUM比重為27.8%，機(jī)構(gòu)客戶(hù)貢獻(xiàn)最大。

摩根大通財(cái)富管理業(yè)務(wù)遍及全球，但北美市場(chǎng)是其主戰(zhàn)場(chǎng)。近年來(lái)北美區(qū)域客戶(hù)資產(chǎn)比重和AUM比重基本穩(wěn)定在70%。2020年末客戶(hù)總資產(chǎn)區(qū)域結(jié)構(gòu)，北美區(qū)域占69.4%，歐洲/中東/非洲占17.0%，亞太地區(qū)占9.0%，拉丁美洲/加勒比海只能4.5。AUM區(qū)域結(jié)構(gòu)，北美區(qū)域占70.1%，歐洲/中東/非洲占19.0%，亞太地區(qū)占8.2%，拉丁美洲/加勒比海只能2.6%

以主動(dòng)管理產(chǎn)品體系為主，業(yè)績(jī)突出

摩根大通產(chǎn)品體系以主動(dòng)管理產(chǎn)品為主，AUM占客戶(hù)總資產(chǎn)比重持續(xù)在70%以上。公司資產(chǎn)配置能力優(yōu)秀，業(yè)績(jī)?cè)谕瑯I(yè)中排名靠前，帶來(lái)公司AUM持續(xù)較好增長(zhǎng)。從衡量資產(chǎn)管理業(yè)績(jī)的兩個(gè)硬性指標(biāo)來(lái)看，摩根大通表現(xiàn)都在同業(yè)前列，具體來(lái)看：

指標(biāo)1：所管理的基金被評(píng)為4星級(jí)或5星級(jí)基金的比例，摩根大通該比例長(zhǎng)期在50%以上，這意味著摩根大通管理的基金產(chǎn)品有50%以上排名在全行業(yè)前32.5%。2019年末和2020年末摩根大通4星級(jí)和5星級(jí)基金比例分別是61%和55%。

指標(biāo)2：所管理的基金收益率排名在前50%的百分比，摩根大通該比例長(zhǎng)期在50%以上，且持有時(shí)間越長(zhǎng)收益率越高，表明長(zhǎng)期投資能力優(yōu)秀。截止2019年末，摩根大通管理了一年、三年和五年的基金收益率排名在前50%的比例分別是59%、77%和75%，2020年上述比例分別下降到55%、69%和68%，但仍處在高位。

公司2015年年報(bào)曾披露，摩根大通資管板塊有組合管理經(jīng)理600多人，研究分析師250人，市場(chǎng)策略師30人，研究隊(duì)伍十分強(qiáng)大。資管板塊的分析師每天早上都會(huì)以電話(huà)會(huì)議的形式向全行客戶(hù)投資顧問(wèn)分析全球金融經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和投資建議，以便其向客戶(hù)提供投資意見(jiàn)。

提供多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)，人才激勵(lì)到位

摩根大通財(cái)富與資產(chǎn)管理板塊資產(chǎn)配置多元化且配置相對(duì)均衡。2020年末公司管理資產(chǎn)配置流動(dòng)性資產(chǎn)、固收資產(chǎn)、股票資產(chǎn)、多元資產(chǎn)和另類(lèi)資產(chǎn)的比例分別是23.6%、24.7%、21.9%、24.2%和5.6%。同時(shí)，公司隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情況積極調(diào)整資產(chǎn)配置戰(zhàn)略，如2020年權(quán)益市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)異的環(huán)境下，公司配置股票資產(chǎn)比例較2019年末提升了2.0個(gè)百分點(diǎn)。

人才隊(duì)伍龐大且激勵(lì)到位是摩根大通財(cái)富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)先的重要因素之一。摩根大通資產(chǎn)與財(cái)富管理板塊隊(duì)伍龐大，與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)密切。2019年末員工數(shù)量為2.16萬(wàn)人，2020年因部門(mén)調(diào)整等因素使得員工數(shù)量略降到2.07萬(wàn)人，其中2019年末服務(wù)高凈值客戶(hù)的財(cái)富顧問(wèn)數(shù)量為2419人，2020年末提升到2462人，表明公司對(duì)高凈值客戶(hù)重視度持續(xù)提升。

摩根大通資產(chǎn)與財(cái)富管理部門(mén)員工激勵(lì)到位，2020年人均薪酬為24.0萬(wàn)美元（全公司整體為13.7萬(wàn)美元），明顯高于其他業(yè)務(wù)板塊。公司人均創(chuàng)收較高，2020年資產(chǎn)與財(cái)富管理部門(mén)人均收入68.9萬(wàn)美元，人均凈利潤(rùn)14.5萬(wàn)美元。

3.2 美國(guó)銀行：產(chǎn)品體系均衡，美林全球財(cái)富管理貢獻(xiàn)主要AUM

根據(jù)2020年年報(bào)披露，當(dāng)前美國(guó)銀行分為4個(gè)主要業(yè)務(wù)部門(mén)：消費(fèi)金融部門(mén)、全球財(cái)富與投資管理部門(mén)、全球銀行部門(mén)和全球市場(chǎng)部門(mén)。其中，全球財(cái)富與投資管理部門(mén)由兩大業(yè)務(wù)條線(xiàn)組成，即美林全球財(cái)富管理（Merrill Lynch Global Wealth Management, MLGWM）和美國(guó)銀行私人銀行（Bank of America Private Bank）。美林全球財(cái)富管理主要面向可投資資產(chǎn)在25萬(wàn)到1000萬(wàn)美元的客戶(hù)，除了提供Merrill Edge所包含的所有賬戶(hù)及管理服務(wù)外，還通過(guò)一對(duì)一的財(cái)務(wù)顧問(wèn)（financial advisors）服務(wù)量身打造符合客戶(hù)財(cái)務(wù)目標(biāo)和財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的財(cái)富管理策略。美國(guó)銀行私人銀行與MLGWM的私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)一起針對(duì)可投資資產(chǎn)超過(guò)1000萬(wàn)美元的高凈值和超高凈值個(gè)人客戶(hù)和家庭提供全面定制及復(fù)雜的財(cái)富管理策略，包括流動(dòng)性管理、另類(lèi)投資、對(duì)沖策略、信托方案、稅務(wù)管理、個(gè)人信托服務(wù)及慈善信托基金、家族管理等，為客戶(hù)提供跨越幾代的家族財(cái)富管理服務(wù)。

產(chǎn)品體系相對(duì)均衡

美國(guó)銀行全球財(cái)富與投資管理部門(mén)AUM占客戶(hù)總資產(chǎn)比重持續(xù)提升，目前產(chǎn)品體系相對(duì)較為均衡。2020年末美國(guó)銀行全球財(cái)富與投資管理部門(mén)客戶(hù)總資產(chǎn)為3.35萬(wàn)億美元，其中AUM為1.41萬(wàn)億美元，AUM占客戶(hù)總資產(chǎn)的比重為42.0%，近年來(lái)該比值呈現(xiàn)持續(xù)提升趨勢(shì)。相較于摩根大通和富國(guó)銀行，美國(guó)銀行產(chǎn)品體系更為均衡。

美林全球財(cái)富管理板塊貢獻(xiàn)主要AUM和收入

美國(guó)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)對(duì)公司業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)高于富國(guó)銀行和摩根大通，主要來(lái)自美林全球財(cái)富管理部門(mén)。2020年美國(guó)銀行全球財(cái)富與投資管理部門(mén)實(shí)現(xiàn)收入185.8億美元，占公司收入總額的21.7%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)30.8億美元，占公司凈利潤(rùn)總額的17.2%。2020年公司收入和凈利潤(rùn)同比均有所下降主要是受利率降低帶來(lái)利息收入下降，財(cái)富管理規(guī)模增長(zhǎng)帶來(lái)投資與經(jīng)紀(jì)服務(wù)收入（Investment and brokerage services）同比增長(zhǎng)了3.4%。美林全球財(cái)富管理和私人銀行兩大業(yè)務(wù)板塊中，美林全球財(cái)富管理貢獻(xiàn)大部分客戶(hù)資產(chǎn)及收入。2020 年美林全球財(cái)富管理板塊客戶(hù)資產(chǎn)占客戶(hù)總資產(chǎn)的比重為83.8%，營(yíng)業(yè)收入比重為82.3%。

人才隊(duì)伍龐大，人均創(chuàng)收較高

美國(guó)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)人才隊(duì)伍持續(xù)擴(kuò)大，2020年末公司主要銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員（包括財(cái)務(wù)顧問(wèn)和財(cái)富顧問(wèn)）達(dá)到2.12萬(wàn)人，其中財(cái)富顧問(wèn)人數(shù)為2042人。2019年美國(guó)銀行全球財(cái)富與投資管理部門(mén)員工人均收入和人均利潤(rùn)分別是94.9萬(wàn)美元和20.6萬(wàn)美元，2020年略有下降但仍在高位。

3.3 富國(guó)銀行：零售經(jīng)紀(jì)客戶(hù)資產(chǎn)比重高，營(yíng)銷(xiāo)是核心優(yōu)勢(shì)之一

2020年富國(guó)銀行將三個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)重新拆分為五個(gè)部門(mén)，分別為消費(fèi)者貸款部門(mén)、商業(yè)銀行部門(mén)、公司銀行和投資銀行部門(mén)、財(cái)富和投資管理部門(mén)、公司部門(mén)。財(cái)富和投資管理（WIM）板塊提供全面的財(cái)富管理、投資管理與養(yǎng)老產(chǎn)品和服務(wù)，公司還滿(mǎn)足客戶(hù)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)需求，并為高凈值客戶(hù)和超高凈值客戶(hù)提供財(cái)務(wù)計(jì)劃、私人銀行業(yè)務(wù)、信貸和信托服務(wù)等。據(jù)路透社2020年末報(bào)道，富國(guó)銀行正考慮出售資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，2020年末富國(guó)銀行的資產(chǎn)管理部門(mén)為客戶(hù)管理6030億美元的資產(chǎn)，未來(lái)是否剝離資產(chǎn)尚不確定。

富國(guó)銀行采取多個(gè)子品牌模式（稱(chēng)為“精品店”模式），形成了針對(duì)不同的客戶(hù)定位和投資風(fēng)格，能更好的匹配不同客群的個(gè)性化需求。公司財(cái)富和投資管理板塊旗下包括Wells Fargo Advisors、The Private Bank、Abbot Downing（2012年富國(guó)在整合原來(lái)旗下財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)上推出的服務(wù)品牌/子公司，針對(duì)可投資資產(chǎn)在5000萬(wàn)美元的超高凈值客戶(hù)以及捐贈(zèng)基金、養(yǎng)老基金等客戶(hù)）和Wells Fargo Asset Management四個(gè)子品牌。公司多個(gè)子品牌的精品店模式能夠更加精準(zhǔn)服務(wù)客戶(hù)，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和提高公司的經(jīng)營(yíng)效率。

2020年末富國(guó)銀行財(cái)富和管理部門(mén)客戶(hù)總資產(chǎn)達(dá)2.0萬(wàn)億美元，較2018年末增長(zhǎng)了17.4%，維持了較好的增長(zhǎng)。2020年財(cái)富和管理部門(mén)實(shí)現(xiàn)收入145億美元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)16.6億美元，較2019年有所下降，主要是降息使得凈利息收入有所下降以及計(jì)提的貸款損失準(zhǔn)備有所增加。公司財(cái)富與投資管理板塊ROE明顯持續(xù)高于公司整體ROE水平，由于疫情沖擊下富國(guó)銀行2020年凈利潤(rùn)同比下降了83%，因此我們分析2019年各部門(mén)收入比重，2019年財(cái)富和投資管理收入貢獻(xiàn)為18.5%，利潤(rùn)貢獻(xiàn)為9.0%。

零售客戶(hù)經(jīng)紀(jì)資產(chǎn)比重較大，人均創(chuàng)收能力相對(duì)較弱

公司W(wǎng)ells Fargo Asset Management管理的AUM占財(cái)富和投資管理板塊客戶(hù)總資產(chǎn)的比重不到30%，明顯低于摩根大通，也低于美國(guó)銀行。從非息收入貢獻(xiàn)來(lái)看，富國(guó)銀行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金收入占非息收入比重為28.8%，信托和投資管理手續(xù)費(fèi)非占非息收入比重僅8.8%。我們認(rèn)為這與富國(guó)銀行服務(wù)客群的定位和其核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)相關(guān)，富國(guó)銀行作為一家從社區(qū)銀行發(fā)展起來(lái)的大型商業(yè)銀行，專(zhuān)注于服務(wù)中小企業(yè)客戶(hù)和個(gè)人客戶(hù)，大眾和富裕客群數(shù)量龐大。同時(shí)，假賬戶(hù)事件之前交叉銷(xiāo)售是富國(guó)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司營(yíng)銷(xiāo)能力非常強(qiáng)，2015年其零售銀行客戶(hù)平均有6.11個(gè)富國(guó)銀行的產(chǎn)品，批發(fā)銀行客戶(hù)平均有7.3個(gè)，WBR的零售客戶(hù)平均有10.55個(gè)產(chǎn)品。

富國(guó)銀行財(cái)富管理部門(mén)依靠其龐大的人才隊(duì)伍以及廣泛的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)來(lái)拓展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)能力是公司核心優(yōu)勢(shì)之一。富國(guó)銀行財(cái)富管理部門(mén)客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)模低于摩根大通和美國(guó)銀行，但財(cái)富管理部門(mén)員工要遠(yuǎn)超摩根摩根大通和美國(guó)銀行。2020年末富國(guó)銀行、摩根大通和美國(guó)銀行財(cái)富管理部門(mén)員工分別為2.95萬(wàn)人、2.01萬(wàn)人和2.12萬(wàn)人。

富國(guó)銀行財(cái)富管理部門(mén)人均產(chǎn)能低于摩根大通和美國(guó)銀行。由于公司大眾和富?？腿簲?shù)量龐大，零售客戶(hù)經(jīng)紀(jì)資產(chǎn)規(guī)模較大，因此公司人均產(chǎn)能明顯低于摩根大通和美國(guó)銀行。2020年末富國(guó)銀行、摩根大通和美國(guó)銀行財(cái)富管理部門(mén)員工人均管理客戶(hù)總資產(chǎn)分別為68百萬(wàn)、177百萬(wàn)美元和158百萬(wàn)美元，2020年人均收入分別是、49.2萬(wàn)美元68.8萬(wàn)美元和87.6萬(wàn)美元，人均利潤(rùn)分別是5.6萬(wàn)美元、14.5萬(wàn)美元和14.5萬(wàn)美元。

04 總結(jié)

美國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)相對(duì)成熟，財(cái)富管理規(guī)模龐大。我國(guó)財(cái)富管理仍處于初級(jí)階段，隨著居民財(cái)富增長(zhǎng)和財(cái)富管理意識(shí)增強(qiáng)，未來(lái)市場(chǎng)空間廣闊。美國(guó)財(cái)富管理發(fā)展路徑給我國(guó)商業(yè)銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型提供了重要的借鑒經(jīng)驗(yàn)。我們認(rèn)為主要包括以下幾個(gè)方面：

以客戶(hù)為中心是財(cái)富管理發(fā)展的核心服務(wù)理念。美國(guó)銀行業(yè)財(cái)富管理業(yè)務(wù)通過(guò)對(duì)客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況、消費(fèi)行為、生活需求等情況做全面深入的分析，在此基礎(chǔ)上為客戶(hù)提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，深入踐行以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念。而我國(guó)財(cái)富管理以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念仍相對(duì)薄弱，未來(lái)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的核心就是要從產(chǎn)品維度轉(zhuǎn)向以客戶(hù)需求為中心，為客戶(hù)提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。

從賣(mài)方銷(xiāo)售模式向買(mǎi)方投顧模式轉(zhuǎn)型是重要路徑，注重人才培養(yǎng)和產(chǎn)品創(chuàng)新，提升大類(lèi)資產(chǎn)配置能力。當(dāng)前美國(guó)商業(yè)財(cái)富管理的主流模式是買(mǎi)方投顧模式，而我國(guó)主流模式仍是以產(chǎn)品為主導(dǎo)的賣(mài)方銷(xiāo)售模式。買(mǎi)方投顧模式將機(jī)構(gòu)、投資顧問(wèn)和客戶(hù)的利益捆綁在一起，使財(cái)富管理機(jī)構(gòu)真正從客戶(hù)利益出發(fā)服務(wù)客戶(hù)。賣(mài)方投顧模式使得財(cái)富管理從業(yè)人員在面對(duì)客戶(hù)時(shí)難以保持客觀獨(dú)立，容易滋生道德風(fēng)險(xiǎn)損害客戶(hù)利益。財(cái)富管理向買(mǎi)方投顧模式轉(zhuǎn)型的過(guò)程中需要重視人才和產(chǎn)品創(chuàng)新，進(jìn)一步提升大類(lèi)資產(chǎn)配置能力。目前財(cái)富管理客戶(hù)的主流需求是實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值增值，資產(chǎn)管理成為財(cái)富管理的主要功能，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要重視人才培養(yǎng)、提高投研能力和產(chǎn)品創(chuàng)新能力，進(jìn)一步增強(qiáng)大類(lèi)資產(chǎn)配置能力，為客戶(hù)實(shí)現(xiàn)更好的收益。

打造開(kāi)放式的財(cái)富管理生態(tài)圈，提供一站式綜合化服務(wù)。美國(guó)商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)早已不是簡(jiǎn)單的賣(mài)自家產(chǎn)品，而是協(xié)同集團(tuán)內(nèi)多個(gè)金融牌照的優(yōu)勢(shì)，聯(lián)結(jié)外部機(jī)構(gòu)打造開(kāi)放式的產(chǎn)品貨架和財(cái)富管理生態(tài)圈，為客戶(hù)提供一站式的綜合化服務(wù)，既包括個(gè)性化的金融服務(wù)，也包括多種生活服務(wù)。打造開(kāi)放式產(chǎn)品貨架對(duì)產(chǎn)品篩選能力和資產(chǎn)配置能力等提出了更高的需求，這是未來(lái)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要面臨的挑戰(zhàn)。未來(lái)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)不僅需要加強(qiáng)與外部金融機(jī)構(gòu)合作，還需要與非金融機(jī)構(gòu)合作，共同打造開(kāi)放的財(cái)富管理生態(tài)圈。

加快財(cái)富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型。隨著數(shù)字化時(shí)代的到來(lái)，金融科技發(fā)展迅速，數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為未來(lái)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)決勝的關(guān)鍵。財(cái)富管理數(shù)字化一方面延伸了財(cái)富管理客群邊界，進(jìn)一步打開(kāi)了成長(zhǎng)空間，另一方面助力實(shí)現(xiàn)“千人千面”的全方位服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化的需求。

找到自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在財(cái)富管理細(xì)分市場(chǎng)構(gòu)建護(hù)城河。美國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)格局仍比較分散，因此在未來(lái)以客戶(hù)需求為中心的轉(zhuǎn)型浪潮中，不同的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要找準(zhǔn)自身的優(yōu)勢(shì)，定位細(xì)分領(lǐng)域客戶(hù)需求并匹配相應(yīng)的商業(yè)模式。即使同一類(lèi)型機(jī)構(gòu)也可以找到自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)尋求差異化發(fā)展，如摩根大通高度重視私人銀行業(yè)務(wù)，產(chǎn)品體系以主動(dòng)管理產(chǎn)品為主，資產(chǎn)配置能力是其核心優(yōu)勢(shì)之一。富國(guó)銀行則重視大眾和富裕客戶(hù)群體，客戶(hù)資產(chǎn)中經(jīng)紀(jì)資產(chǎn)比重較大，充分發(fā)揮很強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)能力。

加強(qiáng)財(cái)富管理與投行等業(yè)務(wù)板塊的協(xié)同效應(yīng)，打造大財(cái)富價(jià)值鏈。財(cái)富管理業(yè)務(wù)的價(jià)值不僅僅是直接帶來(lái)的手續(xù)費(fèi)及傭金收入，更重要的是財(cái)富管理業(yè)務(wù)能夠?yàn)楣境恋泶罅康牡统杀敬婵?，提高客?hù)的品牌忠誠(chéng)度與綜合貢獻(xiàn)度，通過(guò)加強(qiáng)與投行等業(yè)務(wù)部門(mén)的合作帶來(lái)更大的綜合收益。

05 投資建議（略）

隨著我國(guó)居民財(cái)富增長(zhǎng)和財(cái)富管理意識(shí)增強(qiáng)，財(cái)富管理市場(chǎng)空間巨大，商業(yè)銀行憑借其龐大的客戶(hù)基礎(chǔ)、品牌信仰以及資金投入優(yōu)勢(shì)等，未來(lái)財(cái)富管理業(yè)務(wù)將迎來(lái)快速增長(zhǎng)，有望成為商業(yè)銀行重要的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。財(cái)富管理業(yè)務(wù)本身具有輕資本、弱周期、護(hù)城河高等優(yōu)勢(shì)。同時(shí)財(cái)富管理業(yè)務(wù)可以為銀行沉淀大量低成本存款，提高客戶(hù)的品牌忠誠(chéng)度與綜合貢獻(xiàn)度，與投行等業(yè)務(wù)部門(mén)合作帶來(lái)更大的綜合收益。財(cái)富管理業(yè)務(wù)將助力商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)向輕資本、輕資產(chǎn)的輕型銀行轉(zhuǎn)型，盈利能力和穩(wěn)定性都將大幅增強(qiáng)，銀行業(yè)長(zhǎng)期投資價(jià)值也將有所提升。

06 風(fēng)險(xiǎn)提示

若宏觀經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇不及預(yù)期，可能從多方面影響銀行業(yè)，比如經(jīng)濟(jì)下行時(shí)期貨幣政策寬松對(duì)凈息差的負(fù)面影響、經(jīng)濟(jì)下行導(dǎo)致不良貸款增加等。財(cái)富管理市場(chǎng)商業(yè)模式、政策法規(guī)等發(fā)生重大變革影響商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展。