中證網(wǎng)訊券商雖然在高端金融服務(wù)領(lǐng)域起步較晚，但隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，居民可支配金融資產(chǎn)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，財(cái)富管理需求日趨強(qiáng)烈。券商作為與資本市場(chǎng)掛鉤最深的機(jī)構(gòu)，具備將優(yōu)勢(shì)與能力向高凈值客戶(hù)轉(zhuǎn)化，預(yù)期可在高端金融服務(wù)市場(chǎng)異軍突起。

因此，不少券商紛紛針對(duì)高凈值客戶(hù)推出私人銀行服務(wù)。對(duì)此，招商證券財(cái)富管理部總經(jīng)理助理蔣明哲近日在接受中國(guó)證券報(bào)記者采訪時(shí)指出，自2020年啟動(dòng)“智遠(yuǎn)私行”服務(wù)以來(lái)，公司800萬(wàn)元以上高凈值客戶(hù)迅猛增長(zhǎng)，主要就是抓住了關(guān)鍵要點(diǎn)——提升客戶(hù)體驗(yàn)。

爭(zhēng)攬存量客戶(hù)

據(jù)了解，招商證券是最早設(shè)立高凈值服務(wù)團(tuán)隊(duì)、提供私人銀行服務(wù)的頭部券商之一。近年來(lái)，為更好地布局高端財(cái)富管理市場(chǎng)，滿(mǎn)足高凈值客戶(hù)復(fù)雜的投資理財(cái)需求，招商證券從2020年6月底啟動(dòng)“智遠(yuǎn)私行”服務(wù)，針對(duì)高凈值客戶(hù)保值增值以及傳承的需求，提供高端專(zhuān)享定制服務(wù)和家族信托服務(wù)。

根據(jù)招商證券2020年年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，公司800萬(wàn)元以上高凈值客戶(hù)達(dá)2.4萬(wàn)戶(hù)，較2019年增長(zhǎng)53.71%，分析背后高凈值客戶(hù)數(shù)的迅猛增長(zhǎng)，主要來(lái)源于對(duì)存量客戶(hù)在司外資產(chǎn)的爭(zhēng)攬，存量客戶(hù)升為高凈值客戶(hù)的數(shù)量和外部新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的高凈值客戶(hù)數(shù)量比大約為8：2。

對(duì)于取得如此成績(jī)，招商證券財(cái)富管理部總經(jīng)理助理蔣明哲表示，為做好高凈值客戶(hù)的伴隨式服務(wù)，招商證券提供了線(xiàn)上、線(xiàn)下策略會(huì)、財(cái)富悅月談、走進(jìn)管理人等一系列活動(dòng)，致力于為高凈值客戶(hù)提供全市場(chǎng)觀點(diǎn)，各類(lèi)資訊及招證研究成果，讓客戶(hù)面對(duì)面與管理人互動(dòng)交流，深入了解并認(rèn)識(shí)管理人情況，解答客戶(hù)關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題。

蔣明哲表示，招商證券除了做好日常服務(wù)及提供市場(chǎng)投資資訊外，目前針對(duì)高凈值客戶(hù)的主要抓手是“智遠(yuǎn)私行”定制與家族信托服務(wù)，基于大類(lèi)資產(chǎn)配置理念，一方面通過(guò)精選產(chǎn)品池以匹配客戶(hù)需求，提供專(zhuān)屬定制投資組合建議、定期歸因分析、運(yùn)作報(bào)告推送等全流程顧問(wèn)服務(wù)；另一方面，通過(guò)為高凈值客戶(hù)提供家族信托服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)資產(chǎn)保全、隔離以及傳承需求，為客戶(hù)財(cái)富保駕護(hù)航，追求與客戶(hù)資產(chǎn)的共同成長(zhǎng)。

“我們認(rèn)為，智遠(yuǎn)私行之所以獲得客戶(hù)信賴(lài)并認(rèn)可，主要是因?yàn)榘盐盏搅丝蛻?hù)加大對(duì)資本市場(chǎng)的投資配置與傳承需求，其抓住了關(guān)鍵要點(diǎn)—提升客戶(hù)體驗(yàn)?！笔Y明哲說(shuō)。

提升投資舒適度

面對(duì)高凈值客戶(hù)，不僅要做好服務(wù)，更重要的是提供穩(wěn)健的產(chǎn)品，而FOF產(chǎn)品更是重中之重。

自2021年以來(lái)，由于市場(chǎng)行情切換，業(yè)績(jī)領(lǐng)先的基金由于風(fēng)格原因表現(xiàn)不佳，投資者逐漸意識(shí)到不能簡(jiǎn)單投資“網(wǎng)紅”產(chǎn)品，并將目光轉(zhuǎn)向了FOF這類(lèi)專(zhuān)業(yè)基金投資者管理的產(chǎn)品。截至目前，F(xiàn)OF產(chǎn)品合計(jì)管理規(guī)模已經(jīng)近2000億元，2021年下半年以來(lái)新發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)關(guān)注度顯著提高，合計(jì)募集規(guī)模超800億元。

對(duì)此，招商證券財(cái)富管理部產(chǎn)品定制負(fù)責(zé)人謝紅表示，今年FOF市場(chǎng)有不錯(cuò)的發(fā)展，招商證券主動(dòng)管理型FOF的特點(diǎn)，同時(shí)考慮了自上而下的資產(chǎn)配置觀點(diǎn)和自下而上的管理人選擇，通過(guò)“分散”（資產(chǎn)、風(fēng)格）+“逆向”（偏左側(cè)布局）+“優(yōu)選”（招商證券優(yōu)選基金池）的投資價(jià)值觀，不斷豐富配置策略和組合的精細(xì)化管理，并向客戶(hù)提供不同風(fēng)險(xiǎn)收益特征的產(chǎn)品譜系，這樣的私行服務(wù)正好可以一站式解決高凈值客戶(hù)的投資理財(cái)需求。

蔣明哲表示，實(shí)務(wù)上，常常在跟客戶(hù)溝通主動(dòng)管理型FOF跟拼盤(pán)FOF的差別，這背后其實(shí)是有本質(zhì)性差別的，拼盤(pán)缺乏主動(dòng)管理型FOF的優(yōu)點(diǎn)，長(zhǎng)期來(lái)看，未必能達(dá)到FOF平滑組合風(fēng)險(xiǎn)和通過(guò)時(shí)間穩(wěn)健增值，幫助投資者實(shí)現(xiàn)中長(zhǎng)期收益目標(biāo)的效果。

“經(jīng)過(guò)溝通，一旦客戶(hù)認(rèn)可了，自然容易接受我們的智遠(yuǎn)私行定制服務(wù)。我們相信，通過(guò)主動(dòng)管理型FOF，資產(chǎn)配置的實(shí)質(zhì)性分散，能提升高凈值客戶(hù)在投資過(guò)程中的舒適度，降低客戶(hù)的焦慮感、增強(qiáng)信任感，從而把客戶(hù)穩(wěn)住，避免客戶(hù)因市場(chǎng)波動(dòng)做出不理性的行為，這是提升客戶(hù)體驗(yàn)的關(guān)鍵所在?！笔Y明哲說(shuō)。

A股長(zhǎng)期具備配置價(jià)值

在當(dāng)前居民配置從房地產(chǎn)向權(quán)益資產(chǎn)轉(zhuǎn)變、短期理財(cái)凈值化的時(shí)代背景下，蔣明哲認(rèn)為A股長(zhǎng)期具備較好的配置價(jià)值。智遠(yuǎn)私行的定制服務(wù)，針對(duì)不同的策略收益、波動(dòng)特征，對(duì)應(yīng)不同的策略邏輯和收益來(lái)源。在股票、債券基礎(chǔ)上，加入量化對(duì)沖、商品趨勢(shì)、套利等更多低相關(guān)策略；進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)多元化配置，平滑組合的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，改善投資的過(guò)程體驗(yàn)。

長(zhǎng)期來(lái)看，過(guò)去一年半的大小盤(pán)風(fēng)格極致分化并不是總會(huì)持續(xù)，過(guò)去十年中2017年、2013-2015年是比較大的，其它時(shí)候大小盤(pán)持續(xù)分化并沒(méi)有那么大。綜合看主要指數(shù)估值及考慮明年盈利變化，招商證券也建議2022年組合保持均衡配置，風(fēng)格不應(yīng)極端化。

此外，蔣明哲強(qiáng)調(diào)，高凈值客戶(hù)十分重視機(jī)構(gòu)的服務(wù)體驗(yàn)，“招商證券正是從接觸認(rèn)識(shí)客戶(hù)、了解客戶(hù)需求、給予客戶(hù)建議、解答客戶(hù)疑慮等方方面面，做好客戶(hù)服務(wù)的每個(gè)步驟。財(cái)富管理是個(gè)有溫度的業(yè)務(wù)，以人為本，協(xié)助客戶(hù)達(dá)到保值、增值的目標(biāo)。智遠(yuǎn)私行就是朝這個(gè)目標(biāo)出發(fā)，跟客戶(hù)綁在一起，通過(guò)組合配置模式，與客戶(hù)共同成長(zhǎng)”。（吳瞬）

來(lái)源： 中國(guó)證券報(bào)·中證網(wǎng)