財富管理業(yè)務瞄準的客戶是高凈值人群。通常采用的標準是可投資資產的數(shù)額,有時還必須進行門檻的設定。對于門檻的高低,各家機構的判斷各有不同。

舉個“栗子”：

如果以個人可投資資產1000萬元為標準,根據(jù)招商銀行與貝恩公司發(fā)布的《2019中國私、人財富報告》,在中國,個人可投資資產超過1000元的人數(shù)達197萬人。其中,41%是一代企業(yè)家,10%是二代繼承人,29%是企業(yè)高級管理層、企業(yè)中層或專業(yè)人士。

針對該類客戶群體的訴求調查顯示,財富安全是首要目標,財富傳承是第二目標。財富增值、子女教育、高品質生活是重點關注的內容；

慈善

↑

事業(yè)發(fā)展

↑

高品質生活

↑

子女教育

↑

財富創(chuàng)造

↑

財富傳承

↑

財富安全

（中國高凈值人群的財富管理目標層次）

關于高凈值客戶群體的訴求,從國際上看：

1、傳承是首要需求。

根據(jù)由瑞士銀行和 Campden Wealth Research（一家家族辦公室研究機構)發(fā)布的《全球家族辦公室報告2017)顯示,傳承是高凈值客戶的首要需求一一近半數(shù)(47.3%)的家族辦公室為客戶提供了財富傳承的規(guī)劃。

2、慈善公益成為不斷增加的需求。2017年,家族辦公室平均慈善支出為570萬美元。其中,環(huán)境保護支出、扶貧支出為主要內容,兩者從2016年的占比33.3%增長至41.7%。

3、影響力投資比例不斷増長。影響力投資就是屬于義利并舉、公益與商業(yè)相融合的投資方式。也就是投資人在追求一定的財務回報外,在社會和環(huán)境影響力方面也有量化的回報指標。2010年時,摩根上丹利與洛克菲勒基金會聯(lián)合發(fā)布了《影響力投資:新興的資產類別》,把影響力投資界定為資產類別的一種?！度蚣易遛k公室報告2017》顯示,28.3%的家族辦公室為客戶進行了影響力投資。一半以上通過私人股權投資或私人股權投資基金實現(xiàn),最為普遍的投資領域是教育、環(huán)境保護、節(jié)能。

根據(jù)馬斯洛需求層次理論,可以把人類需求像階梯一樣從低到高按層次分為5種,分別是:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求。從調査統(tǒng)計結果來看,高凈值客戶群體的需求主要集中在中高層的需求上。

高凈值人群往往對某一個或多個特定領域十分熟悉，是某個領域的佼佼者,但任何個人都不可能對所有的細分領域十分熟悉,比如一個客戶可能是房地產方面的專家,但對子女教育留學等比較陌生。財富管理業(yè)務需要在了解客戶需求的基礎上,運用自身優(yōu)勢為客戶打開更廣闊的生活,與客戶共創(chuàng)新可能,做品質生活的服務商。這就是財富管理業(yè)務的最終價值追求。

觀點來源：信托邏輯