在中國的私人銀行界，有一家銀行一直是全行業(yè)學(xué)習(xí)和追趕的對象，那就是招商銀行私人銀行。近年來，招行私人銀行一直穩(wěn)坐國內(nèi)私人銀行頭把交椅，近日公布的私人銀行2020年的業(yè)績也較為亮眼。在年報(bào)中，招行行長田惠宇致辭表示，“今天的招商銀行可能是離大財(cái)富管理最近的幸運(yùn)兒”。

招行私人銀行享受掌聲的同時(shí)，也必然承受著壓力。2021年，在國內(nèi)多家商業(yè)銀行都在高調(diào)宣布未來要向財(cái)富管理銀行轉(zhuǎn)型的背景下，“零售之王”招行面臨的競爭也必然越發(fā)激烈。業(yè)內(nèi)紛紛研究招行私人銀行成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也在關(guān)心它未來的發(fā)展之路該怎么走。

《家族企業(yè)》雜志專訪招商銀行總行私人銀行部總經(jīng)理王晏蓉，試圖揭示招行私人銀行服務(wù)高凈值客戶的秘訣和未來持續(xù)增長的發(fā)力點(diǎn)。

招行發(fā)展藍(lán)圖中，私人銀行獨(dú)特的戰(zhàn)略地位

“私人銀行業(yè)務(wù)在招商銀行大財(cái)富管理的藍(lán)圖里是有著獨(dú)特的戰(zhàn)略地位的。”王晏蓉說，私人銀行橫跨個(gè)人金融和企業(yè)金融兩端，串聯(lián)了“財(cái)富管理―資產(chǎn)管理―投資銀行”的服務(wù)鏈條，是整個(gè)飛輪的核心引擎。私行客戶群體兼具公金、零售客戶屬性，既有個(gè)人的結(jié)算、信貸、財(cái)富管理等需求，私行客戶作為企業(yè)創(chuàng)設(shè)人或關(guān)鍵人，他們背后的企業(yè)又具有多元融資等需求。從私行業(yè)務(wù)來“點(diǎn)火”啟動(dòng)大財(cái)富管理的飛輪，杠桿效應(yīng)比較強(qiáng)。

“招行今年提出了‘大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈’的工作主線，鏈接居民財(cái)富管理需求和企業(yè)多元化融資需求，為服務(wù)客戶構(gòu)建私人銀行服務(wù)新生態(tài)。”王晏蓉表示，一方面，招行為客戶投資尋找優(yōu)質(zhì)的財(cái)富管理方案及產(chǎn)品；另一方面，則為企業(yè)解決資金需求做好資產(chǎn)管理，以及提供投商行一體化服務(wù)，并且進(jìn)一步向外界開放財(cái)富管理生態(tài)，在行內(nèi)鏈接公金與投行，行外鏈接市場上優(yōu)秀的資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)。

她指出，在大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈里，私人銀行業(yè)務(wù)并不是僅僅私人銀行部在做，而是整個(gè)招行的價(jià)值循環(huán)鏈在支持。因此，私行的社會(huì)意義也不僅僅是服務(wù)高凈值人群。“14年來，招行的服務(wù)由早期的資產(chǎn)配置升級到家族治理、家風(fēng)傳承等制度文化領(lǐng)域，接下來要融合成‘個(gè)人―家庭―企業(yè)―社會(huì)’的多元服務(wù)體系，既幫助家庭成長，也支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展，賦能新動(dòng)能企業(yè)創(chuàng)新，助力企業(yè)回饋社會(huì)?！蓖蹶倘乇硎尽?/p>國內(nèi)AUM規(guī)模第一的私人銀行，如何維持高速增長？

從2020年年報(bào)來看，招行私人銀行是目前管理總資產(chǎn)唯一超過2萬億元人民幣的國內(nèi)私人銀行。《家族企業(yè)》雜志獲得的最新數(shù)據(jù)顯示，截至2021年一季度，招行私人銀行客戶（月日均總資產(chǎn)1000萬元人民幣及以上零售客戶）達(dá)106887戶，首次突破10萬戶大關(guān)；管理總資產(chǎn)2.98萬億元，2021年4月已實(shí)現(xiàn)3萬億元規(guī)模突破。

一般來說，客戶體量大，增速想快起來就不太容易。但是2020年招行私人銀行的客戶數(shù)和管理總資產(chǎn)在基數(shù)較大的情況下仍然取得了20％以上的增長。據(jù)悉，2020年招行私鉆客群AUM增速均超20％，創(chuàng)近四年新高，行業(yè)首位度優(yōu)勢持續(xù)擴(kuò)大。私行客群（年報(bào)口徑）累計(jì)增長18303戶，增速22.41％；管理總資產(chǎn)增長5436億元，增速24.36％，客戶數(shù)與管理總資產(chǎn)增速均突破20％；戶均資產(chǎn)達(dá)2775.27萬元。

王晏蓉說，招行私人銀行能夠在國內(nèi)AUM規(guī)模第一的基礎(chǔ)上持續(xù)高速增長，主要有三方面原因：第一是依托較為完善的客群管理體系，加快鏈?zhǔn)捷斔?，推進(jìn)客戶增長；第二是緊抓新富人群崛起的機(jī)遇，加大公私融合，順應(yīng)客戶需求，在開放融合的大背景下，充分整合調(diào)動(dòng)行內(nèi)公司條線積極性，開展聯(lián)合拓客和服務(wù)，不僅滿足客戶的自身需求，也滿足客戶背后企業(yè)的需求，形成公私一體的綜合化服務(wù)，加速私行客群增長；第三是加快線上渠道布局，加快數(shù)字化獲客拓客的能力，完善系統(tǒng)對接，助力客群增長，如2021年初試點(diǎn)上線私人銀行“線上開卡”功能，客戶通過招商銀行APP私人銀行專區(qū)即可在線填寫信息，提交開卡申請，同時(shí)不斷升級優(yōu)化私人銀行專區(qū)內(nèi)容建設(shè)，豐富線上金融和非金融服務(wù)生態(tài)，通過推廣線上營銷活動(dòng)、擴(kuò)充內(nèi)容經(jīng)營等方式，取得了較好的效果。

關(guān)于如何維持未來的高速增長，王晏蓉認(rèn)為，招行私人銀行將持續(xù)關(guān)注客戶需求變化，順應(yīng)客戶來源結(jié)構(gòu)改變，以為客戶提供One Bank全方位一體化的綜合金融服務(wù)為宗旨，堅(jiān)持推進(jìn)以投資顧問服務(wù)為核心的服務(wù)模式，并強(qiáng)化金融科技在運(yùn)營、管理和客戶服務(wù)等方面的應(yīng)用，不斷提升運(yùn)營效率和客戶滿意度。

用核心競爭力構(gòu)筑難以逾越的護(hù)城河

在2019年，招行私人銀行的戶均總資產(chǎn)在中國十二大私人銀行中排名第一，為2731.66萬元，是當(dāng)年國內(nèi)私人銀行中唯一戶均總資產(chǎn)超過2000萬元的。2020年，招行私人銀行的戶均總資產(chǎn)繼續(xù)維持高位，為2775.27萬元。近五年來，招行私人銀行的戶均總資產(chǎn)一直在2700～2900萬元區(qū)間，較為穩(wěn)定。

王晏蓉說，招行私人銀行的戶均AUM穩(wěn)定保持高位的原因主要有三個(gè)方面：一是戰(zhàn)略，招行的戰(zhàn)略扣住了社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的脈搏，私人銀行業(yè)務(wù)則抓住了招行戰(zhàn)略的節(jié)奏；二是理念，招行私人銀行起步就聚焦發(fā)展資產(chǎn)配置能力、搭建開放產(chǎn)品平臺，背后理念是以客戶為中心、擁抱開放生態(tài)；三是堅(jiān)持，私行條線干部員工經(jīng)年累月地打磨服務(wù)細(xì)節(jié)，孜孜不倦追求專業(yè)，這些因素造就了招行私行業(yè)務(wù)難以逾越的護(hù)城河。

招行2020年年報(bào)顯示，招行管理零售客戶總資產(chǎn)（AUM）余額89417.57億元，管理的私行客戶總資產(chǎn)27746.29億元，居行業(yè)第一。王晏蓉認(rèn)為，招行私人銀行核心競爭力體現(xiàn)在四個(gè)方面。首先，招行私人銀行具有強(qiáng)大的零售客戶基礎(chǔ)和完善的客群分層管理體系優(yōu)勢。招行龐大且優(yōu)質(zhì)的零售客群基礎(chǔ)，逐級遞進(jìn)的客戶分層管理體系，為私人銀行輸送了大量潛在客戶，擴(kuò)大了私人銀行高端客群的來源。其次，招行私人銀行具有領(lǐng)先的投資顧問咨詢服務(wù)模式。招行私人銀行構(gòu)建了以投資顧問服務(wù)為核心的專業(yè)化服務(wù)體系和隊(duì)伍，始終站在客戶視角，為高凈值客戶個(gè)人、家庭、企業(yè)提供全方位綜合化的金融與非金融服務(wù)，包括但不限于投資、稅務(wù)、法務(wù)、并購、融資、結(jié)算等，具備相對領(lǐng)先的多元資產(chǎn)配置能力。第三，招行私人銀行擁有以買方利益為中心的開放式產(chǎn)品平臺。招行私人銀行代表買方（投資者）利益，整合市場上表現(xiàn)優(yōu)秀的金融服務(wù)提供者，構(gòu)建了國內(nèi)涵蓋產(chǎn)品種類齊全、風(fēng)險(xiǎn)收益特征齊全、市場全覆蓋、策略豐富的開放式產(chǎn)品服務(wù)平臺。第四，招行私人銀行具備強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢。2021年，招行第十一度榮膺《歐洲貨幣》雜志“中國區(qū)最佳私人銀行”，并包攬中國區(qū)15項(xiàng)細(xì)分領(lǐng)域評選第一，進(jìn)一步確立了招行私人銀行業(yè)務(wù)的領(lǐng)先地位。

招行私人銀行的資產(chǎn)配置理念

進(jìn)入2021年，在“打破剛兌”的大背景下，固定收益理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)光不再，疊加“新冠疫情”“地緣政治”等因素的沖擊和影響，中國私人銀行業(yè)想要實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富穩(wěn)健保值增值的目標(biāo)，變得更加重要，也更加困難。

王晏蓉認(rèn)為，招行私人銀行的資產(chǎn)配置理念是以不變應(yīng)萬變的不二法則。一是從投資目標(biāo)出發(fā)。要想幫助客戶做好平衡，不能只滿足于表面看到的收益目標(biāo)，而是要去真正理解客戶需求，即收益目標(biāo)背后的目的。這些目的也將直接影響組合的期限、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、流動(dòng)性需求等一系列要素，此時(shí)機(jī)構(gòu)的專業(yè)能力和客戶經(jīng)營深度至關(guān)重要。二是在風(fēng)險(xiǎn)承受能力范圍內(nèi)構(gòu)建組合。有了目標(biāo)就可以構(gòu)建投資組合，而投資組合的構(gòu)建是收益和風(fēng)險(xiǎn)平衡取舍的過程。收益和風(fēng)險(xiǎn)往往相伴而生，而客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力就是投資組合的“預(yù)算”。當(dāng)“預(yù)算”充足時(shí)，就可以多配置股票等高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，“預(yù)算”不足時(shí)，就應(yīng)當(dāng)少配置高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)。為了找到平衡點(diǎn)，必須重視風(fēng)險(xiǎn)，盡量將組合風(fēng)險(xiǎn)控制在可承受范圍內(nèi)，客戶才能堅(jiān)持下去，而不至于提早出局。三是讓客戶獲得足夠的信息。所謂投資組合，并不是把歷史業(yè)績最好的產(chǎn)品挑出來放進(jìn)組合里就萬事大吉了。招行私行的重要工作，就是研究分析產(chǎn)品管理人的投資策略，了解管理人“為什么賺錢、賺的是什么錢、還能不能繼續(xù)賺錢”，并把結(jié)果“翻譯”給客戶，讓客戶在決策時(shí)獲取充足的信息，“知其然，并知其所以然”，而不只是隨波逐流。

“作為國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的第一大行，招行在私行領(lǐng)域的優(yōu)勢首先體現(xiàn)在為客戶精選具有價(jià)值的投資產(chǎn)品上。投資必須要由專業(yè)的人來研究。”王晏蓉表示，招行私人銀行在總部擁有200余人的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)投資市場研究、金融工具研究和業(yè)績追蹤、投資機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)、產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)及資產(chǎn)配置研究。以私募產(chǎn)品為例，招行自2008年開始引入私募代銷產(chǎn)品，至今已13年。

“我們見證了行業(yè)發(fā)展、也穿越了幾輪市場周期、與優(yōu)秀的合作伙伴同行，積累了寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。”王晏蓉表示，首先，招行私人銀行通過近距離持續(xù)觀察，在過去13年間，從長期合作的6000多支私募代銷產(chǎn)品中進(jìn)行篩選，保證底層數(shù)據(jù)的質(zhì)量與全面。其次，招行私人銀行建立了私募投研專業(yè)團(tuán)隊(duì)，為了能辨識產(chǎn)品及其背后的投資風(fēng)格，持續(xù)從基金公司、證券公司等專業(yè)機(jī)構(gòu)引入研究員甚至真正管錢的基金經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)人均投研沉淀超10年。第三，招行私人銀行形成了獨(dú)特的“定量+定性”評估體系，通過對管理人從投資業(yè)績、投資風(fēng)格、管理經(jīng)驗(yàn)、投研團(tuán)隊(duì)、股權(quán)架構(gòu)等多維度，進(jìn)行定量和定性相結(jié)合的評估模型分析，動(dòng)態(tài)地評估管理人。同時(shí)，招行私人銀行還建立了涉及機(jī)構(gòu)盡調(diào)、評審準(zhǔn)入、持營跟蹤及預(yù)警退出的“資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)三級名單管理”的篩選流程，逐步沉淀出獨(dú)特的私募產(chǎn)品評估體系?！版i定和推薦優(yōu)秀管理人僅僅是第一步，我們在不同的持有階段，持續(xù)為客戶提供涵蓋‘投前―投中―投后’全流程、全場景、全生命周期的陪伴服務(wù)?！蓖蹶倘卣f。

據(jù)了解，過去13年，招行私人銀行用此方法體系，全市場篩選私募代銷產(chǎn)品，數(shù)百家機(jī)構(gòu)、上萬支產(chǎn)品在招行平臺代銷，累計(jì)銷量達(dá)3.48萬億元。近三年，招行為私募產(chǎn)品持倉客戶實(shí)現(xiàn)盈利達(dá)1190.41億元，管理在架私募基金規(guī)模超5600億元，高居全市場前列。近期，招商銀行私人銀行正式發(fā)布了“招慧選”私募榜單，通過在當(dāng)前6000余支私募產(chǎn)品中至臻遴選，最終呈現(xiàn)僅50余支私募精品。涵蓋了股票、債券及對沖不同品類。根據(jù)規(guī)模、運(yùn)行時(shí)間和業(yè)績穩(wěn)定性又分為“大白馬”“成長星”“新勢力”三類。2017年至今，23支“招慧選”股票類基金累計(jì)收益高達(dá)135.27％，波動(dòng)率14.76％，年化收益率21.34％，跑贏同期滬深300指數(shù)11.06％；20支對沖類基金年化收益率12.82％，跑贏私募對沖指數(shù)7.18％；10支債券類基金年化收益率6.88％，跑贏私募債券綜合指數(shù)2.65％。

招行私人銀行未來五年的發(fā)展之路怎么走？

“未來五年，客戶需求變化將表現(xiàn)在以下五個(gè)方面——從散戶投資模式轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)投資模式、從理財(cái)市場轉(zhuǎn)向資本市場、從個(gè)人財(cái)富管理轉(zhuǎn)向家族財(cái)富管理、從一代決策轉(zhuǎn)向二代決策、從‘家’的需求轉(zhuǎn)向‘業(yè)’的需求，通過這些客戶需求變化的趨勢分析，招行私人銀行形成了未來五年私人銀行服務(wù)發(fā)展方向——投資專業(yè)化、財(cái)富家族化、投商行一體化、服務(wù)平臺化?！蓖蹶倘卣J(rèn)為，未來五年是私人銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期，轉(zhuǎn)型核心是在原有的“零售基因”的基礎(chǔ)上，嫁接“公金基因”和“投行基因”，進(jìn)一步適應(yīng)新的客戶需求——以私人銀行客戶需求為核心，打通個(gè)人賬戶、公司賬戶和信托賬戶的全業(yè)務(wù)范圍，構(gòu)建一個(gè)融合零售金融、財(cái)富管理、公司金融、投行服務(wù)的金融生態(tài)。

“招行私人銀行實(shí)際上采用的是客戶需求驅(qū)動(dòng)的投資顧問式服務(wù)，通過開放式產(chǎn)品平臺，為客戶提供專業(yè)的投資顧問咨詢服務(wù)，意味著每天都需要團(tuán)隊(duì)緊跟市場變化，再根據(jù)每個(gè)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和資產(chǎn)狀況，做出當(dāng)期個(gè)性化的資產(chǎn)配置建議，這個(gè)建議包含各類資產(chǎn)配置的比例變動(dòng)，并加入最新研究觀點(diǎn)?！蓖蹶倘馗嬖V記者，一組數(shù)據(jù)能有力說明招行私行團(tuán)隊(duì)的資產(chǎn)配置專業(yè)性：截至2020年12月末，招行私人銀行自主開發(fā)的開放式產(chǎn)品平臺累計(jì)產(chǎn)品規(guī)模達(dá)2.77萬億元，私人銀行戰(zhàn)略資產(chǎn)配置指數(shù)中的激進(jìn)型模擬投資組合，自成立以來年化回報(bào)為9.73％，全權(quán)委托資產(chǎn)管理計(jì)劃的多元資產(chǎn)配置相對收益策略，自成立以來存續(xù)運(yùn)作賬戶回報(bào)100％超越業(yè)績基準(zhǔn)，平均年化回報(bào)超越基準(zhǔn)4.29％。

在未來的新打法下，王晏蓉提出，為順應(yīng)客戶需求變化，招行將“私人銀行客戶”重新定義為高凈值個(gè)人客戶及其背后的企業(yè)，將私人銀行業(yè)務(wù)定位為私人銀行客戶的綜合服務(wù)平臺?；诖耍饺算y行會(huì)根據(jù)客戶的個(gè)人、家庭、企業(yè)及社會(huì)四方面訴求構(gòu)建新的私人銀行服務(wù)平臺價(jià)值：行內(nèi)鏈接公司和投行業(yè)務(wù)，滿足私行客戶背后企業(yè)的投融資需求；行外鏈接優(yōu)秀資管機(jī)構(gòu)，滿足私行客戶的財(cái)富管理需求。

本文源自《家族企業(yè)》雜志