上周參加高凈值客戶線上的分享會（高凈值人群研究所組織），分享嘉賓十幾年前即從實體轉(zhuǎn)到投資領(lǐng)域，投資范圍包括美洲和東南亞房地產(chǎn)、股權(quán)/天使投資、比特幣、二級市場、機構(gòu)LP等。自身作為高凈人群和投資人，也對財富管理機構(gòu)有自己的需求和看法。嘉賓提到了自己的投資經(jīng)歷和大概的配置方向，同時也表達了對目前國內(nèi)的金融從業(yè)者和金融機構(gòu)的自己的一些看法，提出了以他為代表的客戶群體對于財富管理機構(gòu)的希望 —— 專業(yè)性強、可信任、非大型機構(gòu)的、有貼身管家式的財富咨詢服務(wù)。

在最后分享嘉賓也指出，對于高端、貼身式的子女教育和健康管理機構(gòu)，她個人及身邊的圈層也有強烈的需求。家族財富的概念，已經(jīng)擴展到資產(chǎn)、教育、健康三大領(lǐng)域，我們對其定義為“廣義財富”，相對于狹義財富而言。

這種服務(wù)的需求類似于其他行業(yè)的私人律師、私人醫(yī)生、私人健身教練的形式，工作室預約類的形式，或者說，是企業(yè)中的財務(wù)總監(jiān)、法務(wù)總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)等角色，陪同CEO出門開會談判，隨時了解情況協(xié)助決策的一類角色。這是對specialist專家的知識個性化的需求，雖然和私人家族辦公室類似，但管理規(guī)?？赡苡窒Ｍ晕⑿∫稽c，服務(wù)方式更加靈活一點，忠誠度更高一些，私密性更強一些，更加專注于專業(yè)性研究和客戶私人財務(wù)規(guī)劃和風險敞口管理，而非致力于業(yè)務(wù)擴大的一類服務(wù)機構(gòu)。

而目前國內(nèi)的財富服務(wù)機構(gòu)（本文暫時僅討論狹義財富，廣義財富另撰文討論），多屬于垂直領(lǐng)域，集中在券商、私募、公募、保險、銀行等機構(gòu)中，他們雖然專業(yè)，但由于各自有屬于自己的領(lǐng)域，投資標的相對更加聚焦，對于結(jié)果/業(yè)績的定位更多是在收益率和銷售規(guī)模方面，而不是某個客戶的大類資產(chǎn)分散合理性和全球化配置的思路，所以這些垂直機構(gòu)的產(chǎn)品也只是此類高凈值客戶配置當中的一部分。而對于一些三方機構(gòu)，又由于合作機構(gòu)的限制和業(yè)績考核的壓力，有屁股決定腦袋的決策不公正性的可能。同時，無論是三方還是垂直機構(gòu)，接觸客戶的大多數(shù)還是銷售經(jīng)理，嘉賓也有提到，這些銷售經(jīng)理對于投資標的和投資策略的理解并不專業(yè)?，F(xiàn)狀如是，這些能接觸到高端客戶的銷售人員的非專業(yè)性，投資標垂直，銷售業(yè)績驅(qū)動等這些因素，都阻礙了機構(gòu)和銷售人員與客戶財富的共同成長，高端客戶無法信任這些機構(gòu)，也是情理之中的。

高端客戶的這種需求，需要財富管理專家具有資產(chǎn)配置方面的專業(yè)理念和經(jīng)驗、國際化的資產(chǎn)價格研究和經(jīng)濟分析能力、跨行業(yè)的深度學習能力、較高的溝通技巧和服務(wù)意識、極高的忠誠度以及極佳的人品，應(yīng)該是一個“專業(yè)性的通才”。他應(yīng)該與客戶的家庭或企業(yè)有一定程度的融合，建立起強大的信任關(guān)系。這類人才，一方面大致算可遇不可求，是稀缺的，如果這不是某個人的話，它應(yīng)該是一個小而緊湊的研究型團隊。另一方面，如何鑒別他，以及他如何獲得未來客戶的信任，也是一個有趣的話題。

此類高端客戶憑借著資產(chǎn)規(guī)模、視野、投資經(jīng)歷、朋友圈的人脈平臺能力，他們對于該做什么、該和誰一起做、怎么做，大多是有所安排的。他們需要的也許不是一些解決方案類的一紙?zhí)岚?，而是需要同等level的溝通和交流，是一個被朋友介紹的朋友。

在溝通中也發(fā)現(xiàn)，此類高凈人群在資產(chǎn)配置中常年保持凈多頭配置，也偏好多頭策略。在美股已經(jīng)發(fā)生四次熔斷、疫情尚在全球蔓延的準危機階段（如果還不能定性成危機的話），這種資產(chǎn)配置策略是會大幅縮水的——也許是臨時的，也許是永久的——雖然此類客戶較為高級的策略，是通過大類資產(chǎn)配置的策略和所投資行業(yè)的差異化嘗試對總資產(chǎn)下行進行對沖。我們認為這是較為傳統(tǒng)和被動的財富管理方式。金融的發(fā)展已經(jīng)數(shù)百年，金融衍生品本身就起源于對于多頭風險的保護，能否對其進行有效利用，是財富管理者現(xiàn)代化管理水平的體現(xiàn)。

這種管理方式也體現(xiàn)在現(xiàn)代化企業(yè)的管理中。不僅在投資類公司，在最為傳統(tǒng)的生產(chǎn)、貿(mào)易行業(yè)的企業(yè)中，資本與金融思想的結(jié)合、以及金融工具配合經(jīng)營管理需求的使用，也已經(jīng)從百年前開始逐漸成為主流的抗風險管理思路，在近代中國企業(yè)走出去的過程中，由于金融衍生品使用能力的不足，導致在國際市場中與西方先進管理企業(yè)的博弈中也交足了成本?，F(xiàn)代化財富管理和風險管理思想，無論對于企業(yè)管理還是家族資產(chǎn)管理，都有非常重要的意義。

誠然，金融工具的惡性使用也是導致風險波動增加的原因之一。工具本身并無優(yōu)劣，對自身需求和風險管理的理解，以及對工具合理運用的程度，決定了工具對于管理者的價值。從這個角度，專業(yè)的財富管理機構(gòu)也會為財富擁有者提供有價值的服務(wù)。

作者：林樂慧

香港國際新經(jīng)濟研究院家族財富管理研究中心主任