目前，招商銀行私人銀行管理規(guī)模目前位居國(guó)內(nèi)第一。從2020年年報(bào)來(lái)看，招商銀行私人銀行是目前管理總資產(chǎn)唯一超過(guò)2萬(wàn)億元人民幣的國(guó)內(nèi)私人銀行。截至2021年一季度，招商銀行私人銀行客戶（月日均總資產(chǎn)1000萬(wàn)元人民幣及以上零售客戶）達(dá)106887戶，首次突破10萬(wàn)戶大關(guān)；管理總資產(chǎn)2.98萬(wàn)億元，2021年4月已實(shí)現(xiàn)3萬(wàn)億元規(guī)模突破。

一般來(lái)說(shuō)，客戶體量大，增速想快起來(lái)就不太容易。但是2020年招商銀行私人銀行的客戶數(shù)和管理總資產(chǎn)在基數(shù)較大的情況下仍然取得了20％以上的增長(zhǎng)。這與招商銀行在私人銀行的布局是密不可分的。

2005年，瑞士友邦銀行在中國(guó)成立首家私人銀行，隨后花旗、匯豐、法巴銀行等外資私人銀行紛紛進(jìn)駐中國(guó)內(nèi)地。2007年3月中國(guó)銀行與RBS合作在境內(nèi)推出私人銀行業(yè)務(wù)，8月招商銀行私人銀行部正式成立，隨后工行、中信、建行、交行、民生等多家中資私人銀行開(kāi)業(yè)，中國(guó)私人銀行的競(jìng)爭(zhēng)格局初現(xiàn)。

招商銀行將管理資產(chǎn)一千萬(wàn)元以上的客戶定義為私人銀行客戶，最初全行也只有3407個(gè)達(dá)標(biāo)客戶。一千萬(wàn)門檻的這一標(biāo)準(zhǔn)要高于傳統(tǒng)意義上私人銀行客戶的標(biāo)準(zhǔn)——可投資金融資產(chǎn)一百萬(wàn)美元，即600萬(wàn)人民幣以上的客戶，這一標(biāo)準(zhǔn)也是國(guó)內(nèi)銀行中的最高標(biāo)準(zhǔn)。

2009年，招商銀行構(gòu)建投資顧問(wèn)、研究分析客戶經(jīng)理“1+N”完善團(tuán)隊(duì)；搭建開(kāi)放平臺(tái)；豐富產(chǎn)品類，推出私募股權(quán)、房地產(chǎn)基金、陽(yáng)光私募、藝術(shù)品投資、期酒投資等多個(gè)投資產(chǎn)品；聯(lián)合貝恩發(fā)布《中國(guó)私人銀行財(cái)富報(bào)告》。

“1+N”：每位私人銀行客戶，有任何理財(cái)要求，只要找到自己專屬的“私人銀行高級(jí)經(jīng)理”就等于招商銀行的全部資源都隨伺在側(cè)。

2010年，招商銀行私人銀行秉承“助您家業(yè)常青，是我們的份內(nèi)事”的理念，根植于本土的高級(jí)客戶經(jīng)理與全球招募的專家投資顧問(wèn)組成的“1+N”專家團(tuán)隊(duì)，遵循嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹奥菪嵘牟焦ぷ鞣ā?，為高資產(chǎn)客戶提 供全方位、個(gè)性化、私密性的綜合財(cái)富管理服務(wù)。

同時(shí)，通過(guò)為客戶經(jīng)理和私人銀行客戶提供系統(tǒng)、專業(yè)的市場(chǎng)研究分析報(bào)告，為其在變幻的金融環(huán)境中做出合理的資產(chǎn)配置提供指引。

“螺旋提升四步工作法”即四個(gè)工作，第一是傾聽(tīng)，用心傾聽(tīng)客戶需求；第二是建議，提出財(cái)富管理辦法；第三是實(shí)施，協(xié)助客戶實(shí)施方案；第四是跟蹤，持續(xù)跟蹤客戶的資產(chǎn)績(jī)效。

“螺旋提升四步工作法”為私人銀行客戶的財(cái)富管理過(guò)程中的每一步成效，記錄每一步溝通，每一筆交易，每一次收益。

2011年，招商銀行率先發(fā)布了本土化的高端客戶全球資產(chǎn)配置模型

2012年，正值招商銀行私人銀行成立 5 周年，以此為契機(jī)，推出了面向超高端客戶的“家庭工作室”服務(wù)，提供信托、股權(quán)、不動(dòng)產(chǎn)、境內(nèi)外投資、融資、稅務(wù)、傳承、資產(chǎn)隔離等全面、多元的家族資產(chǎn)管理的綜合服務(wù)。

2013年深諳財(cái)富管理之道的招商銀行又進(jìn)一步推出了細(xì)分領(lǐng)域的“財(cái)富傳承家庭工作室”，且在“家族信托”（即財(cái)富傳承信托）業(yè)務(wù)上實(shí)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)私人銀行第一單的突破?！柏?cái)富傳承家庭工作室”致力于為超高凈值家庭提供定制化的財(cái)富保障與傳承方案，包括家族信托、稅務(wù)籌劃、法律咨詢等，顯示了招商銀行對(duì)超高端客戶提供綜合金融服務(wù)的能力，并奠定了招商銀行在中國(guó)高端財(cái)富管理領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊地位。

并且聯(lián)同招銀國(guó)際、永隆銀行、香港分行等建立起跨境金融服務(wù)平臺(tái)，發(fā)揮境內(nèi)外機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)，搭建起開(kāi)放式的全球財(cái)富管理平臺(tái)、投資交易和產(chǎn)品平臺(tái)，為私人銀行客戶提供最佳的境外投資體驗(yàn)和全球資產(chǎn)配置。未來(lái)，在鞏固財(cái)富管理服務(wù)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，招商銀行還將著力打造包括個(gè)人融資、企業(yè)金融等在內(nèi)的私人銀行綜合金融服務(wù)平臺(tái)。

2014年，招商銀行私人銀行對(duì)全國(guó)的系統(tǒng)布局進(jìn)行調(diào)整，將國(guó)內(nèi)多家二級(jí)分行升級(jí)為一級(jí)分行，并設(shè)立半年輔導(dǎo)期，直接與總行進(jìn)行對(duì)接，由總行直接管轄。這些二級(jí)分行位于經(jīng)濟(jì)最為富庶的地區(qū)，擁有大量潛在的私人銀行客戶，隨著正式升級(jí)為一級(jí)分行，不僅在考核和授信管理上作為獨(dú)立主體與總行相關(guān)條線管理部門對(duì)接，同時(shí)，也獲得更大的管理權(quán)限，在資源上也得到大量的配備和補(bǔ)充。借此，招商銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)進(jìn)一步扁平化，將觸角進(jìn)一步滲透富庶的區(qū)域。

2015年，為高凈值客戶個(gè)人、 家庭、企業(yè)三個(gè)層次在投資、稅務(wù)、法務(wù)、并購(gòu)、融資、清算等多元化需求提供專業(yè)、全面、私密的綜合服務(wù)。

積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)的影響，不斷深化客戶經(jīng)營(yíng)、強(qiáng)化自主獲客、搭建海外架構(gòu) 體系、推動(dòng)市場(chǎng)研究驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品的研發(fā)和資產(chǎn)配置落地，通過(guò)全權(quán)委托、稅務(wù)籌劃、境外股權(quán)信托、 家族信托、并購(gòu)融資和投行撮合等服務(wù)，推進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)全面升級(jí)，打造綜合金融服務(wù)平臺(tái)。

2016年，招商銀行不斷深化客戶綜合化經(jīng)營(yíng)，持續(xù)構(gòu)建多元化獲客能力。

2017年，招商銀行完善五維拓客體系，持續(xù)豐富客戶來(lái)源；不斷擴(kuò)展產(chǎn)品體系，創(chuàng)新產(chǎn)品管理流程與模式；海外業(yè)務(wù)體系構(gòu)建初顯成效，形成境內(nèi)外一體化的私人銀行服務(wù)平臺(tái)；

持續(xù)深化私人銀行服務(wù)內(nèi)涵，以“三圈模型”工作方法，統(tǒng)籌家族包括金融資產(chǎn)、公司股權(quán)、不動(dòng)產(chǎn)、貸款 負(fù)債等在內(nèi)的資產(chǎn)和負(fù)債，找到資產(chǎn)配置的最佳方案，構(gòu)建高效的財(cái)務(wù)規(guī)劃體系。

2019年持續(xù)深耕拓客體系，加大客群拓展力度，借助金融科技持續(xù)提升客戶需求精準(zhǔn)識(shí)別、專業(yè)金融方案提供、客戶經(jīng)理專業(yè)能力培養(yǎng)和內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率，促進(jìn)業(yè)務(wù)高效運(yùn)轉(zhuǎn)，同時(shí)不斷豐富和升級(jí)綜合金融服務(wù)及非金融服務(wù)內(nèi)容，為客戶提供全面有效的綜合解決方案。持續(xù)構(gòu)建開(kāi)放式產(chǎn)品平臺(tái)，與理財(cái)子公司開(kāi)展受托理財(cái)代銷合作，并在業(yè)務(wù)合作的整體框架下按市場(chǎng)化原則實(shí)施各項(xiàng)對(duì)接工作。

2020年，受疫情影響，招商銀行私人銀行客戶戶均余額增長(zhǎng)僅20萬(wàn)，但其私人銀行戶數(shù)增長(zhǎng)了20%。

2021年，招商銀行提出“大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈”的工作主線，意在鏈接居民財(cái)富管理需求和企業(yè)多元化融資需求，為服務(wù)客戶構(gòu)建私人銀行服務(wù)新生態(tài)。

縱觀整個(gè)招商銀行的私人銀行布局，我們可以發(fā)現(xiàn)私人銀行業(yè)務(wù)在招商銀行大財(cái)富管理的藍(lán)圖里是有著獨(dú)特的戰(zhàn)略地位的。根據(jù)招商銀行私人銀行部總經(jīng)理王晏蓉所述，招商銀行私人銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在四個(gè)方面。

1）招商銀行私人銀行具有強(qiáng)大的零售客戶基礎(chǔ)和完善的客群分層管理體系優(yōu)勢(shì)。招商銀行龐大且優(yōu)質(zhì)的零售客群基礎(chǔ)，逐級(jí)遞進(jìn)的客戶分層管理體系，為私人銀行輸送了大量潛在客戶，擴(kuò)大了私人銀行高端客群的來(lái)源。

2）招商銀行私人銀行具有領(lǐng)先的投資顧問(wèn)咨詢服務(wù)模式。招商銀行私人銀行構(gòu)建了以投資顧問(wèn)服務(wù)為核心的專業(yè)化服務(wù)體系和隊(duì)伍，始終站在客戶視角，為高凈值客戶個(gè)人、家庭、企業(yè)提供全方位綜合化的金融與非金融服務(wù)，包括但不限于投資、稅務(wù)、法務(wù)、并購(gòu)、融資、結(jié)算等，具備相對(duì)領(lǐng)先的多元資產(chǎn)配置能力。

3）招商銀行私人銀行擁有以買方利益為中心的開(kāi)放式產(chǎn)品平臺(tái)。招商銀行私人銀行代表買方（投資者）利益，整合市場(chǎng)上表現(xiàn)優(yōu)秀的金融服務(wù)提供者，構(gòu)建了國(guó)內(nèi)涵蓋產(chǎn)品種類齊全、風(fēng)險(xiǎn)收益特征齊全、市場(chǎng)全覆蓋、策略豐富的開(kāi)放式產(chǎn)品服務(wù)平臺(tái)。

4）第四，招商銀行私人銀行具備強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然，雖然現(xiàn)今招商銀行的私人銀行全面領(lǐng)先，但是國(guó)內(nèi)其他銀行也在不斷的努力，而國(guó)內(nèi)的私行現(xiàn)今大概有四點(diǎn)可以重點(diǎn)突破。

1）戰(zhàn)略整合，充分發(fā)揮大中型銀行全面的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，保障私行組織架構(gòu)相對(duì)獨(dú)立性的前提下，加強(qiáng)條線業(yè)務(wù)整合，既可節(jié)約業(yè)務(wù)成本，又可以發(fā)揮條線之間的聯(lián)動(dòng)作用。

2）人力為本，提升人員專業(yè)度與忠誠(chéng)度為核心驅(qū)動(dòng)。私行業(yè)務(wù)的核心驅(qū)動(dòng)是“人”，提升人員的專業(yè)度與忠誠(chéng)度，將有力提升國(guó)內(nèi)私行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。

3）品牌定位，結(jié)合自身稟賦尋求差異化定位。品牌是私行業(yè)務(wù)的有效護(hù)城河，強(qiáng)辨識(shí)度品牌是私人銀行長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的基石。

4）規(guī)模經(jīng)濟(jì)，并購(gòu)整合快速擴(kuò)張?jiān)竭^(guò)盈虧平衡點(diǎn)。目前國(guó)內(nèi)私行規(guī)模擴(kuò)張的主要方式有降低私行門檻和專注于超高凈值客戶的兩種傾向，從國(guó)際成熟私行模式來(lái)看，排名靠前私行平均客戶AUM較靠后私行更高，單戶高AUM對(duì)于利潤(rùn)貢獻(xiàn)上有更大助力，但是在發(fā)展初期降低門檻做大客戶基礎(chǔ)、積累品牌經(jīng)驗(yàn)、快速實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)不失為一條突破良策。

各大銀行可以根據(jù)以上四點(diǎn)不斷調(diào)整，完善自己的私人銀行之路，并且，隨著國(guó)家共同富裕的政策影響，私人銀行的市場(chǎng)也將有極大的提升。