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國(guó)內(nèi)一代企業(yè)家普遍沒(méi)有安全感？家族企業(yè)缺少對(duì)稅務(wù)和法律層面的認(rèn)知？中國(guó)企業(yè)全球資產(chǎn)配置比例小、能力不強(qiáng)？

中國(guó)高速發(fā)展的40年，催生了大量的超高凈值人群，也讓他們對(duì)于家族辦公室的需求變成了藍(lán)海。隨著家族辦公室在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的快速興起，注冊(cè)數(shù)突破5000家，聯(lián)合家辦在中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，越來(lái)越凸顯。

1月10日，由亞洲家族辦公室協(xié)會(huì)、大中華地區(qū)私人銀行家協(xié)會(huì)等舉辦的2022亞洲未來(lái)領(lǐng)袖峰會(huì)上，家族辦公室中國(guó)聯(lián)盟首席執(zhí)行官姜維向三位家族辦公室的創(chuàng)始人和CEO拋出了3個(gè)問(wèn)題。

1.

如何看待中國(guó)超高凈值客戶的核心需求？

富萬(wàn)代家族辦公室首席執(zhí)行官羅洪清認(rèn)為，關(guān)鍵詞是兩個(gè)字——“安全”。

“一代的企業(yè)家?guī)е羁痰臅r(shí)代烙印，很多創(chuàng)一代在安全感上有很大的需求。” 羅洪清表示，中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)、地區(qū)政策和行業(yè)發(fā)展等特點(diǎn)，都可能會(huì)讓企業(yè)家產(chǎn)生不安全感。為此，他們?cè)谂c客戶交流時(shí)，會(huì)著重提倡他們用好多種工具，找到安全感。比如，在財(cái)富領(lǐng)域，會(huì)重點(diǎn)幫助各個(gè)家族在當(dāng)下的政策條件下搭好架構(gòu)，設(shè)置好財(cái)富的安全區(qū)，盡可能遠(yuǎn)離風(fēng)險(xiǎn)。

家和國(guó)瑞家族辦公室聯(lián)合創(chuàng)始人張國(guó)英對(duì)于客戶的安全感同樣有體會(huì)。

“我們也能感受到客戶對(duì)于底層資產(chǎn)的安全性比較擔(dān)心。特別是過(guò)去一年來(lái)，高凈值客戶也格外關(guān)注稅務(wù)和法律層面的問(wèn)題。”張國(guó)英提出，有些案例并不一定是客戶要惡意偷逃稅，而是源自客戶缺少專業(yè)的認(rèn)知或者團(tuán)隊(duì)不夠?qū)I(yè)，從而產(chǎn)生了風(fēng)險(xiǎn)——我們所認(rèn)知的過(guò)去行得通的做法，現(xiàn)在可能行不通了。

在這種情況下，他認(rèn)為，“需要知其然，還要知其所以然”，要去回溯相關(guān)規(guī)定的底層邏輯。因此，客戶對(duì)于這類需求會(huì)顯著加深，也就愈加需要家辦提供更專業(yè)的服務(wù)。

作為以跨境業(yè)務(wù)為主的聯(lián)合家辦，英國(guó)泰格瑞家族辦公室創(chuàng)始合伙人、北京分公司首席執(zhí)行官吳京瓊對(duì)于家族企業(yè)客戶的需求認(rèn)知有所不同。在她的經(jīng)歷中，國(guó)際上大的家族都會(huì)做全球性的配置，因此核心需求還是在傳承端，即如何做好隔代傳承。

“他們需要的方式，不是在國(guó)內(nèi)購(gòu)買信托產(chǎn)品，而是要做全方位的規(guī)劃，比如做離岸信托，或者在境外搭建單一家族辦公室，以及非人民幣的資產(chǎn)投資等。”吳京瓊說(shuō)，這些家族已經(jīng)跳出了國(guó)內(nèi)的政策變化，而是放眼于全球的市場(chǎng)，具有更多國(guó)際化的需求。

2.

聯(lián)合家族辦公室的核心競(jìng)爭(zhēng)力到底是什么？

在羅洪清看來(lái)，國(guó)內(nèi)的家辦具有不同的基因，有的可能是金融基因，有的是法律基因，有的則是稅務(wù)基因。在核心競(jìng)爭(zhēng)力上，應(yīng)該是“系統(tǒng)”二字。

“目前國(guó)內(nèi)客戶對(duì)于家辦的需求，不像國(guó)外已傳承幾百年的家族那樣成熟，還處于萌芽階段，因此既有財(cái)富配置的需求，也有處理家族事務(wù)的需求，對(duì)家辦提出的要求很多，也就需要很強(qiáng)的系統(tǒng)性。”羅洪清提出，這需要家辦同時(shí)建立前臺(tái)、中臺(tái)、后臺(tái)的團(tuán)隊(duì)及匹配的能力。

比如，前臺(tái)要有和客戶連接的能力，而不是售賣產(chǎn)品這種簡(jiǎn)單粗暴的方式；中臺(tái)要能解決客戶的法律、稅務(wù)、財(cái)務(wù)和金融等多方面的問(wèn)題，“不是簡(jiǎn)單地給客戶提供某一個(gè)方案，而是需要一個(gè)綜合性的家族解決方案，這需要中臺(tái)人才具備全面的能力”。后臺(tái)更加強(qiáng)調(diào)解決問(wèn)題的能力，而這種能力也取決于對(duì)資源的掌控力?？蛻舳喾N多樣的需求，對(duì)家辦的“系統(tǒng)性”提出了很高的要求，要求家辦把各種專業(yè)人才連結(jié)在一起，提供高質(zhì)量的服務(wù)。這種系統(tǒng)，需要家辦團(tuán)隊(duì)圍繞家族的生命鏈去深度介入，也需要時(shí)間、精力和能力的積累。

張國(guó)英則把家辦的競(jìng)爭(zhēng)力定義為“研發(fā)設(shè)計(jì)能力”。

“對(duì)于華為這樣的企業(yè)我們是很尊重的，而華為最重要的就是研發(fā)和設(shè)計(jì)能力。對(duì)家辦而言，提供的服務(wù)也是綜合的，涉及到法律、稅務(wù)、投資等多個(gè)方面，也需要各種供應(yīng)商，那么有了供應(yīng)商是否就能造出特別優(yōu)秀的手機(jī)呢？這取決于團(tuán)隊(duì)的研發(fā)設(shè)計(jì)能力?！?/p>

張國(guó)英表示，對(duì)于家辦而言，面對(duì)客戶提出的一個(gè)問(wèn)題，背后衍生的很可能是交叉的、跨學(xué)科，甚至邊緣學(xué)科的問(wèn)題。這時(shí)候是需要更加具有整合能力的團(tuán)隊(duì)，把法律、稅務(wù)等專業(yè)人才整合起來(lái)，共同探討以尋找最佳的解決方案?；谶@個(gè)目標(biāo)，就要求團(tuán)隊(duì)具備資源的整合能力、綜合性的研究能力，以及在事務(wù)方面極強(qiáng)的執(zhí)行力。

由于是境外出身，吳京瓊在這一問(wèn)題上的看法同樣有所不同。根據(jù)她的觀察，家辦行業(yè)的同質(zhì)化趨勢(shì)越來(lái)越明顯，不少仍然是以出售產(chǎn)品的模式在操作，并沒(méi)有太多鮮明的特色。

以泰格瑞家辦為例，他們擅長(zhǎng)的是中歐關(guān)系，以及坐擁家族強(qiáng)大的背景。“我們是服務(wù)傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)家族為主，國(guó)內(nèi)則以鋼鐵、礦產(chǎn)、教育的企業(yè)家族為主。他們整體的投資思路和偏好會(huì)比較相似，家族之間也會(huì)形成小的聯(lián)盟，做一些共同投資，加深家族之間的投資和互相往來(lái)，彼此提供借鑒?！?/p>

吳京瓊說(shuō)，這樣的國(guó)際化視野以及資源，讓他們和其他家辦有所區(qū)分。通過(guò)為客戶提供定制化方案，幫助一代和二代建立溝通的橋梁，在中國(guó)和歐洲的大家族中建立起良好的互動(dòng)，橋梁，讓家族之間互通有無(wú)，促進(jìn)往來(lái)，這也是他們的特色和競(jìng)爭(zhēng)力所在。

3.

對(duì)聯(lián)合家辦在中國(guó)的發(fā)展有怎么樣的展望和建議？

“當(dāng)下國(guó)內(nèi)的家辦已經(jīng)是蓬勃發(fā)展的態(tài)勢(shì)了。注冊(cè)數(shù)量突破了5000家，很可能光是家辦的數(shù)量就會(huì)破萬(wàn)?？梢哉f(shuō)，這個(gè)行業(yè)在國(guó)內(nèi)已經(jīng)很熱鬧了?！绷_洪清覺(jué)得，中國(guó)家族客戶的意識(shí)已經(jīng)有了，部分家族也已經(jīng)展開了行動(dòng)。這樣的市場(chǎng)，是讓越來(lái)越多的機(jī)構(gòu)躍躍欲試的。

在這樣的發(fā)展中，各種情況都會(huì)出現(xiàn)。因此，他提出，任何行業(yè)要能發(fā)展得更好，都需要對(duì)客戶具備很強(qiáng)的責(zé)任感。而家辦代表家族做規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的諸多事，尤其需要強(qiáng)調(diào)這種責(zé)任感。只有當(dāng)每個(gè)家辦都給家族帶來(lái)良好的服務(wù)，這個(gè)行業(yè)才會(huì)越來(lái)越興旺，也會(huì)鼓勵(lì)更多家族企業(yè)建立自己的家族信托。

目前國(guó)內(nèi)的家辦行業(yè)處于快速生長(zhǎng)的階段，尚未建立標(biāo)準(zhǔn)?！拔覀兲貏e擔(dān)憂的是，有些家辦沒(méi)有真正解決問(wèn)題，可能表面解決了問(wèn)題但其實(shí)埋下了隱患。這對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展是不利的?！币虼?，希望聯(lián)合家辦的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，可以在接下來(lái)的幾年內(nèi)制定出來(lái)，促進(jìn)行業(yè)規(guī)范發(fā)展。

對(duì)于聯(lián)合家辦的未來(lái)，羅洪清認(rèn)為可能會(huì)往兩個(gè)方向發(fā)展，一個(gè)是特別大，即變成全國(guó)性的連鎖家辦，另一個(gè)是特別小，即往單一家辦發(fā)展，專注于服務(wù)一家家族企業(yè)。

每位家辦的負(fù)責(zé)人，都不否認(rèn)中國(guó)家辦市場(chǎng)的巨大潛力。

張國(guó)英提出，未來(lái)科技的變化也會(huì)改變行業(yè)本身。比如大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展，會(huì)給投資顧問(wèn)等業(yè)務(wù)帶極大的提升?；谶@些變化，整個(gè)家辦的同行將會(huì)面對(duì)潛力巨大的市場(chǎng)，因此，企業(yè)本身要苦練內(nèi)功，整個(gè)行業(yè)也要多交流和合作，共同提高市場(chǎng)的認(rèn)知，攜手做大蛋糕。另外，也要和全球的家辦行業(yè)專家多交流，吸取經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也讓中國(guó)的家辦針對(duì)獨(dú)具特色的中國(guó)客戶群走出自己的道路。

吳京瓊看到的機(jī)遇和挑戰(zhàn)是，國(guó)內(nèi)做跨境資產(chǎn)配置的家族其實(shí)還是較少的，而國(guó)際上很多家族在海外的配置比例都在30%以上。因此，中國(guó)的客戶需要做更多國(guó)際化的配置以分散風(fēng)險(xiǎn)。

除了全球的資產(chǎn)配置，她建議，聯(lián)合家辦還應(yīng)該深化家族之間的產(chǎn)業(yè)互動(dòng)?！昂芏嗉易澹ǚ康禺a(chǎn)的家族，會(huì)根據(jù)政策或房地產(chǎn)行業(yè)的變化進(jìn)入到其他行業(yè)的投資。有些房地產(chǎn)家族基金開始做產(chǎn)業(yè)投資領(lǐng)域”，這也讓越來(lái)越多的單一家辦，開始出現(xiàn)聯(lián)合家辦的投資舉措。

對(duì)于目前魚龍混雜的中國(guó)家辦行業(yè)，吳京瓊相信，在未來(lái)的3～5年里，將會(huì)出現(xiàn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和更多法律法規(guī)來(lái)規(guī)范行業(yè)的發(fā)展。對(duì)于這一朝陽(yáng)行業(yè)，規(guī)范化的發(fā)展無(wú)疑將更有利于它的健康成長(zhǎng)。

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撰文 大可