來源 | 公眾號：私人財富管理師PWM

步入2023年，資管新規(guī)已正式落地實施滿一年，理財產品全面告別剛兌，理財業(yè)務也逐漸回歸本源，步入全面凈值化時代。在建行私人銀行部總經理劉建忠看來，商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務正在規(guī)范和細化，其業(yè)務模式和市場格局已迎來重構，呈現(xiàn)出“新平衡、新產品、新模式、新生態(tài)”的趨勢。

“更多高凈值客戶將財富安全和保值視作財富管理的主要目標，投資心態(tài)和行為更加理性成熟?！眲⒔ㄖ抑赋?，私行應積極為客戶提供全流程的財富規(guī)劃與資產配置服務。

目前，家族信托等產品已成為部分高凈值人士尋求保障資產安全的首選工具，商業(yè)銀行如何圍繞客戶差異化特征打造專業(yè)、個性、有溫度的服務方案，這已成為考驗各機構的重要課題。

劉建忠強調，私行要融入到更大格局之中、順應時代發(fā)展，要更加用心洞察客戶需求變化，更加專注于客戶的長遠財富管理目標，也要將更多注意力集中于鍛造私行核心競爭力，不斷提升數(shù)字化服務水平，借助更多專業(yè)的人才交付更高品質的客戶服務。

私人銀行業(yè)務呈現(xiàn)“四新”趨勢

Q：隨著資管新規(guī)、銀行理財新規(guī)陸續(xù)頒布和實施，您認為兩項政策對銀行機構的私人銀行業(yè)務有何影響？主要體現(xiàn)在哪些方面？

劉建忠：2021年，資管新規(guī)、銀行理財新規(guī)陸續(xù)頒布實施，經過政策出臺初期的行業(yè)震動、整改過渡期的調整適應，以及過渡期延長階段的穩(wěn)步轉型，保本理財加速出清、同業(yè)理財持續(xù)壓降、非標資產逐漸退出，銀行理財業(yè)務逐步回歸本源。

隨著銀行理財行業(yè)破舊立新，私人銀行業(yè)務模式和市場格局迎來重構，呈現(xiàn)出“新平衡、新產品、新模式、新生態(tài)”的趨勢。

“新平衡”是指客戶真實風險偏好逐漸顯現(xiàn)，資產配置評估、風險收益權衡、投資組合再平衡的需求進一步凸顯，私行客戶從過去主要關注單一產品收益逐漸轉變?yōu)殛P注全量資產配置與投資建議；

“新產品”是指各家銀行理財子相繼推出新能源、綠色可持續(xù)發(fā)展、ESG、養(yǎng)老理財?shù)戎黝}型產品，穩(wěn)步提升權益類產品占比，滿足投資者多元化資產配置需求；

“新模式”是指銀行業(yè)理財市場正本清源，去通道去嵌套效果明顯，機構行為更加規(guī)范，非標投資減少、投資杠桿率下降、影子銀行規(guī)模大幅壓縮，“直接融資間接化、投資業(yè)務融資化”等問題得到解決；

“新生態(tài)”是指商業(yè)銀行與其他財富管理機構同臺競技，資管新規(guī)頒布后，信托資產市場份額逐年下降，而公募基金的市場占有率在逐年提升，復合年均增長率達到了約20%，這說明只有真正了解私行客戶需求、擁有強大投研能力適配客戶需求目標的財富管理機構才能在競爭中贏得長期優(yōu)勢。

Q：近年來，中國私人財富市場迎來穩(wěn)健發(fā)展態(tài)勢，您認為高凈值人群的投資心態(tài)和行為是否發(fā)生了變化？未來又將以何種心態(tài)和理念進行財富管理？

劉建忠：我們曾對五千余名私人銀行客戶進行綜合調研和數(shù)據(jù)分析，我們看到，更多高凈值客戶將財富安全和保值視作財富管理的主要目標，甚至已開始準備財富傳承事宜，投資心態(tài)和行為也更加理性成熟。高凈值客戶在財富目標、投資理念、服務需求及社會責任等方面的特征分布比例已由2018年的“50%”提升為2022年的“60%”。

在投資理念方面，他們更加信任專業(yè)機構，超六成的高凈值人士在投資決策中選擇聽取專業(yè)機構建議，資產配置需求更加科學理性和價值導向。同時，他們的財富正進一步向主辦機構集中，且“資產配置專業(yè)性、產品競爭力和客戶經理服務能力”已成為他們最看重的能力。

在服務需求方面，超六成的高凈值人士將資產配置視為最看重的服務類型，并且對家族傳承和企業(yè)金融服務需求明顯提升。同時，我們也注意到，高凈值人群一方面對客戶經理的專業(yè)服務高度依賴，另一方面對能夠便捷、及時和快速響應的數(shù)字化服務觸點偏好大幅提升，其中偏好使用手機銀行的客戶占絕大多數(shù)。

與此同時，我們也欣喜的看到，超六成的高凈值人士表示已參與或正關注公益慈善事業(yè)，六成的企業(yè)家客戶已開始考慮針對碳中和制定企業(yè)綠色轉型舉措。

Q：新興行業(yè)企業(yè)家已成為中國私人銀行客群結構的重要組成部分。相比傳統(tǒng)行業(yè)，新興行業(yè)企業(yè)家有哪些特征？其為私人銀行業(yè)的發(fā)展注入了哪些新動力？

劉建忠：新興行業(yè)企業(yè)家集中表現(xiàn)出五大差異化特征，即年齡結構更加年輕、財富來源更加多元、投資理念更加先進、服務需求更加綜合、機構合作更加多樣。

我們的調研數(shù)據(jù)顯示，63%的新興行業(yè)企業(yè)家年齡小于50歲，其中年齡小于40歲的受訪者比例達到25%。年齡結構的差異使得新興行業(yè)企業(yè)家在理財目標上有所不同，其往往更重視“財富增值”，而傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)家則更重視“財富保值”和“財富傳承”。

另外，近年來國內企業(yè)對關鍵人才的戰(zhàn)略重視度日趨提升，尤其是以互聯(lián)網(wǎng)為代表的新興行業(yè)不僅為員工提供較優(yōu)厚的工資待遇，同時也賦予其可觀的長期股權激勵，并由此推動職業(yè)經理人等企業(yè)關鍵人才實現(xiàn)財富快速增長。

再次，新興行業(yè)企業(yè)家的投資理念更加先進。約38%的新興行業(yè)企業(yè)家希望從私人銀行獲取企業(yè)股權安排服務，較傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)家高出11個百分點。參與公益慈善的新興行業(yè)企業(yè)家中，超過20%的受訪者設立了慈善信托和慈善基金會，近50%的新興行業(yè)企業(yè)家表示已參與或計劃參與社會責任投資。

最后，新興行業(yè)企業(yè)家由于投融資需求更加綜合和專業(yè)，他們往往偏好與多種類型的財富管理機構開展合作，且重視資本市場服務能力。56%的新興行業(yè)企業(yè)家與3 家及以上的財富管理機構開展合作。與之相反，56%的傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)家僅與1或2家財富管理機構開展合作。

展望未來，伴隨科技變革和產業(yè)升級，發(fā)展動能的穩(wěn)步轉換，各類新興產業(yè)蓬勃發(fā)展，將會孕育出更多優(yōu)秀的新興行業(yè)企業(yè)家，他們也將為國家經濟的高質量發(fā)展做出更多卓越貢獻。因此，為了更好地服務滿足他們的多樣化需求、回應他們的關切，我們認為，私人銀行機構應當通過更加廣泛的公私聯(lián)動、集團內外協(xié)同，進一步加強自身的資本市場服務能力建設。

高凈值人群數(shù)字化接受度提升，家族信托設立要瞄準“百年老店”

Q：隨著私人財富管理服務模式發(fā)生轉變，高凈值人群整體數(shù)字化接受度提升。您認為私人銀行部門應如何在數(shù)字化轉型方面布局？未來轉型發(fā)展方向是什么？

劉建忠：近年來，眾多私人銀行已經在傳統(tǒng)業(yè)務模式的薄弱環(huán)節(jié)進行科技改良，例如定制化的投資建議、投資組合分析與模擬、實時互動等。尤其是近兩年來，受國際形勢變化及疫情影響，私行客戶線上簽約量、活躍度、交易額等相比兩年前均有明顯提升；另一方面，海外投資不確定性加大、資本回流預期加大，也為私行業(yè)務帶來機遇。

我們逐步做強私行畫像和分層分群、私行財富規(guī)劃和資產配置、私行服務等方面工作，利用數(shù)字化技術全面促進業(yè)務發(fā)展。未來，建行私人銀行將逐步豐富完善數(shù)字化工具和平臺，全方位提升客戶經理、財富顧問的服務能力，提高團隊工作效率。此外，要打造獲客的新渠道，精準開展客戶分類并匹配相應解決方案，加強內部管理支持，保障線上線下一體化能力提升，永續(xù)連接、時刻在線服務的交付。

Q：家族信托是一些高凈值人士尋求保障資產安全的首選工具，您認為高凈值人士應如何設立資產保護信托？

劉建忠：家族信托近年來在高凈值人群中的迅速應用主要得益于其能有效解決復雜的傳承問題。從設立目的來看，掌握財富傳承的控制權、幫助子女合理管理資產、保證財富傳承的長期性以及企業(yè)風險隔離是高凈值人群設立家族信托的關鍵考量。特別是超高凈值人士，由于財富結構更加多元、傳承需求更加復雜，其對于家族信托的使用比例顯著高于一般高凈值人士。

從工具特點看，家族信托一般設立金額大、期限長，因此，我們建議高凈值客戶選擇品牌聲譽佳、資源豐富、經營穩(wěn)健、專業(yè)服務能力強，能成為“百年老店”的機構托付財富；同時，要充分結合自身需求，未雨綢繆，盡早考慮、提前安排。

除此之外，家族辦公室也是高凈值人士的重要選擇。當前，國內家族辦公室正處于高速發(fā)展階段，除了獨立的家辦服務機構外，商業(yè)銀行、證券公司、保險公司、信托公司、三方財富、律師事務所等各類機構均針對家辦業(yè)務加速布局。在供需兩端共振趨勢下，可以預見未來家族辦公室在高凈值人群家族傳承上將扮演更重要的角色。

把握好人員“進入口”，堅守受托本職協(xié)助財富管理

Q：打造私人銀行差異化核心競爭力，需要強有力的專業(yè)人才隊伍給予支撐。您認為私人銀行業(yè)務主要需要哪些方面的人才？銀行機構應如何有效的“帶隊伍，留人才”？

劉建忠：我認為在專業(yè)隊伍管理方面，總部應發(fā)揮好大腦的職能，從投研配置、產品優(yōu)選評估、數(shù)字化工具應用等多方面形成強大的輸出，而且要不斷強化對私行客戶的服務、對私行產品的把握和對私行隊伍的打造，以此來凝聚隊伍的核心競爭力。

我們選拔了一批總行級的財富顧問，以多種形式加強私行資產配置、家族財富、品質服務等業(yè)務的推廣。在《財富管理》雜志主辦的兩屆中國首席財富顧問TOP50評選活動中，我行多位總行級財富顧問榮獲中國首席財富顧問、頂級顧問殊榮，這正體現(xiàn)出財富管理專業(yè)化對業(yè)務開展的必要性。

在人才培養(yǎng)上，我們也努力營造出競爭激勵的氛圍，建立與業(yè)務發(fā)展匹配的人才規(guī)劃，業(yè)績考核評價更加規(guī)范，保障大家的職業(yè)生涯和晉升通道更加暢通，重點把握好人員“進入口”，確保核心人才能留得住、用得好。

Q：私人銀行在中國得到了長足發(fā)展，如果說過去處于“跑馬圈地”階段，那未來您認為將會走出一條怎樣的本土化發(fā)展之路？這其中建行私人銀行業(yè)務最大優(yōu)勢和特色是什么，未來有哪些具體的目標和戰(zhàn)略規(guī)劃？

劉建忠：近年來，在全行大財富管理戰(zhàn)略的指引下，建行私人銀行錨定投研投顧水平的鍛造與提高，以市場檢驗提升財富規(guī)劃與資產配置的有效性，以專業(yè)傳導賦能一線客戶服務，重點打造家族財富管理各類工具方案，實現(xiàn)了市場份額的不斷增長，管理資產在集團資產管理總規(guī)模中所占比例穩(wěn)步提升，私行資金已成為集團資管業(yè)務支持實體經濟重要、可靠的資金來源。

未來，私行更應努力服務大局。建設銀行既肩負國有大行的責任與擔當，也具備體量大、業(yè)務全、人才多、方案準、風控嚴等經營特質，這不僅賦予了私人銀行業(yè)務天然的優(yōu)勢、為業(yè)務健康發(fā)展提供了引領，更對專業(yè)能力提升提出了要求。

建行私人銀行將以客戶需求為“本”，圍繞客戶需求打造財富規(guī)劃與資產配置、產品遴選、保險金信托顧問、家族信托顧問、家族辦公室等多項拳頭服務，提供覆蓋個人、家庭、企業(yè)、社會等全方位需求解決方案，積極應對“資管新規(guī)后時代”客戶多元、市場多變、工具專業(yè)及產品多樣等經營挑戰(zhàn)；以專業(yè)投研為“綱”，持續(xù)輸出買方視角的宏觀策略、大類資產配置策略、產品策略研究成果，不斷提升專業(yè)投研能力和資產配置服務水平；以集團協(xié)同為“根”，實現(xiàn)對公客戶融資需求、集團資管能力、對私客戶財富管理需求的有機融合，以更高質量服務實體經濟、深化家族信托等重點客群的專業(yè)經營，打造差異化競爭優(yōu)勢，堅守受托本職，協(xié)助個人家庭財富穩(wěn)健管理。