來(lái)源：中金公司

此訪(fǎng)談內(nèi)容基于已發(fā)布的《中國(guó)財(cái)富管理競(jìng)爭(zhēng)格局拆解，有望重構(gòu)零售銀行體系》報(bào)告剪輯制作，報(bào)告作者為張帥帥、王瑤平、嚴(yán)佳卉、王子瑜，內(nèi)容摘要如下：

隨著居民投資需求提升，金融投資產(chǎn)品供給豐富，供需兩端共同推動(dòng)了資產(chǎn)管理和財(cái)富管理行業(yè)蓬勃發(fā)展。未來(lái)十年我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)空間有多大？目前行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局如何？中長(zhǎng)期銀行需具備哪些競(jìng)爭(zhēng)力才能脫穎而出？相比歐美市場(chǎng)，中國(guó)頭部財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)空間有多大？我們特此邀請(qǐng)中金公司研究部銀行業(yè)分析師張帥帥，對(duì)投資者關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行解答。

帥總您好！我們看到，我國(guó)居民儲(chǔ)蓄意愿正在下降，且與其他世界主要經(jīng)濟(jì)體相比，居民儲(chǔ)蓄率仍有很大下降空間，由此帶來(lái)了巨大的資產(chǎn)管理和財(cái)富管理需求，您認(rèn)為未來(lái)十年我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)空間有多大？

好的，謝謝主持人。我們預(yù)計(jì)資管行業(yè)逐漸消除資管新規(guī)影響且進(jìn)入快速發(fā)展階段。預(yù)計(jì)2030年資產(chǎn)管理行業(yè)規(guī)模錄得254萬(wàn)億元，CAGR為10.7％。2019年中國(guó)實(shí)際GDP增速6.1％，同期人均GDP超過(guò)1萬(wàn)美元，向高收入國(guó)家邁進(jìn)了重要一步。我國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)為200萬(wàn)億元左右，高凈值人群2018年達(dá)到197萬(wàn)人，眾富裕階層到2017年底接近2,092萬(wàn)人。另外，居民對(duì)房地產(chǎn)投資回報(bào)率預(yù)期較之前明顯下降，金融產(chǎn)品投資需求明顯走高。金融供給側(cè)改革穩(wěn)步推進(jìn)，基于利率、匯率、信用的產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展。供需兩端共同推動(dòng)資產(chǎn)行業(yè)管理/財(cái)富管理行業(yè)蓬勃發(fā)展。參考國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，資管行業(yè)規(guī)模與國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段密切相關(guān)，目前我國(guó)資管行業(yè)規(guī)模占GDP的比重仍然較低，未來(lái)有廣闊的發(fā)展空間。

圖表: 我國(guó)資管行業(yè)規(guī)模占GDP的比重有較大提升空間

資料來(lái)源：萬(wàn)得資訊，世界銀行，BCG，International Investment Funds Association，公司公告，中金公司研究部

圖表: 資管行業(yè)規(guī)模測(cè)算，基準(zhǔn)情景對(duì)應(yīng)2030年資產(chǎn)管理規(guī)模為254萬(wàn)億元，CAGR為10.7％

資料來(lái)源：萬(wàn)得資訊，公司公告，中金公司研究部

如您分析的，我國(guó)居民財(cái)富大量涌入金融類(lèi)投資，財(cái)富管理是中國(guó)金融行業(yè)未來(lái)十年的主戰(zhàn)場(chǎng)，可否為我們分析一下目前行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局如何？財(cái)富管理業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在哪些方面？

談到當(dāng)前行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，我們認(rèn)為，產(chǎn)品服務(wù)匹配客戶(hù)價(jià)值訴求是核心要素，誰(shuí)能滿(mǎn)足客戶(hù)訴求誰(shuí)就可以領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們把客戶(hù)分為私行500-600萬(wàn)AUM以上，富裕50-500萬(wàn)，普通50萬(wàn)以下，競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域主要在客群渠道、業(yè)務(wù)體系和產(chǎn)品服務(wù)三方面。

1）客群渠道方面: 私行客群AUM占比30％~，財(cái)富傳承之外，聚焦綜合金融產(chǎn)品服務(wù)（尤其是公司業(yè)務(wù)賦能），銀行系優(yōu)勢(shì)明顯；AUM占比30-50％的富裕人群聚焦財(cái)富增值和投資咨詢(xún)，專(zhuān)業(yè)財(cái)富服務(wù)體系建設(shè)是核心變量，尤其是強(qiáng)中臺(tái)實(shí)力比拼；AUM占比10-20％的普通客群訴求單一，更加關(guān)注產(chǎn)品收益率和信息更新，這解釋了最近幾年一些互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)的快速發(fā)展。

2）產(chǎn)品服務(wù)方面，財(cái)富管理并非單一時(shí)點(diǎn)的銷(xiāo)售行為，而是針對(duì)客戶(hù)全生命周期的金融/非金融產(chǎn)品服務(wù)和資產(chǎn)配置，因此團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)能力而非價(jià)格戰(zhàn)才能決定利潤(rùn)率和市場(chǎng)份額。短中期中國(guó)市場(chǎng)有效性不足，客群財(cái)富增值訴求強(qiáng)烈，高收益率產(chǎn)品獲取在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間仍然是核心要素之一。

3）財(cái)富管理體系建設(shè)是核心競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是對(duì)于富?？腿旱墨@取和經(jīng)營(yíng)（客戶(hù)流失率30-40％），其中，組織架構(gòu)、部門(mén)協(xié)同、薪酬激勵(lì)、資產(chǎn)配置、客戶(hù)服務(wù)等諸多方面需要從Flow-based到AUM-based商業(yè)模式遷徙。其次，還有公司內(nèi)部條線(xiàn)、部門(mén)間的制度安排，才能實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)賦能的目的。

圖表: 中國(guó)樣本銀行數(shù)據(jù)顯示，財(cái)富及以上客群貢獻(xiàn)了80％的AUM，財(cái)富業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)核心在于把握中高凈值客群

資料來(lái)源：萬(wàn)得資訊，公司公告，中金公司研究部

注：假設(shè)2019平安銀行私行+財(cái)富客戶(hù)AUM占比為80％；樣本銀行包括平安、招行、中信

圖表: 基金個(gè)人投資者更加注重產(chǎn)品收益率，大眾富裕階層的理財(cái)目標(biāo)以創(chuàng)造財(cái)富和提高生活品質(zhì)為主

資料來(lái)源：中國(guó)證券投資基金業(yè)協(xié)會(huì)投資者報(bào)告，福布斯中國(guó)，中金公司研究部

圖表: 基金個(gè)人投資者、富裕階層了解金融投資信息的途徑主要是互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)終端等

圖表: 基金個(gè)人投資者期望得到的服務(wù)以信息獲取為主；富裕人群則更重視財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的安全性和專(zhuān)業(yè)性，期望獲得更專(zhuān)業(yè)的投資建議

圖表：高凈值人群期望從財(cái)富管理機(jī)構(gòu)獲得綜合性的金融服務(wù)，其中企業(yè)高管更注重企業(yè)相關(guān)的增值服務(wù)

資料來(lái)源：招行&；貝恩《中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》，中金公司研究部

注：“流動(dòng)性解決方案”具體包括投資品類(lèi)的流動(dòng)性以及融資解決方案，比如股權(quán)質(zhì)押短期融資、上市公司股票未解禁期間的短期融資等

圖表: 招行家族辦公室及財(cái)富傳承服務(wù)

資料來(lái)源：招商銀行App，中金公司研究部

圖表: 招行精細(xì)的零售客戶(hù)體系

資料來(lái)源：公司公告，萬(wàn)得資訊，公司官網(wǎng)，招商銀行App，中金公司研究部

那么從中長(zhǎng)期來(lái)看，您認(rèn)為銀行需具備哪些競(jìng)爭(zhēng)力才能脫穎而出？

這個(gè)問(wèn)題很好，我們認(rèn)為銀行客群渠道優(yōu)勢(shì)明顯，但也不是說(shuō)沒(méi)有提高的地方，比如從生態(tài)場(chǎng)景建設(shè)入手去獲取更多客戶(hù)和用戶(hù)，從C端、小B端進(jìn)行資源整合，這樣才能在中長(zhǎng)期保持客戶(hù)獲取優(yōu)勢(shì)；另外，通過(guò)制度安排激勵(lì)跨部門(mén)的客戶(hù)推薦等，充分利用公司條線(xiàn)、投行條線(xiàn)等部門(mén)的資源稟賦。

我們建議一套完善全面的財(cái)富管理體系，尤其是中后臺(tái)。目前大多數(shù)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)日常業(yè)務(wù)并非財(cái)富管理而是銷(xiāo)售產(chǎn)品，因此各家機(jī)構(gòu)客戶(hù)流失率居高不下，調(diào)研顯示基本在30-40％的水平，優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)在20％~。為什么，客戶(hù)經(jīng)理無(wú)法通過(guò)中后臺(tái)賦能，機(jī)構(gòu)也缺乏強(qiáng)大的中后臺(tái)提供成熟的資產(chǎn)配置和投資決策。當(dāng)體系建立，當(dāng)客戶(hù)持有更多金融產(chǎn)品服務(wù)，客戶(hù)粘性也就上來(lái)了，同時(shí)獲取了溢價(jià)能力。

我們放眼看全球，相比歐美市場(chǎng)，您預(yù)計(jì)中國(guó)頭部財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)空間有多大？

這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好。首先，我國(guó)財(cái)富管理行業(yè)未來(lái)十年仍然有10％的年均增長(zhǎng)；其次，頭部機(jī)構(gòu)有望獲得更快的增長(zhǎng)速度，也就是說(shuō)在吃掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額。比如過(guò)去兩年招行銀行、平安銀行每年的AUM增速都在10％以上，但大家忽略了資產(chǎn)新規(guī)后行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期，行業(yè)增速基本是零增長(zhǎng)。頭部機(jī)構(gòu)和行業(yè)增速的差距來(lái)自客群渠道、產(chǎn)品服務(wù)和組織架構(gòu)等多方面，但根本還是公司治理效率。相比海外，我們預(yù)計(jì)中國(guó)最頂尖的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的擁有更高的市場(chǎng)份額，行業(yè)集中度可能也更高，根本原因在于少數(shù)機(jī)構(gòu)同時(shí)擁有規(guī)模先發(fā)優(yōu)勢(shì)和高效的公司治理。

圖表：目前招行AUM/總資產(chǎn)水平與JPM和UBS相似，未來(lái)提升空間巨大

資料來(lái)源：Willis Towers Watson "The world's largest 500 asset managers"，公司公告，中金公司研究部

謝謝！最后一個(gè)問(wèn)題，相信也是投資者最關(guān)注的。區(qū)別于市場(chǎng)一致觀(guān)點(diǎn)，您認(rèn)為零售銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)和盈利空間充滿(mǎn)想象力，可否為我們簡(jiǎn)要分析一下？

是的，我們對(duì)于零售銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)和盈利空間更樂(lè)觀(guān)，優(yōu)秀零售銀行逐漸擺脫傳統(tǒng)銀行盈利模式，進(jìn)行實(shí)質(zhì)意義上的混業(yè)經(jīng)營(yíng)，比如財(cái)富管理。我們認(rèn)為，財(cái)富管理業(yè)務(wù)全面賦能銀行經(jīng)營(yíng)，重構(gòu)商業(yè)銀行損益表。

1）資產(chǎn)管理、財(cái)富管理類(lèi)可以直接帶來(lái)手續(xù)費(fèi)收入貢獻(xiàn)；

2）AUM滾動(dòng)增長(zhǎng)有助于獲取價(jià)格不敏感的交易沉淀存款，目前上市銀行零售活期存款占AUM比例為14.3％~，靜態(tài)測(cè)算招行 AUM/資產(chǎn)規(guī)模每提高5ppts，負(fù)債成本至少降低4.4bps；

3）凈不良生成率有望繼續(xù)走低，負(fù)債成本降低4.4bps對(duì)應(yīng)凈不良生成率降低3.3bps，經(jīng)濟(jì)下行周期風(fēng)控管控優(yōu)勢(shì)更為突出。綜合來(lái)看，財(cái)富管理業(yè)務(wù)將全面改善銀行凈息差、手續(xù)費(fèi)收入和信用成本支出項(xiàng)，幫助銀行獲得更快的利潤(rùn)增長(zhǎng)和更高的ROA/ROE等盈利數(shù)據(jù)指標(biāo)，AUM/資產(chǎn)規(guī)模提高5ppts對(duì)應(yīng)提高ROE幅度為71.5bp。我們認(rèn)為，招行、平安這些銀行未來(lái)十年利潤(rùn)增長(zhǎng)可以維持在兩位數(shù)以上。

另外，頭部零售銀行有著超出行業(yè)水平的科技投入支出、將互聯(lián)網(wǎng)思維逐步滲透到日常的獲客、經(jīng)營(yíng)和風(fēng)控，經(jīng)營(yíng)效率和成本節(jié)約的效果已經(jīng)逐步顯現(xiàn)出來(lái)。銀行行業(yè)的發(fā)展比較穩(wěn)定，但我們處于金融大變革時(shí)代，機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)存在，優(yōu)秀的銀行可以抓住零售、資產(chǎn)管理、財(cái)富管理和金融科技的大機(jī)遇，逐步成長(zhǎng)為世界范圍內(nèi)的頂級(jí)金融機(jī)構(gòu)。

好的，感謝帥總的精彩解讀！