前言

近期多家銀行下架智能投顧，國(guó)內(nèi)銀行探索人工智能[footnoteRef:1]財(cái)富管理應(yīng)用的嘗試遭遇挫折。銀行普遍關(guān)心：財(cái)富管理的AI之路到頭了么？ [1: Artificial Intelligence，以下簡(jiǎn)稱“AI”]

德勤認(rèn)為，銀行下線智能投顧的主要原因是監(jiān)管空白帶來(lái)不確定性、以及產(chǎn)品定位偏差降低了目標(biāo)客群體驗(yàn)，而非AI價(jià)值不足。相反，AI對(duì)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)強(qiáng)化小康客戶忠誠(chéng)度、擴(kuò)大富?？蛻舴?wù)覆蓋度、提升高凈值客戶顧問(wèn)專業(yè)度具有關(guān)鍵作用，銀行應(yīng)在明確AI定位后精準(zhǔn)發(fā)力相關(guān)應(yīng)用，助力財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。

近日，招商銀行『摩羯智能投顧』、工商銀行『AI投』、中信銀行『經(jīng)典組合ZXZT』等銀行系智能投顧產(chǎn)品下架購(gòu)買、調(diào)倉(cāng)等核心服務(wù)功能，曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的銀行智能投顧產(chǎn)品黯然退場(chǎng)，引發(fā)業(yè)內(nèi)關(guān)于“財(cái)富管理的AI之路到頭了么？”的討論。

證監(jiān)會(huì)21年底發(fā)布《關(guān)于規(guī)范基金投資建議活動(dòng)的通知》，要求不具備基金投顧資質(zhì)的機(jī)構(gòu)于22年6月30日前停止基金投資組合策略建議服務(wù)。具備基金投顧資質(zhì)的基金、券商、第三方銷售平臺(tái)的智能投顧產(chǎn)品未受影響；而銀行方面，招行、工行、平安三家取得基金投顧試點(diǎn)行由于業(yè)務(wù)進(jìn)展緩慢已暫緩試點(diǎn)，其他銀行仍在觀望或未獲得監(jiān)管認(rèn)可，銀行系投資顧問(wèn)產(chǎn)品必須下架。

從更深層次看，當(dāng)前監(jiān)管環(huán)境下銀行開展智能投顧業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)收益不足，缺乏繼續(xù)探索的動(dòng)力。客戶對(duì)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好普遍較低，由于僅包含權(quán)益類基金的投資組合容易出現(xiàn)虧損、造成客戶流失；為降低虧損概率，銀行需要將存款、理財(cái)、固收類基金等產(chǎn)品加入投資組合。然而，監(jiān)管尚未推出公募基金以外產(chǎn)品的投顧規(guī)范，推高了銀行經(jīng)營(yíng)智能投顧的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)；并且多數(shù)銀行將組合收益率作為智能投顧主要賣點(diǎn)、而對(duì)顧問(wèn)服務(wù)投入不足，智能投顧定位與FOF基金無(wú)異，待客戶新鮮感過(guò)后，智能投顧缺乏持續(xù)吸引力、業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)不及預(yù)期。權(quán)衡合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)和業(yè)務(wù)收益后，銀行決定暫停智能投顧業(yè)務(wù)。

放眼未來(lái)，AI將是助力銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵力量，暫停智能投顧業(yè)務(wù)并不意味著AI退出銀行財(cái)富管理的舞臺(tái)。對(duì)標(biāo)財(cái)富管理行業(yè)成熟度較高的美國(guó)市場(chǎng)，AI已在金融機(jī)構(gòu)強(qiáng)化小康客戶[footnoteRef:2]忠誠(chéng)度、擴(kuò)大富?？蛻鬧footnoteRef:3]服務(wù)覆蓋度、提升高凈值客戶[footnoteRef:4]顧問(wèn)專業(yè)度等領(lǐng)域發(fā)揮重要作用；并且我國(guó)財(cái)富管理行業(yè)正處于快速發(fā)展階段，銀行面臨投資者教育基礎(chǔ)薄弱、合格投資顧問(wèn)數(shù)量有限和權(quán)益市場(chǎng)投研能力不足三大瓶頸，AI更將成為銀行突破瓶頸、推動(dòng)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵力量。下面從三個(gè)客戶層級(jí)講述國(guó)內(nèi)銀行財(cái)富管理的痛點(diǎn)以及AI帶來(lái)的價(jià)值。 [2: AUM小于100萬(wàn)的客戶] [3: AUM介于100-600萬(wàn)之間的客戶] [4: AUM大于600萬(wàn)的客戶]

1）強(qiáng)化小康客戶忠誠(chéng)度。小康客戶普遍缺乏長(zhǎng)期財(cái)務(wù)規(guī)劃意識(shí)和投資知識(shí)，熱衷于通過(guò)比較產(chǎn)品收益率選擇投資產(chǎn)品，對(duì)銀行忠誠(chéng)度有限；同時(shí)，小康客戶資產(chǎn)規(guī)模有限，無(wú)法獲得人工投顧服務(wù)。銀行需要通過(guò)智能投顧幫助客戶樹立長(zhǎng)期規(guī)劃意識(shí)、以觸達(dá)客戶行外資產(chǎn)，并幫助客戶應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)、以提升長(zhǎng)期投資收益率以及客戶對(duì)銀行的黏性。然而，國(guó)內(nèi)銀行的投資顧問(wèn)產(chǎn)品普遍“重投輕顧”：投資規(guī)劃階段，基于客戶主觀回答設(shè)定投資目標(biāo)，資產(chǎn)配置定制化不足；投后陪伴階段，在市場(chǎng)出現(xiàn)大幅波動(dòng)時(shí)較少提供陪伴，客戶難以堅(jiān)持長(zhǎng)期投資計(jì)劃。未來(lái)，銀行應(yīng)梳理智能投顧產(chǎn)品定位并完善服務(wù)體驗(yàn)，待監(jiān)管明確銀行投資顧問(wèn)規(guī)范后搶占市場(chǎng)：投資規(guī)劃階段，通過(guò)設(shè)置不同場(chǎng)景的啟發(fā)性問(wèn)題引導(dǎo)客戶明確人生各階段的財(cái)務(wù)目標(biāo)、收益偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受力；接入客戶行內(nèi)外資產(chǎn)負(fù)債和收入支出等客觀數(shù)據(jù)，協(xié)助客戶科學(xué)制定財(cái)務(wù)規(guī)劃，并匹配投資策略；投后陪伴階段，定期提供市場(chǎng)分析、操作復(fù)盤，提升客戶參與度；并在市場(chǎng)行情波動(dòng)時(shí)及時(shí)提供解讀和應(yīng)對(duì)策略，安撫客戶情緒。

以美國(guó)市場(chǎng)為例， Wealthfront、Betterment等智能投顧平臺(tái)提供低費(fèi)率和低門檻的顧問(wèn)服務(wù)，通過(guò)追蹤客戶收支數(shù)據(jù)為客戶提供的定制化財(cái)務(wù)規(guī)劃和資產(chǎn)配置建議，并通過(guò)設(shè)立博客加強(qiáng)與投資者互動(dòng)，成功將財(cái)富管理業(yè)務(wù)引入小康客戶市場(chǎng)。截止2021年，美國(guó)市場(chǎng)智能投顧賬戶數(shù)量達(dá)350萬(wàn)，較2020年增加23%，小康客戶市場(chǎng)滲透率達(dá)～10%。

2）擴(kuò)大富?？蛻舴?wù)覆蓋度。部分銀行已為富裕客戶配備投資顧問(wèn)，然而當(dāng)前國(guó)內(nèi)合格投資顧問(wèn)人數(shù)有限，人工顧問(wèn)服務(wù)無(wú)法覆蓋所有富?？蛻簟Ｎ磥?lái)，銀行應(yīng)借助智能投顧分擔(dān)基礎(chǔ)信息收集、初步方案設(shè)計(jì)、投資收益監(jiān)測(cè)等事務(wù)性工作，提升人工顧問(wèn)工作效率，使其可以服務(wù)更多客戶、并與客戶進(jìn)行深度溝通。銀行需要謹(jǐn)慎劃定人工投顧和智能投顧的角色定位，確保富裕客戶獲得人工顧問(wèn)充分關(guān)注、與小康客戶體驗(yàn)形成差異。一般而言，智能投顧設(shè)計(jì)的方案必須經(jīng)過(guò)人工投顧和客戶共同討論后方能實(shí)施。

在美國(guó)市場(chǎng)，Vanguard Personal Advisor Services即采用了這種『智能投顧+人工投顧』方式，在確保客戶體驗(yàn)前提下有效提升人工投顧服務(wù)效率，推動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)模快速擴(kuò)張，截止2021年，其AUM達(dá)到2,310億美金，較上年同期提升34%。

3）提升高凈值客戶顧問(wèn)專業(yè)度。高凈值客戶通常可以便利獲得人工投顧服務(wù)，然而在分業(yè)經(jīng)營(yíng)監(jiān)管框架下，銀行缺乏權(quán)益市場(chǎng)投研積淀，投資標(biāo)的走勢(shì)研判和資產(chǎn)配置等能力不及券商和基金。未來(lái)，銀行應(yīng)將機(jī)器學(xué)習(xí)、知識(shí)圖譜等AI技術(shù)應(yīng)用于投研，借助新科技快速縮小與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距。

在美國(guó)市場(chǎng)，Morgan Stanley財(cái)富部門利用機(jī)器學(xué)習(xí)研究了41,000份研報(bào)、并對(duì)股票進(jìn)行打分，經(jīng)過(guò)跟蹤對(duì)比發(fā)現(xiàn)打分靠前與靠后的股票收益率之差達(dá)到9.6%。

銀行智能投顧下架并非意味著AI在財(cái)富管理行業(yè)應(yīng)用的終結(jié)，卻警示銀行：金融科技不是“一貼就靈”的狗皮膏藥。銀行應(yīng)從客戶需求和經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)出發(fā)，篩選相匹配的金融科技加以應(yīng)用；并基于內(nèi)外部反饋持續(xù)迭代，提升客戶體驗(yàn)，開拓過(guò)去無(wú)法觸及的市場(chǎng)。

本文源自德勤中國(guó)