近期，信托公司收到了《關于開展調整信托業(yè)務試分類的通知》以及所附的信托公司信托業(yè)務分類釋義。與之前的征求意見稿相比，新的信托業(yè)務分類對資產服務信托中的財富管理服務信托進行了豐富與細化，提出了家庭服務信托、其他個人財富管理信托、企業(yè)及其他組織財富管理信托等類別。從信托公司的經營管理角度來看，這些新的分類將產生深刻長遠的影響。

引導信托公司財富管理業(yè)務重心向“配置”轉型

長期以來，信托公司財富管理業(yè)務的重心是“銷售”，即以資產端形成的各類信托產品為核心，向個人或機構投資者募集資金。特別是2007年新兩規(guī)實施、信托公司換發(fā)新的金融許可證以來，伴隨宏觀經濟增長、基礎產業(yè)與房地產等行業(yè)的快速發(fā)展，構建各類信托產品、發(fā)揮投融資功能成為信托業(yè)務的重點所在，這也是信托公司從信托業(yè)務獲得收入的重要來源。而財富管理業(yè)務的功能主要體現(xiàn)在信托產品的銷售，實質是圍繞資產端的資金募集行為。自2012年起，信托公司開始探索家族信托、保險金信托等圍繞客戶需求開展的財富管理業(yè)務，但到目前為止規(guī)模仍較為有限，根據中國信托登記有限公司的數(shù)據，2022年上半年，家族信托初始登記規(guī)模存量為4390億元，且公司之間發(fā)展差異巨大，尚未成為信托公司財富管理業(yè)務的主流。

信托業(yè)務新分類中對財富管理服務信托業(yè)務劃分成了7個子類別，在征求意見稿中家族信托、保險金信托、特殊需要信托、遺囑信托的基礎上，增加了對家庭服務信托、其他個人財富管理信托、企業(yè)及其他組織財富管理信托的明確規(guī)定，這將對信托公司財富管理業(yè)務未來發(fā)展的重心產生極為重要的影響，引導財富管理實現(xiàn)從“銷售”到“配置”的轉型。尤其是家庭服務信托，初始財產門檻低至100萬元，配置底層資產為標品的公募基金或信托產品，期限不低于5年，這不僅極大地擴大了以“配置”為核心的財富管理信托的服務范圍，而且與信托公司大力發(fā)展的以標品為投資標的的資產管理信托業(yè)務將會形成緊密銜接，還能突破信托公司自身產品局限、全市場進行資產配置。在家庭服務信托以“配置”為核心的業(yè)務模式帶動下，信托公司在家族信托、其他個人財富管理信托、企業(yè)及其他組織財富管理信托業(yè)務中的資產配置功能也將進一步加強，通過“配置”還可以替代一部分產品“銷售”功能。因此，未來信托公司財富管理業(yè)務將會形成以“配置”為重心、“配置為主、銷售為輔”的格局。

推動信托公司發(fā)揮財富管理的綜合服務優(yōu)勢

與其他金融機構開展的財富管理業(yè)務相比，信托公司的財富管理業(yè)務依托于信托制度在財產轉移和財產管理等方面的優(yōu)勢，除了傳統(tǒng)的財富保值增值功能，還能夠發(fā)揮資產隔離、財富傳承、合理分配、公益慈善以及滿足特定人群的特殊需求等多種功能，更能夠滿足客戶與財富相關的各類需求，具有強大的市場競爭力。在信托業(yè)務新分類之前信托公司持續(xù)開展的家族信托、保險金信托、特殊需要信托等業(yè)務，已經體現(xiàn)出這種綜合服務優(yōu)勢，但由于家族信托門檻較高、保險金信托財產類型特定等因素，這種財富管理的綜合服務優(yōu)勢并未充分發(fā)揮出來。

信托業(yè)務新分類提出的家庭服務信托、其他個人財富管理信托、企業(yè)及其他組織財富管理信托等業(yè)務，可以更好地推動信托公司財富管理業(yè)務發(fā)揮綜合服務優(yōu)勢。其中，家庭服務信托明確信托公司要提供風險隔離、財富保護和分配等服務；其他個人財富管理信托明確信托公司要提供財產保護和管理服務；企業(yè)及其他組織財富管理信托明確信托公司要提供綜合財務規(guī)劃、特定資產處置、薪酬福利管理等信托服務。對客戶而言，初始財產門檻較低的家庭服務信托除了保值增值的功能之外，也可以獲得多種類型的綜合受托服務；其他個人、企業(yè)以及其他組織的財富管理服務雖然門檻較高，但受托服務的內容也更加廣泛。因此，未來在財富管理市場中，財富管理信托業(yè)務的綜合服務優(yōu)勢更為明顯，其綜合服務功能具有廣闊的發(fā)揮空間。

提升財富管理業(yè)務對信托公司的價值貢獻

由于財富管理業(yè)務長期以“銷售”產品為主，其對信托公司的價值貢獻主要體現(xiàn)在資金募集，而在規(guī)模和業(yè)務收入方面的貢獻較為有限。家族信托、保險金信托雖然在規(guī)模方面有一定貢獻，但從信托行業(yè)整體來看，其占信托資產總規(guī)模的比重仍然較小，且信托報酬率普遍較低，目前仍無法替代傳統(tǒng)信托業(yè)務對信托公司的規(guī)模和收入貢獻。

新分類下的信托公司財富管理業(yè)務對信托公司經營管理的價值貢獻將更為突出。一是從規(guī)模來看，未來信托公司財富管理業(yè)務規(guī)模具有廣闊的發(fā)展空間，例如：家庭服務信托門檻更加適用于中產家庭的財富保值增值與分配傳承需求，以及適用于未來投資者對傳統(tǒng)非標融資類信托產品轉向標品信托等資產管理信托產品投資的需求；其他個人財富管理信托的初始財產門檻為600萬元，且可以設立為自益信托，比家族信托的市場空間更為廣泛；企業(yè)及其他組織財富管理信托雖然規(guī)定了1000萬元的初始財產要求，但其他方面的服務功能更為廣泛，預計也將具有良好的市場前景。因此，未來信托公司財富管理業(yè)務規(guī)模增長潛力巨大，可以為信托公司形成可觀的規(guī)模貢獻。

二是從收入來看，隨著財富管理業(yè)務未來規(guī)模的擴大、期限的延長以及服務內容的多樣，其產生的業(yè)務收入將會對信托公司形成更多的貢獻。傳統(tǒng)以銷售為導向的財富管理業(yè)務，產品的存續(xù)期限整體偏短，而以配置與服務為導向的財富管理業(yè)務往往期限較長，即便是100萬元初始財產的家庭服務信托，期限也不能低于5年；家族信托、保險金信托等業(yè)務的信托期限更長；長期限的財富管理業(yè)務的信托業(yè)務收入將會形成“滾雪球”效應。此外，受托管理服務內容的多樣化，也將幫助信托公司不斷提升財富管理業(yè)務的信托報酬，通過高質量的服務獲得更多業(yè)務收入。

值得關注的是，新分類下的信托公司財富管理業(yè)務以“配置”為重心，可以擺脫傳統(tǒng)的產品銷售模式對信托公司自身產品線的依賴，可以在全市場范圍內為客戶配置產品。從這個角度來看，未來信托公司的財富管理業(yè)務完全可以單獨成為重要的業(yè)務條線，為信托公司貢獻長期、持續(xù)、較為穩(wěn)定的規(guī)模和收入。

加快信托公司對財富管理業(yè)務的能力建設

一是產品設計能力。新分類下信托公司財富管理業(yè)務被劃分成了7個子類別，這就要求信托公司根據每一類業(yè)務的特點分別設計產品模式與方案。在傳統(tǒng)以銷售為主的財富管理模式下，產品主要由資產端的業(yè)務部門負責；而在以配置為主附加服務的財富管理模式下，財富管理業(yè)務部門需要具備獨立的產品設計能力。一方面要實現(xiàn)產品的標準化、流程化，從而實現(xiàn)業(yè)務規(guī)模的快速提升；另一方面也要考慮特定產品的個性化，從而滿足不同客戶對財富管理的需求。

二是資產配置能力。信托公司的財富管理業(yè)務需要以客戶為中心，建立資產配置體系，其核心是全市場資產的選擇能力與風險控制能力。從資產選擇來看，信托公司需要依托專業(yè)的投研能力，對不同類別的資產建立相應的選擇標準，同時根據大類資產的變化構建組合策略。從風險控制來看，需要借助金融科技手段，加強對客戶資產的凈值化管理，根據組合策略做好相應的風險控制措施。

三是客戶服務能力。信托公司要圍繞未來財富管理的需要，一方面提升財富管理人員的專業(yè)能力與水平，在財產保護、財富傳承、財產安排等方面為客戶出具專業(yè)方案，滿足客戶多元化需求；另一方面要搭建更加完善的客戶服務生態(tài)，與專業(yè)律師事務所、會計師事務所以及其他服務機構建立緊密聯(lián)系，為高質量服務打下堅實基礎。

四是整合內部資源。面對從銷售到配置的變化，信托公司的財富管理業(yè)務體系與資產端業(yè)務部門的關系也在發(fā)生轉變，財務管理業(yè)務組織體系也需要進一步優(yōu)化調整。信托公司不僅要統(tǒng)籌財富管理業(yè)務條線與資產端業(yè)務條線的關系，從為客戶配置資產的角度搭建兩者的協(xié)同機制；而且要根據財富管理業(yè)務的新內涵，豐富財富管理業(yè)務條線，優(yōu)化專業(yè)人員配置，在資產配置、專業(yè)服務方面加強組織與人員的支持。

本文源自金融界