個(gè)險(xiǎn)步入深度轉(zhuǎn)型時(shí)代，銀保渠道強(qiáng)勢(shì)凸顯，開始成為各大銀行、壽險(xiǎn)公司的重要發(fā)力點(diǎn)。

作為開放市場(chǎng)的銀保渠道，一方面，直擊保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的核心訴求，另一方面，也契合了銀行持續(xù)推動(dòng)業(yè)務(wù)多元化、提高中間收入占比的戰(zhàn)略意圖。曾經(jīng)保險(xiǎn)公司單方面的競(jìng)逐，演變?yōu)楸ｋU(xiǎn)與銀行兩大類機(jī)構(gòu)的雙向奔赴。

“銀保渠道正迎來黃金機(jī)遇?！逼桨层y行行長(zhǎng)特別助理兼保險(xiǎn)金融事業(yè)部總裁方志男向券商中國(guó)記者表示，國(guó)外銀保業(yè)務(wù)帶來的中間收入已占整個(gè)銀行非常高的比例。如今，國(guó)內(nèi)銀行也將朝這個(gè)趨勢(shì)邁進(jìn)。

具體到平安的銀保戰(zhàn)略，與其他險(xiǎn)企有何不同之處？方志男直陳，“平安打造的是可持續(xù)的、有價(jià)值的銀保渠道?！?/p>新銀保團(tuán)隊(duì)大力擴(kuò)充

2022年是平安壽險(xiǎn)深度改革的第三年，作為其中渠道改革的重中之重，新銀保渠道建設(shè)迎來理念、隊(duì)伍、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)等四個(gè)方面升級(jí)。

理念方面，拋開以往銀行把保險(xiǎn)當(dāng)理財(cái)產(chǎn)品的觀念，解決銀行不想賣、不會(huì)賣、沒有能力賣的問題；隊(duì)伍方面，打造一支新的、懂保險(xiǎn)的財(cái)富隊(duì)伍，從保險(xiǎn)銷售開始，逐步走向財(cái)富管理；產(chǎn)品方面，創(chuàng)造銀行、保險(xiǎn)雙方能夠相對(duì)平衡的產(chǎn)品發(fā)展策略，真正發(fā)揮保險(xiǎn)的杠桿原理和保險(xiǎn)養(yǎng)老功能；運(yùn)營(yíng)方面，打破保險(xiǎn)公司與銀行客戶服務(wù)之間“割裂”的局面，為客戶提供一套新的符合客戶價(jià)值的體驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)方式。

根據(jù)介紹，平安新銀保隊(duì)伍目前已招募1500人，前三季度平安銀行整體保費(fèi)規(guī)模同比增長(zhǎng)32.4%，其中，新隊(duì)伍的貢獻(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，由一季度保費(fèi)占比約8%，增至三季度的約20%。

談及增長(zhǎng)背后，還繞不開高質(zhì)量隊(duì)伍如何招募的問題，方志男表示：“過去一年，我們面試了超過6萬名較高學(xué)歷、年輕化、工作經(jīng)歷符合的精英人才，僅1500名錄取，并且這些人還得經(jīng)過漫長(zhǎng)的培養(yǎng)周期，才能接手平安的高端客戶和金融產(chǎn)品?！?/strong>

另?yè)?jù)透露，平安已嘗試與招聘網(wǎng)站合作直播招募、分行開放日等多種創(chuàng)新的招募方式，成果也逐漸顯現(xiàn)，明年將繼續(xù)加大招募支持，打通內(nèi)部資源、開拓外部合作平臺(tái)，新銀保團(tuán)隊(duì)規(guī)模明年有望增至3500人，甚至4000人。

未來保險(xiǎn)將三分天下

“我認(rèn)為，未來的保險(xiǎn)將三分天下——互聯(lián)網(wǎng)、傳統(tǒng)代理人與銀行?！边@是深耕保險(xiǎn)業(yè)務(wù)多年的方志男對(duì)業(yè)務(wù)趨勢(shì)的堅(jiān)定判斷。

其中，互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供短平快的剛需產(chǎn)品，效率高、購(gòu)買便捷、價(jià)格低廉，不需太多附加服務(wù)；代理人、經(jīng)紀(jì)公司等個(gè)險(xiǎn)渠道則為客戶提供保障價(jià)值及一對(duì)一的服務(wù)體驗(yàn)。銀行與普通代理人、互聯(lián)網(wǎng)最大不同是，銀行最了解客戶整體財(cái)富管理需要，可以從資產(chǎn)配置的角度提供不同的產(chǎn)品。

方志男表示，由于保險(xiǎn)在養(yǎng)老與傳承財(cái)富兩方面均具有巨大的優(yōu)勢(shì)，擁有這兩類需求的客戶成為銀保渠道的主力客群，“而客戶從銀行購(gòu)買的養(yǎng)老產(chǎn)品并非以單一形式存在，而是由現(xiàn)金、長(zhǎng)期理財(cái)與保險(xiǎn)、年金等多元產(chǎn)品組成。未來銀行尤其是平安銀行將主要向客戶提供終身壽和年金產(chǎn)品?！?/p>在他看來，針對(duì)客戶的養(yǎng)老與資產(chǎn)傳承問題，平安新銀?？梢岳眉瘓F(tuán)綜合金融的優(yōu)勢(shì)，提供包括保險(xiǎn)金信托、健康服務(wù)、居家養(yǎng)老服務(wù)、康養(yǎng)社區(qū)等一系列組合產(chǎn)品，是平安新銀保最主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

“可持續(xù)的、有價(jià)值的”

當(dāng)各大險(xiǎn)企業(yè)紛紛對(duì)銀保渠道投入加碼，又普遍在這一領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)較為可觀的漲幅，平安新銀保又有何獨(dú)到之處可以殺出重圍呢？

方志男表示，盡管所有保險(xiǎn)公司都在強(qiáng)調(diào)價(jià)值銀保的增長(zhǎng)，但強(qiáng)調(diào)歸強(qiáng)調(diào)，實(shí)際很難真正做到，“銀”、“?！蹦芊襁_(dá)成共識(shí)仍是最大挑戰(zhàn)?！艾F(xiàn)在很多的銀行雖然在轉(zhuǎn)型當(dāng)中，但實(shí)際上還是更多關(guān)注眼前的中間業(yè)務(wù)收入。而很多的保險(xiǎn)公司雖然更看重的是長(zhǎng)期的價(jià)值，但由于無法預(yù)期投入回報(bào)，在短期也不愿意過多地投入?！?/p>“目前大部分銀行或保險(xiǎn)公司僅重視規(guī)模，借此帶動(dòng)銀行中收和保險(xiǎn)公司價(jià)值的提升。平安銀行和平安人壽除了把規(guī)模做上去，更注重隊(duì)伍的建設(shè)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，以此帶動(dòng)隊(duì)伍人均產(chǎn)能提高、保險(xiǎn)公司價(jià)值率提高、銀行中收率提高，最終反映在保費(fèi)規(guī)模提高上。我認(rèn)為，平安新銀保與市場(chǎng)其他機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)，其中最大的差異就是‘可持續(xù)’?！彼f。

方志男表示，在新銀保渠道下，保險(xiǎn)產(chǎn)品不再作為銀行理財(cái)?shù)奶娲碡?cái)和保險(xiǎn)是結(jié)合，這就能夠帶來可持續(xù)的、有價(jià)值的新銀保服務(wù)。

責(zé)編：戰(zhàn)術(shù)恒

校對(duì)：廖勝超