財聯(lián)社（上海，記者 劉超鳳）訊，在財富管理轉(zhuǎn)型的風口下，券商紛紛將重心瞄準私人銀行業(yè)務，通過券商的特有優(yōu)勢為市場上日漸增多的高凈值客戶提供個性化服務，在廣闊的百萬億藍海取得一席之地。

據(jù)財聯(lián)社記者了解，包括中金公司、華泰證券、國泰君安、東方證券、興業(yè)證券等多家券商發(fā)力私人銀行業(yè)務領域，聚合公司的業(yè)務鏈優(yōu)勢和資源稟賦，成立專門的私人財富管理部門或分公司，為企業(yè)客戶、富裕及高凈值客戶提供個性化、全生命周期的服務。

銀行版與券商版究竟有何不同？

根據(jù)波士頓咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國個人可投資金融資產(chǎn)規(guī)模保持較高的上漲趨勢，預計2023年會達到243萬億規(guī)模。相比之下，根據(jù)去年8月底披露的2020年上半年各家上市銀行半年報數(shù)據(jù)，商業(yè)銀行私人銀行客戶的總資產(chǎn)規(guī)模僅在13萬億左右。私人銀行業(yè)務是亟待挖掘的“藍?！?。

當前，國內(nèi)的財富管理市場存在低端化、同質(zhì)化的問題，更為重要的是，對高凈值客戶的服務手段與產(chǎn)品遠不能滿足客戶的個性化需求。中資銀行從2007年就進軍私行市場，并占據(jù)了較大的國內(nèi)市場。而券商這兩年異軍突起的核心原因還是源于其投資端的及人才端的核心能力。不僅如此，券商的資本市場服務能力與企業(yè)家客戶的投融資需求十分匹配。企業(yè)家客戶又是私人銀行客戶的主流人群，千萬資產(chǎn)家庭中企業(yè)家占比65%，億元資產(chǎn)家庭中企業(yè)家占比85%。

券商版的高凈值財富管理與銀行版的“私人銀行”究竟有何不同？

廣發(fā)證券相關負責人表示，廣發(fā)證券以專業(yè)序列的私人財富顧問服務于高凈值客戶的全面財富管理需求。在產(chǎn)品端，券商具有優(yōu)勢的產(chǎn)品（FOF/MOM、個股期權、QDII），能夠更好地匹配投資者的投資訴求；產(chǎn)品體系較銀行或者第三方財富管理機構(gòu)更加豐富。

廣發(fā)證券擁有豐富的集團資源，廣發(fā)資管、廣發(fā)基金、易方達及廣發(fā)信德等都是市場上優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供給方。在投研實力和人才方面，廣發(fā)證券可以依托享譽市場的賣方研究所以及買方產(chǎn)品研究院。從產(chǎn)品篩選到產(chǎn)品售后，讓客戶能夠感受到研究引領的前瞻性以及研究專業(yè)服務的長期陪伴。

據(jù)悉，廣發(fā)證券財富管理部自建立以來，以建設一流財富管理機構(gòu)為戰(zhàn)略導向，形成了自上而下的財富管理體系建設目標。目前廣發(fā)證券服務金融資產(chǎn)500萬以上的高端客群。

在具體打法上，廣發(fā)證券相關負責人表示，公司舉全集團之力，鏈接有效資源，構(gòu)建完備的高凈值客戶服務體系，以資產(chǎn)配置能力為優(yōu)先建設方向；同時在全市場搜尋優(yōu)秀管理人，并充分利用公司平臺資源，結(jié)合公司資管、股權投資、固定收益等領域的投資能力服務好高凈值客戶。

為提供高度專業(yè)化的私人財富管理服務,財富管理機構(gòu)需建立專業(yè)化的業(yè)務團隊,并與各類專業(yè)化金融和服務機構(gòu)保持深度合作,或者倚靠大型的綜合金融機構(gòu)來開展業(yè)務。

據(jù)了解，廣發(fā)證券在私人財富管理服務上以金融投資服務為主，非金融增值服務為輔。在金融投資服務上，聚焦于核心資產(chǎn)配置能力。以研究引領，搭建產(chǎn)品全流程管理體系，與優(yōu)質(zhì)的公私募基金公司合作，整合內(nèi)外部產(chǎn)品資源，進一步提高優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供應能力。在非金融增值服務上，公司私人銀行部有七大類特色活動，二代菁英培訓計劃等廣受客戶好評的增值服務，關注客戶陪伴類及傳承訴求。

目前，廣發(fā)證券已著手打造一支高素質(zhì)的私人財富業(yè)務團隊，聚焦培養(yǎng)具備“了解客戶、精通產(chǎn)品、掌握配置、嚴守風控和運用科技”等五大核心能力的私人財富業(yè)務團隊，搭配全新的薪酬結(jié)構(gòu)，并花費長達5年時間首創(chuàng)了行業(yè)領先的“星?投顧”培訓體系，該課程內(nèi)容聚焦資產(chǎn)配置、金融產(chǎn)品、投資分析原理、合規(guī)風控、金融科技等領域，為高凈值私人財富管理業(yè)務發(fā)展培養(yǎng)合格專業(yè)人才。

頭部券商積極布局私行業(yè)務

近來，包括中金公司、華泰證券、國泰君安、東方證券、興業(yè)證券等多家券商發(fā)力私人銀行業(yè)務領域。

據(jù)記者了解，中金公司2019年推出的定位于為高端客戶打造定制化配置服務——中國50私享專戶，截止到2020年12月31日，客戶打款規(guī)模已經(jīng)達到170億元。2020年中金公司更是大規(guī)模人才招聘，投顧增至500人左右。

2020年11月26日，興證財富家族辦公室正式成立，定位為服務超高凈值個人、家族及家族企業(yè)，興證平臺資產(chǎn)1000萬元以上的客戶，提供一站式綜合服務，涵蓋財富管理、機構(gòu)經(jīng)紀、研究咨詢、投資交易、投資銀行的綜合金融服務及定制化增值服務，可實現(xiàn)資產(chǎn)優(yōu)化配置、風險有效隔離、傳承家族財富。

東方證券已于2020年成立專門的私人財富部門，推出針對高凈值客戶的服務。東方證券總裁助理、財富管理業(yè)務總部總經(jīng)理徐海寧表示，大眾富裕客戶和高凈值客戶是財富管理的核心目標群。除財富傳承外，這類客戶聚焦綜合金融服務能力和專業(yè)財富管理能力，注重財富管理機構(gòu)的品牌和業(yè)績。公司的經(jīng)營優(yōu)勢可以滿足這類客戶的價值主張。

東方證券的業(yè)務模式是圍繞客戶的價值主張，將服務分成財富管理、財富融資、財富規(guī)劃和禮賓悅享，以券商金融服務作為關鍵服務，非金融服務作為有效補充，強調(diào)要充分并不斷了解客戶，持續(xù)做好KYC,不斷通過產(chǎn)品和服務建立與客戶的信任關系，長期陪伴客戶。

2021年1月18日，國泰君安證券蘇州分公司正式掛牌成立。據(jù)悉，蘇州分公司聚焦于為高科技企業(yè)提供投行產(chǎn)業(yè)鏈服務，為富裕及高凈值客戶提供財富管理和資產(chǎn)配置服務。國泰君安將依托財富管理專業(yè)團隊，整合集團內(nèi)部及全市場資源，全力打造全鏈條、立體化、一站式財富服務中心，提供投研、金融產(chǎn)品配置、財富規(guī)劃和資產(chǎn)配置服務。

華泰證券近期高調(diào)發(fā)布聚焦以企業(yè)家為代表的超高凈值人群的“華泰50”私享配置服務，將為每一位客戶匹配專屬私行顧問，提供覆蓋全生命周期、“千人千面”的一對一持續(xù)服務，在產(chǎn)品布局上有望實現(xiàn)一二級、場內(nèi)外、境內(nèi)外跨市場聯(lián)動。

“與銀行相比，券商的優(yōu)勢不在銷售端，而是資產(chǎn)端的打造，這將是華泰證券私行的核心能力，我們致力于打通一二級市場、打通場內(nèi)場外市場、打通境內(nèi)外市場，而不僅僅是代銷私募。最終，在市場上不可復制的產(chǎn)品供給將成為核心競爭力?！比A泰證券首席財富官黃華解釋道，“投行型私行可以提供投行型產(chǎn)品，比如再融資、pre-IPO、PE類產(chǎn)品。假如投行一年的首募與再融資規(guī)模是1000億，以10%比例面向高凈值客戶，就意味著100億投行高收益資產(chǎn)，這也是銀行不具備的核心競爭力?！?/p>